关于对化肥价格状况与销售模式的调查报告
赴兰州石化销售分公司调查
我国是农业大国，同时也是人口大国，人多地少，耕地肥力偏低，可耕地平均施肥水平与发达国家相比目前还比较低。近年来，随着我国农业的发展和对农业生产投入的增加，对化肥的需求量将逐年上升，国内化肥市场仍有一定的潜力。但也存在较多问题：一方面，价格不合理是农村化肥市场最大的问题，据201*年11月在兰州石化销售分公司化肥部的调查结果反映，多数农民抱怨化肥价格只升不降，涨幅大大超过了粮食价格提高的幅度。另一方面，需求旺盛将促进化肥市场的繁荣，同时也会剌激国内化肥生产总量的增加，从而可能改变市场环境的变化。要想顺应这种变化，立足市场占有率，这必须以全新的营销手段，积极开拓国内、国外新市场，构筑起经得起冲击的网络体系。
一、目前基本状态：
与大多数国际企业不同，由于能源储量的问题，中国绝大多数氮肥企业以煤为原料。国内煤价市场化以来，国内化肥企业成本也在不断上升。国际市场价格的拉动和成本的提高使得国家不得不提高化肥限价的台阶，但为了保护农业又不能完全放开对化肥价格的控制，于是就形成了201*、201*年不断出台政策，反复测试化肥产销平衡点的局面。而目前兰州化工销售分公司的主要化肥销售价格受国家政策(化肥指导价格)的影响，对公司利润增长有一定影响。价格的确定，与201*年煤炭价格趋于稳定是相关的。在化肥使用旺季，国内价格可以攀升到201*元以上，即使执行1650元的出厂价，也可以有400元/吨左右的利润，如果有其他销售渠道，利润可能更高；而出口因为高关税，利润空间反而非常小。因此，基本可以保证旺季国内化肥生产全部销在国内。在化肥使用淡季，氮肥企业可以选择淡储，这当然会增加仓储费用，这笔较大费用的支出往往超出计划费用之外。也可以选择出口，交15%的关税，二者在成本上区别不大。关键就要看对后期的化肥价格走势判断。
另外销售模式现有代销、经销、联销、直销及代理等。这些销售模式各有其特点，但也存在不少问题，如厂商双方互信度低、矛盾多，合作层次太浅，厂家对市场控制能力较差，而化肥又受季节销售的影响，直销存在明显的缺陷等等。加强市场调查和预测，及时掌握国内外市场脉搏，适时调整市场布局和销售战略，实现利润最大化才是当前化肥市场的紧迫任务。
二、原因分析
（一）煤炭价格的持续上涨，推动了尿素生产成本的提高。
据有关资料显示，对全国17个省、市的76个企业的调查，以煤为原料每吨尿素的生产成本平均将增加328—365元，以天然气为原料每吨尿素生产成本平均将增加383—394元，目前以石油和煤炭为原料的化肥企业平均生产成本分别约为1300元/吨和1200元/吨，以天然气为原料的平均生产成本约为950元/吨。但实际上由于规模原因，氮肥企业间差距极大。大规模氮肥企业消化能力强，平均生产成本低于这一数字，而一些小氮肥企业则很难承受这一冲击。据调查52万吨的大化肥规模虽然可以保证兰州石化大化肥企业的利润空间，但与国际市场价格差距还是很大。而在国内销售调查结果显示，价格不合理是农村化肥市场最大的问题，其次是“品牌质量”和“假冒伪劣”。在调查过程中，多数农民抱怨化肥价格只升不降，涨幅大大超过了粮食价格提高的幅度。
（二）我国化肥行业竞争较为激烈。
截至1998年，仅年设计生产能力大于48万吨尿素的大型氮肥企业就有31家，此外还有大量的地方中、小型化肥生产企业。据调查，兰州石化公司的大化肥装置也已扩建到52万吨，生产能力绝不落后于国内同行企业。而负责经营的兰州石化销售分公司由原来的只有销售职权转变为产品先购入后销售的经营模式。销售网点较多，货物存放分散，不便于销售人员准确掌握库存情况。因此，在销售过程中，也要根据不同时期、不同地区的销售特点，以及化肥销售工作的特殊性，采取行之有效的运作方式。尽管我国化肥市场需求旺盛，想要在产品质量、综合能耗和综合成本上居同行业前列，需承担较为激烈的国内同行业竞争。随着宏观经济周期性变化对农业生产产生影响，导致国际、国内化肥市场需求的变化，从而也对兰州石化的化肥经营可能产生不利影响。
三、采取的措施
化肥生产关系国计民生，国家对化肥生产从政策上给予了一定的保证和优惠。
