谈谈如何提高非油品销售.
谈谈如何提高非油品销售
一直以来由于油品销售是加油站的主要业务，是利润的主要来源，目前成品油市场竞争激烈，加油站利润空间将被大压缩，油品销售逐步进入微利时代，加油站非油品业务作为新兴业务，具有良好的发展前景。笔者总结出五种工作方法，多管齐下提高便利店经营管
理水平，达到油非互动、油非共荣双赢的效果。
一、价格法
国内消费者观念不同于发达国家，哪里方便就去哪里买，目前来讲价格仍是影响销售的主要因素，合理的价位是便利店销售好坏的重要因素。例如，知名品牌的商品不能高于超市，价格要跟着市场走，才能带动其他商品。如果知名品牌的价格过高，顾客就不会来买，影响销售成绩。所以，公司应该合理制订知名品牌的价格，使顾客满意。
二、陈列法
随着便利店业务的逐步发展，进店上架的商品会越来越多。但需注意的是商品陈
列不像样品陈列，空柜会降低顾客的消费欲望。在加油站里，顾客一进入便利店内，目光都会习惯性地投向货架，这时候，如果货架上商品琳琅满目，摆放非常丰富，无形中会刺激他的购物兴趣。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，顾客就会觉得商品这么少，难有好货，进而只会充当“过客”。
随着便利店业务的蓬勃发展，不断有新的供应商加入，再加上原有供应商的“推陈出新”，便利店经常会有新品上架。将新品紧贴那些市场优势明显的同类商品陈列。
顾客一般在便利店消费的目的性较强，大多都是直接朝着前次购买商品的位置而去，这样一来就很容易忽视便利店里的其他商品。所以我们应该通过不定期的调换加油站便利店部分旺销商品的位置，来引导顾客的“意外”消费。商品调换后的位置相距不要过远，以免顾客不耐烦地寻找，另外员工也要做好便利店商品的指引工作。
三、销售法
1.订货：
每周一订货要仔细，旺销的商品订货量要大。对积极性商品要有预测能力，特别是夏天矿泉水如果遇到断货，要及时与中央仓联系，或与邻近的油站进行内部调拨。
2.促销：
要利用好每期促销，前几星期货量要充足，后几星期要逐步减少。促销商品时，每位员工要知道，组合优惠哪几种更便宜。便利店业绩的好坏最重要的是每位员工必须口头促销，不管在前庭或便利店内，每位员工在做好客户服务的前提下，做好非油品推销。员工在推
荐便利店商品时，要面带微笑与顾客眼神接触，学会在对客户服务中体察顾客的情绪及获得推荐后的反应,进而采取针对性推荐销售。礼貌的接待和敏锐的观察是此方法的要领。另外促销时切记不可单纯为了提高销量而盲目不切实际的求多，更不得强套近乎强卖货，一定要从顾客需求出发。
四、考核法
在加油站内部不要强行下达让员工“跳起来够不着的”虚渺目标，销售业务不要
强制搞促销任务，要着力引导员工从“被动买”到“主动卖”，员工的便利店销售业绩与效益工资挂钩，充分调动员工的积极性和主动性，形成激励机制。
为了使员工之间建立一种成就共享，责任共担的工作氛围，确立“以团队效益论英雄，以班组和个人贡献论奖惩”的激励机制，提倡“多劳多得、能劳多得”。以精神鼓励为重点，结合公司U币为奋斗动力，促进员工之间赶、学、比、帮、超的积极性，开展每月评比“先进班组”、“先进个人”、“燃油精推销能手”。力求使全站上下人人有压力，个个有动力，大大提高了员工的集体荣誉感和个人责任感。
五、管理法
油站经理要有责任心，用心管理，关注细节。油站工作的正常运行和油站经理是紧密联系在一起的，不管出现了什么问题，油站经理总要起带头作用，带领员工处理问题。另外，员工与油站经理也要多沟通交流，这样才能使团队进步更大，关系更加紧密。
泗门站毛华君
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浅谈如何培育和做大非油品销售市场
来源：中国石化新闻网201*-03-31
对于县市公司而言，当前面临的不是如何适应油品和非油品两个市场、两条腿走路问题，而是怎样加快非油品市场的销售步伐，用心培育和全面做大非油品市场的发展问题。下面结合我们谷城石油的一些工作思路，简单就如何培育和做大县市公司非油品市场谈谈自己的想法：
一、做大非油品销售必须抓住内、外两块市场。
非油品业务的发展正常情况一般会经历两个阶段：“独上高楼，望断天涯路”，陌生的市场，不知从何处着手的初级阶段；“春种夏长秋收冬藏”，从认识到培育到做大市场的发展阶段。初级阶段以抓内部市场需求为主，发展阶段则以抓外部市场需求为主，兼顾内部市场需求。
内部市场需求主要包括单位需求和员工需求两个方面。单位需求指单位发放的员工伙食补贴、单位购买的低值易耗品、招待用的烟酒、春节慰问物质及用非油品充抵结算的一些费用和项目等；员工需求指员工个人、家庭及亲朋好友日常、季节性、重大节日购买使用的物质；外部市场需求也包括社会需求和特定消费群需求，日常需求和重大节假日、季节性需求两个方面。
二、要突破价格瓶颈必须走规模效应之路。
加油站经营非油品对外界来说还有个观察、认识和接受阶段，加油站除了便捷之外并不比别的商家有太多的优势，加油站非油品经营能否上量，除员工自身努力之外，价格应该是决定性因素，这也是当前制约我们加油站非油品销售的关键所在。
