服装品牌督导培训
服装品牌的市场督导工作流程
市场督导工作职责
1、跟进每日店铺数据上传的准确性、及时性。
2、货品到货信息、发布到各店铺并跟进配货。3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因。
4、对无电脑专柜每日进行销售录入、下单配货，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行正确下单。
5、到店检查相关工作，随时了解店铺情况。
市场督导每周工作流程
1、周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、现在配送中心存等。根据上周情况制定本周工作计划。
2、周二经营分析时总结分析上周工作情况、制定本周工作计划、活动计划。
3、周三店长会议。总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动情况。告诉店长本周计划，并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。到店检查周二晚大扫除完成情况。4、每周三店长会议时收集专柜信息调查表，上周店长对员工的考核(由内务收集汇总)。周一做店铺（柜）与上周同期的销售对比分析、进销存分析。周二“经营分析会议”对店铺一周整体销售进行概括总结。
5、下发每周《考核表》、《调查表》；并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表，指导其配货。对上周的《调查表》收集统计，反馈给经理、销售主管、总公司市场部；统计各店的《考核表》，于每月初反馈给市场督导审核，再交由行政部作为员工工资核算因素之一。
6、周四到自己所负责的片区巡店检查，周三店长反馈的相关店铺货源、陈列、卫生、活动。跟进店长是否把本周工作目标认真执行，执行效果如何，跟进店铺问题是否都有相关人员去解决，再把所收集到的问题汇总找相关人员解决。
7、周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况；活动准备情况及加班人员安排。
8、周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。
9、每周二、四、六抽时间到店参加晨会。
10、专职陈列员每周会根据陈列标准对店铺进行考核。专职陈列员的责任就是在日常工作中维护各自店铺的陈列情况，主要是店铺的清洁卫生；服饰的整洁与否；宣传品的张贴情况和陈列道具的维护；还有临时出现的一些陈列问题。再按照《成都直营店铺陈列考核奖惩制度》作出评比。以保证陈列维护的执行力度。据《成都直营店铺陈列标准》、《店铺陈列考核》、《成都直营店铺陈列考核奖惩制度》、定期对店铺作出形象考核。时间为一星期一次，一个月四次。每月集中评比一次，选出评比中的第一名和最后一名，对其作出激励。
11、专职陈列员每两周到直营店铺拍一次照片，把陈列状况反馈给陈列创意部。
扩展阅读：服饰品牌督导管理手册
服饰品牌督导管理手册
201*-03-2814:52:31|分类：督导管理|标签：|字号大中小订阅
第一章督导角色认知一、督导的作用二、督导的义务第二章督导的岗位说明一、督导的工作职责二、督导的主要工作
三、督导每日、每周、每月工作流程第三章督导日常营运管理一、新开店支援管理1.新开店支援的主要工作事项2.店铺开业后期跟进工作规范二、专卖店管理
1.店长、收银、店员工作流程2.新品配货工作流程3.调拨货品工作流程4.打折管理工作流程5.次品处理工作流程6.退货工作流程
7.店铺营业款的管理流程8.店铺日常管理工作流程第四章商品管理体系一、科学订货二、货品配发三、货品调配
四、货品销售信息分析和加单第五章销售目标管理体系一、销售目标的分解制定方法二、销售目标跟进分析相关表格第六章促销活动管理
一、总公司策划的常规节假日促销活动二、区域根据销售和库存状况申请的促销活动第七章督导的数据分析体系第八章督导常用管理工具一、巡店报告表二、培训意见反馈表三、出差反馈报告第九章销售奖惩激励措施一、销售的奖惩激励方法二、奖惩激励的执行方式
第一章督导角色认知一、督导认知
l是公司了解掌握外界信息并展示品牌形象的窗口；l是我们事业推进中的重要环节；
l是我们开展一切终端营销工作的中心轴；二、督导基本素质
l理解：善解人意，理解下属所遇的难题，支持他们克服困难。l程序：有计划，有步骤，工作有条理，妥善安排店铺运作。l不强迫：合作分工，员工希望获得工作的成功及提高谋生技能。l尊重：以理服人，与人为善，切忌独裁尊重员工及他们的需要和个性。三、督导角色
