培训机构年末工作总结与201*年工作展望与思考
201*年年末工作总结与201*年工作展望与思考
1.中考保证班的市场将何去何从？如何有效开发？成本预算如何？2.所有潜在客户资料整理，为日后的精准营销做好准备。3.之前的市场合作伙伴，小区物业等未联络，生疏了!
4.学生反馈手册不用了吗？是否不需要？还是不适应？该升级了？5.整理该整理的资料，年度资料总结，汇总（包括实物资料和电子文档）。6.小区小雨伞投放及待处理的小伞市场方案。产生的市场效应如何衡量？7.深度思考目前全/兼职教师待遇问题，以制定日后新人招聘的薪酬方案。8.深度思考与在校老师的有效合作手段，能否实现：①联合教育教师与在校教师一起教学教研？②通过在校教师展开低成本，高效率招生工作？9.务必做好教学反馈工作，教学反馈和排课是教务工作的2个头等大事。10.结业后月度跟踪不做了吗？思考月度跟踪的教务意义和市场意义？11.晨会或者定期教务会议不开了吗？如何交流工作？如果交流的机会都没有了，如何沟通、合理安排工作？又如何引领联合教育健康走向明天？
12.已结业后不在读的学生怎么就失去联系了呢？思考有效保持与流失学生联系的市场意义。
13.如何进军共和世家、高发城池等高档社区，广告位？夹报？插箱？OR？14.中心的卫生应该好好安排了，而且要定期安排！如何安排？15.我们现有的4个广告牌年后怎么处理？
16.深度思考广告的投入渠道与口碑营销的促进工作。
17.全职老师的工作时间如何安排比较合理（周二-周五1：30-9：30）？
18.一周报读2次及以上者陪读费自开春起全免，晚托时间（周二-周四19：30前）？
19.入学完全按联合教育流程来实施，实现专业化操作。
（入学交谈-测试-评估-排课-辅导协议--授课总计划--定期再评估）20.根据以往的运营情况，陪读的秩序维护非常关键，如何寻找一种切实可行且成本较低的方式（大课室，一教师全程坐堂）？21.教师的教案一定要规范，教务部长定期检查，特别是兼职老师！22.继续搜索、理解深圳中小学教育事宜以及改革动向，特别是中高考。23.深思联合教育的服务精神
A.邦德邦德，让孩子更优秀！B.XXXX让孩子开心，让家长放心C.蒙牛每一天，为明天D.美的原来生活可以更美的24.每月财务状况及重大决策应与股东沟通。做到了吗？怎么改进？25.联合教育的股东应加强沟通！否则跟独资有何区别？？不应该是一个风险投资者，希望能够干涉联合教育事务以及运作。
26.每周的教学会议要有实质性的内容，非常注意开会技巧，请认真思考。27.联合教育规章制度必须落实！奖罚分明，到位！制度无情人有情！28.希望联合教育的掌舵人以及管理层要①不断充电；②处处成熟、冷静思考；③决策周密且必须具有前瞻性，不可只看眼前。④加强危机意识；
⑤提高危机管理与危机处理能力。
29.初步思考201*年半年内的市场运作设想和市场投入成本估算。30.如何制定有效的激励制度以加强联合教育员工的主人翁精神？归属
感？
31.进一步思考联合教育小班制发展和一对一改进的方向和思路，利弊有哪些？如何扬长避短？
32.家访的必要性及如何制定有效的实施细则。
33.校访的必要性、实施方案和可投入与可承受成本预算。
34.一定要认真倾听、思考流失学生以及家长的负面声音，加强改进不足之处，以进一步推进联合教育教学教务、软件、硬件及管理的完善。35.特别重视联合教育的①学生来源渠道分析；②学生忠诚度分析；③学生流失原因分析；学生及家长要求与建议分析；④教学教务角度和市场角度的其他因素分析。
36.不断的深入辅导市场，了解同行，联系同行，如何向竞争对手学习是我们接下来要落实的重要事宜（邦德、学大、君滢、博思杰、百英达）。37.市场的运作一定要以资金状况为准绳，故时时做好财务统计与分析、成本控制与估算和收支明细是市场决策和运作的基础。38.在工作中提升能力，在总结中反省过去，一定要展望未来。39.不断提高执行力！再好的商业设想未付诸行动都是空中楼阁！40.“在商言商”是每个投资者和经营者做决策时必须要具备的重要能力。41.创业者所要承受的经济压力和精神压力是员工所不能比拟，也是不能理解的，所以创业者的心里抗压能力和创业素质很重要。