由于兰州石化在原材料供应上受国家计划保障；在税收上，兰州石化公司化肥产品享受免税的优惠政策；1998年、1999年，因来自甘肃省政府带来的补贴收入分别占到当年利润总额的15.78％、 15.63％。在201*年至201* 年仍享受来自甘肃省政府给予的农业生产资料专项补贴，对公司的盈利状况影响较大。如果将来国家或地方政府仍对这些化肥行业实施的政策优惠，将会对兰州石化公司盈利状况保持持续稳定。价格上，可根据各地区库存产品数量及往年同期销售量的对比，以及对后期市场的预测，若资源缺口较大，及时将资源需求量及价格建议上报总部，通过总部协调，将中油系统内部同类产品调入销售中心进行销售，以补充省内市场资源，避免各农资公司无序进货，扰乱市场售价。
建立新型销售模式也势在必行。以下几种新模式可供参考：
一、联营联销
以生产厂家为主体，联合当地有实力的商家，成立股份合作制的销售公司，实行连锁经营。这既可消除多数化肥生产企业对连锁经营资金不足之虑，还能使销售直接面对市场，及时沟通信息，更好地实现企业的销售政策。对厂家，连锁经营可以有效占领终端；对商家，不需多大的投入就可以分享较高利润。
二、区域买断。
区域买断是指经销商向厂家按合同支付一笔费用，获得在某个地区该产品的独家经销权，并不受销量限制。区域买断对厂家的好处是可以不管销售，而把主要精力放在生产上，同时获得一笔额外的“买断费”。对经销商而言，由于获得了独家经销权，可以加大销售力度，使自己获得最大经济效益。
三、全额抵押
根据化肥省内销售网点较多，货物存放分散，不便于销售人员准确掌握库存情况等特点。可采取高于当期市场销售价格全额进款，抵押发货，由各地区销售经理根据不同时期的市场价格填制?兰州化工销售公司（ 抵押 ）产品销售审批单?，经部长签字审批后，通知各农资公司进行销售，用抵押货款与我公司进行结算。
四、异地库管理
由于化肥产品淡储时间长、数量大，农资公司没有太多的资金进行全额抵押。经过严格认真的实地考察，可在全省范围内建立了多处异地库。此种运作模式适用于仓库条件良好，可集中存放货物，易于管理，交通便利，销售辐射面广，资信程度良好的农资公司。销售部派专业保管员负责化肥产品出入库，以联销资金作为担保，保证货物的安全。在销售季节，由农资公司先进款，各地区经理按照当期的市场销售价格，扣除各项费用后，进行开票结算，保管员见到发票出库联后方可办理产品出库手续。
农民购买化肥和获取化肥消费知识的主要途径是依靠广大经营者。本文建议有关部门应进一步搞好化肥价格的平抑工作，为农民创造一个公平、合理的交易环境，保证农民既增产也增收；同时也希望经营者严格自律，诚信经营，为农村消费者提供质优价廉的化肥产品。随着外界形势的发展，化肥经营还要以企业文化精神“永续经营、诚信为本”为宗旨，本着互惠互利、共同发展的目的，加强客户管理：可继续完善“全额抵押”、“异地库”、“买断”三种运作模式，调动客户积极性，使客户在与公司合作中实现双赢。因此，建立一支高素质的营销队伍势在必行。即要学习国际贸易等专业知识，吸收国外市场营销的经验，又要适时调整市场布局和战略，实现利润最大化。
第二篇：安达市化肥市场调查报告安达市201*年化肥市场调查
1、化肥市场需求估算：安达市现有土地面积169万亩，种植
结构以玉米为主，占总种植面积的85%以上，农民平均亩施用化肥30kg，根据近三年的统计结果，年全市化肥需求总量在4.5万吨左右。其中倍丰农资集团（黑龙江省农业生产资料公司）年供应1.5万吨，占总量的33%左右，经销商从省内其他生产企业购进0.8万吨，占总量的18%左右，从省外化肥生产企业购进2.2万吨，占总量的49%左右。根据今年的化肥和农产品价格增长幅度情况分析，结合对农村市场调查了解，今年的化肥需求总量同比略有上升，但涨幅不大。
2、 化肥销售形式：历年来化肥销售主要集中在市内几个主
要经营大户（生资公司、大鹏农业、福园农业、同瑞种业、福祥农业等）占全市销售总量的60%以上，市内中小经企业销售量占25%，乡镇农资销售主要在各供销社和少量的个体经营户，总体上经营大户和供销企业经营的商品质量较好，市内中小经营户和乡镇个体无证经营户搀杂使假的情况时有发生，需要重点加强监管。
3、 商品来源渠道：今年的化肥市场商品来源渠道与往年相