l组织者组织的行为l关系协调者关系协调者的行为l信息传递者信息传递者的行为l辅导者辅导者的行为四、督导的作用
对公司或上级而言：是衔接具体工作的纽带。代表着生产力、成本、人工效率、客户服务。对客户而言：代表着整个公司的产品管理和形象。
对终端员工而言：是管理导师、销售教练，是店铺的最大支持者。代表着店长职业生涯的引
导者。
榜样的作用：督导无论在何种情况下，都要保持最佳的状态，在工作中要以身作则，有效的
带动团队。
五、督导的使命1.对公司
A.代表品牌的塑造，快速将品牌推广发展壮大。B.督导有义务高效完成公司授权的工作。
C.督导要把员工、客户的要求和反应的问题及时汇报给公司负责人。2.对客户
A.新店开业的全程协助，确保新店顺利开业。
B.协助终端店铺日常营运管理（人员、货品、卖场等）。C.加盟店日常培训工作的协助。3.对终端员工
A.为员工创造使他们感到被接纳、被认可，具有归属感的工作氛围。B.为员工的管理能力和销售技能提升，提供有效的指引方法。第二章督导的职责(一)督导的岗位说明
□间接职(□管理职■行政职□技术职)
场部职称市场督导职务编号门经理直接下级店长场部主管制作签发期对店铺进行销售综合技能的培训；并就品牌政策及品牌形象进行推广；对终端形象及销售业绩进行监督与指导。
传递品牌营运政策，及时跟进终端人员状态（考勤、情绪、心态、素质、团队）；
作；、
跟进新开店铺的陈列与形象，包括验收货场的装修，物料配备4、关注消费市场信息，了
店铺发展目标、营销策略，制订科学有效的5、本月工作总结，下月工作目标、计划的制定；6、定期巡店,考核店铺
跟进店铺陈列工作，及时向店铺传达公司最新陈列模式；
定期抽查店铺，对店铺营运政策的执行进行监督与指导；
完成上司交办的其他工作事项。
成每周店铺销售报表
对终端形象的监督与指导权；
对终端店铺工作人员的考核权；
对终端店铺业绩提升方案的建议权。
铺所有者、店员及店铺营运支持部门
识背景：全日制高中以上学历，
业背景：三年以上大、中型服装企业同岗位工作经验
熟知区域服装市场特点
非常熟悉终端店铺实操管理，优秀的陈列与培训管理能力
他要求：稳定性高，具备良好的心态和职业素养。
量指标：1、年度、月度销售指标达成率
预算费用的控制率。
性指标：1、沟通协调能力
2、团队管理能力
3、个人修养及职业操守
(二)督导的主要工作
1、传递品牌营运政策，及时跟进终端人员状态，指导店长管理好销售队伍，并对店长个人工作表现进行相关考核2、负责新店开业的培训工作；
3、跟进新开店铺的陈列与形象，包括验收货场的装修，物料配备的合
4、关注消费市场信息，了解最新发展趋势，及时调整改善方案。
5、本月工作情况总结，下月工作目标、计划的制定；6、定期巡店,考核店铺人员的专业技能,依据店铺发展目标、营销策略，根据竞争市场状况，制订科学
有效的培训计划，提供有效的促销方案。
7、跟进店铺陈列工作，及时向店铺传达公司最新陈列模式；8、负责直营店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。9、跟进公司的各项政策在店铺的执行情况。
10、对终端店铺激励措施或提成方案的拟定和监督执行。
11、确保专卖店内递交的各项报表的准确性，完成上司交办的各项工作。
(三)督导每日、每周、每月工作流程（直营店管理或加盟商直营化管理）
1.每日工作流程
2.跟进每日店铺数据上传的准确性、及时性3.货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货。
4.对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析。5.对无电脑专柜每日进行销售录入，下单配货,并核实其配货数量与其销售、库存是否合理。6.到店检查相关工作、随时了解店铺情况。7.每周工作流程
A.周一做店铺进销存分析，制定本周工作计划。B.周二参加营运会议，召开店长会议C.周三周四巡店检查，组织辖区店铺大扫除D.周五跟进本周末活动，店铺货品准备情况。E.周末到店协助销售
理性；F.每周二、四、六不定期抽时间到店参加晨训。
G.每两周到直营店铺拍一次照片，把陈列状况反馈给区域负责人。
8.每月工作流程
l每月初提供各店铺总销售业绩，员工业绩，汇总并核算工资。l店铺员工考勤收集，交由上级部门核算工资。（3号前完成）
根据上月各店员工销售和考核情况评选出（每月之星、微笑之星、服务之星等）奖项，15号前完成。
l每月15号店铺员工工资发放，跟进工资发放后员工的反映。l每月25店铺货品盘点，做好盘点后期工作跟进。
