兰溪市农产品营销管理工作汇报
拓展市场加强管理努力构建农产品营销服务体系
兰溪市农产品营销管理工作汇报
兰溪全市水果面积15万亩，年产水果9.75万吨，是中国杨梅之乡；兰溪还是全国主要的蜜蜂养殖基地之一，拥有蜂群量居全国县市第二位；兰溪年生产蔬菜10.95万吨，其中兰溪小萝卜是国家注册的原产地标志产品。201*年全市农业产值近24亿。随着兰溪市特色水果、蔬菜种植面积的逐年增加，使得特色农业产量逐年攀升，市场供应量越来越大，这就要求不断地拓展市场，而鲜活农产品的保鲜瓶颈一直制约着市场辐射直径的拓展，如何能让农产品增产增效，如何使农民丰产不跌价、不滞销，这是政府部门面临的一个重要问题，所以近年来，促进农产品营销管理也越来越受到政府部门的重视。但是兰溪目前的农产品深加工及销售市场之小，远远满足不了市场的需要，大量的农产品在远足跋涉中损耗或滞销，或受人控制价格随意浮动。去年以来，兰溪市农业局在省农业厅、金华农业局的指导和兰溪市委、市政府的领导下，不断拓展农产品销售市场，加强农产品营销管理，以“八大营销管理”为抓手，努力构建农产品营销服务体系。
一、抓节会营销管理，搭建农产品展示展销平台。每年地市、省乃至全国各地举行的一些节会、展会是农产品展示展销的最佳平台，我们精心组织种植大户、合作社、农业龙头企业参加。除此之外，还由政府部门牵头，举办各种推介会、节会等等。去年，先后组织了“七月梨飘香”全市蜜梨市民品尝暨推介会，余粮山大红柿金华推介会，“过大年购年货”全市首届名优农产品购物节，兰溪名优农产品上海推广周等一系列活动，取得了良好的效果。特别是为期半个月的兰溪名优农产品上海推广周活动，在上海华联吉买盛14家大卖场全面推广与展销，全市25家企业、专业合作社的近百种名优农产品参加，推广活动第一天，销售额就达到3.7万元，“老口味”芝麻条、新鲜秋马铃薯等产品脱销，农业局还和华联吉买盛签订了长达五年的农产品合作战略协议书，为兰溪农产品打开绿色通
道，也为兰溪农产品在上海这个大都市打响了第一炮，无论是从宣传效果还是农民利益都取得了良好的业绩，农民日报、中央人民广播电台、东方电视台、新民晚报等数十家媒体作了采访与报道。据了解，像这样由县市级政府组织的到上海全面推广农产品兰溪还是首家。
二、抓品牌营销管理，树立农产品名优意识。通过品牌经营促进传统农业向精品农业转变，树立农产品名优意识。近年来，除了金丝琥珀蜜枣、兰溪毛峰等传统名优产品外，“下蒋坞”杨梅、“穆坞”枇杷、“余粮山”大红柿、“田参”小萝卜、“汇潭”果蔗等声誉鹊起，农产品品牌建设呈现出好势头。到目前全市共有农产品商标480只，其中浙江名牌4只（杨梅、大红柿、枇杷、小萝卜），金华市名牌8只，原产地标志认定农产品1只（小萝卜）、金华市著名商标企业2个，金华市知名商号2个。首批“兰溪杨梅”、“兰溪枇杷”正向国家工商总局申报证明商标，“兰溪蜜蜂”、“兰溪小萝卜”、“兰溪杨梅”三块品牌宣传广告牌已树立在杭金衢高速公路边，成立了市农产品品牌促进会。农产品在销售过程中，农民也切切实实尝到了品牌的甜头，去年“余粮山”品牌大红柿卖到3.5元一只，而没有品牌的柿子低的只有1元一公斤，像枇杷、杨梅等水果也一样，有品牌的与没品牌的天差地别。
三、抓绿色营销管理，引导农产品健康消费。绿色营销也是一种可持续性营销，使产品能够稳定地、长期地占领市场。在兰溪，前几年农户销售农产品时欺诈顾客情况比较多，比如把小的不甜的水果压在下面以次充好等现象，但在这几年的政府引导下，这种现象越来越少了。我们一方面组织放心农资下乡，指导种养户科学测土配方施肥，以让更多的安全农产品进城；另一方面积极引进与研发农产品的保鲜技术，大力扶持农产品深加工科技项目的市场开发，引导农产品安全、健康消费。如近年甘蔗、小萝卜、大红柿等的保鲜技术在保证安全的前提下有了新的突破，大大延长了销售期，增加了效益。
