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销售部201*年工作总结及201*年工作计划

时间:2019-05-26 15:08:16 网站:公文素材库

销售部201*年工作总结及201*年工作计划

销售部201*年工作总结及201*年工作计划

201*年工作总结:

##人在繁忙的201*年工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高销量,计划201*年工作以至于把工作做的更好,以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。作为####有限公司的创始人(旗下品牌--##牌##、##、##、##、##、##系列产品等)。下面我对201*年来的工作进行简要的总结并计划201*年工作。同时并发杨##人之拼搏精神。

一、销售业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾:(具体数据见相关统计附件)

1、201*年1月1日201*年12月31日共开拓了新供应商是17家(具体数据见相关统计)。2、201*年1月1日201*年12月31日共开拓了新店是10家店(具体数据见相关统计)。3、201*年1月1日201*年12月31日开发##商品新客户是86家(具体数据见相关统计)、开发##OEM商品新客户是4家(具体数据见相关统计)。

4、市场遗留问题基本解决。市场已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

1、促成业绩的正面因素:①调整营销思路,对市场费用进行承包、或是与相关人员挂钩方试进行,降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素:①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入市场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析:

(一)费用回顾:

人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析:1、正面因素:①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素:①没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等,存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

三、关于目标:

任何公司都有公司发展的目标,每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标,在这个问题上,我认为有两点值得大家思考:

一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求,但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一,使得在实现公司发展目标的同时,实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中,公司会不断的发展,只有上下统一起来,步调一致,才能往前走。这就需要大家加强相互沟通,达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法,并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标,才是可行的目标。毛泽东说过,政策和策略是党的生命,其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中,不能仅依靠经验值,要与科学的方法相结合。另外,保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

四、关于学习:

有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶,学习是有经济性的,用经济的方法去学习,用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习,不仅要注意学习的方法,更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态,也就是说在接受别人的观点或意见之前,带着一种质疑的态度,这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见,即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点,然后经过自己的深思熟虑,对其观点加以批判性的接收。

得组织开会和培训,公司花费金钱,同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结,如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待,肯定学不进去。每个人都有优点,都值得大家相互学习,如果你无法改变自己的心态,也就不会进步。

我也经常对大家说,只有不断地学习、思考、总结,我们才能不断地提高和把事做好。这个过程就像下围棋一样,起初从零开始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了进展之后,对水平低的就不屑一顾,自以为是,进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往,如果继续学习和总结,就逐渐有了大局观,也知道了何以舍小保大,就这样在不断的学习当中进步,其实,工作中也是一样,你需要不断地学习、充实,销售部要尽力塑造一种学习的氛围,来培养一支优秀的团队,但也不要形成教条主义和经验主义,要切记与实践相结合,学以致用,相得益彰。

五、关于团队:

##企业要做大做强,但江山不是一个人打出来的,而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业,不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式,要把原来企业中好的东西融入到公司来,不好的东西要摒弃掉。

有义务有责任让下属开心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来,要让自己的队伍有安全感,能获得收益,能够不断成长;要努力培养下属,将自己的知识和技能毫无保留的传给他们,要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识,加强培训,建设一支真正优秀的属于公司的团队。

随着公司的发展,会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前,在团队建设的过程中,面临着一个信任与控制的问题,我们现在运用各种表格加强过程管理,其实只是管理的手段之一,大家不要有一种排斥、对抗的心理,任何事物都有一个不断完善和发展的过程,最终的目的都是一样的。

六、关于管理:

在公司里,我们每个人都处在一种角色的转换中,在下级面前是管理者,在上级面前是被管理者。而从另外一个角度,大家都是社会人、企业人,管理具有科学性和艺术性,要真正达到有效管理,在队伍出现问题的时候,跟进上,沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说,管理就是沟通。其重要性不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值,而不注重市场调研和来自市场一线的材料,这是一种错误的观念,必须改正。有没有管理一支团队的意识,在下属遇到困难的时候,有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访?

没有规矩不成方圆。管理是一种投入,我们要向管理要效益,不断完善各种管理制度和方法,并真正贯彻到行动中去。

七、总结教训,推广经验:

1、财务意识有待加强:

需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本,同时,开发费用属于个人借支,涉及到摊销问题,需要绷住弦,树立财务控制的态度。

首先要学会算帐,加强财务分析。算帐、分析,对不同费用间的相互关系加强分析,做到有效的财务管理。既要算好市场的帐,要考虑怎样去进行摊销,又要算好投资的帐,把工作看成是自己的事,从自己的角度出发,什么事情该做,什么事情不该做。

其次,对于存在的价值,要与他(她)所辖区域的销量相关联,他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整,在基本工资和奖金提成上灵活变动,是增加还是减少激励成分,不同销售可以有不同的处理方式,但任何人不得克扣他们的工资。

