统一系列食品销售实训报告
统一系列食品销售
实训小组：
实训时间：201*年6月
一、销售实训概括
(一)实训目的
1.把课堂所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分
析能力，以达到学以致用的目的。
2.锻炼自己的销售实践能力，适应社会能力和培养竞争意识和吃苦耐劳，坚
持不懈的精神。
3.通过销售体验实训活动的开展，提高社会交往能力和培养团队意识，为以
后更好的学习专业知识打下基础和提供了一个实践学习平台。(二)实训基本情况
1.实训时间：201*年6月12日201*年15日，共三天。2.实训成员:共计十一人。3.实训地点：
男生：男生寝室宿舍一栋，女生：女生寝室宿舍五栋
4.实训内容：对统一的茶饮以及方便面进行促销和推广5.实训形式：发放宣传单，上门推销，定点售货。
6.销售成绩：总的销售总额是2164元；成本是1620元.；利润是544元.
二、实训过程情况分析（一）确定销售的产品。
1.在本团队决定出去推销之前，团队关于销售的产品选择上争执不下，一部
分同学认为我们应该继续卖茶叶，另一部分同学认为我们现在应该换个产品销售，因此团队分为了两组出去做了一次市场调查。一组同学负责调查之前一次的实训工作卖的云岭茶叶，涉及到的范围包括学校的食堂，办公楼，宿舍，以及校外的周边小区。另一组去调查学校对其他产品的需求市场。
第一组同学的调查结果显示：之前为期三天的茶叶销售工作做得非常的足，因为云岭茶叶的促销活动，对茶叶有需求的消费者都趋之如骛。而对茶叶没有这个需求的消费者，之前的同学在销售上打出的感情牌也取得
了很多的销售业绩。作为一个长期消费品来说，在接下来的短期里面市场处于相对饱和状态，因此小组讨论决定放弃云岭茶叶的销售。
第二组同学的同学调查结果：学校的小卖部每天卖的最好的是饮料
和方便面，而且在同学的寝室里面很多都屯有方便面和饮料和矿泉水。因此这是我们可以考虑得不错的一个销售产品。
最后小组讨论决定销售方便面，瓶装饮料以及件装矿泉水。
（二）销售活动的正式开展。
时间紧急我们马上联系到老师，寻求老师的帮助，老师也非常的支持我们的工作，让我们忐忑的心情得到平复。团队又分为了两个小组，一组负责联系农夫山泉的商家洽谈具体事宜，另一组联系统一的商家洽谈。所幸是两组的工作都开展得很顺利，得到了两方商家的支持，不仅联系到了促销赠品，还为我们准备好了促销的展架，活动伞，以及人员支持，准备工作做得非常充分。
事情也并不是一帆风顺的，小组成员信心满满的做好准备工作以后我们遇到了一个非常棘手的问题，因为团队在联系商家的时间上的问题我团
队内部没有沟通好，导致统一的产品在我们正式开展销售工作的前两天把货送了过来，无法找到合适的地点存放物品，我们不得不提前我们的销售活动，面对我们突然的活动开展给学校和老师带去了很大的麻烦，作为单独的一支团队在学校做促销活动，不免让人有商业活动的嫌疑，因此我们不得不忍痛放弃给我能够带来巨大成绩的销售方式。
接下来团队成员冷静的分析了现在的状况，我们觉得因为我们到手的产品已经在寝室堆积如山，我们不得不放弃利润相对较低的农夫山泉的件装矿泉水。我们现在紧要的工作就是在有限的时间内开展统一的销售工作。团队又开始分工：联系统一的同学去跟商家解释我们的情况，征求商家的谅解，另一组的同学开始针对统一的产品做促销的分配，计算出最好的利润配比，最后我们的结果出来了，然后做了宣传单（附页）。做好了人员推销工作的安排。
接下来正式的推销工作分四个阶段：
第一阶段：发传单，在男生5舍门口，女生5舍门口分发我们的宣传单，让同学们对我们的销售有一定的了解。这个阶段的反应不错很多同学都拿过宣传单问我们很多问题，我们耐心的一一解答，那个时候已经开始有很多同学在预定方便面和饮料了。我们成员因为有了第一笔的收获而高兴不已,订单的销售额为216元。
第二阶段：上门推销，每个成员都有分工，两个同学一组在午休和晚上下了第三节课以后，去每个寝室展开地毯式推销，刚刚开始的时候大家都比较的羞涩不好意思开口，慢慢的就开始熟练起来，给同学讲解我们的促销活动，再一次分发我们的传单。因为没有经验，中途手忙脚乱的。第一天我们效果不错，初战告捷，男生因为人手少跑了两层楼，女生这边跑了三层，总计518元。
第三阶段:第二天总结了第一天经验，我们做起来要轻松多了，我们这次留了两个同学在寝室，以便随时给上门的同学补货，另外的同学还是两人一组，一人负责记账、记录寝室的走访情况；另外一个负责发宣传单，和推销工作。战绩是683元
第四阶段:第三天我们将之前两天跑漏掉的寝室重新跑了一次，更多的是后接受一些电话订货了，虽然电话订货每单的货量很小，但是这个足够证明我们之前的工作所取得的效果。第三天销售业绩是747元
最后我们将销售业绩汇总，我们总的销售业绩是2164元.成本是1620
元.利润是544元.