l其它时间以店铺日常工作为主。跟进并处理相关事务，提升服务、提高管理、提升品牌形象。l每月召开一次员工交流大会。制定合理的销售目标。
第三章督导的日常营运管理一、新开店支援管理1.新开店支援的主要工作事项
(1)督导到店前应了解新开店铺所在城市、位置、合作方式、性质、面积、货品配发情况、人员招聘及开业促销推广活动、开业时间等。
(2)到店后了解店铺的工程装修进度；以及竞争品牌促销推广情况。
(3)工程辅料、推广辅料、宣传品和货品具体到店时间，有无异常情况出现和应对措施。(4)与客户进行沟通，落实店铺管理体制和运作流程。
(5)画出场区图，要根据场区图来划分区域，根据店铺实际情况合理陈列。(6)对店铺人员进行培训和考核，并协助上级部门做好一切开业准备工作(7)对ERP系统帐目的建立和管理薪酬制度的完善。
(8)开业期间跟进员工的工作状态及销售的状况和活动效果进行现场培训指导。
(9)为了让公司更好了解店铺的情况，督导要对新店和周边竞争品牌的位置、面积、形象、陈列推广、促销活动和销售情况进行具体的调查，并拍照记录。
(10)填写终端维护信息反馈表并回传。（附表格）2.店铺开业后期跟进工作规范店铺营运沟通
店长汇报：相关营运情况及工作计划。帐目管理A.货品进销存数据的审核。
B.ERP系统账目核对，检查店铺收货、退货、销售、调出/调入等单据的制作是否及时准确。卖场管理
A.人员方面请参照《店长管理手册》B.顾客动线方面请参照《店铺运营手册》C.卖场规划方面请参照《店铺运营手册》D.商品管理方面参照《店铺运营手册》E.仓库管理方面
库存商品整理上架是否清晰，有无明显的分类和标识管理？库房卫生是否清洁？有无防盗、
防雨、防鼠、防止发霉措施？
仓库货品管理与卖场配合度的情况如何？是否方便店员取货？
货品进出库的作业情形如何？（是否点收？单据的开具签收是否准确详细？工作时效如何？
主管人员是否签字确认以备入档？）
次品、返修品处理情况如何？（是否以公司的利润为前提，做最完善的处理？送修过程能否
主动追踪，给顾客满意的服务？）
仓管员的工作态度及业务技能如何？（对工作的热情投入、与店员及店长的配合度如何？作
业流程的熟悉度如何？）
库房空间的利用是否科学、合理？后期跟进工作
1.对出差店铺的工作做汇报，针对性的拟定可行的改善办法。
2.店铺跟进工作结束后，请客户或店长在开店一个月内，提交《店铺开业报告》，内容如下：A.开业前期准备情况：工程辅料订购是否合理、店铺装修是否符合公司要求、首期到货情况、人员招聘、培训情况，管理薪酬情况等进行详细阐述。
B.开业后的营运、销售、促销、竞争品牌、库存、补调货情况及人员状况；C.问题剖析：现店铺存在的主要问题，及解决办法。
D.督导根据新店的开业报告，进一步拟定跟进计划，协助客户提高终端管理的能力。
二、直营店管理
1．店长、收银、店员工作流程详见《店长手册》。
2．新品配货工作流程（客服）（1）配货上市的原则A.给店铺的货品配发，需从区域分仓做配货单到店铺；确保货品在上市时间前2天到达。B.店铺分级别配货：根据销售及形象标准将店铺分A、B、C级；A级店铺原则全上新货；B级店铺新货约70%，旧货约30%；C级店铺新货50%，旧货约50%；清货店原则开季前不能放新款。
C.款式分级别配货：根据订货排名将货品分为主销款（订货排名前20%款式）、平销款（订货排名中间40%款式）、形象款（订货排名后20%款式）三类；店铺开季首批货品配发量根据单店订货排行前20%：中间60%：后20%的款色数按照数量3：1.5：1的比例进行配发。多出的货可放在仓库做补货用。后期根据销售进度进行调整。
（2）区域内货品上市情况的检核
A.检核款式是否按照上市计划及时上市；有无遗漏在仓库，人为造成货品延期上市情况。B.检核款式铺货数是否齐全，有无遗漏。
C.店铺货品上市的新旧货比例是否合理，主销款、平销款、形象款的上货量是否有主次之分。（3）货品发货到店后
由店长根据当季陈列手册，对产品按照设计主题系列，进行搭配陈列。每次新品上市，由市场督导到店进行新品陈列指导和监督。
（4）后期销售补货
由店铺负责人跟进到位情况。（特殊情况由商品主管、督导直接进行发货补单），明确发货信息和主推产品信息。
3．调拨货品工作流程（1）货品调拨原则
A.销出率低的店铺货品调往销出率高的店铺；
B.级别低、销售速度慢的店铺的货品调往级别高、销售速度快的店铺；C.季中、末时期店铺间平销款式互相调换，保持店铺不断有新品上市。（2）货品调拨方法
A.分析各类别里的销售排名前20%的重点款式；检查其在各店的销售与库存分布是否合理。B.合并畅销款：当畅销款出现断码而总仓又不能提供补货，区域内就应该将该款合并到消化速度最快的店铺集中销售.
