中国人寿实习实践周记
金融保险系 寿险教研室 李丽
实习地点：中国人寿天心支公司
实习期间：201*-7-20----8-10
实习内容：
1.接受了保险业基本理论和中国人寿热销的险种培训，参加了新业务e保通的培训。
2.参加了美满一生产品发布会和不同形式的客户联谊会
3.参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会
4.参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜
5.接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格
6.辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等
7.收集整理教学辅助资料。
实习周记：
第一周201*-7-20——201*-7-26
时间过的真快,来中国人寿天心支公司已经一周了,第一次接触保险公司的企业文化。觉得很新奇。由于中国人寿天心支公司是我校学生的实训基地，所以我的到来受到了学生和主管经理的欢迎。我校金融保险专业1-6班一共29名同学也刚刚踏入这个新的环境，见到从学校来的老师格外的亲切，所以第一周我参与了新人的入司培训，督促学生们的实训，同时辅助组训老师进行新人班的培训工作。当然在这一过程之中我也学到了许多与教学内容相关的实务内容。
新人班的培训主要是从公司介绍开始的，组训老师介绍了中国人寿的整体实力，让同学们了解公司热爱公司。中国人寿保险股份有限公司是国内最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。 同时也介绍了公司的用人机制，公司推行“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的人才强司战略，坚持“以人为本”的用人理念，着力培养和造就一支结构合理、素质优良、竞争力强、与国际一流寿险公司需要相匹配的员工队伍。
当然，最主要的是业余员基本素质培训：例如，工作服的打扮得体，言谈的要诀，时间管理，而且它是真真正正的理论结合实践。不但要上课，要在课后不断的演练，为下周的问卷调查和拜访做准备。虽然学校的实训课部分内容有所涉及，但是保险公司的组训在演练的过程中更贴合实际情况，模拟各种场景，并且根据同学们反映出来的问题做针对性回答。现实指导性很强。
同学们和我在第一周的培训中体会了公司的文化，慢慢适应了公司的工作氛围。
第二周201*-7-27——8-2
实习的第二周我开始参加保险公司每天的晨会，并且继续了解中国人寿的主打产品，热销产品。这对我今后的教学帮助很大。学生们的培训实训到了目前也进入实质性阶段：从话 1
术,单证填写到条款,组训都介绍的非常详细，并且必须通关。其余时间让学生做实际的调查问卷和拜访，这一方面锻炼他们与陌生人接触交流的能力，这也是他们积累客户，积累客户资源的开始。
中国人寿目前几款热销产品：
1.美满一生：这是一款理财类保险，让客户在拥有保障的同时，分享专家理财的投资收益
投保范围
凡出生三十日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人。
缴费方式
保险费的交付方式为年交，交费期间分为三年、五年、八年和十二年四种，由投保人在投保时选择。
保险期间
本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满七十五周岁的年生效对应日止。 产品特色：
稳健理财、长久关爱
美满一生为您提供生存年金、满期保险金和身故保险金。从投保到75岁每年都有稳定的年金收益，关爱年金如涓涓长流，使您赢得长久关爱。
即投即返、提前获益
美满一生最大的特点就是让您在交纳首期保险金、保单生效的同时即可领取首年年金，开创了保险理财规划全新的“现交现领”模式。保单生效后就开始领取年金，让您提前收获利益，即刻享受人生。
灵活理财，缴费轻松
保险费的交付方式为年交，交费期间分为三年、五年、八年和十二年四种，由投保人在投保时选择。在急需时可以凭保单向中国人寿借款，从而实现资金的灵活安排。
满期返还、丰厚回报
保险金额乘以交费期间的满期金，保证您高质量晚年生活；每年分享丰厚的分红回报，可有效抵御通货膨胀；同时，身故保障金是基本保额乘以交费年度的1.1倍。
2.康宁终生：这是一款健康保障类保险，对客户因疾病、住院等健康原因导致的损失提供保障。
投保范围
凡七十周岁以下、身体健康者均可作为被保险人。
缴费方式
保险费交付方式分为趸交、年交、半年交，分期交付保险费的交费期间又分为十年和二十年，由投保人在投保时选择。
保险期间
合同的保险期间为合同生效之日起至合同终止日止
产品特色：
重大疾病保险金
如患合同约定的重大疾病，将获得一笔资金以支付医疗费用。
身故、残疾保险金
一旦遭遇不幸将获得一笔资金，以维持家人的正常生活水平。
终身保障
人生无常，拥有一生保障和安全感。
保费豁免
交费期内合同约定的重大疾病，则免交以后各期保费。
保单借款
如果急需资金，可以凭借保单按条款规定获取借款。
3.麒麟卡：这是一款卡折式的意外保险，在客户发生人身意外时给予赔付。
投保范围
年龄在6周岁至65周岁，身体健康，能正常学习、生活、工作或劳动者，可作为被保险人参加本保险。
被保险人本人、对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人。
缴费方式
保险费根据具体条款的约定保险费率确定。
保险期间
本合同的保险期间为1年，自本公司同意承保、收取保险费并签发保险单的次日零时起至约定的终止日24时止。
保险金额
保险金额由投保人和本公司协商确定。保险金额一经确定，在本合同保险期间内不得变更。
产品特色:
身故保险金
一旦遭遇不幸，我们将按照意外伤害保险金额给付身故保险金，保障您家人的正常生活。 残疾保险金
如果遭受意外，不幸残疾，我们将按照合同规定给付残疾保险金，帮助您和家人渡过难关。
医疗保险金
被保险人在中国人寿认可的医疗机构诊疗所支出的、符合当地社会医疗保险主管部门规定可报销的医疗费用，我们将在医疗保险金额范围内，按80%比例给付您医疗保险金。
4.鸿运少儿：少儿类保险，专门为未成年人设计，提供孩子教育、健康和意外等方面的保障。
投保范围
只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。 缴费方式
保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。
分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。
保险期间
本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生效对应日止。
产品特色：
成人保险金
您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
创业保险金
22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
婚嫁保险金
25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
保单红利
我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
保单借款
如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。