42.创业者要不断总结公司的昨天，更要考虑公司的今天和明天，时时把握公司的发展方向，是生存、发展还是衰退、灭亡？而员工只需担心我本月的工作量是否增加？薪水是否涨了？工资能否按时发放？这就
是角色的不同。员工可以不理解老板，但老板不可以不理解员工，也许员工的某一次不满就是我们改进人力制度的绝好机会！请好好把握！43.员工抱怨可以，但创业者不可以，如果创业者也开始抱怨了，开始用抱怨代替了理智和思考，把自己变成了一个感性动物，那公司必然很快走向衰退，离破产近在咫尺。
44.我们要不断灌输、倡导员工用主人翁的的思想服务公司，除了物质，还要精神。为员工创造一个愉快、上进的工作环境显得非常重要。45.公司迟早是你的，想起阿里巴巴的成功，我们首先想到的是阿里巴巴的创始人，董事局主席马云，而不是其中一个开山鼻祖或者技术中坚，更不可能是某一个员工！如果某一天阿里巴巴因经营不善破产了，去做破产登记的也必然是马云先生！要求变卖破产公司财产来发工资的才是员工！
46.老板就是老板，员工就是员工，你们的思维方式和承载方式不一样。47.联合教育发展到今天，有成绩也有过失，认真总结。以史为镜方能正衣冠。
48.在市场投入方面，我感触最深的就是，每一笔错误的或不恰当的投资，最终都是用资金和精神压力来买单交学费！限于经验和阅历，有些学费我们不得不得交，但是交完学费之后我们必须要明白：这项投资该不该？时机是否成熟？该投多少？怎么投？别折了兵还不知道敌人从哪里冒出来！
49.员工只是你手中的一枚棋子，只是我们把它赋予了人性化，但员工也是我们的最亲的兄弟姐妹！请善待他们，多为他们着想。
50.联合教育的组织结构如何？相比其他同行，优点缺点在哪里？如何改善？
51.组织结构利润分配如何？投资者？管理层？咨询师？教师？业务员？52.联合教育在明年暑期来临之前能开分公司吗？时机和资金是否成熟？政府政策是否成熟？软件硬件是否成熟？是否已达到复制的能力？53.联合教育可有融资打算和融资计划？贷款计划？
54.如果现在请一中心的负责人（职业经理人），它的利润应该如何分配？①高额工资？②在职股权配置？③在职股权配置+低底薪保障？OR?55.如果日后请职业经理人，注意避免“唯亲是用”与“唯才是用”的弊端。唯才是用”才是大趋势。
56.联合教育的发展壮大以及市场拓展规划会有哪些商业手段？特许经营？融资？借贷？风投？兼并？联合经营？MBO变异？或者？57.联合教育在开分公司之前还有哪些硬件或者软件需要完善的？①组织的分工？②市场的拓展和跟踪？③教学教务能力的进一步夯实？④教研的开展制度化，层次化？⑤财务的精确化管理？⑥各学科内教学资源的整合，同步辅导、寒暑假内容编制成册（专题）！！还有？58.联合教育的后收费制度（月结收费制度）利弊在哪里？为了避免出现资金影响运营的负面现象，年后应该如何进一步完善后收费制度以避免呆账？滞账？坏账甚至是死账？
59.新人招聘的薪酬问题，制定出一个更人性化，更合理，同时能更好的达到人力资源成本控制的薪酬制度?两全其美，如何寻找这个平衡点？60.在商业活动中，追求利润最大化是每一个商人必须具备的思维能力，
但是盲目的追求利润最大化等于给自己断了后路，双赢和多赢才是未来健康的商业盈利模式。
61.201*我的学习计划是什么？学习目标是什么？学习时间怎么安排？如何保证？
62.201*我的私人储蓄计划和目标是什么？投资理财计划又是什么？63.作为一个传统的男人，如何平衡事业与家庭/爱情的关系，能否用最有效的方式使事业和家庭/爱情平衡发展，互相促进？事业和爱情是201*年至关重要的2件大事。
