面包店实战促销宝典
面包店实战促销宝典
一、促销三原则：
在市场竞争激烈的今天，对面包店而言，促销不是万能的，但是没有促销却是万万不能，因此正确认识促销的三个基本原则至关重要。
第一：经过周密计划和严谨执行的促销活动，对于促进零售企业的业绩是有积极的贡献的，在一些关键时刻，例如节假日或者销售旺季，有效的促销活动是需要的。
第二：促销活动只能是锦上添花，不能雪中送炭，零售业的根本问题还是商业模式、企业管理、专业水准、商品结构和服务规范等方面，不要对“促销改变命运”有任何期望。第三：一个促销活动如果能够促进销售，必定是因为吸引了更多客人，或者减少了顾客流失，或者提升了成交单价，三者必居其一或者兼而有之。所以，策划一个促销活动的时候，问一下：“你想干嘛”。二、经费促销控制的核心
企业追求利润最大化而非规模和市场占有率，即使试图通过做大盘子去搏击资本市场，也必须关注利润。广告促销开支是一个企业非常重要的支出项目，每年年底，回过头去评估当年度的广告经费使用，总会发现一部分的钱被浪费了。这一点，任何一个策划人都不可避免，但是，还是要努力避免！
建议新成立的企业，可以把广告费用放大的年销售收入的5％，一些地理位置较偏但租金低廉，完全依赖广告招揽顾客的企业，可以放大到10％。发展较为稳定的企业，这个费用应当控制在2％。
如果企业采用积分活动来锁住顾客，而积分兑换以现金方式出现，建议这笔开支计入销售折扣而不是广告费用，否则，什么广告都不要做了。
为此，总经理或者市场部经理，必须于每年年初提交年度市场营销计划和预算，并在全年度严格控制预算。
三、面包店促销体系四道网促销并不是一招鲜吃遍天，因此所有的面包零售企业都应该建立适合自己的促销体系，即四道网：
第一道网：长期集客式促销。可以效仿中国移动和银行信用卡的营销方式，用会员积分制来锁定顾客。或者可以发展成为客户关系营销（CRM），利用积分、折扣累进、生日礼品、会员专享服务等方式来套住顾客。
这一体系一旦建立，就可以一直运行下去，只需要不断维护和完善。发展到最后，可以取代任何促销活动，只要锁定一定数量的成熟客户，生意就可以生生不息。
编印会员刊物也是一些企业成功的法宝，但是这要挑战客户的企划能力和坚持！
第二道网：节假日促销。针对全年104个双休日和11个国定假日，可以策划一些阶段性的促销活动，其实，一年只要抓住春节、寒假开学、五一、暑假、国庆等几个重要的时间，推出时间短力度大的活动即可。这类活动不需要大肆宣传，因为在这些时候，顾客会知道，零售店一定有活动，你不宣传，他们会自己问上门来。店头广告和人员口头促销是最主要的。节假日促销活动不需要经常翻新，一些操作简单，收效明显的活动可以重复几次，今天的顾客和昨天的顾客并不是一个人，而且顾客希望看到实惠，倒不在乎你怎么给！
第三道网：走马灯式促销。学习肯德基和麦当劳吧，他们用每年数千万的广告费用买回来的经验是值得我们借鉴的。确定一些特色产品，围绕这些产品设计一些促销活动。当没有任何促销活动在举行的时候，就把他们挂起来。宝岛玩这套最为熟练，每周门口的橱窗都有新花样，给人新鲜感，但是几个月下来，就是那几个活动轮轴转！
这个系统类似过去电影院的垫片，没电影放映的时候，就放这些电影，大片来了马上让位。让我们设计好几个走马灯放在那里，这样永远不愁有一天店里空荡荡没活动没气氛了！注意：这里所说的活动，不需要很复杂，甚至不需要有优惠手段，哪怕是产品推荐都可以。例如，每个员工胸口别上一个圆形的徽章，上面写着：孩子最爱的营养早餐。意思就是提醒顾客每天我们可以简化你忙碌的早晨，而门口橱窗海报和店内吊旗也与之呼应，这样一个简单而有效的活动就展开了。等到遇到节日大型促销，这个活动就暂时撤下，节日促销一过，活动恢复，这就是所谓的走马灯！