四、抓网络营销管理，拓展农产品市场空间。早在上世纪八九十年代，兰溪果农就肩挑手提，在宁波、义乌、杭州甚至上海等城市串街走巷，贩销自家产的水果蔬菜，而如今提蓝小卖已经落伍，或专营，或联销甚至是通过农民信箱进行
网上订单销售也不乏有之，兰溪农产品的销售几年间已经番了好几番，仅仅兰溪这个市场已远远不够，辐射到周边县市，以及全省、全国各地，逐渐形成一个销售网络。如梅江烧酒厂在义乌设立了一百多个销售专柜，这种连锁模式也得到了市场的认可，取得了成功。去年，在市政府的带领下，兰溪农产品由农贸市场进到了超市，在市场空间的拓展上有了质的提高。今年初，通过农业局的推广周活动，兰溪第一家农产品销售专柜在上海华联吉买盛超市落户，受到上海市民的青睐。这种模式也得到了各地经销户的强烈反响，纷纷要求设立专卖店或专柜。下一步，我们也将进一步探索如何进行规范与管理，大力推进农产品进超市工程，进一步培育、扶持市场流通主体，并通过政府的引导与扶持，在宁波、义乌、杭州、上海等地建立起更多的小投入大收益的兰溪农产品销售专柜、专卖店、连锁店，逐步建立与完善兰溪农产品的销售网络。
五、抓信息营销管理，掌握农产品市场脉搏。以前是好酒不怕巷子深，如今是好酒还需勤吆喝。市场的信息要掌握，产品的生产信息也要及时发布。我们充分利用“农民信箱”、《农村信息报》进行信息传播，如去年我市农民通过“农民信箱”共发送买卖信息201*多条，达成农产品交易额1500余万元，在6月份的杨梅专场信息发布栏中，共发送杨梅买卖信息168条，达成杨梅购销交易额460万元，有4000余人通过农民信箱联系加入兰溪杨梅采摘游行列。除此之外，还充分发挥我们的特色，利用农民之家和《金色田野》电视专栏，去年又创刊了《新农民》报，改版了兰溪信息网，与电台联办了《农民超市》信息咨询栏目，并把农民之家的服务延伸到乡镇、中心村一级，加强农产品信息服务，一方面通过各种渠道，为农民提供更多更快的市场信息，以更准确地把握与调剂；同时，另一方面，我们也通过多方式多渠道将兰溪农产品信息向市场发布，以吸引更多的商家前来采购，如去年化了45万块钱首次在高速公路边做了三块广告牌。
六、抓观念营销管理，转变农产品传统销售方式。营销是一种观念，观念不转变，营销无从说起。以前叫贩销，由于信息不通，从某地贩运到另一地，赚的是一个信息不通所造成的产品差价，而现在正面临信息爆炸时代，差价越来越小，那我们必须要从传统的贩销转到营销上来。加强农产品经纪人、种养大户的学习
与培训，提高市场应变能力与营销水平。近年来，兰溪市农产品土特产经营店逐渐增加，商家的营销观念也逐步转变，商标品牌意识也大大加强。我们正在积极筹建农产品营销协会，今年初，也组织了农产品营销大户进行了座谈，市里也下文确实了农产品营销管理中心的编制，对农产品营销管理的力度将大大加强。今后，我们将加强对乡镇、街道农技员的农产品营销管理知识培训，在适当时机，建议各乡镇、街道设立农产品营销管理办公室，对农产品的采购、销售进行有效监督与管理，为稳定农产品市场价格，提高农民收入起到积极作用。