把握趋势成就未来！
欢赢201*年！
201*-02-08于深圳
扩展阅读：201*工作总结与展望
绿源新市场问题分析对策与市场考虑
1、各区域门店主要品牌价位对比1、1、各主要市场主要品牌价格分析：
店名京沃尔玛（元/斤）
京家方圆
京燕莎广吉
深沃
沪易漕宝店
济银座部位品牌
精气神
肋排
67.5
大排肋条杂小排
瘦肉片（块）
五花
44.5
雪花肉
带骨碎肉
块（切片）
通脊42.6小里脊里脊69
精瘦肉猪展肉猪颈肉猪扒瘦肉馅34.5肥肉馅17.6猪肚46.5（48）
猪尾巴猪肾
猪前肘22.5大肠24.8猪蹄32.9心39.8肝后腿肉27.9
前腿肉前肩肉41.5前腿汤骨后腿汤骨带皮后蹄扇骨
腔骨28.5
普康
67.5
41.8五花切片
47.9
45.5里脊64.8
精排65.334.519.344.1腔胃29.347.3
前肩41.5猪肠28.835.932.546.127.9
27.9
精气神
61.5
39.25
梅肉49.8
39.4里脊68
34猪肘
28.75肠23.43346.324.3
腔骨27.5津彼特
普康博
精气神
78/400
47.8克
7855/400
41.9克
58梅花48.3
58.5
32.8
47.85878.950.8
精致肉片68/400克295550.8
60去骨肘肉58/400克
肠21.933.843.8
50.840.456.8后腿16.9837.8
腔骨15.79
精气神
徽名山
6554(烧烤肋排66)47（大排里脊肉
59）4738
504859梅花肉59
5943肉丝5037.6肉糜35
46.946.83545594349
腰59
22.624.836爪384059（去皮夹心46）
455930.8带皮后腿4128.8去皮腿肉46
36304233.8
乐生园等
3919.8
22.821.
棒骨
筒骨龙骨口条
棒骨27.5
棒骨26.3
24.25
棒骨35/400
43.839.832.4
36.829.8
猪血豆腐1414.6猪血11.910.9
（备注：1、1、从商超零售情况看，济南是冷鲜肉与其它地方气调包装冷鲜肉是有机黑猪肉的主要销售方式，其它销售方式较少，南北方差异还有礼盒销售量。
1、2、精气神与普康为分割小条装，徽名山是分割切片精包装1、3、有的因地域叫法或部位细分化而不同而叫法差异
1、4、猪肉定价是一个系统一个价格，每个系统价格都不一样
1、5、徽名山在上海商场做买二赠一活动的让利是由代理商承担）
1、2、各主要市场品牌超市通体销售额价值表（以通体是100斤计算零售价值）：
品牌绿源欣精气神吉林普康部位冷鲜肉（不去皮)名称比例零售价称（%）（元/斤）后腿30%58肉27、927.9前腿五花里脊30%20%3%564080肉22、544、569、064.8肋排8%5467、567.5大排6%52*60精排65.3腿骨3%20棒骨27.5合计52643591棒骨26.33715.1棒骨24.253341.752752.2*22龙骨39.84642.161.5*5547.8*43*65猪扒46.8龙骨29.8382533460047
里脊6827.941.824.3*24.339.25后腿16.98*16.9841.9*6378、9786537.858*37.830.828.848*69带皮41*4059小里脊5954（烤66）
京沃知春精气神京沃知春普康精气神京家中关京家中关普康精气神精气神徽名山
广吉深沃沪易买得
精气神吉林普康
精气神精气神徽名山
（备注：*是假设价格）
分析：
1、从合计平均销售金额角度分析企业平均零售定价：我公司定价最高52.64元/斤，徽名山其次46元/斤，精气神与普康差不多平均为27.5-38元/斤(预计出厂价16-17元/斤)，从这个角度看或许我们定价偏高过多，反推成本、出厂价与定价可能偏高的原因，或许会对部分客户和销售产生不利影响，将对市场竞争力产生较大影响；