第四道网：行销式促销。社区服务、学校服务、学校讲座都可以促进销售，为什么不视为“促销活动”呢？积极联系，在淡季进行尤为适合！大型企业客户成立市场部，由专人负责进行。对于一个连锁企业，每个分店面对的市场环境、客户类型都不尽相同，所以，除了全公司的统一活动之外，可以针对个别门店做一些特别企划。而即使是全公司范围内的促销活动，每个分店执行起来也可以有侧重！四、促销执行是关键
无论多好的策划，离开了有效的执行，最后都难免差强人意。因此执行对于任何促销活动而言，将直接关系到活动的成败。第一步：确定这一阶段阻碍销售增长的主要因素是什么，或者可以提升业绩的主要途径是什么。这是指导促销活动方向的主要坐标！
比如，周六周日期间，我们不必担心进店人数，你即使什么广告也不做，也不能改变人们走上街头花掉口袋里面多出来的人民币的事实。所以，我们要考虑此时促销活动的操作简单，以及对成交率和客单价的贡献。
第二步：围绕促销的季节特征和促销希望达到的目的（第一步已经明确了这一目的），策划活动主题和主要内容。
活动策划书至少应当包括的八项内容：
策划事项备注说明主题，主要内容，活动无酒不成宴，画龙需点睛、促销活动的主题、内容及时间对整个促销活执行时间活动详细说明宣传方式活动预算优惠幅度测算和对销售额的促进预估各项准备工作的分工和时间表动而言，起着画龙点睛的重要作用。活动内容必须要详细明了地说清楚，同时还要说的有技巧促销是要吸引更多的消费者，宣传推广非常关键。活动预算就是要达到最少的投入收到最佳的效果，当然没有投入也是万万不行的。促销不仅要有卖点，还得要赚钱，因此测算和预估必不可少。准备工作是促销活动顺利进行的保证，没有准备和计划的促销等于是打无准备的仗。花了钱就该算算收入，并总结经验吸取教训，也利于日后更好的做好促销，效果评估方案必不可少。效果评估方案
第三步：将活动构思提交营运部，由店长们参与意见，对活动的可行性和操作细节进行必要的修正与完善。
必须经得起门店的考验，并且也能够接受门店的意见对活动进行任何必要的修正，包括推翻重来。门店不要的活动，很难成为成果的活动，一意孤行是拿公司的经费在玩小孩子固执的游戏！
第四步：最后完成活动执行方案，广告设计，礼品道具采购等等。
第五步：经过店长向门店进行宣灌，注意双向沟通，必要时在门店进行演练，制作KNOWHOW。对于一些投入较大、持续之间较长的活动可以安排个别店做小范围的试点。
第六步：活动执行。公司营运部门和市场部门在活动执行前期要到各个门店进行实地考察，检查各店促销活动执行情况与计划是否存在偏颇，评估市场反映，针对出现的特殊情况进行处理解决。
第七步：跟踪活动进行前期的促销效果。即使进行必要的调整。同时，也要观察竞争对手的反映以做出回应。
第八步：在活动结束时，对活动进行全面的评估，总结经验和教训。五、促销活动执行中常见的五大问题
问题一：追求活动的独特性（或者说创意，或者说从来没人搞过）而忽视活动的实效性和操作可行性。
我的一些客户就是其中的典型，他们一直要找寻“独一无二”或者“惊天动地”的活动。而我认为，这是对促销的作用期望过高而至。在我15年的从业生涯中，的确也见过富有新意，效果显著的促销活动，但所有业绩稳定成长的企业，包括追着我要所谓独一无二的活动的客户，他们自己企业的成长，也不是依靠促销活动而实现的，依靠的是在专业或者服务上的的出色表现。回过头去看星巴克、看肯德基、看麦当劳、看可口可乐，他们会推出一些令人惊叹的广告，会有一些卓有成效的促销，但其实，剥开外表看内在，他们的成功没有一个是靠促销的！