第三周201*-8-3——201*-8-9
这是实习的第三周。我的实习也进入了最实际操作中，对保险公司的基本业务有了基本了解之后，我开始为业务员设计保险计划，也参与了美满一生产说会现场工作。当然学生的实训已经开始进入了约访客户的阶段。当然更多时候，他们都会走到街上去进行拜访。不管是缘故的拜访，还是陌生的拜访。部分同学可以邀请客户参加客户答谢会和产说会。我感到非常的高兴。我在陪访的过程中发现同学们这三周的进步很快也成熟了不少。有一位同学成功签下了十年期交保费一万的美满一生，可以说在第一个月破零成功。当然也有部分同学在展业中受伤受挫，我鼓励他们坚持给予心理上的安抚与治疗。
保险公司的工作氛围很好，每天都有晨会，大家高高兴兴的一起学习，分享经验，是快乐的工作。同学们都说：“在这里，能学到很多的知识。不仅仅是保险的，而且有关理财的知识、人际交往的知识等。退一步说，即使我以后不适合作保险，也锻炼了自己，增强了自身的一些素质。”
因为我所处寿险教研室，所以格外关注人身保险的相关业务流程。人身保险的推销工作具有以下特点。第一：推销工作具有服务性。这种服务性表现为：⑴、在顾客购买之前，推销人员应根据客户的需要，帮助其设计保险方案，选择适当的险种。⑵、在顾客购买之后，根据客户保险需求的变化和新险种的出现，帮助顾客调整保险方案，确保其财务稳定；⑶、保险事故发生或期限届满时，主动帮助客户索赔或提供这方面的咨询服务。第二：保险工作需要丰富的知识。人身保险本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到法律、税金、医学、金融投资、社会学方面的知识，还要考虑到客户家庭情况、收入状况及未来的经济计划和投资方向及客户的心理状态和消费习惯；第三：推销工作意义重大。人身保险是帮助他人追求幸福人生的保证。推销员在推销工作中处处为客户着想，提供给客户优质的保单，使客户在遭遇不幸时及时得到经济帮助，渡过难关，自然会受到人们的尊敬；第四：推销工作灵活自由。人身保险推销工作可以由保险员根据自己的情况选择工作时间、对象及地点，按照个人的计划自由调整安排。
当然，在公司实习的这段时间我发现商业保险公司非常关注社会保险的发展状况，因为商业保险作为社会保险的重要补充，在今后的教学中要加强学生对于社会保险专业知识的学习。
总结
中国人寿天心区支公司实习实践总结
经过暑假为期20天在中国人寿的实习，我受益匪浅。当然也得到了公司经理、组训、主管们宽容、支持和帮助。在实习期间，让我接触到了中国人寿的企业文化和管理理念。各方面都取得了长足的进步。最重要的是让我了解到了保险业务流程，销售管理的实务操作。这将成为我今后教学的重要积累。在此，我由衷的感谢保险职业学院，给了我这么好的一次机会。让年轻教师有机会提升自己的专业知识和提高实际操作能力。
在中国人寿天心支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿热销的险种培训，参加了新业务e保通的培训。参加了美满一生产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识。 针对这次在公司实习我主要从这几个方面来说说我的感受：
一、系统培训使我对保险有了更深刻的的认识和了解
曾经有人说“保险不是人做的”，“一人做保险，全家不要脸”等话。进入公司的那一天，公司进行了一次晨会表演，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我对保险行业一次深刻的认知，我觉得“信心”这是公司给我的最大感觉。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。
中国人寿保险股份有限公司是国内最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。在了解了保险行业的现状后，在了解中国人寿的实力与地位之后，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。身处世界双五百强企业我对自己的工作岗位有了更大的信心。对保院的发展有了更大的信心。
二、产品、业务流程、销售技能培训，提升自我素质
单单光看还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。在参与公司的实际操作，实际销售之后我感到自己对产品的理解更加深刻。同事之间相互探讨，我对资料的反复琢磨。虚心请教老业务员。当然公共关系和工作能力也不断提高。 晨会能够集思广益，发挥群体作用，经验分享，能缩短自我摸索的时间，把成功者的经验记下来，互相交流学习。在今后的工作中也可以借鉴。公司的这种管理模式让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。
经验分享，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑。电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识搜集整理和提高能力的学习欲望。而在整个实习过程中，我深深的感觉到，我对产品、业务流程、销售技能有了新的理解，自我的综合素质得到提升。更重要的是，我能够在今后的教学中利用在公司的所学所悟。
实习让我我了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的保险理论知识与工作实践紧密结合起来，培养了实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用。
三、交际交往技巧和处世经验丰富
对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。积累一定的社会处世经验。
当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。而我自身的实际操作能力还有待进一步加强。勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。
这次实践教会了我许多，让我扩展了知识，搜集整理的视野，使我终生受益。如果要培养一支技能型教师队伍，就必须建立教师到企业实习机制。学校要开展紧密联系教育教学实际的教研活动，采取“请进来、走出去”的方式推动校本培训的持续进行。，确保与社会需求的密切联系。让老师及时把握行业的动态与发展。通过自身实践的方式与保险公司挂上钩，进一步让这些单位成为学院‘教师科研的基地’、‘学生实习的基地’、‘学生就业的潜在单位’，成为学院为社会经济发展服务的平台。
感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人！感谢保险专业学院、中国人寿保险股份有限公司天心支公司给我这个难得的实习机会！
第二篇：中国人寿实习报告基本情况：办公实习
实习目的：通过办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践密切联系起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。实习时间：201*.12.10 ---- 201*.1.10
实习地点：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司
总结报告：