2、该表也说明了从未来市场竞争激烈趋势角度考虑，有机黑猪鲜肉竞争情
况下平均零售价为28-35元左右为合理，我们需要做较大零售价和供货价格调整，才能适应与精气神等的竞争。
从合计平均销售金额角度分析市场：通体肉广州市场零售定价最高，我公司定价其次，上海第三，深圳第四、北京最低，反过来说明北京竞争最激烈、预计销量最大、品牌基本成熟、消费市场已经培育
1、3、综合对比表：
品牌1号土
乐生里岔优鲜、泓精气神
普康
徽名山猪徒河黑园莱芜黑黑一正源销售地区京津广深京津江浙沪广深
济南济南济南济南销售渠道
商超团购
商超团商超有商超专购机卖团购有机商超专卖专卖专卖专卖
销售主产品气调气调气调气调冷冻肉熟冷鲜冷鲜分割冻鲜肉肉鲜熟肉肉肉冷鲜肉销售辅产品礼盒、
礼盒
无不详鲜肉不详礼盒不详礼盒礼盒长途运输产品整条冻肉白条气调
不详冻品礼盒无无鲜肉冻品盒不详分割包装地销售地销售地产地不详产地产地产地产地产地不详供货方式直营直营代理直营直供直营直营
直营
直营
直营均价1（元/斤23-3527-354628-32济5227-2865-7035-403628-32均价2（元/斤深沃38均价3(元/斤
广吉45.4
供价（元/斤不详
不详价4.5折不详白条2615-16不详不详割好25鲜肉17下货售价1（元/斤）
京30-323038-45
不详不详不详18-20下货售价2（元/斤）
深沃35-38下货售价3（元/斤）广吉45下货供价/斤
不详不详价4.5折不详不详不详不详不详10促销赠品承担厂家厂家代理2赠1厂家厂家厂家厂家厂家厂家进场费承担厂家厂家厂家厂家不详厂家厂家厂家厂家促销员承担厂家厂家代理厂家厂家厂家厂家专卖店厂家广告费承担厂家厂家不详厂家不详厂家厂家厂家厂家损耗承担
厂家
厂家
代理
厂家
厂家
厂家
厂家
无厂家
2、网点问题分析：
济钢：缺少宣传，冷柜需要更换（因制冷温度达不到，保存日期不长，易产生日期损耗且不能多放货而不能让客户买不着）
大润发：我认为主要问题缺少宣传德州：网点选择问题、宣传问题
沂蒙黑济南商超冷鲜肉白猪不详不详直营28-32
15-17
不详
不详
厂家厂家厂家厂家厂家
其它团购网点：只要是济南南部合适的网点，多少均能销售一点礼盒。主要问题：配套宣传问题、市场网点选择问题、定价与供货价其它问题：
其它礼盒上市时间规划问题：时间过晚，准备不充分急货物流：例如商场无货要求半小时送到；商场存货与退货问题：没有库存或库存少消费者等不及直接买别的，有了库存就担心买不了退货；
产品礼盒价位段阶梯：产品价位段差对销量影响较大，不同价位对不同消费者的吸引力不同，有客户倾向于量少低价的高档产品，各有市场；
3、各主要市场分析与运作规划分析：
3、1、济南：统一银座、银座。总体工作围绕统一银座社区店、银座展开，统一银座商城店、八一店已有品牌，我们以冻品销售是否合适，冻品销售的量未知，但优势很明显那就是礼盒销售应该不错，冻品多少能买，或许单店销售不会比有机食品店少。
预计问题：统一商超是否有冷冻柜空位置是主要问题
终端宣传：考虑配合网点的电视+社区推广+网点专用单页+临促礼盒存放与退货：适当库存，全部退换货仓储与快速物流、
3、2、无锡（含江浙沪）：总体是零售市场，零售量大。精气神在上海运作4-5年左右，但因家乐福以失败退出导致商超市类市场基本空白，但推动了市场高端人群的认知和传播。目前徽名山目前正在上海、苏州、无锡、南京等到处布网点，据悉都是家乐福的好店，进入销售后，基本都是当月销售就达到3-5万元，这也凸显了当地的消费能力。
目前黑猪产品处于刚开始上升兴起阶段，竞品零售价格高，相对毛利利空间大。经过洽谈部分超市有兴趣经营，一旦进入能够抢占商超柜台资源，抢占先机。