我曾经问一个企业家和他的市场部经理：如果一个促销活动，非常创新，空前绝后，但是，对生意没有任何帮助，你们要操作吗？如果一个促销活动，朴实无华，简简单单，却可以令业绩增长，你们要操作吗？答案是显而易见的，但就在我和他们讲这段话之前，他们却在做着相反的事情。问题二：没有对活动对销售促进的效果做出充分的评价，而仅仅是看活动本身，包括活动的组织、宣传的画面。在活动策划的过程中，没有与销售一线做充分的沟通。记得有一年，在一家企业服务。我和他们的老板以及一干中层人员正在为春节促销活动绞尽脑汁，我们设计了很多方案，列举了很多可以选择的活动内容，但最终还不能做出决定，只是初步有了一个草案，内容涉及了面包、慕斯、生日蛋糕镜等几个方面，看起来是热热闹闹。然后，我和店长们谈起我们的设想，店长一个个面露为难之情，有几个几乎是在央求我们：春节本身就很忙了，不做活动，顾客都接待不过来，你们还要搞活动，我们就是手脚并用也顾不上啊！
这让我们清醒过来。最后这一年，这个门店的促销活动是：春节的15天内，所有销售人员的销售奖金加倍；平时拿2％提成的，按4％计算，以此类推。结果，该企业实现了历史最高的销售记录，至今未被打破！
你也许会说，这算什么促销活动，但我想问你，如此好的业绩不是你要的结果吗？销售不是被促进了吗？
问题三：对促销活动的经费未加控制。
有一次，我在一个客户那里，听到一段对话。他们马上有个新店要开业，想投放一些传单。市场部经理和客户在讨论，是印刷3万张还是5万张。我在一旁想，其实他们在讨论的是关于4000元或者7000元的活动经费，我在想，他们用这5万张传单能够吸引到多少的客人？500个？50个？有没有评估获得一个顾客的成本呢？也许，我把这5000元换成5万张一毛钱的纸币，在大街上发发还能吸引来10倍的人！
第二次，我去这家企业，顺便问及了关于传单的事情，得到的回复是：当时发完了。似乎，传单发完就是宣传要追求的效果。这如同一个市场部经理在说：“我今年把公司的广告促销预算用完了”。效果呢？一般。据说该店业绩一般，日均仅3000元。而持传单进店的仅一人。问题四：前后脱节，活动准备时间过于仓促，推出之后未加评估。
在我的客户当中，经常会听到门店抱怨：顾客比店员更早知道一个促销活动。因为公司在把广告投放媒体的时候居然还没有向员工宣灌！这听起来荒唐，但实际工作中比比皆是。为什么会这样？
有时候是保密工作做得过分严实；有时候是市场部和营运部互不沟通；有时候是策划过程犹豫过多，在最后一刻在定案；有时候是沟通不充分，有沟但不通！而比实现宣灌做得更不到位的，就是事后评估。
我们公司在为山东一个客户策划活动时，发生过这样的情形：
第一次，策划过程很漫长，反反复复，直到最后一刻才定夺，然后就推出广告，同时，向门店匆匆下达。由于事先没有征求门店的意见，所以，活动在执行当中漏洞百出。
第二次，我们吸取了教训。方案出台，先和门店沟通一轮，各种意见激烈讨论，最后对方案进行了修改，一方面，门店更理解我们的意图，在执行中知道要如何避免负面影响；另一方面，我们也知道了门店的情况，对活动细则加以调整。最后，这次活动被员工评价为有史以来最成功的一次。有趣的是，其实两次活动的主要内容是相同的，都是满××送××。问题五：没有彰显企业的核心竞争力。
企业应该做自己擅长的事情，在设计促销活动时也是一样，如何突出企业的核心竞争力。而我的一些客户，却总是希望自己的企业大而全，却不能接受小而精，总是希望用自己的弱项去攻击对手，当然，他并没有意识到！
扩展阅读：饼店促销
饼店如何促销201*-11-1916:36:50|分类：关于森派知识|标签：|字号大中小订阅.