我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期一个月的实习，在这一个月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司。中国人寿保险股份有限公司前身是1949年随国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于201*年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于201*年12月17日、18日及201*年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌；市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者；随着资产的不断提高，公司已通过其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系；其经验丰富的管理团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，08年跃居159位，堪称行业老大。中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司是荣昌县所辖地区拥有客户最多和最具实力价值的保险公司。
在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是：
（1）保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。
（2）通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。
（3）对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
（4）电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。
（5）勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。
当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。
这次实践教会了我许多，不仅让我扩展了知识的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。
感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人！
感谢中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司给我这个难得的
第三篇：中国人寿暑期实习体会南京财经大学金融0905钱可嘉1303090113
中国人寿实习体会
庄子云：人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已。年少时的我们，总是会觉得时光无限，岁月恒久，殊不知还未等我们从上课时间漫长的抱怨中走出，我们已然要肩负责任，走进社会，迈向外来。
不知不觉，在中国人寿的实习已近一月。回头看那个初进培训班的自己，对保险和人寿可谓无知而懵懂，自我介绍时内心忐忑，声音颤抖。然而，在领导的宽容，指导老师的教导和伙伴的支持和陪伴下，内心对未知的不安开始慢慢平静下来，对保险知识和人寿公司有了一定的了解，工作起来，也能淡定从容。中国人寿让我充分感受到了其“成己为人，成人达己”的理念，也体会到了作为国寿人的专业和辛勤。在对公司人员肃然起敬的同时，也为我有机会进入中国人寿实习赶到庆幸。在实习中，除了收获专业知识和工作技能外，更让我赢得开启通往社会之路大门的三把金钥匙：
一、执行力
正式实习的第一天是星期一，也是团险部各经营单位报送客户拜访量的时间，部分经营单位因为各种原因没有按时报送而被全辖通报批评。一开始我觉得这样做会不会太不给面子，太无情，然而，再仔细一想，不管是一个人还是一个部门，执行力都是很重要的。一个人
- 1 -
无法按时完成任务，会影响整个单位的办事效率，而一个单位不按时完成任务，会影响整个部门甚至整个公司的工作进程。
执行力指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。只有每个人，每个单位，每个部门的人按时按点，保质保量的完成任务，一个公司才能得以高效发展。高效高执行力的人才，是每个企业都需要的，同样的，我们也只有保证自己执行力的时候，才能高效的完成任务，实现自身价值。
二、主动性
在公司的前几天，可能一方面自身能力有限，一些专业性较强工作指导老师不放心让我们做，一方面指导老师很忙，没时间来安排我的工作，开始几天的工作任务很少。大多数时间是自己看书或翻看前辈的工作成果。
也许是不甘于这样清闲的工作状态，我会主动询问有没有需要我帮忙的工作。一开始指导老师和前辈们会将一些简单但任务交给我，工作虽然简单，但我也会认真对待，及时完成。也许是出于对我工作的信任，渐渐的，指导老师和前辈们也会将一些相对复杂的工作交给我，我的工作也渐渐忙起来，能完成更多任务，积累更多经验。
刚进入一家公司，自身能力有限，能处理的工作也有限，但我们不能止步不前，将没有任务做为自己不工作的理由，我们需要主动的
去找一些自己能做的事，一方面积累经验，一方面也表现自己的工作能力，才能在一家公司迅速成长起来。
三、激情与梦想
刚进公司时的我们都是很有斗志的，做什么都很带劲，但那股新鲜劲过去后，我们会渐渐体会到早上六点起床，比上课都起得早；坐一天了，腰酸背痛；对这电脑时间长了，眼睛酸痛；工作繁琐，头脑发胀……当工作的疲惫会向我们袭来，当对工作不适应的状态渐渐显露，是激情和梦想让我们支撑着我们坚持下来。因为热爱这个公司，热爱这个行业，热爱我们的工作，所以我们有激情去抵抗所有的疲惫。因为梦想着通过自己的努力与拼搏，获得公司的肯定，奉献自己，实现自我，所以有动力去面对未知的挑战。
对于“爱一行干一行”还是“干一行爱一行”的问题，我觉得，对于我们大学生，就业时应尽量选择自己喜欢的行业，做工作是自己所爱会更加得心印手。然而，如果无法选择自己喜欢的行业，那就要努力去培养自己对所从事行业的兴趣。只有你真正去爱自己的工作，才能调动你所有的热情，所有的激情去完成它，去为它付出。
“逝者如斯夫，不舍昼夜”。在中国人寿近一个月的实习，给我的人生增添了不少财富。在公司我不仅学到了理论知识，工作技能，更让我端正了高效谨慎工作的态度。在此我由衷的感谢中国人寿保险公
司，给了我这么好的一次机会，而我，也将在未来的一个月里，带着我的激情与梦想，主动的，高效的去完成每一个任务，去迎接每一个挑战，为中国人寿贡献出自己的一份力量。
第四篇：中国人寿暑假实习总结实习总结
实习目的：加强理论认识的掌握程度
实习地点：北京
在(敬请期待公文素材库推出更好文章：Wwww.bsmz.net)中国人寿实习的二个月的时间内，我们做了如下工作：
1、通过公司讲解了解了中国人寿公司情况
2、学习了中国人寿的产品及其责任
中国人寿的业务经营范围包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险、上述保险业务的再保险业务和资金运用业务。险种包括：定期寿险、终身寿险、短期健康保险、长期健康保险、个人和团体意外伤害保险、两全保险和年金保险。
3、在公司理赔服务部了解了理赔的流程