产品模式考虑方案：1、类似精气神模式，将白条冻肉（含下货）运至当地代工分割成气调包装销售（冻肉考虑直接从济南发到无锡，从无锡发到周边各地），以无锡为中心辐射上海、苏州、常州、南京、杭州等地（最远距离不超过180公里），最大限度保证新鲜度
渠道模式：商超+专卖店+连锁加盟店+有机食品店，商超网点可以跟随徽名山的门店走，与其直接竞争，寻找加盟专卖店扩建乡镇村连锁店，冻品走有机食品店。
另外，如以机黑猪肉肉为主原料制成当地喜欢特色的油面筋、百叶包、蛋饺馄饨肯定也能受到市场欢迎，形成系列化产品，将对公司销售量有较好影响。
上海商超对冷鲜肉较有兴趣，好客乐有机食品（有16家门店），对300-500克包装比较感兴趣，对150克包装不愿做。另外南京的有机食品店有9家，苏州有4家，无锡有4家。
预计问题：直达门店配送，对部分连锁系统的好门店尚不完全明了。3、3、广州：
考虑方案：1、直接用冻肉精品小包装直接进入吉之岛、广百，前期先可以做16家门店，优点是规避了损耗；缺点是直接竞争下冻肉的销量不是很明了，不过总体风险不大。2、类似精气神直接将冻肉运至广州当地分割成气调包装销
售。目前精气神每2天发一车白条冻肉到广东分割销售，可想销售量多大。3、先冻品后鲜肉：先在商超做冻肉，培养一定客户群达到一定销售量后推出气调冷鲜肉，经营性风险能降低很大。这是目前主要考虑方式。
目前吉之岛的价格较高，给公司与客户留有较大空间。精气神已经经营估计会有3-5年。经过客户沟通，能够通过代理商进入广州最高档的商超如吉之岛、广百等，需要解决特别是运输物流的问题，同时以点带面产生辐射效应
3、4、北京：北京市场表现为高端消费群多，团购量大，旺季短期内需求多。精气神已经运作10年、品牌形象已经树立，且目前北京品牌多竞争激烈，零售价格很低，多个知名高档商超已经有多个品牌竞争，估计销量也是最大，据悉很多品牌还在往北京挤，以公司目前供货价格不一定适合公司大范围运作。虽然目前不少中小型客户感兴趣，如果能够找到合适的商超渠道和其它产品供应方式解决未来盈利问题则可以经营，同时也需要解决点对点物流运输问题。最佳方案是有冻品公司能代为市内物流与收款结算为最佳。
建议从企业自身情况看优先市场为：山东、上海、广东4、目前急需解决问题
4、1冻品标签：介绍，精气神标签是一只猪走在草丛中；徽名山单页是一群猪在山顶上聚集在洞周围（可能是高山养猪）、养殖方式对比等；莱芜黑历史、数据、检测指标、营养成分；鸿缘低脂肉突出低脂检测指标、高脂肪危害、瘦肉脂肪含量（与一般猪肉、鸡、鸭、鹅、牛、羊、鱼、鹌鹑、鸽子等）对比、检测报告等。
分析以上我建议：1、冻品标签可以设计为跨栏、拱木桩、踢球、跳水、游泳、跳高墙、林内散步等，正好一个组合；2、单页设计：
4、2单页设计考虑：主题原则是站在消费者需求角度考虑单页设计，可以参照它们的同时突出自己，以历史、荣誉、报道、检测指标对比、以儿童体内各种有害物质的含量与对身体危害病症等、主要突出部分如肌间脂肪、蛋白质、胆固醇、氨基酸、亚油酸及其它主要检测指标等的含量对比或低脂检测指标对比等。
促销单页（类似肯德基）网点专用单页：以上相结合
4、3、光盘内的关于肌间脂肪、蛋白质、胆固醇、氨基酸、亚油酸营养成分对比、检测指标肌间以字幕、插图、声音等方式的展现，同时要精简内容。
4、4、冻品外包装箱子的设计：如标准一箱冻品应该是10或20包150-300g包装的五花或是10-20包300g的肋排，这需要确定好，以后供货发货就会方便多了，可以客户提出约束性要求不能3包5包的要货，必须是整箱整箱的要货，同时方便了内部管理和盘点。
以上仅是个人调查分析后的观点，报告如有不到之处，敬请谅解。
提供人：周吕军
201*-3-11
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