比变化不大，但是因化肥价格涨幅较大，市场平均价格3300元/吨，同比上涨400元/吨，农民大多持观望态度，购买积极性不高，现全市化肥总购进2万吨左右，其中
倍丰农资集团化肥市场投放量1万吨，占市场投放总量的50%。
4、 有机肥使用情况：预计全市范围内今年有机—无机肥使
用总量1100吨，有机肥料（鸡粪颗粒等）使用在800吨以上，合计占市场总量的4.2%。有机—无机肥的销售价格2900—3000元/吨，低于市场主流肥料价格200—500元，有机肥料颗粒价格平均650—1000元/吨，经销商相对经营利润较高，但农民的接受程度还较低。
5、 农资市场发展方向：今年的肥料经营竞争有向乡镇集中
的倾向，价格大战已经开始，促销方式五花八门，经销商利润降低，不规范的销售方式开始显现，伪劣农资商品开始进入市场，希望有关执法部门切实加强查处力度，维护广大农民的利益。
安达市供销合作社联合社二o一一年三月二十日
第三篇：化肥市场调查xxx化肥市场调查
（一）氮肥：含有作物营养元素氮的化肥。元素氮对作物生长起着非常重要的作用：①是植物体内氨基酸的组成部分、是构成蛋白质的成分；②是植物进行光合作用起决定作用的叶绿素的组成部分。③能帮助作物繁殖。施用氮肥不仅能提高农产品的产量，还能提高农产品的质量。氮素在植物体内的分布，一般集中于生命活动最活跃的部分 (新叶、分生组织、繁殖器官)。因此，氮素供应的充分与否和植物氮素营养的好坏，在很大程度上影响着植物的生长发育状况。农作物生育的有些阶段，是氮素需 要多，氮营养特别重要的阶段，例如禾本科作物的分孽期、穗分化期，棉花的蕾铃期，经济作物的大量生长及经济产品形成期在这些阶段保证正常的氮营养，就能促进生育，增加产量。 （二）磷肥:全称磷素肥料。以磷为主要养分的肥料。肥效的大小和快慢，决定于有效五氧化二磷含量、土壤性质、施肥方法、作物种类等。磷肥施用适量时，能促进作物分蘖和早 熟，加强其抗寒能力，提高其产量和质量。磷在植物体内是细胞原生质的组分，对细胞的生长和增殖起重要作用；磷还参与植物生命过程的光合作用，糖和淀粉的利用和能量的传递过程。磷肥还能促进植物苗 期根系的生长，使植物提早成熟。植物在结果时，磷大量转移到籽粒中，使得籽粒饱满。
（三）钾肥:钾元素对作物产品质量的作用主要有：①能促使作物较好地利用氮，增加蛋白质的含量，并能促进糖分和淀粉的生成；②使核仁、种子、水果和块茎、块根增大，形状和色泽美观；③提高油料作物的含油量，增加果实中维生素c的含量；④加速水果、蔬菜和其他作物的成熟，使成熟期趋于一致；⑤增强产品抗碰伤和自然腐烂能力，延长贮运期限；⑥增加棉花、麻类作物纤维的强度、长度和细度，色泽纯度。此外，钾可以提高作物抗逆性，如抗旱、抗寒、抗倒伏、抗病虫害侵袭的能力。应用（1）在花卉上的应用:钾肥在花卉可以提高花卉的色泽与品质,开花类明显颜色亮丽.果实类的果实的亮度和颜色都有所提高.观叶类的绿色植物发亮（2）在蔬菜上的应用:除了增加外观色泽外,增加蔬菜的本质口味.（3）果树上的应用:增加口感、色泽、主要是提高品质的！1
1植物黄金石榴专用微肥
（1）作用：膨大防裂、保花保果、增甜着色、美果除锈、生根剂、缓释剂
（2）石榴专用，但也适用于浆果类果树、蔬菜
（3）复混肥料，高浓度小算基全溶脲甲醛，氮15-磷15-钾，总养分≥45%
（4）市场价：95元/袋
（4）产址：山东寿光市太丰农化有限公司
2配方肥料农家乐1号
（1）硫酸钾型，总养分≥45%，氮16-磷8-钾21
（2）适用于云贵川三省的土壤，肥效期120天，适用低肥力土壤，能改善改善土壤的肥力状况
（3）玉米，蔬菜瓜果都适用
(4)产家：**农家乐复合肥有限责任公司
（5）市场价：120元／袋
3、复合肥料
（1）硫酸钾型，总养分≥45％,含硝基氮
（2）[含量]： 氮磷钾15-15-15 总含量45%
（3）为速效性复合肥，适用于蔬菜，瓜果，花草，果树等植物栽培。作追肥使用，效果极佳。
（4）使用量：撒施80-100克/平方米，浇灌2-3%水溶液
（5）产家：中国中化公司进口
（6）市场价：80元／袋
4、尿素
（1）含量最高的氮肥 46.4% 精细颗粒，颗粒度范围0.8mm-2.8mm 肥效甚高， （2）含量：氮含量46.4%