首先，如果发生保险事故，客户应及时向保险公司报案，并将相关的资料由自己或委托他人送到保险公司。其次，保险公司理赔部接到材料后，会马上立案，如遇重大事故或有疑问的事故，会派专人进行调查。第三，调查员根据要求，展开调查。第四，理赔员对材料进行审核，确定事故是否属于保险责任范围，计算出赔付金额。如有疑问仍可派人调查。作出核赔结论。第五，理赔员将审核意见和结论上报，专人签批，签批同意后结案。第六，通知客户领取赔款或其他书面通知。
4、深入市场展开调查，介绍产品并力促成交
首先，我和同学制作了调查问卷，先后深入到了十几个居民小区进行调查，询问了他们的需求以及对保险的认识。其次，在调查中有针对性的向居民介绍民生人寿的产品。第三，对有需求且有感兴趣的准客户准备计划书，进行多次拜访力推产品并成交。
二、保险实习中遇到的问题分析
通过实习，我了解到我国保险业存在着不少问题。既有保险公司和保险代理人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。
1、保险市场混乱，监管自律不到位
当前，我国保险市场十分混乱，代理手续费混乱，回扣，商业贿赂等在保险业内出现多，恶性竞争越来越突出，整个保险市场特别是代理人市场很乱，我国保险监管机构本身没有发挥出重大作用，监管很不到位，一是保监局人手少，管不过来，二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，行业自律要发挥作用有待时日。
2、管理人员诚信缺失严重
以前一直以为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是一些高管不诚信，特别是基层保险公司高管，对保险代理人员的承诺不兑现，对保险公司员工不诚信，高管们今天吃开办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付,人情赔、惜赔很多，有部分公司高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险公司高管，真是笑话。
3、条款难懂，障碍多，显失公平
在理赔岗位遇到的一些问题可以看出我国保险条款十分多且混乱，有的保险条款出现了重大偏差，闭门造出的条款显示公平，有的条款对消费者十分不利，造成保险合同纠纷不断，成为消费者控诉的目标。
4、保费较高，险种少
通过拜访，很多居民表示保费偏高，与收入不对等。广大人民群众要保险，没有能力买，在洛阳很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞个养老保险，他一定不会的，每月基本上开销很大，不会去保险的。一个老大爷一年才8000，也不会花几千保险的，所以保险费相对高是一个严重问题。同时保险险种有些单调。
5、宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄
保险业十分不注重宣传，从而导致保险基础知识很少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深，又由于居民的思想观念问题，对保险的消费误区很深，这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起，而这个是广大公司不想作的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。
6、对关系营销在认识和实践上误入歧途
在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友，通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户，不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户，更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”，如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既靡耗了保险公司过多的人力、物力、财力，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了恶劣的保险营销模式。
7、轻视服务营销
保险公司为赢得客户，挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服务营销。人们司空见惯的是，在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够提供延伸服务，甚至连业务员都杳无踪影，给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的不佳。
三、结论
通过两个月的实习，我受益匪浅。实习为我们提供了一个了解和熟悉工作实际的机会，使我学到了很多实践知识。正所谓实践是检验真理的唯一标准。只有在实际工作中，我们才知道工作到底是怎么一回事、自己更适合做什么、哪些知识是有用的、对自己的知识结构做哪些补充和调整、如何处理工作中的人际关系等等，这将有助于他们更全面地认识自己和了解职业，并据此科学地设计自己的职业生涯。实习是我们从课堂走向社会的第一步。借助实习，我们提高了职业素养、养成了一定的职业习惯，提高了与陌生人打交道能力，同时也培养了我们团队合作的精神。
在此，我向贺老师和中国人寿北京分公司的全体员工尤其是常云翔经理和沈鸿老师表示感谢，是贺老师给我们推荐了实习单位，是中国人寿给我们提供了这样一个很好的实习机会。同时也感谢与我一起实习的伙伴们，是他们的积极合作和敬业精神使得我的实习能够顺利进行
第五篇：中国太平洋实习周记中国太平洋实习周记
第一周（6.28-7.4）： 实习的第一周，我们首先到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。培训从 6 月28 日到 7 月1 日，为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第 21 期岗前培训班。 这期的培训班共有二十多位学员，分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展 部。所有的学员随机分成了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、 生活委员、纪律委员等。 第一节课，何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。我所在的小组集思广益， 最后命名为“华宁一号”，名字比较特别，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想， 一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组员的名字，彰显我们的团结一致。培训期间，各 个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。 随后，分公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险 合同的构成、专业化销售流程、主顾开拓、电话约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司 的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人生”，即将退市的重大疾病带分红的“金泰人 生”，以及最能体现首先意义的人身意外险。 