C.将货品调换平衡：将库存量大的平、滞销款重新分配到没有该款的店铺，增加销售机会，但要考虑店铺SKU最大陈列量。
D.货品调拨一般在新品上市2周后开始执行。每周由商品主管和市场督导根据货品销售和库存分布情况，提出货品调拨建议，由商品主管决定调拨货品的运输方式。
E.督导通知店铺的货品如何调动。再由督导跟进货品调动完成情况。监督店长对系统单据进行及时处理。F.店长不定期分析本店的销售和库存，主动向公司反馈。4．店铺营业款的管理流程详见《店长管理手册》。5．店铺日常管理工作流程详细内容请参照《店长管理手册》
三、加盟店管理1．人员管理
管理原则：选对人、育对人、用对人、留住人！心态、技能、管理素质提升！管理方式：全程辅助、日常指导方式！全程辅助的跟进说明：
从加盟店开业时的人员招聘、入职培训到店铺后期的在职培训、人员晋升、辞退等系列流程全程跟进。详细内容请参照《店铺运营手册》。
日常指导的跟进说明：A.定期培训
培训类别：大型促销活动、产品知识、货品陈列、销售技巧；培训时间：一般为开季上市前20天开展；培训地点：分公司或加盟店铺；培训方式：现场培训、派发资料。B.不定期培训
培训类别：巡店过程中发现问题现场指导培训；
培训时间：现场培训不要超过30分钟，如培训时间较长的，可在店铺营业结束后进行；培训方式：20%理论+80%实操。2．货品管理
（1）新店开业货品配发
A.有参加订货会的客户：以“款到发货”原则，按照客户的订货单给客户发货。发货时按照公司的上市波段，还应注意类别结构、性别比例。B.未参加订货会的客户：根据分公司现有备货量，按照市场销售情况及同类店铺的销售情况，确定货品结构、类别比例、性别比例、单款数量、尺码比例、颜色数量等；给客户做一个新开店的配货结构表，和客户沟通所配货金额、结构，再按照“款到发货”原则给客户发货。
C.为加强新开店货品管理，需每3天分析一下新店的货品销售和库存数量，发现有缺货断货现象，及时给予补货和调货；确保新开店的业绩。
（2）日常货品管理A、新品上市
及时传递货品到货信息，通知加盟商打款提货。跟进加盟店货品配发情况，了解加盟店发货结构、主推款、形象款的占比。如果货品配发不到位，出现断货现象，应及时改善。同时关注畅销款的货量是否充足，根据其可销售周期，向公司总部提申请加单，以保证畅销货品充足，业绩稳定。
B、销售旺季
每周1--2次打电话了解加盟店铺销售情况，及时反馈货品信息，指导加盟商补货。C、销售衰退期
在货品处于销售下滑期时，建议加盟商开展清货活动，辅助加盟商制定促销计划，同时注意促销效果，及时调整促销方案。
（3）货品分析
每周一、周四分别对加盟店的配发/销售进行分析。周一分析的目的是将上周的销售进行总结分析，分析销售是上升还是下滑，货品有无出现断货缺失现象，给予调整建议；周四的目的是因为周末将至，从货品组织的角度提醒加盟商需要对周末销售高峰期，进行充足的备货。
店面维护
（1）新品上市时，下到终端店铺，给加盟店长和店员培训：①商品知识培训②销售技巧培训③陈列知识培训
（2）销售成熟期，不定期出差加盟店，检查店铺营运并及时与加盟商沟通、完善。四、客户管理（附加盟商管理表格）
级别描述省略
九、根据总公司的陈列标准及本季的推广方案，制定加盟店陈列计划，画好厂区图，亲临加盟店陈列。日常店面维护定期维护：每月制定一份陈列方案做好前期准备工作，定时到加盟店进行陈列调整。不定期维护：在巡店过店中，发现问题及时解决并跟进。如：卫生、货品摆位、配饰陈列、物料张贴等。建立店面考核标准及奖励措施由于分公司督导工作较多，每周巡店不太现实。督导可在了解分公司现有店铺的情况下，根据实际情况，自行制定一套店面考核标准及奖励措施，对店面形象的提升有很大帮助。
（五）客户管理A级加盟商的管理：
