强大精神引领，强化业务经营，
加速经营转型，实现跨越发展
——赴苏杭银行考察学习报告学习心得
一、江苏分行精神引领，创造辉煌业绩
江苏农行在长期的实践中形成了受到员工广泛认同的“自加压力、敢于争先、追求卓越”的独特企业精神，那就是“五种精神、五种意识”，这是江苏分行的个性、灵魂和优势，已成为全行系统极其宝贵的精神财富。
一是“永不满足、永争第一”的进取精神。这是**农行企业精神的核心，具体体现在坚持“市场争第一、系统争贡献”，坚持“与好的比、跟强的争、同快的赛”，坚持“跳一跳、够得着”，坚持“样样工作争第一”这“四个坚持”上。
二是“无私无畏、敢闯敢试”的创新精神。敢于承担责任，善于争取政策，在发展的每个关键时期，总是力求比别人醒得早、赶得快、干得实。
三是“坚忍不拔、知难而进”的拼搏精神。把困难作为磨练意志、锻炼队伍的试金石，始终保持“此时不搏，更待何时”的旺盛斗志。
四是“精诚合作、乐于奉献”的团队精神。长期以来，广大干部员工已养成了对**农行发自内心的热爱，十分珍惜**分行的实力、地位和品牌，形成了强烈的主人翁意识。
五是“求真务实、真抓实干”的实干精神。坚信“坐而论不如起而行”，倡导只干不说、多干少说、干好再说。战略目标一旦确定，就迅速分解，横向到边，纵向到底，序时推进。
六是“因势而变、拼抢市场”的机遇意识。全行先后抓住了苏南模式乡镇企业发展、**外向型经济发展两个阶段的重大机遇，有效落实“保抢挖”各项举措，改变了**金融市场版图，奠定了大行地位。
七是“不进则退、慢进也是退”的忧患意识。在全面领先的时候居安思危，在成绩面前保持归零心态，主动树立新的标杆，主动寻找薄弱环节，见贤思齐，见快思超，见强思争。
八是“合规经营、履责尽责”的风险意识。始终牢记“发展是第一要务，控险是第一责任”，以对农行负责、对历史负责的态度抓经营、促发展。**分行几十年来累计剥离不良贷款只有22亿元，加上现有不良贷款累计不到2%，信贷资产始终保持高质量运行。
九是“雷厉风行、快速高效”的效能意识。提倡“作风是生产力、效能是竞争力”，坚持快节奏运行，满负荷工作。在快中创造先机、创造效益、创造竞争力。
十是“以人为本、协调发展”的统筹意识。在继续保持率先发展的同时，更加注重规模、结构、质量、效益的协调统一；在强化岗位考核、绩效考核的同时，更加注重党建工作、家园文化建设。
以世界一流商业银行为标杆，加强市场竞争能力和内部管理能力建设，努力把江苏分行打造成为城市主流银行、县域领军银行和最大最强个人业务银行，率先成为全国农行系统一流分行的样板行，使各细分市场均成为总行各个业务条线发展的战略支柱，保证总行对江苏分行的投资回报达到系统最高水平。这是江苏分行独特的精神文化，正是这种独特的精神奠定了其辉煌的经营业绩和竞争实力。
二、他山之石可以攻玉，江苏分行先进经验借鉴
一要学习其奋勇争先的企业文化，进一步强化进取意识。江苏和**分行近年来在卓越的企业文化引领下，业务发展实现了“四个第一、一个提升”，其“自加压力、外争第一、内争贡献度”的企业精神造就了其辉煌的经营业绩，并且为该行的领军银行建设提供了不竭的精神动力。为此，我们将进一步克服“小进即满”思想，在学习省内、市内先进行的先进经验的同时，将江苏和**分行的独特精神注入到我们的企业文化中去，进一步统一干部员工的思想，持续强化争先进位意识，不断增强凝聚力、战斗力和竞争力。
二要学习其切合实际的发展战略定位，不断完善我行发展战略和经营策略。不论是“115”梯次发展战略，还是“双优”客户发展战略，都是江苏和**分行经营战略定位准、目标清、方向明的具体显现。在今后的经营管理中，我行将密切关注县域经济发展动态和既定战略、策略实施情况，针对经济金融变化和同业竞争最新态势，进一步完善发展战略，及时并有针对性地调整经营策略，提高经营和管理的成效。