所有的结果最终都落在财务指标上,要抛打紧用,先紧后松,加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务,要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析,帮助做好财务控制。

2、严格规范、有效管理:

对于年度计划,要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个采购、每个商超、每个分类、每个课长,并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务,任务是必须要完成的。

3、人力资源管理:

首先有一个用人标准的事情,我们一直倡导合适的就是最好的,不一定最优秀的就是最好的,在选人用人上,还要注重员工的忠诚度和专业性。

在对业务代表的培训上,主要从三个方面来进行,一是培养大家一个良好的工作习惯,通过经理的榜样作用,加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带,利用辅助性和协同性拜访,带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来,涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面,只有在过程中不断地兑现和满足大家,才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。

4、市场策略:

各市场都有不同的感觉,经验固然重要,但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来,理论与实践相统一,在市场直觉的基础上,加上科学的分析和研究,这样得到的成功才是一种必然。

5、物流管理:

随时了解它们的存货状况,发现问题,找到问题产生的原因,及时采取办法加以解决。

八、明确目标,分解任务:

在进行目标分解的过程中,既不要保守,也不要画饼充饥,要本着实事求是、务实的态度,用经验值和科学相结合的方法,确定每个区域合理的、可实现的目标。

在目标确定之后,分解到人,到商超及客户,到每季度、每月、每天。在这里,我要强调贯彻“事事落实,事事督导”这八个字,事事落实就是要既事事落实到人,也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控,来确保目标的达成。

201*年工作计划:

201*年####有限公司工作计划,经过201*年艰难的发理公司已具有初步规模,为四川市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟,##品牌在川内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加。公司在总结201*年度工作基础上,决心围绕201*年度公司目标,坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针,并以“目标管理”方式,认真扎实地落实各项工作。

年度目标:

1、全年(商贸业)实现销售收入1600万元。利润:160-260万元。2、全年(##产品)实现销售收入1000万元。利润:100-180万元。

3、批发市场建立一个销售门市网点20-50平方米。实现销售收入600万元。利润:30-60万元。

4、201*年(商贸业)力争开发KA、KB、KC商超1030家。(##产品)计划201*年在省外市场新增50300家新客户(##产品)计划201*年在川内市场新增5080家新客户。

5、201*年力争开发新供应商2030家.计划201*年新增单品560支.计划201*年淘汰滞销品66支.(##产品)新增10-30支新品,具有能独立进军部分商超合作。

6.##产品在(同行业)川内市场占有率大于30%。7.各项管理费用同步下降10%。

8.设立相关部门,在公司的指导下,完成下达的开发任务。

扩展阅读:销售部201*年工作总结和201*年工作计划

四川瑞丰包装制品有限公司

泸州公司201*

编制审核批准王星宇雷朝华年度工作总结

一、主要指标完成情况

序号1指标项目销售收入100%目标实际完成情况90.15%备注预估12月份完成销售900万,全年累计完成销售7572.95万,按8400万销售目标。2345库存占用超期库存回款周期交付及时率≤30%成箱≤5%≤45天100%44.74%15.91%44.4359%销售数量/库存数量,取平均值(数据截止到10月份)取平均值(数据截止到10月份)取平均值(数据截止到10月份)取平均值(数据截止到11月份)二、主要工作完成情况(一)销售管理

1、销售主要完成的工作:序号1主要工作项目销售网络目标网络规模≥25家措施1、筛选并组织目标客户的确认。2、新业务开发计划落实到责任人,营完成情况1、现有客户43家,除泸州老窖外,其中大客户客户10家(月销售量10万以上)。2、泸州老窖12年度销售占比30%。3、郎酒集团12年中标,进入供应体系并正常供货。3销经理跟踪开发进度。3、制定新业务开发薪酬激励制度,提升积极性。4、产品价格5、纸板附加值平均水平控制在1.2以上。46、产品报价逐级审批,控制产品价格水平。7、每月定期编制并发布“纸箱成本分析报表”,对产品价格水平进行动态反映。8、低于目标值的产品,与客户协商调价。12、分析并清理已合作的客户合同与付款周期的合理性,制定措施重新谈判与签订。13、分析已合作客户的信用度,筛选出信用度差的客户制定措施重新谈判,必要时中止合作。14、回款指标落实到每个业务员,进行严格考评与控制。9、截止11月份的成本分析表,平均水平1.36.10、货款控制11、回款周期≤45天15、回款周期平均在44.43天,完成目标值。16、517、成品库存18、库存占用/销售量≤35%19、库存占用指标落实到责任人。20、每月定期统计每个业务员的库存占用比率并通报,分析原因,制定措施并严格控制。21、每月定期对库存产品进行清理并23、成品库存与销售量相比截止11月份为33%,同比有所下降,其中包括公司同意备库产品,平均库存占用44.74%。24、截止11月份超期库存17万套,通报,超过60天的产品制定措施,落实责任人进行清理,杜绝超期库存。22、对于季度统计库存占用大于45%以上的业务员,实行订单审核下达机制。主要集中在泸州老窖的库存上面,12月份老窖承诺将集中清理一部分超过半年未使用的产品;2、销售工作存在的不足:

1)销售网络:从全年销售情况看,市场开发最主要的时机是每年的2-6月份,因其值每年3月份的白酒交

易会的召开,所有的白酒生产、销售公司将于2-6月份对产品进行集中开发、升级,为白酒交易会布展

作准备以及为全年的销售工作展开奠定基础,在这段时间配合越及时,服务更好的企业将会获得更多的客户与订单,由于12年准备不够充分,产能与样品开发的速度跟不上客户的需求,至使一部分客户与订单流失。13年将在12年度经验上,提前做好准备,主动接洽客户并配合13年度新产品的开发与升级,避免造成因产品开发而流失客户与订单。

2)货款控制:全年的货款控制上面不理想,回款周期达到了指标,但超期回款未得到有效的控制。其主要

原因是12年度白酒销售遇冷,整个产业链受到波及,出现了旺季不旺的现象,客户对12年度的白酒销售过于乐观,至使生产的产品滞销,变像的使公司的货款回收增加难度,但目前货款风险仍然可控,12年年底前会把长期未回也未再合作的客户尾款追回。13年度将会淘汰部分货款有风险的客户,在新开发客户上对货款的风险评估放在首位,避免盲目开发至货款得不到控制。

3)成品库存:12年度的超期库存未得到有效控制,远远超出了指标要求,13年度调整下单及生产模式,只

对可控产品进行备库,逐步清理超期库存的同时,使库存占比在指标范围内。

4)内部管理:销售部制度建立与工作流程相对完善与清晰,但执行过程中仍有偏差,年底将对12年度工作进行内部总结与讨论,重新疏理工作流程,化繁为简,提高工作效率。

以上为泸州公司营销部201*年度的工作总结,针对工作中还存在的不足,营销部门将在明年的工作中,持续总结与改进,完成201*年的销售指标。

四川瑞丰包装制品有限公司销售部201*年工作计划

一、工作思路

201*年,泸州公司将围绕今年的销售目标展开各项工作,以销售目标的全面完成为工作重点,通过不断巩固老窖战略合作伙伴关系及提升郎酒供应份额。内部以生产计划完成率为重点,通过生产管理人员考评与生产计划完成率相结合的方式,促进生产计划的的按时完成。从而达到不断完善各工序各项指。工作要点:

1、市场拓展与销售收入提升1、销售毛利提长3、品质改善二、工作计划

序号计划主题计划目标主要措施预期效果责任部门/责任人配合/协助部门完成周期开始时间(启动时间)备注1、巩固现有大客户合作关系,保持销量稳定中增长。A、年销售收入8800万元2、提升售后服务质量,不断提升12年新开发客户供应份额。按目标完成营销部雷朝华、集团公司全年1月1销售管理B、销售网络规模≥50家3、分解全年销售目标并落实责任人,调整销售政策,提升销售人员积极性,完成全年销售任务。1、筛选并组织目标客户的确认。2、新业务开发计划落实到责任人,营销经理跟踪开发进度。3、制定新业务开发薪酬激励制度,增加个人业务模式,提升积极性。网络规模≥50家营销部雷朝华、质技组、生产部全年2月C、库存占用/销售量≤35%1、库存占用指标落实到责任人。2、每月定期统计每个业务员的库存占用比率并通报,分析库存占用比率小于35%营销部物流组全年1月

原因,制定措施并严格控制。3、每月定期对库存产品进行清理并通报,超过60天的产品制定措施,落实责任人进行清理,杜绝超期库存。4、对于季度统计库存占用大于45%以上的业务员,实行订单审核下达机制。1、分析并清理已合作的客户合同与付款周期的合理性,制定措施重新谈判与签订。D、货款控制:回款周期≤452、分析已合作客户的信用度,筛选出信用度差的客户制定天营销部财务部全年1月天措施重新谈判,必要时中止合作。回款周期低于453、回款指标落实到每个业务员,与业务员薪酬挂勾,进行严格考评与控制。1、产品报价逐级审批,控制产品价格水平。E、产品附加值2、每月定期编制并发布“纸箱成本分析报表”,对产品价产品附加值平均水≥1.2格水平进行动态反映。平1.2以上营销部雷朝华、采购组全年1月3、低于目标值的产品,与客户协商调价。

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