在浓浓节日气氛的春节里，每当走进饼店、商场、超市，到处都会看到如火如荼的春节年货促销活动。促销作为产品宣传谋略的组成部分，饼店应如何运用才能行之有效，才可使春节营销即可保持老顾客又可积极主动地开发新客源，确保在年货市场上的竞争优势。在现代营销学上，促销的定义是：在某一产品的生命周期中，为了促进眼前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场三大成员（消费者、分销商、售货员）为对象的销售技巧。
促销的目的与广告的目的是不相同的，广告的目的是改变潜在顾客态度，以引导他做出某个购买行为。广告是以中期目标或长期目标为宗旨。而促销的目的则是立刻改变消费者的购买行为。产品被暂时地冠以光环，即某种限定了的优势。而这种促销旨在将潜在的顾客转变为实际的购买者。促销通过硬性手段（折扣、优惠、馈赠等）和软式技巧（游戏竞猜、比赛、活动等）的组合。在他们发现它的同时它便去有效影响顾客的购买行为，并且在产品和消费者之间倡议一种相互影响的关系。如果促销满足了消费者的期望，如果促销和产品领域的情况相协调，那么，促销就会大受欢迎，同时也使企业能够借此以比广告低得多的费用，向消费者传递友善、关心、忠诚之情，饼店针对目标市场的需要，通过相关春节知识的有效传播，将年货产品赋予其目标顾客所期待的内涵（如年味、春节传统文化等）。实现年货的自身的市场价值和知识的社会价值。再通过举办灯谜竞猜、购年货赠贺年卡、中国结或年画等促销方式，比竞争者更有效，更准确地将年货销售给目标顾客。一、饼店春节促销的四种目标
1．吸引顾客。吸引顾客可以通过促销活动达到。比如在饼店橱窗玻璃张贴与春节有关的物品，如窗花、春联、产品广告等以吸引顾客，或以某一年货产品的低价吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的年货产品，吸引顾客是为了通过促销打开商品买卖的大门。
2．产品塑造。通过促销活动，树立产品的品牌形象，得到消费者的认可。如春节促销活动中，树立年货产品的具有“年味儿”的形象，使之成为消费者情感抚慰、心灵依托的对象，带动年货销售。
3．店面形象。第三种目标是增强店面的形象。饼店可以采用特色广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然饼店促销的只是某种类型的商品（如蛋卷），但这种促销却影响着消费者对整个饼店形象的认识。
4．价格优势。第四种目标是通过促销建立实惠的价格形象。让消费者有“高档产品平民化”的感觉，带动销售。二、春节促销术的运用方法
当竞争对手纷纷通过促销带给消费者正常利益以外的好处，若企业无动于衷，消费者就有可能投入竞争者的怀抱。企业要挽留顾客，扩大消费群，一般可选择赠品促销形式来进行。赠品促销常用的有捆绑赠品、包装外赠品及酬谢包装。
捆绑赠品可以选择新产品，也可以选择具有吸引的其他产品（如年货中的中国结等）。这种形式很受消费者的欢迎。
包装外赠品是人员现场促销时采用的一种形式，能营造良好的现场销售氛围，并通过主动与消费者沟通来传播促销信息，促进销售。如饼店根据顾客当天的购物金额分送不同等级的礼品，如贺卡、年画、春联、利是等。这种附赠品价格一般都低，但却很实用（企业采用这种形式时要注意控制投入与产出的比例）。
酬谢包装是比标准包装更大而维持标准包装原价格的一种包装形式。酬谢包装能有效地挽留老顾客，打击竞争对手。在赠品促销活动中，企业应注意把握以下几点：a、现场促销场所的选择，这对促销的成败有很大影响；b、现场销售氛围的营造；
c、促销信息准确、有效地传播；
d、检查捆绑赠品的安全性，即是否易被拆零销售；
e、检查酬谢包装的醒目提示是否具备应有的视觉冲击力，如果没有应及时补救。饼店的春节促销除上述方法，还可采取如下促销术：A、饼店折扣
饼店在年货产品包装上贴上特殊的优惠或抽奖标志，顾客在购物时只需将其取下寄送到指定地点，即可得到优惠品或参加抽奖。B、优惠券
顾客在购年货时，订购到一定数额时，可得到一张有一定金额的优惠券，可作现金使用。C、购物印花票顾客每次购物，都会得到一张有标记的收银纸的付款凭证。顾客如果把这种有标记的收银纸积攒到一定数量或一定金额，便可以得到饼店一定的折扣或回赠礼品。这种形式主要是用来吸引长期回头客。D、联合折扣
饼店和其他行业如饮料业、牛奶业、娱乐业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到饼店赠送的小票，凭小票就可以在饼店与其他行业联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。
三、运用折价促销手段的利弊分析