三、实训过程中表现不足的地方。(一)销售中遇到的实际问题及其解决办法
1.实际问题：在进行校内销售时，统一的销售对象应该是宿舍的同学，我们最开始拿到手上的货是桶装的方便面，而且我们的赠品是茶饮的赠品，所以很多同学对价格偏高的桶装方便面不是很接受。导致我们的销售工作不是很好。
解决办法：我们把原来的促销方案做了一个调整，联系统一商家我们需要各种口味的袋装方便面，然后计算了一下我们的利润成本空间，把我们的
促销改成2+1,2+2买赠促销。即买两瓶茶饮加一桶方便面或者是买两瓶茶饮加两袋袋装方便面就送精美鼠标或者是可爱情侣对笔一套。
2.实际问题：我们去推销的过程中不是所有的寝室都有同学在，如果我们直接把宣传单塞进寝室取得的效果不会很大，直接走了又会流失我们的潜在客户。
解决办法：我们将那些同学不在的寝室编号记录下来，在最后一天的时候再一次回访，这样我们就不会错失顾客了。
3.实际问题：同学觉得自己来买很麻烦，因为很多同学觉得在寝室都是衣
冠不整，不愿意出来示人。
解决办法：电话订货，提供免费送货上门。
在销售过程中学到的小技巧：
（1）说话要有礼貌，尊重我们的客户，并且恰到好处的称赞会取得客户的好感；
（2）说明自己的身份，让客户知道你的来意，并询问是否有意向购买我们的产品；
（3）若无意向，请他们帮忙宣传介绍；若有就向，就向客户介绍自己的产品优势；
（4）在推销的过程中我们要灵活处理一些促销的活动，不要把规矩定得太死；
（5）记录客户的联系方式和感兴趣的产品；
（7）当顾客定下产品后，及时的为顾客送上我们的产品
总结
销售是一项工作更是一门艺术，既要联系人文知识也要懂得心理战术，不仅需要口才，而且还要有良好的职业素养。我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，也是提高自身综合能力的一次机会。通过这次的实践我们获得了不少的心得体会。
（一）实际工作与书本知识是有一定距离的,需要在工作不断地学习.所以要想胜任工作,
必须边学习边实践,通过不断的学习获取更多新的知识.努力学习专业知识，为以后的销售实践打好坚实的基础，并灵活运用到实践中去。
（二）要有拼搏的精神，在销售的过程中，同学遇到了很多以前没有遇到的问题，很多
人都开始泄气，但是最后大家都相互鼓励的坚持了下来。人生的道路有起有伏,犹如运动比赛,有开心,有失意,要经得起考验,需要不断的拼搏.