这类加盟商资金实力雄厚，品牌经营意识好，经营品牌多年，订单量大且有诚信，对这类加盟商的管理应注意以下几个方面：
在订货会时，密切关注其订货的合理性。
销售中密切注意其店铺异常动向，对各种问题及时给予改善建议和支持。
关注加盟商财务状况和资金投资方向，引导客户要有充足的资金投入品牌经营管理，避免客
户后期无钱提货。
督导要经常去拜访这类加盟商，并且熟悉其经营动态；多鼓励多引导。?B级加盟商的管理：
这类加盟商经营意识比较好，需通过培养，使之变成我们的忠诚客户。1个月拜访指导一次。
督导要跟进这类加盟商的订货是否充足，后期补货的需求，根据补货频率说服客户以后的订
货要充足。
如果同期订货额下滑，督导通过维护必须保障客户经营品牌的信心。
?C级加盟商的管理：
这类加盟商的资金实力有限，大多刚开始做服装，经营意识薄弱，很怕经营风险。需要公司引导和培训。
虽然订货较为保守，但由于新开店作为区域督导必须时刻关注店铺的营运动向，及时沟通做
到针对性的解决问题。
培养他们经营管理方法，不断提升为B级加盟商。第四章商品管理体系一、科学订货
1．采购总额计划（OTB）
本季采购额计划是根据店铺的销售预算为基数，考虑应季货品销售比例、新货比例、平均销售折扣、库存率等因素，预算出店铺本季的采购额计划；并将所有店铺的采购额计划汇总起来，得出区域的总采购额预算。
计算方法：
店铺采购总额=销售预算*应季货品销售比例*新货占比/新货销售折扣/（1-库存率）*0.532．类别订货计划
A.做类别订货计划前需收集的信息分析去年同期各品类的销售结构占比；对市场销售的走势判断各品类的销售占比；
判断今天产品研发对比去年同期的提升幅度，哪些品类款式研发明显增加或减弱。B.根据以上3点得出今年各品类订货的最佳结构比例。
C.采购总额计划X各品类的最佳订货结构比例，就得出每个类别应该订购多少金额货品。D.类别采购额/类别平均订货价，得出各类别订购计划量。3．确定订货款数
A.若去年店铺上货款数合适，销售表现好；可参考去年上货的款数。B.预估订货款数=店铺实际陈列面积*（1.5---2倍）。
C.可数店铺货架实际可以陈列的SKU数；订货款数=店铺陈列SKU数X(1.52.5倍)/2。4．单款下单方法
单款下单原则：采取“2/8定律订货原则”，确保主销款货量订足，为销售提供充足的子弹；反之平销款要订适量，形象款订少量；在订货时就减少库存风险。
5．区域订货检核当区域下单完成后，需通过数据分析，将实际下单的款色数、数量、金额和订货计划进行对比分析，同时参考全国订货排行，修正订单！如附表《订货检核》。
二、货品配发
1.制定客户出货计划考虑的因素A.货品生产回仓时间（货期）；B.货品上市计划；C.气候因素；
D.客户去年同期出货时间；
E.生产技术原因导致不能生产的款式。2.制定客户出货计划方法
A.参考公司品类的上市时间计划和货期，规划每款的上市和发货时间计划；B.将生产技术原因取消生产的款式通知客户，并在出货计划中删掉；
C.根据每款的发货时间计划，算出每个月的出货计划和出货比例；将每个月的出货计划和去年同期出货作对比分析，调整同期出货差异大的现象；
D.根据确定好的每款发货时间计划，套入每个客户的订单中，得出每个客户单款的出货计划；E.汇总分析每个客户在不同阶段的出货计划是否能满足客户上货需求和终端货品需求；并做出调整。
F.以客户出货计划作参考，做客户的出货回款计划。3.配发货品给客户规定
A.发货给客户需遵循“款到发货”原则。
B.客户账上欠款的，必须有区域经理签名方可发货。C.发货时，注意上下装、内外装搭配组合发货；
D.有零尾数不能发齐的，要每周检核仓库零尾数到货情况，及时给客户补发齐。
4.配发货品给客户的方法