公司培训与课堂学习有很大的区别。首先，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从 业经验，因此，讲课的同时，他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜明，引人入胜， 让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次，培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐， 上课前还有特别的问候。第三，由于是小班授课，课堂上的互动特别多，学员可以随时提问， 气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试， 要我们短时间内背诵公司简介，并且上讲台通关。我有幸第一个上台，小试身手，虽然有所 缺漏，但还是给班上的人留下了深刻的印象。 经过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了结业考试，迈出了成为一个保险代理 人的第一步。
第二周（7.5-7.11） 由于所有的保险代理人必需持证上岗，所以，新人都要参加保险代理人资格证考试。 考试内容包括：保险与风险管理，保险概述，保险合同，保险基本原则，保险公司业务经营 环节，财产保险，人身保险，保险代理人，保险代理从业人员职业道德以及《保险法》等相 关法规。 公司为所有的学员安排了代职考培训，帮助学员备考。不过凭自己的专业基础和对相 关内容更的了解，我觉得自己复习效率更高，所以就留在学校这边备考。一连三天，看完了 400 多页的教材，还做了几套模拟题。周三上午，我们到民主广场附近的一个培训中心参加 了代职考的机试。由于准备充分，答题比较顺利，最后84 分通过。成绩出来，我们几个当 天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起，我可以以一个保险代理人的身份开展个人保 险业务了。 有点迫不及待，我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了。第 一天展业，主要任务是突破心理障碍，学会如何同陌生人开口，并且积累一些拒绝话术。由 于之前也从事过营销行业，所以自我感觉良好，有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场 转了转，很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了，我一开口就自报家门：“我是 太平洋保险公司的……”，但是一路下来，说上话的没几个。 周四早会，公司针对新人进行了分组话术演练，在朱经理、莫大姐的指导下，我们编 制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步，然后说公司有活动，有礼品赠送，就耽误您 几分钟，并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品，接着递上传单，直接介绍产 品的重点特征，最后请客户留下联系方式。 接下来的两天，我就按着这套模板，摸索自己的话术定式。这两天主打的产品是“鸿鑫 人生”。经过不断的锻炼，我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五，我终于 要到第一个客户的电话。
第三周（7.12-7.18） 这一周，我们正式按照公司要求填写“计划100”，规划每天的活动量，并及时汇报工作 进展。朱经理说我们上周的活动量不足，要求我们加大拜访量，所以这一周我们的工作计划 排得满满的。 这一周，我们每天基本上11 点结束早会，然后奔赴高新园区海辉大厦，在中午下班的 时间发放传单。我们经过分析，认为海辉的职员收入较高，有一定的购买力。但是午间休息 的时间很紧，我们没法长聊，只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬 园展业，一直忙到晚上七点半。经过摸索，我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客 户群，所以每天展业，大部分都是围着这些人转，寻找接触的机会。 突破了心理障碍，话术有所长，我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了4 个 客
户名单，我也开始进入寿险销售的下一个流程：电话约访。我一般选择中午下班前的半小 时，也就是十一点到十一点半这段时间约客户。第一次约客户的时候特别谨慎，根据之前展 业了解到的资料，把话术在纸上。我第一个约到的客户是刘姐。刘姐的儿子 8 个月，所以她 向我咨询了教育金。我最开始给她推荐了鸿鑫人生，她觉得这款产品返本期太长，想找一些 短期的。我当时有点蒙了，因为对公司的其他产品还没有认真了解，第一次约访没什么进展。 回到公司，我咨询了王总，王总推荐了“状元红”，我于是准备好一份计划书送过去。计划书 是直观展现保险收益的，递交计划书，就进入了寿险销售中说明促成的环节。我从寿险的意 义与功用、保险强制储蓄的特征等方面做了讲解，让她回去考虑考虑。第二天早会的时候朱 经理总结了一下，觉得我讲得过快，操之过急了，建议我不要马上追踪这一单。 这周的衔训，王总主要讲了转介绍和电话回访。转介绍是寿险销售中重要的一环，贯 穿在整个销售环节中，方便代理人拓宽渠道。转介绍的核心是寻找准客户中的影响力中心， 以此开发他们的整个交际圈。总公司的电话回访是核保的重要环节，回访成功，产品的销售 才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解电话回访的流程，积极配合电话回访，提高一 次回访的成功率，采集确保佣金仅是到账。同时，总公司通过电话回访，防止代理人在销售 产品时出现误导客户的情况，保障客户利益。
第四周（7.19-7.25） 周一早会，大家分析了保监会下发的《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求 意见稿）》，这虽然是政策的重大调整，但是，总经理告诉我们，由于保险公司产品比例中， 传统寿险所占比例不高，对我们的业务影响不大。 周二，王总突击进行话术抽查，让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生”的五大收 益、三大特色和“金泰人生”的三大收益、两大特色。入职这么久，在展业的时候还不能流利 的介绍产品的主要特征，很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍，还和同组的 同学互相检查。 这周雨天比较多，影响了展业的时间。所以前两天主要进行了衔训。由于“金泰人生” 即将于下个月停售，所以公司要求我们展业时多介绍“金泰人生”，收集名单，从而争取在停 售之前多收单。同时，衔训强调了手机客户名单的重要性。每天展业的时候，通常都是讲解 的多，客户的反馈少，很难要到电话。但是要不到电话，就掌握不了和客户沟通的主动权。 我们还利用这两天熟悉了公司的其他产品及相应的价目表。 