（三）Teamwork，这真的是一个团队是否成功的关键所在，团队成员之间的分工适当
与密切合作会给团队带来巨大的收获。
五、团队介绍
附录（评分表如下）
扩展阅读：销售综合实训报告
销售综合实训报告
前言
为了更好地理解和掌握市场营销学知识，在社会实践中综合运用所学的营销的理论与技能，提高自己分析问题,解决问题的能力，所以我们进行了为期2周（17～18周）的市场营销综合实训。
此次实训的主要目的在于使我们进一步了解与巩固所学习的专业理论知识，将理论与实践相结合，提高我们的实际操作能力，为进一步学习市场营销的其他课程和有关知识打下基础。把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好地将理论联系实际深入到各个方面,了解市场营销工作的规律性,找出其中存在的问题及今后发展的主要趋势。
一．实习目的
销售综合实习是在学生初步掌握市场营销专业基本理论的基础上所进行的实践性教学环节。结合营销专业工学结合的目标定位，融“教、学、做”为一体，强化学生实际操作能力的基本训练，通过实习，让学生接触真实的推销业务，推销企业产品，并为之做出相应的策划。通过本实习可帮助学生提高分析问题和处理问题的能力，本实习融能力培养和素质教育于一体，既有利于培养学生团队合作精神和创新能力，同时也培养他们作为管理者面对激烈竞争时敢于承担风险和正确对待失败、挫折的心理承受能力，可锻炼学生的实际工作能力，为学生今后走上工作岗位，适应就业岗位要求奠定基础。
二．实训时间
201*年12月23201*年1月5
三．实训地点
xxx学院第一饭堂前
四．实训内容
我们小组总共10人，在实训前，我们做了详细的市场分析
（一）、当前销售状况分析1、产品市场供应品牌
校内校外经营的商品有食物包括牛奶类、面包类、薯片零食类、饮料类等。主要代销著名品牌商品，如食品方面的有康师傅方便面、嘉顿面包、统一奶茶、乐事薯片及校外小吃等,基本食品大体齐全，不售高端商品，尽最大能力去迎合了学校的市场需要。2、需求情况
近学期末，学生对于生活用品的需求并不高，而对零食方面的需求比较大。他们普遍有吃零食的习惯。其中有39.6%的大学生经常吃零食，49.7%的学生偶尔会吃，有7.9%的学生几乎不吃零食，大部分大学生平均每周都会去购买零食，且用于购买零食的金额在1050元之间居多（其中有45.2%的学生一周用于购买零食的金额在11~25之间）。3、竞争情况
营销3、4班其他竞争小组，我们的产品是熟食加外面供应商赞助和一起销售，一起产品组合促进销售，而其他销售小组没有拉到赞助和供应商有个现成的销售组合。
由于东职院内有2间便利店，一间超市，其他七个摊位，东职院后门有SPAR超市、VIP超市、鑫源百货、万泽千家、惠隆平价商行、美宜佳等超市及便利店，以上竞争对手都会分离一部分购买力。其中，SPAR超市和大学生超市还有其他摊位是我们摊位的重要竞争对手。但我们小组主要产品在熟食，所以主要竞争对手是校内学之苑和宾利门口前的熟食小吃，还有校外后门的各种熟食小吃。4、目标客户分析
校园摆摊的目标市场是在校园的基础上进行的，因此我们的目标客户是学生、老师和在校工作人员。而他们在购买小吃是主要注重的是味道、卫生和便捷性。他门购买行为也是很灵活。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响消费的第二大因素。同时，食品的质量，保质期，购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告宣传影响也相当重要。
（二）、消费者购买行为
学校在校师生约一万人，是一个庞大的消费群体。学校大部分是东莞本地户籍学生，消费水平中上，由于大部分是本地学生，所以在元旦的时候学校的在校人数大大减少，形成临近放假与放假事情摊位的营业额下降。
通过调查问卷分析，消费群体主要包括学生、老师、在校工作人员、来访校的人群。大学生的消费心理主要有追求时尚、激情冲动，非理性消费、消费的群体性。我校在校学生也不例外。
1、追求时尚：大学生见识世界的精彩，处在成长的青春时期，要求自我改变的心理，希望用新的消费形象向社会，展示自我。
2、激情冲动，非理性消费：大学生大多数自行支配钱财，理财能力相对较差，缺乏理财意识，会受其他因素影响而购不必要的东西，导致自己跟着潮流走。
3、消费的群体性：学生彼此之间是一个群体，一起上课、生活，信息传播较快，同学之间的消费观彼此影响。（三）、SWOT分析
1、strengths（优势）:（1）地理位置优越，交通便利；（2）选择供货渠道多；创新能力强，工作和服务态度热情；（4）店铺电源、铺租免费提供（5）可拉到校外公司赞助3、opportunities(机会)：（1）接近元旦，销售额相比增长多；（2）同时这段时间可塑造良好形象；早上起床来不及吃早餐就匆匆上课的同学提供便利；同学等，人脉资源广。（四）、营销组合策略