A.根据加盟客户出货计划、货品实际回仓时间；给客户做初步的配货单；
B.商品同事以初步的配货单为依据，和财务同事沟通客户的回款情况，共同决定此批配货单能否发给客户；
C.对客户欠款未及时出货的，考虑货品的销售时机。若到了可销售时期，商品同事应催促客户回款发货；以免耽误客户终端销售机会。
D.审核系统的配货单；仓库根据审核好的配货单，配货发给客户。E.检核客户发货进度，避免客户有货款，没及时给客户发货的情况。
三、货品调配
1．分析客户货品销售的方法
A.分析客户主销品类的销出率；针对销出率高的类别，需提出补货建议；
B.客户的款式销出率较高时，了解客户库存情况，当库存不足时，建议客户从仓库补货，或从滞销客户处调货；
C.全国销售排行和客户的销售排行对比；建议全国畅销货品，客户无库存的，给客户补货（若库存很足，可适量考虑给客户发代销）。
2．客户补货原则
A.店铺可每周1、4集中向商品部补货，并在系统里做补货单。B.将卖断色断码的货品数量补齐。
C.重大节假日补货如“五一、十一、圣元诞、春节前；商场大型促销活动、店庆活动”等销售高峰期，应提前5天安排补货；补货量应为正常补货量的3倍左右。
D.区域应先向自己分仓补货，当从分仓补不到货时，再向总部补货；不能出现区域分仓能补到货而直接向总部补货的情况。
E.“卖一补一”快速补货，根据款式销售量和库存情况补货，卖得好断码的产品及时多补货。F.在丽晶系统里做补货申请单，如有加急发货的，需打电话告知商品部优先发货。
四、货品销售信息分析和加单1．货品销售信息的分析
A.店长每周一、周四提供新品上市的陈列位置、顾客对款式、价格、版形、颜色、面料等的反应。B.店长对市场竞争品牌信息的调研、反馈准确性；包括：竞争品牌的款式、价格、推广、形象；竞争者促销活动、市场动向。
C.店长每周分析自己品牌滞销款不好销的原因、其它竞争品牌畅销货品的热卖点，即对研发新款的建议。
2．畅销货品分析方法
每周1商品部分析《周货品进销存分析》报表，根据订货、出货、累计销售、近期销售、订货排行、销售排行、销出率等综合评价款式的畅销程度；
3．畅销款的跟进措施
A.补货：分析客户的畅销款在仓库德存货情况，若公司仍有，商品同事建议客户及时对这些货品进行补货。并跟进督导和客户沟通落实。
B.加单：若畅销款公司存货不足，商品同事应预测款式的可销售周期，并和客户沟通加单的意向；建议公司对款式及时加单。并跟进加单货品回仓后给客户补货。
第五章销售目标管理体系一、销售目标的分解制定方法
1．销售目标分类：年度销售目标、季度销售目标、月底销售目标、周销售目标、日销售目标。2．销售目标分解需考虑因素去年同期的销售业绩
今年对比去年的销售指标增长率近期的销售升跌情况各阶段的销售比重
节假日往往是平时销售的23倍3．销售目标分解的常规方法
月销售目标=年度销售目标x本月销售占比周销售目标=月销售目标x本周销售占比日销售目标=周销售目标x本日销售占比以上占比均为参考历史销售数据，并根据实际情况作出微调得出。
二、销售目标跟进分析相关表格详见附件《销售目标完成分析》表。
第六章促销活动管理
一、总公司策划的常规节假日促销活动
一般公司会在五一、十一、圣诞、元旦、春节等重大节假日做统一促销活动；各区域配合总公司的节假日促销活动方案执行，按时将参加活动的店铺和所需要的宣传品、赠品统计上报公司。
二、区域根据销售和库存状况申请的促销活动
各区域每周分析销售和库存状况，根据货品库存压力和竞争品牌的促销活动，制定自己的促销方案，向公司总部申请。经过相关领导审核后，总部推广部会根据方案设计各种促销活动宣传品，发电子版到区域，当地自行制作、安装。
?个别款式有滞销严重的现象，如款式进货量大，但连续1个月都没有销售或是销售量很少；可采取“单款6折”活动。