周三下了一下午雨，不过傍晚时候雨停了，我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人 比较少，不过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户——孙先生。一开始接触的 时候还比较紧张，不知道说什么好，后来他主动问我“保险是给孩子买，还是给自己买比较 好”。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过，我于是很流利地回答“给孩子买保险，缴费低， 受益年限长，但是您作为家里的顶梁柱，一定要优先有一份保障型的保险”。孙先生很赞同 我的说法，我们的沟通很顺利。我根据孙先生家里的情况，给他推荐了“金泰人生”，并约定 第二天给他送计划书。周四给孙先生送了计划书，进行了说明促成。这次一共和他谈了半个 多小时，最后他问我，办保险的手续不麻烦吧，我没意识到到这是个促成的好时机，还忘了 保额20 万以下的是免体检的，没讲好，错过了让孙先生填写保险单的好时机，让我后悔不 已。 周五的衔训，王总给我们总结了和客户沟通时，需要获取的客户信息，包括确切年龄、 家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的7 个准客户，了解的信息还很 不完整，还需要进一步的接触沟通。实习周记（下）
第五周（7.26-8.1） 这周是月末，做了一个月的铺垫，到了月末冲刺的阶段，而且只有28 号前上交的保单 才能在当月计提佣金，所以公司上下干劲都很足，像莫大姐、孙丽华经理、左言胜经理都在 陆续这个阶段交单。这几天我也抓紧时间联系刘姐、孙先生等几个准客户，看看能不能促成 其中一单。不过都没有得到正式的答复。 我于是总结了一下之前的工作。之前展业主要去的地方有：百合山庄、大有恬园、星 海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学幼儿园。展业主要针对带孩子的年轻母亲。平 均每天做15 个陌生拜访，但是回收的名单少，一个月下来只收集到12 个。收回来的名单基 本都做了电话约访，电话约访的成功率不高，有些客户打好几次都没人接，最后正式接触了 5 个，给他们做了详细的需求分析，并送了计划书，有三位准客户进入了促成阶段，但是都 没签成。王总说，收集到的名单要及时跟进，多争取沟通的机会。比如，遇到酷暑天、风雨 天发个短信提醒一下，逢年过节发个短信祝福一下，都是很好的手段。 忙了一个月还没有正式开单，我有点失落。不过，有莫大姐做榜样，我有找回了信心。 莫大姐入职三个月，一直专注与陌生拜访，虽然开单晚，但上个月开了一个五万的大单子， 所以，贵在坚持，执照找到正确的
努力方向。同时，朱经理也建议我开拓一下展业的渠道， 填写财富100 名单来分析一下缘故客户。最后想到之前做家教时候认识的于阿姨，于是以探 望她孩子为由，去她家坐坐，看有没有机会介绍一下产品。于阿姨很热情的接待了我，一开 始我们唠了很多家常，之后聊到了我的近况，我这时候才告诉她我在保险公司实习。于阿姨 之前在平安买了很多份，对保险还是很认同的，不过暂时没有再买的打算。她还建议去附近 的培训学校、暑期托管班看看，可能有收获。 周四的时候听说有社团的朋友要出国，正好问到我，需不需要买一份保险。我经过了 解，向他们推荐了出国人员意外保险和出国紧急救援医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救 援险，决定买，保单也填好了，只是出国人员办理保险需要提交签证，而她们的签证都还没 下来，所以保单只好先在我这放着。
第六周（8.2-8.8） 这周我们最后一次参加支公司的衔训，内容是如何养成良好的工作习惯，培养积极地 工作心态。首先，要有良好的销售习惯，要学会随时随地开放客户、拜访客户，要和客户向 朋友一样相处。其次，学会自我管理，包括早会时候认真记录，认真填写拜访计划，自我督 促。培养积极的销售心态，首先要换为思考，思考自己面对寿险销售人员的心态，分析客户 的拒绝话术。然后，在与客户沟通时态度真诚、分析客观。第三全力以赴，认真反思，明确 目标，立即行动，用专业的知识、积极的心态、熟练的技巧、良好的工作习惯应对工作中的 挫折和挑战。 这个月伊始，我们组迎来了几位新人，有和我一样暑期实习的大学生，有刚刚参加工 作的应届毕业生，还有已经在深圳工作了好几年的前辈。不过我比他们先入职，也积累了一 些经验，所以朱经理让我带他们出去展业，让他们尽快熟悉业务流程。 新的血液往往带来新的思想，我们各抒己见，策划了很多展业的新思路。我们除了继 续宣传“鸿鑫人生”和“金泰人生”两款产品之外，还介绍人身意外保险产品“家庭如意卡”“太 平吉祥卡”和“世纪行”卡。这三款产品费率低，手续简单，保障功能突出，最能体现保险的 意义，适合作为与客户沟通的敲门砖，有助于我们扩展目标客户的范围。之前只要针对生儿 育女期的年轻夫妇，现在，我们也可以多接触刚刚出来社会的单身贵族，向他们介绍意外险， 为进一步的销售打下伏笔。 这周我们业务室联合马栏兰丰社区，计划在周末举办“明日之星”智利拼图大赛，通过 这样的活动收集客户信息。大家共同策划了活动的流程。我们还在周三奔赴马栏广场踩点。 这次活动主要针对兰丰社区内部的幼儿园、托儿所进行宣传，但我们也可以在平时的展业中 寻找潜在的参赛对象。不过后来因为天气原因，计划推迟两周。 由于支公司上月没有全额完成任务，所以这个月一开张，公司就宣布了新的奖励政策， 10 号之前开单的奖励世博会纪念银钥匙一把，既可以自己收藏，也可以转增客户，从而更 好地维护老客户。我也借此机会再一次约访我的准客户，不过没去取得什么突破，也没有如 愿交单。
第七周（8.9-8.15） 这一周，分公司的邱总过来给我们介绍了寿险产品交叉销售的专题，鼓励我们通过家 庭财产险、车辆险的销售来开拓寿险市场，同时还介绍了“小康之家”家财无忧卡。我们也开 始尝试针对百合山庄这类开发时间相对比较早的小区介绍家财险，开拓销售渠道。 虽然公司为我们提供了很多扩展业务的途径和方法，但一个半月过去，我还没有正式 开单，连每天收集回来的客户名单也减少，甚至没有。我很着急，情绪也有些波动，以至于 去上班前还要纠结一番。涉足保险这一行业一个多月，新鲜感没有了，甚至还有限厌倦。这 个时候朱经理过来开到我。他说虽然很多人都不可能把寿险销售作为终身的事业，连他自己 也不可能做一辈子。但是既然进来了，就要做出样子。这样，在我离开的时候，我可以赢得 同行的赞许，而不是像个逃兵。我听了深有感触，所以决定最后的两个星期冲刺一下。保险 的销售讲究时间的积累，厚积薄发，贵在坚持。 我也借此机会认真地总结了一下。我觉得主要问题还是出在话术上，自己足足走了两 个星期的弯路。一开始出去展业，也还顺风顺水。不过自从话术通关考核之后哦，我就改变 了套路。让我们记一些讲解产品的话术，避免专业上的错误，我自那之后我就把介绍产品作 为切入点。展业的时候简单寒暄之后就直奔主题，介绍产品了。我叽里咕噜说一大推，他们 没什么反应，我又接不上话，对话就此卡壳。朱经理告诉我，保险的销售，与其说是推销产 品，不如说是推销业务员自己。只有客户认同自己，才有可能进一步接触。以后沟通的时候， 要积极寻找沟通的切入点，聊一些客户关心的话题，同时主题沟通保险的理念。对产品的讲 解要看好时机，点到即止。只有这样，才有机会得到客户发自内心的认可。理念通了，销售 才能水到渠成。 周三的早会，王总就同业公司的理财保险产品进行了综合对比，帮助我们在展业的时 候突出自己产品的优势。