七、抓文化营销管理，增加农产品文化内涵。营销也是一种艺术，是一种卖的艺术，是一种提高性价比的智慧。所以增加营销过程中的文化艺术含量，也是提高产品性价比的有效方式。兰溪有着深厚的文化底蕴，建县一千三百多年来的历史沉淀与传统农业的发展也息息相关，一些名人古迹、民间传说都或多或少地与农业有些关系。我们充分发挥这一地域优势，挖掘文化内涵，为农产品营销插上文化的翅膀。一方面从品牌根源上挖掘文化内涵，提高产品的含金量，如云山街道开发的与黄大仙传说有关的“大仙菜”，诸葛开发的与诸葛亮相关的“智慧糖”、“行军菜”，兰溪英特茶叶公司策划开发的李渔家茶系列，等等；另一方面从营销模式上进行文化贴标，如去年杨梅节利用草根DV剧《杨梅红了》对杨梅的营销起到推波助澜作用，在兰溪农产品上海推广周时利用兰溪民间表演文化平台进行吆喝与推广等。
八、抓政策营销管理，促进农产品积极营销。为了鼓励与促进对兰溪农产品的销售，去年初市政府就制定了有关奖励政策，根据农产品的实际销量，对前几名的组织营销主体给予15万元不等奖励，同时，对农产品营销工作做出突出成绩的镇乡、街道，由市政府授于农产品营销工作组织奖。去年底，这些政策也都一一兑现，大大促进了营销主体对农产品营销工作的积极性与信心。
兰溪市农产品营销管理中心
201*年4月9日
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兰溪市狠抓农产品营销工作初显成效
去年12月19日，为期半个月的兰溪名优农产品上海推广周活动在上海华联吉买盛连锁超市拉开帷幕。本次活动由兰溪市人民政府举办，全市25家企业、专业合作社的近百种名优农产品在华联吉买盛下属14家门店进行宣传推广和展示展销。推广活动第一天，销售额就达到3.7万元。兰溪小萝卜、“老口味”芝麻条、新鲜秋马铃薯等产品就卖得脱销。参加活动的企业主们高兴地说：“政府搭建平台，打通了进入大超市的主销售渠道，帮助企业做了自己想做而做不到的事。”像兰溪市这样大规模地由政府牵头到上海搞农产品推广展销活动，在我省县级市中还是第一次。中央人民广播电台、上海东方台、新民晚报、解放日报等近十家媒体报道了活动情况。
去年，兰溪市政府围绕提高农业的比较效益和增加农民收入的目标，多措并举，大力实施农产品市场营销战略。一是重视农产品贩销经纪人队伍建设。兰溪有一支五千多人常年活跃在各地的农产品贩销队伍。为提高他们开拓市场的能力，兰溪市将农产品经纪人培训列入农村劳动力培训工程，以市场营销技巧、农产品专业知识，市场信息采集、会计核算、经济合同等内容为重点，组织全市广大农产品贩销经纪人和种养大户进行分批分期培训。如种植大户施宝林拥有60多亩苗木基地，以前为苗木滞销发愁，经培训，更新了经营思路，由原来的“守株待兔”变为主动跑市场，全年销售苗木收入500多万元。为提高农产品贩销经纪人的组织化程度，兰溪市已在筹建农产品贩销协会。二是扶优扶强农业经营龙头。通过招商引资、产业集聚、政策扶持等举措，引进、培育和壮大了一批具有市场开拓能力的农产品加工企业。全市有近4.25万农户通过各种形式与龙头企业建立了比较稳定的产销关系。开展专业合作社规范化建设，积极培育生产、销售一体化的专业合作社，全市40%以上的专业合作社建有标准化的生产基地，拥有自己的产品注册商标，产品能直接进入超市销售。三是实施农产品品牌培育工程。设立农产品品牌建设专项经费，成立农产品品牌建设促进会，努力打响“兰溪小萝卜”、“兰溪杨梅”、“兰溪枇杷”等区域性公共品牌。积极向国家商标局申报兰溪杨梅、兰溪大红柿、兰溪枇杷的地理标志证明商标。成功举办了“201*兰溪杨梅节”。四是强力推进“农产品进超市工程”。市政府多次牵头举办农产品经纪人、专业合作社与超市的对接活动，成功将百余种兰溪农产品打入杭州、上海等大中城市的超市销售。五是组建农产品展销、配送中心。市农业局在新农民之家建立了兰溪市农产品展销中心，市供销社牵头和部分农产品经纪人组建了兰溪市新合作农产品配送中心。目前，该中心的业务量一路攀升，日平均销售额达10万元。