三要学习其面向市场的创新精神，有效提升产品营销、机制完善、客户管理等创新能力。江苏和**分行在信贷产品、新**务、运营管理模式、分配和考核机制等方面进行了一系列创新，都以快速响应市场变化为出发点，以有效满足客户需求为导向，以不断提高综合竞争能力为目的，从而促进了业务经营管理又好又快发展。借鉴先进行做法，我行将在产品营销和客户管理创新上，结合县域客户群体和机构，以支行为单位，将区域内客户按其层次、结构以及网点人员结构均衡分配到网点，网点根据人员结构，岗位分工分配到人，即那个人负责那几个单位的长期营销和后续管理与服务的分区包片营销管理方法，分工协作，明确职责。并且进一步探索和创新适合县支行的产品营销和客户管理方法来响应市场变化，满足客户需求，抢占市场份额，提升综合竞争力，为真正实现县域领军银行保驾护航；在考核和分配机制创新方面，进一步突出“绩效为先”，“按业绩定收入、凭贡献给奖励”的理念，对不同岗位实行差异化考核，其中对柜员主要围绕标准业务量、服务质量和营销业绩三方面进行考核，对客户经理主要侧重客户拓展和维护、产品营销等经营业绩的考核，对机关人员主要侧重服务基层的效率和质量进行考核，激发全员的营销热情和价值创造潜力。
四要学习其慎密高效的精细管理，着力提高内部管理的精细化水平。江苏和**分行通过将风险管理、网点转型、队伍建设等内部管理工作抓实、抓细、抓出成效，从根本上夯实了可持续发展的基础。我行将严格落实全面风险管理的各项要求，认真把好每个环节和关口。完善网点设施和功能，全面落实网点文明标准服务和营销技能提升导入成果，提高网点的营销能力、服务质量和社会形象。进一步加强支行本级效能建设，加强“三化三铁”建设力度，为实现长远发展、长期成功夯实智力基础。
三、结合实际，做好当前，谋划今后
（一）统一思想认识。
一要认清形势，增强紧迫感。近两年来，全行坚持认准发展不动摇，在工作思路上，大力实施赶超战略，在客户拓展上，坚持“抓大不放小”战略，通过全行上下的共同努力，无论是总体实力还是竞争能力都比以前有了很大提高。但是，我们还应清醒地认识到，全行资产、负债总量不足，增量偏小、人均利润贡献率低、优质客户占比较低、贷款不良率攀升等，与全市、全省系统内相比，差距十分明显，与县区同业比份额不断下降，如果不认清这个形势，盲目乐观，我们就会减缓发展的速度，最终会被无情的市场淘汰。在充分认识到我们当前不利因素同时，也应看到我行的物色与优势。首先，外部发展环境日趋对我们有利，分行的营销策略、县政府的发展项目思路与我行的“抓大不放小”营销重点相吻和，**海螺水泥的上线投产、建陶工业园的规模化、千河湿地公园的开发、集中供暖工程的实施、以**路为中线的“千**区”的建设及千**农村建设力度加大等等。其次，经过近几年的改革发展和苦干实践，全行的商业银行经营理念已基本确立，社会形象显著提升，员工思进取谋发展的大气候己逐步形成；再次，**县金融机构偏少，只有邮政储蓄、信用联社这两家竞争对手，加之我行齐全的金融产品、先进的网络系统和大行的地位和形象不断提升，这些内外部条件都为我们加快科学有效发展奠定了良好的基础。相信以奋力拼搏的昂扬斗志，锐意进取，就一定能圆满完成各项工作任务。
二要联系实际，抓住重点。支行要紧紧围绕市分行确定的重点工作，联系实际，找准市场定位，力求在业务经营、机制改革和优质客户管理上有创新、有发展、有突破。
三要认真学习、深刻理解江苏农行的精神和意识。按资本管理约束的要求，结合实际，自觉地调整经营思路、发展方向，切实降低系统风险。真正体现干得多、收入高，干得少、收入低的分配导向作用，最大限度地调动全行员工抓经营、防风险、降不良、增收入的工作积极性。
四要明确当前工作重点和今后发展方向。结合自身实际，按照市分行提出的要求，研究制订切实可行、有针对性的具体措施，做好今年的收尾工作，安排部署好明年的工作。认真抓好任务分解、责任落实，切实在深化、细化上下功夫，把任务分解到每个部门、每个网点和每名员工，有步骤地组织落实。
（二）做好具体工作。
近年来我行的各项工作头绪繁多、任务压力较大，无论在指导思想上、管理方式上，还是经营理念、考核措施上，都有许多新变化，但只要统筹兼顾，把握全局，有理有节，引导干部员工正确理解和处理好业务与发展、经营与管理、加快信贷投放与防范风险、业绩考核与计划执行、数量导向型考核与质量效益型考核的关系，就一定能推动各项业务实现速度、结构、质量、效益的快速协调发展。我们更应该认真学习和领悟江苏农行的狼性精神，做好当前工作，谋划好今后工作，做到十个要：