第八周（8.16-8.22） 这是我实习的最后一周，我开了自己的第一单。之前同学填好了保单，只差提交签证 复印件就可以投保了。等了两个多星期，签证下发，我也可以正式帮她们办理投保的手续。 出国紧急医疗保险与分红型寿险不同，合同是由大连分公司打印，不需要总公司核保和电话 回访，手续较为快捷。分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保单，周四上午我就拿 到和保险合同，并且把保险合同送到了同学手里，让同学几时拥有一份保障。我也第一次体 会到“保险代理人销售的不只是保险产品，还是一份爱心”。我给同学详细地讲解了保险合同 的条款，特别是保险责任和责任免除这两章，同时告知了出险的报告、受理、理赔的相关信 息。 周一的时候分公司举行了“金秋百日会战”的动员会。大连分公司十四个业务部都派出 了大部分员工参会，总数超过800 人，占了太保大连分公司总员工以一半多。会场在大连市 青少年宫，场内战旗飘扬，锣鼓喧天，各个支公司使出浑身解数，唱战歌，喊口号，接受分 公司领导的检阅。随后，分公司以话剧的形式，生动向我们宣导了“金秋白日会战”的相关激 励政策。奖励有四个层次，分别是：近郊温泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 华之旅四个层级。每个业务员签下目标书，互相督促。 周六，我们业务室筹备数周的，联合兰丰社区共同举办的“明日之星”智利拼图大赛正 式举行。我们七点半就到达了会场进行准备。活动九点开始，共有20 多名小朋友参赛。小 朋友按年级分为幼儿组和小学组两组，根据完成智力拼图的时间和完成情况评出各奖项。比 赛之前，社区少儿武术学校的小朋友还上调展示了精湛的武艺。比赛期间，王总还与到会的 家长沟通了首先得意义与功用，同事介绍了公司“保险进社区”的计划。会后，我们将利用给 参赛的小朋友送奖品和奖状的机会，与孩子的家长就保险座进一步的沟通。，朱经理说，这 次比赛之后，我们业务室还将联系其他社区举办类似的活动，让更多的家庭了解保险。 为期八周的实习终于结束了，我也准备在开学后踏上就业之路。不过，我还打算继续 保留和太保的这份代理合同，作为大五这一年的一份兼职，直到我正式就业。 这段时间里，我完成了从优秀的学生大称职的员工之间的转变，也深入地接触了保险 代理人这个行业。虽然没有获得多少经济上的收益，但是这份经历，以及各种的酸甜苦辣永 远值得我回味。，实习期间，我还得到了我们公司的前辈和总经理的帮助，是他们毫不保留 的向我提供了他们的销售技巧，帮我解决平常所遇到的问题，并给我提供锻炼的机会。无论 我在保险公司能够走多远，他们今天的帮助都是我以后无尽的财富。
综合实习报告 1 业务部门简介 我在太平洋保险大连高新园区支公司从事的是保险代理人的工作。我所在的 业务室总经理是朱岩。由于支公司刚刚成立不久，刚刚进入公司时，我们业务室 只有6 人。实习的过程中，我们业务室还在不断地增员。 2 保险代理人 2.1 综述 保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业 务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。截止到201* 年11 月,我国 保险业代理人总数为256 万人。 保险代理人与保险公司是委托代理关系，保险代理人在保险公司授权范围内 代理保险业务的行为所产生的法律责任，由保险公司承担。 2.1.1 分类 保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保 险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司；兼业保险代理人是指受保 险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的 单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业 代理等形式。保险代理人个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范 围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。 2.1.2 保险代理人在保险行业中的作用 保险代理制的实施，保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求， 促进保险业发展发挥了重要作用。具体说： 第一， 直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。 第二，各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落， 为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了 巨大的社会效益。 第三，直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识 起到了不可替代的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。第四，保险代理作 为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。随着我国保险事业的不断兴 旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积 极作用。 2.2 业务范围和工作内容 保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。保险代理公司的业务范围是: 代保险代理人理推销保险产品,代理收取保费,协助保险公司进行损失的勘查和 理赔等。兼业保险代理人的业务范围是:代理推销保险产品,代理收取保费。个人 代理人的业务范围是:财产保险
公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人 所有的经营用运输工具保险及第三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代 理个人人身保险,个人人寿保险,个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。 保险代理人一般有如下工作内容： 1、负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；保险代 理人 2、向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要； 3、为消费者设计保险方案，制定保险计划； 4、协助客户挑选保险公司的优势产品； 5、协助客户办理相关投保手续（签订保单、送达保单、保单维护、保费收 取）； 6、根据客户的需要，为其提供优质的售后服务； 7、定期回访老客户，维护潜在客户； 8、投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等 保险代理人一天的工作安排如下：上午八点半前到岗，参加公司的早会，内 容包括最新的保险资讯、分公司奖励政策宣导、业务人员上单情况、经验交流等。 早会约一小时。随后各业务室开二次早会，在这段时间里我们主要向我们的部门 经理朱岩报告我们前一天的展业时间，地点，和收获，然后向他说明今天的工作 计划，以及这个月的工作目标，以便于能够及时地对我们进行追踪和监督。