(3）适用于所有的粮食作物，经济作物，瓜果蔬菜：氮肥利于叶绿素合成，提高光合作用，促使枝叶茂盛，浓绿，茎叶柔嫩多汁，较适合叶用蔬菜及观叶花卉草棚。提高农产品的产量，还能提高农产品的质量
（4）使用方法：1.水中溶化。叶面喷雾，可快速吸收。促进生根。2.混在土中。播种，
浇水。每平方cm 有个三五粒即可。不易太多。以免肥伤
撒施80-100克/平方米，浇灌2-3%水溶液
（5）产家：四川美丰化工有限责任公司
（6）市场价：100元／袋
5、硼锌铁镁肥
（1）用途：植物叶面肥 喷施浓度：0.2%~0.3%
（2）类型：硼砂速效型的可溶性肥料,微量元素叶面肥 喷施时间及次数：2~3次
(3) 水溶性强;作物转绿快, 见效快, 肥效长.可作基施, 底施, 冲施, 穴施肥料
(4)作用：参与碳水化合物转化和运输。促进蛋白质的合成，调节水分吸收和养分平衡，能防止生长点死亡，根腐烂，开花少，果实空等
(6）适用与所有果树，蔬菜，经济作物
（7）产家：邵阳顶盛科技发展有限公司
（8）市场价：8元／斤 6、磷酸二氢钾
（1）含量：氮+五氧化二磷+氧化钾≥95%，有效成分，镁、硫、铁、铜、锰、硼≥10%
（2）适用于棉花、水稻、大豆、玉米、小麦、油菜、花生、果树，各种蔬菜
（3）作用提高作物抗重茬、抗寒、抗逆、抗病能力，保花保果。促进果实膨大。果形周正，色泽鲜艳，果粒饱满、成熟早
（4）使用方法：蔬菜类兑水200—300倍，瓜果类：穴施每亩8公斤，果树类兑水200—400倍
（5）产家：台湾独资立德肥业
（6）市场价：10／公斤
7、美丰比利夫复合肥料
（1）含量：硫酸钾型，氮-磷-钾：17-17-17，总养分≥51%
（2）适用于各种果树，蔬菜，能促进果实膨大。果形周正，色泽鲜艳，果粒饱满、成熟早。
（3）产家：四川美丰化工有限责任公司
（4）市场价：110元／袋
8、农福旺（云农肥）
（1）复混肥料，含硝态氮，烟草专用肥，提供烟草生长的氮肥及其他元素，促进烟叶的长大，有利于积累养分，增强产品抗碰伤和自然腐烂能力,增重叶重；也适用石榴等水果.
（2）含量：氮-磷-钾=12-6-24
（3）产家：云南玉溪尿天生物产业开发有限责任公司
（4）市场价：180元／袋
9、磷酸二铵
（1）以磷为主的高浓度速效氮（过磷酸钙是非溶性磷，磷酸二铵是水溶性磷）、磷二元复合肥，易溶于水，磷酸二铵为碱性肥料
(2) 内含13%氮肥、43%磷肥
(3)适用于各种作物和土壤，主要作基肥，也可作种肥。能促进植物苗期根系的生长，使植物提早成熟。植物在结果时，磷大量转移到籽粒中，使得籽粒饱满。适用于酸性土壤，作基肥深施比较好。
(4)含量：氮-磷-钾=14:43：0,总养分≥57%
（5）产家：山东鲁北企业集团
（6）市场价：95元／袋 10、硝酸磷肥
（1）总养分≥40%，氮-磷-钾=22：4:10
（2）含量: 氮磷比为26.5：11.5; 有效养分含量为：含氮22%、有效p2o5 9%、有效k2o 9%；含氮22%、有效p2o5 9%、有效k2o 6%；含氮21%、有效p2o5 8%、有效k2(请继续关注Wwww.bsmz.netil电子版或特快专递（付款后24小时内发报告） 【客服 qq】1442702289 1501519512【电话订购】010-62665210 62664210 【传真订购】010-62664210 【企业网址】(点击看正文)
正文目录
第一章中国化肥行业竞争背景分析1
第一节政策背景1
一、宏观政策背景1
二、财政货币政策背景3
三、产业政策背景4
四、政策变更对化肥行业影响分析6
第二节经济背景10
一、经济发展状况10
二、收入增长情况13
三、固定资产投资15
四、存贷款利率变化16
五、人民币汇率变化18
六、殴债危机对化肥行业影响分析21
第三节社会背景24
一、人口社会背景24
二、社会年龄结构26
三、社会学历结构29
四、收入差距结构31
五、其他社会因素32
六、社会背景对化肥行业影响分析34
第四节技术背景38
一、技术研发现状38
二、新技术应用41
三、技术发展趋势43
四、技术创新对化肥行业影响分析44
第二章中国化肥行业市场现状分析48
第一节市场发展阶段48
第二节市场竞争结构49
第三节市场供需格局50