一要坚持以科学发展观统领全行各项工作，实现业务经营又快又好发展。科学的发展观对我们而言就是要把有效发展的根本途径转移到转变增长方式和提高全体员工素质上来；把业务经营中心转移到提高资产质量上来，努力实现价值最**。就是既要保持较快的增长速度，又要注重提高增长的质量和效益，既要注意防止片面求“快”而忽视“好”的倾向，也要注意防止以“好”压“快”的倾向，积极推进业务增长方式由外延粗放型增长向内涵集约型增长转变，努力提高发展的质量和效率。
二要继续加大存款组织工作力度。今年，省分行从计划考核上对两项存款工作力度不断加大，而我行资金总量小，人均占有量低，这些都制约着全行的发展。为此，我们要继续把两项存款工作做为促进全行发展的首要工作，牢牢抓住不放松，做大总量不动摇。一是牢固树立效益导向和主动负债的理念，坚持在负债业务战略转型中加快业务发展，进一步增强资金实力。二是以按照总分行统一部署，积极组织筹备开展201*年“金钥匙春天行动”营销活动，营造“内争名次，外抢份额”的资金营销氛围，在努力降低资金成本的前提下，确保存量、增量和市场份额大幅度增加。与此同时，要大力实施“伴你成长”品牌战略，通过全方位的营销宣传活动，向客户传播我行的品牌形象，增强员工的品牌认同感，规范全行品牌和产品的宣传管理，努力形成全系统品牌合力，使我行的新品牌和新服务形象深入人心。三是以金钥匙系列理财产品为为重点，加快负债业务的结构转型，以个人存款稳定增长为基础，加大对银行卡、企业存款等成本低，流动性好的负债业务的营销。四是加强存款的真实性管理，坚决杜绝单纯为完成存款指标而提高或变相提高经营成本的行为，凡发现存款不实，变相提高经营成本的行为，经查实后要对相关责任人进行严肃处理。
三要加快优质客户贷款投放。年初以来，**海螺贷款、农户贷款、个人住房贷款的归还，加之按揭楼盘开工滞后，我行贷款余额不断下降，形势逼人，加快优质客户贷款投放，迫在眉睫。一是按照“抓大、拓中、不放小”的营销思路，加大优质信贷业务的营销力度，积极跟进千和雅居、**商**家园两大楼盘的个人贷款投放。同时要千方百计拼抢新上项目和新增客户，努力拓展一批规模较大、层次较高、实力较强的企业法人客户。二是大力发展低风险业务，认真抓好个人贷款的营销，对存单质押、优质个人经营性贷款，只要收入稳定、信誉良好，融资背景真实、风险控制措施落实，操作规范的，就要大胆营销，加快投放进度，并要在规范操作、落实担保、杜绝风险的前提下，将产权明晰、管理规范、成长型好的优质中小企业做为营销重点，积极予以支持。三是充分利用我行服务三农的使命，认真做好惠农贷款投放，努力提高农业信贷业务对我行利润的贡献率。
四要大力发展中间业务，努力提高人均中间业务占比。中间业务作为全行业务收入的重要增长点，各部门要坚持资产、负债、中间业务一体化发展的思路，立足各自实际，认真分析，加强市场调查，根据不同客户的需求，有重点地开展中间业务营销工作。一是做好卡换折营销工作，改善用卡环境，全面推动银行卡业务从数量扩张型向质量效益型转变，二是做好各种贷记卡、准贷记卡的营销工作，由内向外逐渐推展，不断扩大银行卡销售品种和销售范围，迅速提高卡手续费对中间业务的贡献率。三是深挖保险代理业务潜力，努力扩大保险代理业务收入。在认真总结前两年保险代理营销的基础上，深挖保险代理潜力，提高代理质量，降低代理成本，坚决禁止以提高奖励手段，不计成本来发展保险代理业务。四是认真做好基金销售、三方存管、电子银行等高收益业务营销工作。
五要集中精力，及早抓好不良贷款清收工作。当前，全行的不良贷款占比高、清收难度大，己成为制约我行发展的最大难题，不良贷款如果降不下来，全行的总体收入、资源配置和员工的个人收入就会直接受到影响。要紧密围绕市分行确定的清收处置重点，采取强有力的措施，大力展开清降工作。一是坚持实施领导带队清收，领导班子成员率先垂范，带头抓清收处置工作。二是积极创新清收举措，加强同地方政府的合作，借助政府的力量，不断加大清收力度，要在清收“散小差”贷款上下功夫，通过完善卖断清收、委托清收等办法，力争早收、抢收、快收、快见效。三是不断完善不良贷款清收考核激励机制。积极创新激励机制，充分调动清收人员的积极性和创造性。四要加大个人信贷业务的风险防范。