要突破价格瓶颈必须走规模效应之路。以市场销售的摩托车为例，摩托车经销店销售大量的摩托车，表面看价格低，都是微利或不加价销售，但是他们获利来源主要是靠返点。目前服装行业、农资行业、酒类行业、家电行业、药品行业等等都是这种操作模式，只不过有些行业，如药品行业，返点落在少数个人手中，单位合同未注明而已。走规模效应之路有两条途径：一是靠低价做量返点，主要指高价值主打商品；二是靠低价上品种做量，主要指小价值商品。
三、加油站上量靠的是重点商品的销售。
我们谷城今年一季度非油品销售34万元，完成了任务进度的122%，靠的就是化肥、烟酒、水、燃油宝等这些重点商品。重点商品的销售包括自身价值高的商品和自身价值不高、利润却高的商品两大类。
自身价值高的重点商品占销售额的大头。化肥、摩托车、轮胎等自身价值都不低，化肥1800到1900元一吨，摩托车或电动车一辆也是201*到4000元，轮胎一对也在800到1200元，销一吨这样的重点商品是销其他商品营业额的几倍，对完成任务有好处。重点商品的销售不仅价值高、营业额上量快，见效快，而且可以有效解决当前小站由于非油品品种多人手不足，精力有限的实际问题。
自身价值不高利润却高的商品主要指燃油宝、烟酒、饮品等。这些以员工现场推销为主的重点商品，需要切实调动员工的积极性，不断传递压力，不断地提高他们的销售技巧。
四、非油品的专业化、特色化经营是加油站必经之路。
非油品经营要想降低成本，满足顾客需求，实现规模经济，首先必须建立现代化的物流管理。对非油品的采购、仓储、配送和运输，要进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，从而降低成本，形成核心竞争力。比如，沃尔玛公司共有六种形式的配送中心：一种是“干货”配送中心，主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送；第二种是食品配送中心，包括不易变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店；第三种是山姆会员店配送中心，这种业态批零结合，有三分之一的会员是小零售商；第四种是服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其它配送中心；第五种是进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其它配送中心；第六种是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回的商品，其中一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，其收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。目前，我们有了易捷专业化的品牌，加油站也在逐步提升门店的形象档次，但商品成本没有降低，说明我们的物流管理还明显滞后。
其次，加油站可以从专业化向特色化过度，使专业化更加具有特色。主要方式有三种：一是品种种类繁多的综合性门店，主要分布在城区，高速公路及路口，但加油站必须配备专职人员管理；二是种类单一的专业化门店，如，汽车装饰店、农资经销店、摩托车专销店、土特产专营店、专业洗车店等，这种运营模式可以采取多种经营形式；三是季节性、临时性代销站。这些站没有多余房子，主要是统一申报、集中推销。以化肥、烟酒等重点商品为主，一般为不具备条件的小站。
五、做大非油品业务必须用心培育市场。
非油品业务要做大，要有发展后劲，必须用心培育市场。培育市场应注意几点：一是应就重点对路商品逐站分析逐站摸底确定当地目标消费群。比如，针对化肥、种子、摩托等的市场调研；二是针对目标消费群要事前做好用量和要价的逐站排查和登记预约，对不能达成意向协议的客户要有耐心，要经常性的加强联系和沟通，为下一次的合作夯实基础；三是加油站要建立自己的非油品客户档案，客户档案要有需求分类和联系方式；四是要加强干部员工队伍的培训和教育，要通过干部员工的科学有效的宣传来引导销售，促进销售，做大销售；五是可以采取先引进门、试着做，先少赚钱、先交朋友、培育市场，再拓展经营规模的办法储备后劲。
六、传递压力、调动干部员工积极性是做大非油品业务的动力。
做大非油品业务不是哪一级领导或哪一个干部的事情，必须调动所有干部员工、调动方方面面的积极性。首先，县市公司必须用心做好非油品经营管理的推手或领航，同时要树标杆，对每月分配的任务和促销措施要做到心中有数；其次，每月任务要分配到站分解到人，重点商品每月要落实到人，加油站员工二次分配考核必须要过非油品关。对非油品完成进度情况要利用“腾讯通”零管系统进行加油站周排名，月考核、兑现，并逐周、逐月对油站和个人完成任务情况进行通报、检查、督导，评选出非油品销售的先进单位和个人。对重大节假日期间开展的非油品促销活动，领导要带头、机关人员要做表率、加油站要跟上。要利用好零管系统平台进行宣传督导、营造“比学赶帮超”的活动氛围；最后，对重点商品实行的奖励政策要按时足额兑现，鼓励员工在工作时间内或利用下班时间进行非油品的推销。
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