一、201* -201*年中国化肥行业的供给分析50
三、201* -201*年中国化肥行业的供需平衡分析55
第四节市场发展趋势57
第五节未来市场预测58
一、201*-201*年中国化肥行业的供给预测58二、201*-201*年中国化肥行业的需求预测61
第三章化肥行业的进出口分析65
第一节中国化肥行业的进出口格局分析65
一、进口格局65
二、出口格局67
第二节201* -201*年中国化肥行业的进出口数据统计
一、进口数据69
二、出口数据71
第三节进出口因素分析73
一、殴债危机特别是后危机时代主要影响因素73
二、人民币升值对进出口影响分析75
三、行业高端产品进出口市场分析76
四、营销模式对产品进出口影响分析78
第四节201*-201*年中国化肥行业的进口预测82
第五节201*-201*年中国化肥行业的出口预测83
第四章201* -201*年中国化肥行业重点数据解析85
第一节化肥行业规模情况分析85
一、行业单位规模情况分析85
二、行业人员规模状况分析87
三、行业资产规模状况分析88
四、行业市场规模状况分析90
第二节化肥行业综合能力分析及预测94
一、行业盈利能力分析与预测94
二、行业偿债能力分析与预测97
三、行业营运能力分析与预测99
四、行业发展能力分析与预测100
第五章化肥行业的区域格局分析104
第一节华北104
第二节东北105
第三节华东106
第四节华中107
第五节华南108
第六节西南109
第七节西北110
第六章化肥行业市场竞争分析112
第一节行业竞争结构112
一、现有企业间竞争112
二、潜在进入者分析114 69
四、供应商议价能力119五、客户议价能力120 第二节中国化肥行业国际竞争力比较123一、生产要素123二、需求条件124三、支援与相关产业126四、行业结构与竞争状态129五、 政府的作用131 第三节行业集中度分析133第四节行业竞争趋势134第五节行业竞争策略135 第七章化肥行业重点企业分析137第一节重点企业一137一、企业概况137二、运营现状139三、swot分析140四、发展策略142五、前景预测第二节重点企业二一、企业概况二、运营现状145148 148 150三、swot分析153四、发展策略155五、前景预测156 第三节重点企业三159一、企业概况159二、运营现状160三、swot分析162四、发展策略165五、 前景预测167 第四节重点企业四169一、企业概况169二、运营现状171三、swot分析172四、发展策略174五、 前景预测177 第五节重点企业五180一、企业概况180二、运营现状182三、swot分析185四、发展策略187五、前景预测188
第一节投资环境192第二节投资机遇193第三节投资风险194一、市场竞争风险194二、原材料压力风险分析197三、技术风险分析199四、政策和体制风险200五、外资进入现状及对未来市场的威胁202 第四节投资前景206 第九章化肥行业品牌经营分析及策略208第一节化肥行业市场品牌swot分析208一、优势分析208二、劣势分析210三、机会分析213四、威胁分析215第二节化肥行业的品牌风险分析217一、品牌定位风险217二、品牌竞争风险 三、品牌文化风险 四、品牌信任风险 五、品牌资源风险219 220 222 225六、品牌同质风险227第三节化肥行业市场品牌建设及策略建议229一、品牌推广策略建议229二、品牌内涵策略建议231三、品牌文化策略建议232四、品牌外延策略建议234五、品牌风险规避建议237 第十章化肥行业前景分析及对策241第一节行业发展前景分析241一、行业市场发展前景分析241二、行业市场蕴藏的商机分析243三、行业整体规划解读244第二节行业发展对策247一、把握国家投资的契机247二、竞争性战略联盟的实施248三、市场的重点客户战略实施250 更多图表：见报告正文 详细图表略…….如需了解欢迎来电索要。 本报告实时免费更新数据（季度更新）根据客户要求选择目标企业及调查内容。
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