六是建设农产品营销管理和公共服务平台。经市机构编制委员会批准，建立了全额预算管理的兰溪市农产品营销管理中心，为有效推动兰溪农产品进市场提供组织保障。抓好“新农民之家”网络和体系的建设，使之集生产、营销、就业、创业、信息等服务功能于一体。由市财政局和供销总社共同出资组建了农信担保公司，为生产、营销一体化的专业合作社、种养大户、农业企业提供贷款担保。大力推广应用“农民信箱”，全年共发送买卖信息201*条，达成农产品交易额1500余万元。在6月份的杨梅专场信息发布栏中，共发送杨梅买卖信息168条，达成杨梅购销交易额460万元，有4000余人通过农民信箱联系加入兰溪杨梅采摘游行列。七是出台农产品营销奖励政策。根据农产品的实际销量，市政府对前五名的组织营销主体给予15万元奖励。同时，对农产品营销工作做出突出成绩的镇乡、街道，由市政府授于农产品营销工作组织奖。
兰溪市加强农产品营销管理工作的种种做法，得到了农民和企业的认可和欢迎。在兰溪名优农产品上海推广周活动中，兰溪市绿叶食品厂的胡国仙深有感触地说：“以前，我们也想让产品进超市销售，但进场费、条码费、促销费等高额费用让我们企业望而却步，现在由政府牵头做营销，大超市降低了门槛，我们企业受益无穷。”而上海华联吉买盛购物有限公司副总经理李育明说：“政府牵头，联合企业、专业合作社共同参与，在产品标准化、安全性方面减少了我们的疑虑。而且，通过这种有组织的活动，减少了中间环节，对购销双方都十分有利。”
政府对农产品营销管理工作的加强，加快了兰溪农业向现代农业转型的步伐。一是涌现出一批懂经营的新型农民。如黄店镇的鲍庆标，对当地的葱棍糖、豆腐皮等传统食品进行开发，改进生产技术，申请QS认证，请专业人士设计包装，目前这些产品供不应求。游埠镇的方秀梅，承包了150亩土地种植黄瓜、四季豆等蔬菜，并与南昌等地的蔬菜批发市场建立直销关系，每亩纯收入到1.3万元。二是推动了标准化、无公害生产技术的推广。在跑市场的过程中，越来越多的农民深刻体会到，采用标准化技术生产的绿色、有机农产品更能得到消费者青睐，更具有市场竞争力。去年，兰溪无公害基地达到11.3万亩，标准化生产基地5.7万亩，通过有机、绿色农产品认证4个，农产品的优质率明显提高。三是促进了农业产业结构的优化。农民、专业合作社、企业在参与农产品营销中，能比较及时准确地了解市场最缺什么，消费者最欢迎什么，什么最能赚钱，这些信息作用于生产环节，就促进了产业结构的调整，保证了农产品的有效供给。四是提升了农产品品牌化水平。专业合作社、企业等农业经营主体的品牌意识不断深化，“品牌就是竞争力，品牌就是效益”已成为共识。去年，全市新增注册农产品商标30个，获省农博会金奖产品就有9个，“田参牌”兰溪小萝卜和“穆坞牌”枇杷还获“浙江省名牌产品”称号，兰溪被命名为“中国杨梅之乡”。五是较好地实现了农业增效和农民增收。随着品牌效应的扩大和销售渠道的畅通，一部分农产品的附加值明显提高，带动了农民收入的增加。如统一包装的“余粮山”大红柿均价在4元一只，“穆坞”枇杷平均售价在20元/公斤，东魁杨梅价格稳定在16元/公斤。去年，全市农村居民来自第一产业的人均纯收入达到1300元，比06年增加40%以上，增幅居金华各县（市、区）前列。六是进一步推动了政府部门职能和作风的转变。以前政府农业工作的重点是抓生产，抓产量，抓质量，现在是生产与营销并抓，在重视产量、质量提升的同时，更加注重销量的扩大。以前的农业干部是勤跑田头，现在是跑完田头还要跑市场，以市场的需求来指导、引导生产。
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