早会 过后，新人有时会参加衔训，增强业务能力，之后就是自主展业了。一天的时间 安排没有人会强制说你今天去这儿，明天去那儿，或者说命令你今天必须去见哪 个客户，需要怎么度过这一天，全根据你想从你的工作中获得多少，用我们业务 室莫大姐的话说：这是一个特别“自律”的行业。 2.3 拓展业务的流程和途径 专业化的寿险销售流程包括：主顾开拓；电话约访；初次接触；需求分析； 说明促成；售后服务；转介绍。虽然说销售无定势，但是，对于一个初涉保险业 的代理人而言，按章办事，便于自己尽早熟悉工作，实现收入。 主顾开拓一般有以下几种途径： （1）缘故介绍法，也就是将人寿保险直接推荐给亲戚朋友。保险代理人经 常接触的人活着早已熟识的人都在缘故的范围内，比如邻居、同事、老师、同学 等。缘故介绍法便于简历信任，但过多开发缘故市场，除了可能因为使对方过多 感到人情压力，甚至得罪亲友外，还可能影响销售技巧的培养。许多信任缘故做 尽，而有没有熟悉其他技巧，就无法就像开展业务了。 （2）转介绍法，即请求缘故关系或现有客户为自己作介绍。这是主顾开拓 中最有效的方法，便于收集资料，获得与准主顾的介绍机会，并在面谈中减少拒 绝。与转介绍客户交流的关键在于需找影响力中心，并注意在交流时提及介绍人 的名字。转介绍贯穿于整个销售环节中。 （3）陌生拜访法，直接寻找素不相识的人做面谈。陌生拜访有助于快速提 升业务技巧，有效磨练自己的销售心态，但是成交率低，容易使业务员产生挫折 感。我实习期间主要就采用陌生拜访法。 （4）目标市场法，找某个特定行业、特定单位，或者某片社区、街市，以 及有共同属性的特定人群中展业。目标市场的优点是数量大、集中且有共性，节 省时间，便于互相介绍，单在开创初期不可能太显著。我们业务室联合兰丰社区 举办“明日之星”智力拼图比赛，获取客户信息就属于这一类。 （5）职团开拓，即选择特定的展业基地。定人定时定点进行服务和销售行 为。职团开拓容易产生良好的连锁反应，但是耗费时间多，需专人长期驻守。同 业公司中，平安保险擅长职团开拓，一般一个新小区开盘，平安就会安排人员建 立服务站，长期开展业务。我们展业常去的大有恬园就有平安的服务站。 2.4 薪酬机制 保险代理人们收入叫“佣金”而非“工资”。基本没有底薪，收入几乎完全 依靠业务提成。太平洋保险旗下的保险代理人收入构成如下：首先，作为新人， 入职前三个月，打卡22 次，可以得到300 元的交通补助；然后根据所销售的产 品金额，提取最高不超过25%的佣金；当月累积佣金达到560 元，就到达公司“健 康人力”标准，才能拿到一定数额的底薪；除此之外，根据业务量多少，有不同 层次的绩效工资，当月累积的绩效一般在随后的三个月发放。 3 问题分析 保险代理人这个行业是一个规模迅速膨胀、人员大进大出的行业。 中国现有的190 万人寿保险营销员。进入此行业的门槛很低，只需初中文化； 而整个行业的人事制度又是“代理制”——营销员不是公司职员，属于中介范畴， 毫无归属感可言。 我们只是保险公司产品的代理销售人员，不属于保险公司的正式员工，我们 是为自己干活。保险公司给我们提供一个很好的创业平台，在这里会有人为我们 的付出买单，我们的努力会有可观的回报。付出多收获就多，根据自己的目标来 确定自己付出的多少，当然这不失为一种很好的激励。就好比一个麦当劳连锁店， 如果你的服务好，经营理念好，环境好，员工负责，当然你的顾客会多，你的收 入也会更高。 但是，光鲜收入的背后，是道不出的艰辛。保险业务员开销不小：交通费、 手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节 要拜访或者请吃饭。而公司并不把保险代理人完全当作“自己人”。虽然在公司 免费提供传单，打印也完全免费，但是投保单、保单袋等等开销是要自掏腰包的。 同时，保险代理人既然不是公司员工，就
不要设想公司会给你上什么社会保险， 养老、大病、失业只能自己应付。除此之外，还要面对高额的税收。除了个人所 得税，保险代理人还要支付教育费附加、城建税附加和营业税等等。以一个月收 入6700 元的代理人为例，税收一共占到5.5%强。 这样的制度安排造成了一个尴尬的现实：保险代理人收入差距大，不稳定。 为了获得收入，有些保险代理人奉行不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫。这些 人为公司创造了巨额财富，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不得 不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。如果不做一个彻底的 改变，保险行业的生态环境将破坏殆尽。 保险代理人人员流动性大，我入职的两个月，也认识了不少承受不了工作压 力半途而废的同事。而大浪淘沙留下来的，在这个行业里也没有多大的发展空间。 保险代理制规定：代理人有两种途径可以得到晋升，一种方式是通过做业务升 级――李平就是在中国人寿从业务员到业务主任、业务经理，做到了高级业务经 理；另一种则是既做业务又要带团队即增员，通过不断扩大营销队伍来升级。几 时达到这一层次，他们在保险业内也没有显著地影响力，也很难进入公司高层。 中国保险业的发展趋势可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一 样组成专业的代理公司。代理公司这样的中介机构很发达，将承担保险产品的销 售。但是这不是一蹴而就的事情——保险公司不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他 们还在为企业创造巨额利润。另一方面，让企业将代理人全部转为正式员工也不 可能，因为保险公司的经营管理成本会剧增。如果不做一个彻底的改变，保险行 业的生态环境将破坏殆尽。保留少量的流动性个人保险营销人员会活跃市场，但 是近五倍于保险行业正式员工的保险营销人员规模则会产生负面作用。因此，政 府应当推广或鼓励团队式营销，营销员也要得到基本的社会保障。但是，中国保 监会在这方面还没有任何作为和政策性引导。 4.解决之道 一方面，保险公司对于保险营销员的聘用应该采用“严准入”的标准，对从 业人员适当提高准入门槛，细化学历、履历等方面的要求，建立从业人员履历的 核查制度，避免信用状况不佳、综合素质较低的人员进入行业。同时，以提升保 险专业素质为核心，实行从业资格证书制度和岗位执业资格证书制度，保证队伍 的基本素质和专业技能。 另一方面，保险公司之间的竞争应该从“人海战”转向“精英战”。保险业 应该从建设自己的高端人才入手，来破解人才短缺难题。随着国内保险市场的迅 速发展，外资保险公司的不断渗透，市场竞争加剧，规模与效益、代理人的数量 与素质、产品营销模式等矛盾和问题日益突出，保险公司应该开始检讨并寻找其 中的平衡点，以达到对专业化、职业化的高端人才队伍的建设和集聚的效果。渐 趋成熟的保险市场必然对保险代理人提出更高的要求，“人海”战术应该开始向 “精英”战术转变。 中国的保险业将会是一个朝阳行业，然而如何才能更好的引导这个行业的发 展方向，是国家保监会和各大保险机构的责任。对于保险业存在的问题，我们应 该循序渐进的解决，改变保险公司在中国公民心目中的形象，以使这个天使般的 行业真正深入人心，做到高普及。
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《中国人寿实习周记》
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