在喜庆气氛的春节里，走进饼店、商场、超市，到处都会看到各式各样的春节年货促销活动，而经常看到并且长久不衷的可能是折价促销了。折价促销的方式有很多，比如“买×送×”，优惠大酬宾、超值加送等等直接的折价和间接的折价。我们所说的“折价”，指的是企业通过降低产品的售价，以优待消费者的方式促进销售。因为价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别是在产品同质化商品品牌形象相差无几时，价格的影响力就显得更大。因此，越来越多的企业用这种方式来进行产品的推广和促销。一般来说，折价这种促销方式可提高消费者对零售点商品的关注度，在促进零售点的销售方面极为有效，它对短期销量的提升具有立竿见影的效果。因此，常被企业广泛用作销量不畅的解药。折价的确能影响消费者，吸引消费者去购买，使产品造成热销。但也并不是说，折价这个促销手段就是灵丹妙药，也有它的缺点，需要营销人员深入研究，合理的运用这个手段，达到最佳效果。
下面着重从折价的优缺点来分析折价促销手段的适用性。折价促销手段的优点
1．折价促销，特别是直接折价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买。特别是对于日用消费品来说，价格更是消费者较为敏感的购买因素。
2．通过直接的商品折价还能塑造“消费者能以最低的花费就可买到较大、较高价值产品”的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。
3．大多数折价促销在销售点上都能强烈地吸引消费者注意，并能促进其购买的欲望。而且折价往往使消费者增加购买量，或使本不打算购买的消费者趁打折之际购买产品。4．折价促销可以说是对消费者冲击最大、最原始、也最有效的促销武器，因为消费者都希望以尽可能低的价格买到尽可能好的商品。
5．调整价格或打折扣促销毕竟是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段，为了抵制竞争者即将入市的新产品，及时用折价吸引消费者的兴趣，使他们陡增购买量，消费者家中货一多，自然对竞争者产品兴趣锐减。6．折价促销能够吸引已试过的消费者再次购买，以培养和留住既有的消费群。7．假如消费者已借由“样品赠送”，“优惠券”等形式试用或接受了本产品，或原本就是老顾客，此时，产品的折价就像特别为他们馈赠的一样，比较能引起市场效应。折价促销手段的缺点
价格是消费者购买产品最敏感的因素之一。折价促销的确能够吸引一些消费者的注意力，特别是新的购买者，让他们有一种实惠的感觉。同时，折价也会引起消费者的误解，产品折价销售，就是变相的降价，他们由此会认为产品质量有问题，或是产品滞销等等，从而不会购买。因此，折价促销手段如果用得不当，也会适得其反。下面列举折价促销手段的缺点一二。1．对于销售已连年不畅、市场地位岌岌可危的产品，“折价”并不能有起死回生的助益，即使能暂时试销售回生，也无法扭转整个颓势。深陷其中，不思解决之道，致使企业营销实力进一步恶化。2．“折价”虽能增加产品销量，提高市场占有率，但这些只是短期效应，且随着产品同类折价次数的增加，效果会迅速递减。
3．过多的“折价”足以伤害品牌形象已是不争的事实。
消费者会怀疑经常打折扣的产品质量低于售价高的竞争产品，或认为产品原本的售价就过高，是不合理的。一个有名的品牌如果有30%以上的时间在打折，那就很危险了。同时，“折价”促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。“折价”促销吸引最多的是对价格关注度高的消费者，一旦促销结束，他们又会转换到价格较低的品牌。4．“折价”有损于企业的利润
可能有些营销人员会认为由“折价”所增加的销量足以弥补企业的利润损失。然而他们不一定仔细算过：销量要增加多少才能回收折价的投资？
假设产品的利润率为20%，如果折价95折，至少需增加33%的销量才能收回投资；如果折9折，则需增加100%的销量；如果折价85折，销量需增加300%！更何况，折价促销过后，已屯积产品的消费者会离市一段时间，更会影响产品的正常销量。5．“折价”促销对吸引新的顾客购买的效果不大，不如“免费试吃”、包装上附赠品、“送优惠券”等有效。尤其是知名度不高、品牌认可度差的产品，“折价”几乎对消费者没有吸引力。
但如果产品形象较好，原来价格偏高时，折价后与普通品牌差不多，则能激发消费者尝试购买的兴趣。因此，“折价”促销更适合于已有一定市场占率和品牌认同度高的产品。综上所述，“折价”手段对短期销量的提升的确有帮助，但运用“折价”方式时，更应注意品牌的维护，同时通过品牌广告或公关活动等来减少其负面的影响。
此外，要注意不应受折价效果的误导，置品牌内在竞争力不顾，不从根本着手，是不能让产品真正立足于市场的。
如果说其他形式的促销像一张网，以网住尽可能多的消费者，那么导购人员的促销行为则像一只筛子，对潜在消费者逐一过滤。比如在商场，相当一部分顾客购物时品牌目的性并不是很强，面对货架上琳琅满目的年货商品似乎更难选择，如果年货导购人员能在此时引导消费推介品牌，这些顾客很容易放弃心中仅存的一点主见。所以企业在推广年货品牌时，也不应忽视导购人员的促销作用。
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