六要固化文明标准服务及营销技能提升导入成果。构建网点文明标准化服务长效监督机制，组建检查督导工作组，定期和不定期对各营业网点文明标准化服务及营销技能进行检查督导，不断巩固网点文明标准服务和营销技能提升导入“两个成果”，全面提升网点服务和销售“两个能力”，促使各营业网点文明标准化服务和营销技能不断向更高层次迈进，促进网点综合竞争力进一步提升。
七要强化内控管理，防范风险。既要突出重点工作，又要兼顾发展这一特点，主动适应新形势，进一步提高认识，切实转变经营观念，将“江苏精神”贯彻到每一项具体工作之中，通过扎实苦干，迅速缩小与全省系统内的差距。
八要加强优质客户管理与维护。稳定现有个人优质客户群，挖掘新的优质客户，全面打造核心竞争力。一是树立理念，建立制度。全辖员工要牢固树立“以客户为中心”的经营理念，尊重客户、用心体贴客户，全力维护客户利益，把客户至上的观念落实在工作的每个过程和每个细节。二是细分客户，明确重点。根据**县经济发展状况，对客户进行市场细分，建立优质客户档案。三是细化流程，扩大资源，跟踪维护，做好售后服务，从而形成稳定的优质客户群。同时，根据不同时期投产的新业务，采取走出去、请进来的形式深入走访客户，扩大优质客户资源。四是强化督导，提高技能。网点负责人承担着主要的优质客户维护工作，要注重对网点负责人的业务指导，完善客户信息和基础档案资料，提高优质客户识别、引导、沟通能力和营销技能，从而提高优质客户维护水平。五是加强考核，奖优罚劣。定期通报全辖个人优质客户维护情况，对发展优质客户好的网点和个人给予奖励，对维护优质客户不当导致客户流失的网点和个人给予处罚，并把维护优质客户作为一项硬指标与员工的年度考核挂钩，充分调动员工维护优质客户的积极性。六是加强个人客户经理的管理及CFE系统的应用。着力打造一支优秀的客户经理团队，加强对优质客户的识别、引导维护与产品营销工作，规范服务行为，提高服务质量，建立并实施优质客户维护工作制度，明确个人客户经理岗位职责。
九要认真提高执行力水平。执行力是竞争力的基础，是决定企业成败的关键。提升执行力就是对上级行确立的工作目标，要不折不扣地完成，并力求有新的突破；对上级行制定的政策措施，要坚定不移地抓好落实；对上级行制定的制度规定要始终如一地遵守执行。要增强执行规定的主动性，对经营管理中遇到的问题和困难，要积极主动地进行思考，深入细致地进行研究，拿不准的及时向市分行汇报。机关部室要改变作风，在全力为基层服务的同时，对上级行交办的事情要不折不扣地迅速办理，并按要求及时向上级及时报告，对拖拉不办的将予以问责。
十要认真抓好党风廉政建设、案件防范，安全保卫工作，积极营造和谐的经营环境。一是落实党风廉政建设责任制各项规定，促进领导干部廉洁从业。要通过层层签订《党风廉政建设责任书》、建立廉政档案和领导干部公务消费台账等措施，不断加大对领导干部廉洁从业情况的监督检查力度，严肃查处群众信访举报案件，进一步增强各级领导干部的廉洁自律意识和遵纪守法意识；二是切实抓好员工思想教育工作。在员工教育和经营管理中坚决避免工作方法简单，粗暴的作法，积极引导员工认识到我行由于家底薄、基础差，业务发展难度大，要更多地从全行的发展出发，正确对待利益得失。同时，要加强警示教育，促使广大员工筑牢思想道德防线。三是重视岗位轮换和业务技术培训。四是畅通行情民意信息渠道。实行行务公开制度，落实员工的知情权，完善民意信息传递渠道。行领导及中层干部要深入到员工之中交心谈心，及时准确把握员工思想动态，在政策允许和力所能及的范围内为各位员工和离退休干部做好事，办事实，力争把各种矛盾和问题解决在当地、解决在基层、解决在萌芽状态。五是切实抓好安全保卫和各类案件防范工作。要认真抓安全责任制的落实，加强安全防范，特别对枪支和库房的管理，切实确保全行财产和员工人身安全。要整章建制，标本兼治，堵塞漏洞，消除隐患，从制度上对违规违纪行为予以约束，杜绝各类经济和责任性刑事案件的发生。
支行目前面临很多的困难，但相信只要解放思想，与时俱进，抢抓机遇，真正把江苏农行精神贯彻到位、工作任务部署到位、各项措施落实到位，真正以开拓创新，扎实苦干，顽强拚搏的精神，投入到业务经营之中，就一定能够全面完成好今年的各项工作任务，实现改革发展的新跨越。
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