?个别类别存在滞销现象，如类别的库存很大，而其中的款式普遍销售不好；产品价格等竞争优势不如竞争对手；可采取单个品类促销，如“毛衣全场6折”。
?竞争品牌促销活动吸引力强，效果好；对我们销售冲击大。可采取相应的还击活动。如全场6.9折。
?货品促销活动申请如附表《店铺活动申请单》，区域需填写好此表后，将签字版传真总部销售。涉及货品降低折扣的促销活动需加上《参加活动货品清单》，经过销售部经理、营销副总审核后；方可执行。
?促销活动申请表省略?附件：参加活动货品清单省略
第七章督导的数据分析体系一、日分析报表详见《日销售分析》
二、周分析报表详见《周销售分析》
三、月分析报表详见《月销售分析》
第八章督导常用管理工具一、巡店报告表巡店报告
店铺:店长:考评人:评估日期:
一、服务（15分）满分得分改善意见1．基本服务5分（）2．卖场纪律5分（）3．仪容仪表5分（）
二、陈列（15分）
1．是否符合陈列需求
A．宣传品的使用5分（）B．道具的陈列5分（）2．价格牌清晰5分（）
三、货品（20分）
1．货品结构和库存是否合理2分（）2．货品管理
A．控制货品数量、保持货量充足2分（）B．合理进行新品上市货品配置2分（）C．明确主推货品，调整货场2分（）D．根据销售走势、仓存量，快速补货2分（）3．货品清点及帐务管理A．电脑和手工帐清晰2分（）B．每日早晚二次点数2分（）C．点数本2分（）D．卖场及仓库帐2分（）4．出入库帐务管理2分（）
四、卫生（15分）15分（）
五、资金帐务（15分）
1．收银准确快速5分（）
2．备用金充足（零钱）5分（）3．固定资产帐务与实数是否相符5分（）
六、考勤（20分）
1．打卡及签卡5分（）2．工作交接班表5分（）3．病假及事假及旷工处理5分（）4．加班单5分（）
总分（）
注：评分标准：90-100优；80-89良；70-79中；69以下为差评语：
二、培训意见反馈表维护信息反馈表
培训内容:培训讲师:
培训店名:日期:
我们希望通过本评估表,了解您在此次培训过程中对我们有任何的意见和建议,以便我们不断地提高客户服务及培训工作能力,感谢您的合作。
一、培训讲师表现
1、准备工作优良中差2、培训方法优良中差3、表达能力优良中差4、课程安排优良中差5、实操能力优良中差注：请客观、公正的作出评定（打√选择）
二、培训内容满意度
1、您对本次培训总体安排是否满意？123452、您认为本次培训的内容是否详实？123453、本次培训对您的工作是否有实质性的帮助？123454、您对培训的整体气氛是否满意？123455、您认为本次培训的时间安排及组织是否得当？12345
注：1非常满意2满意3般4不满意5非常不满意（打√选择）
三、培训的意见和建议：
1、您对本次培训有何感受？对您的工作最有帮助的是哪方面的内容？2、除本次培训内容外，您觉得以后我们还需要再提供哪些相关的培训？3、请您留下其它宝贵的意见和建议：
4、请您为本次培训打分，满分100分，这次培训可得分。三、出差反馈报告
每个出差督导，返回后应提交PPT格式的“出差反馈报告”报告包含的内容：1．发现的终端问题点（图文并茂）。2．解决问题的方案。3．如何实施和效果评估。
4．如何跟进（包含数据分析和店铺图片的诠释）。第九章销售奖惩激励措施一、销售的奖惩激励方法省略二、三、终端店铺表格
奖惩激励的执行方式省略督导晋升制度省略省略
友情提示：本文中关于《服装品牌督导培训》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，服装品牌督导培训：该篇文章建议您自主创作。
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