1.产品策略饮料：粗粮坊糖水水果沙拉（香蕉、苹果、圣女果、火龙果、雪梨）2.定价策略单一购买各种主要食品、饮料、水果的均以市场价格卖出，详细价格表如下：食品搭配不同层次价位；多数量购买有优惠；购买了一种类型并加购其他食品，购买的其他食品有相应的9折优惠。如单买一种食品3份及以上享受9折优惠；一份火锅+一条玉米+一杯糖水=9.9元；一份火锅+一份水果沙拉=9元；一条玉米+一份水果沙拉=7.2元；一份火锅+一杯糖水=7.2元。
3.传播策略制定了推广主题“方便快捷，卫生营养”，在传播过程中突出呈现卫生方便快捷的性质；并且提倡方便快捷健康的食品带来愉快高效健康的人生。发放、张贴海报传单进行宣传，带动销售量。通过微博、QQ、微信等通讯工具进行宣传，引起学生老师们的注意和好奇心。
2、weaknesses（劣势）:（1）摊位体积小，供货商品有限，限制商品多元化发展；（2）师生对本摊位的服务水平、商品价格和质量有质疑；（4）商品进货价较高，商品价格高，大学生超市价格龚断；4、threats（威胁）：（1）师生对摊位服务水平、商品价格有质疑；（2）校内的两家小型便利店，和很多对手摊位；种多，产品价格相对较低；如嘉荣商场，美宜佳便利店，VIP超市等；相关，抢占了我们摊位的市场。（3）工作人员都是在校学生，思维敏捷、（3）客流量大，服务窗口少，消费者结账等待时间过长；（3）摊位距离教学楼和饭堂近，为每天（3）学校外的大型超市和便利店比校园超市规模大，品（4）在校内很多认识的师弟师妹、朋友、（4）一些小卖部及校外的摊贩商品与超市里提供的商品主食：火锅类包括:鱼豆腐、牛肉丸、鱼蛋、墨鱼丸、娃娃菜、白萝卜等4.渠道策略确定渠道各个环节人员安排，加强与宿管人员的合作，建议有效的激励机制来激励人员的积极性。部分成员收集、整理有关当前消费者与潜在消费者、直接竞争者、替代品竞争者、其他参与者及营销环境其他方面的信息，并及时向分销渠道内的其他成员传递相关信息，实现渠道内的信息共享。渠道成员通过各种促销手段，以对消费者有吸引力的形式，把产品或服务的有关信息传递给消费者，激发消费者的消费欲望，促成交易成功。比如举行有关宣传食品的各种活动，如通过抽奖、有奖趣味知识问答、分发传单等方式宣传吃食物的科学意义及合理的搭配。与供货商就价格及其其他方面谈判协调达成协议，确定货物的持续供应及质量的保证。5.促销策略
第一天：打入市场期积极宣传，开发学生群体消费群，吸引顾客消费，各种抽奖活动、互动游戏等噱头进行买卖商品。具体促销手段凡在本店购买满10元，即可参与我们的现场抽奖活动，百抽百中哦！最低奖项即获免费热咖啡一杯。最高奖项获赠本店商品兑换，幸运顾客还可赢取本店神秘大礼包（回扣返利促销）；在元旦节的浪漫氛围中，你想为亲爱的（她，他）选上自己冬日里暖暖的爱意吗？凡在本店购买商品买20元，就可送货到指定的（她，他）手上哦！（节日促销）凭本店宣传单签到，只需要购买3元或以上本商品，即可获得现磨咖啡一杯。（互动式促销）食品搭配不同层次价位；多数量购买有优惠；购买了一种类型并加购其他食品总价格有相应的9折优惠。凡在本店购买满15元，及可享受免费上门服务。第二天：销售持续期
根据第一天市场销量，调整所卖产品为：鸡蛋、玉米、鱼蛋、散卖水果。今天上午的人流很多，下午4点前同学们放学都陆陆续续回家了，所以调整产品组合为：一条玉米+一个鸡蛋=3.5元；一条玉米+一份火锅=7元；苹果2个/3元；两条玉米=5元等。第三天：产品甩卖期
今天销售的最后一天，为了保守起见，今天只销售玉米跟茶叶蛋，产品组合为：一个鸡蛋+一条玉米=3.5元；两条玉米=5元
（五）、营销计划及执行1.营销目标迅速占领校园市场，扩大销售量，提高利润。2.营销时间201*年12月30、31号和1月2号（共三天）进行基本准备工作，3.预期效果宣传预期效果：学校学生中有80%知道有这么个摆摊活动市场占有率：市场占有率达到30%，预计一天的销售额为550元，净利润在
350元，三天的销售额保守估计在1650元，净利润在1050元。
各项工作有序进行。力争在12月30号前开始完成所有销售宣传、采购工作。
五．实训总结
这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。但是这几天我过得很充实，而且我有机会将我在书本上学到的东西应用到实践中支，同时也学到了许多书本上学不到的东西。这次实训也大大提高了我们班的凝聚力，我在这一次的实训中，对我们班的同学有了进一步的了解，同时也拉近了我和一些同学的关系，在人生的道路上我又多了几笔财富。
友情提示：本文中关于《统一系列食品销售实训报告》给出的范例仅供您参考拓展思维使用，统一系列食品销售实训报告：该篇文章建议您自主创作。
来源：网络整理 免责声明：本文仅限学习分享，如产生版权问题，请联系我们及时删除。
《统一系列食品销售实训报告》
由互联网用户整理提供,转载分享请保留原作者信息,谢谢!
http://m.bsmz.net/gongwen/666172.html
- 上一篇：食品工艺实习报告
- 下一篇：食品工艺学实习报告