孙峰11月工作总结
11月份个人工作总结
国内营销事业部孙峰各位领导、同事们大家好！
在繁忙的工作中不知不觉又到了一个月，回顾这一个月的工作历程，作为一名山推股份的国内营销事业部销售实习员工，在福建山推实习期间深深的感受到了销售人员的工作热情，同时也深深感受到了山推股份蓬勃发展的热气。随着代理商力量的不断加强，山推系列产品的不断完善，山推股份将在未来的发展道路上不断取得进步。我作为一名新进员工对山推充满信心，对市场充满信心。
11月份我跟随一线业务人员接触客户，在接触客户的过程中我不断了解客户需求，了解山推系列产品市场竞争优势与不足，了解山推产品服务特点。面对工作量的增加以及销售工作的系统化，工作显得繁重，我利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实，同时做好下一步工作计划，并对市场走访中遇到的问题进行总结。不断加深了对山推产品的了解和对山推品牌的认识。
作为国内营销事业部新员工，刚到福建山推实习时，对工程机械产品方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导、一线业务员帮助下，我很快了解到公司的购销流程及其市场的竞争地位，使我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，销售部员工对外对内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个工程机械市场动态，为公司走在市场的前沿及时提供有效信息。经过这段时间的磨练，我也认识到了自己在销售上的不足，会在今后的工作中不断改正，并且努力做好自己的本职工作。
虽然11月份工程机械市场市场持续走低，我在市场走访中也感受到了市场的低迷状况，福建山推销售人员并没有坐以待毙而是积极投身市场试图把更多的产品卖出去。
通过对市场、客户、竞争对手了解，最近一个月的市场走访总结如下：第一、龙岩漳州地区兴建商业混凝土搅拌站项目有鹏程商品混凝土搅拌站（三一站、三一罐车）、华峰商品混凝土搅拌站（三一站）、景琪商品混凝土搅拌站（三一站、8台凯鲍罐车）、深宝水泥商品混凝土搅拌站（三一站、六台三一9方罐车、1台三一46米臂架泵）、长泰兴岩商品混凝土搅拌站（中联站在整地平地中）、漳州华安开发区商品混凝土搅拌站（三一站、10台福田罐车）等。就龙岩漳州的新建混凝土搅拌站来看，主要为三一站；三一销售特点是站和其它混凝土产品打包营销，同时利用当地客户树立标杆，实行关系营销。利用标杆用户拉拢其它边缘用户，属于一种事件营销手段。
山推楚天混凝土产品在龙岩漳州地区多为个体用户，进入龙岩漳州的混凝土搅拌站事实上还比较艰难，客户反映的主要原因是：山推楚天品牌实力不强、对山推楚天产品的质量不了解、区域内缺少标杆用户、产品价格高等。
针对竞争对手的销售特点及我公司产品的目前市场状况，我建议采用事件营销的策略，这是很有效立足市场的手段。事件营销是工程机械企业品牌的重要传播手段,工程机械品牌的终端消费群体为大型客户体,因此,工程机械品牌的事件营销必须重点突出其产品的核心竞争力。工程机械品牌的事件营销必须慎重选择营销事件,事件营销的宣传与策划必须注意企业、产品、事件的关联性,工业企业要建立事件营销应对机制,积极利用造势和借势传播,整合各类媒介资源,对工程机械品牌进行长期的产品宣传与品牌传播,塑造良好的品牌形象,有效促进山推产品的销售。
策划事件：混凝土产品城市巡演（附件一）
第二、拜访及接触过的龙岩漳州地区重点工程及工程具体状况如下：工程名称工程类型工程状态投资额工期赣龙铁路漳永高速古武高速龙岩湖城高速梁野山公园建设武平县省道扩建24米大道建设上杭高尔夫球场建设靖海高速港尾铁路沈海复线漳永高速漳州古武高速古雷港px项目华安水电站建设靖城大道道路建设道路建设道路建设道路建设市政工程道路工程道路工程在建在建在建在建筹建在建筹建在建83亿元35亿元12.5亿元10亿元201*.6-201*.10-201*-201*.12-201*7500万元道路建设道路建设道路建设道路建设道路建设大型化工生产基地水利工程道路建设在建在建在建筹建筹建筹建在建筹建22亿元201*.12-201*83亿元35亿元110亿元2.2亿元3.5亿元201*.6-201*.10-201*-201*在拜访这些大型工程的同时也拜访了个体私人老板，这两者客户有区别也存在共通性，都会看中产品品牌的产品质量，而对于大型工程的都是规模化使用工程机械的用户，他们都是一个群体单位，其采购行为带有很大的集约性，采购的决定权是有一个关键人作出的。作为一个销售人员要正确识别关键人，找出这一关键人更加应该有能力突破这个关键，那么下一步就是销售签约。
（1）一个工程会有项目部、施工队、施工老板，首先要搞清楚这个项目是由谁来负责，设备由谁提供。如果是由项目部直接提供机器，那就要到项目部找关键人促成销售。对于这样的客户购买设备会更加重视品牌、质量、服务等，对于价格往往不是太在意，他们有一个采购班子有领导、专家等。销售人员在对待这样的客户时，要注意察言观色，找到最能营销采购的人，促成销售。当然，也不能忽视其他人员，因为他们都会影响采购的决策。（2）如果是私人购机就要使用情感营销和一些优惠政策的诱惑。敏锐的捕捉销售需求信息，不间断跟进，直到他认可你这个人，才会相信你相信你的产品。当然在这个过程中不应该跟客户胡吃海喝嘴里跑火车，要根据实际情况介绍山推产品、服务及其它实际因素，努力促成销售。
通过龙岩漳州市场走访我了解到了很多客户在产品上的要求与山推的这个区域我们的的不足，以后的工作中我一定会更加严格的要求自己努力做到最好。如果说从到公司来就一直以火一般的热忱投入到工作中，那是虚伪的空话。可以说，这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程。最初觉得只要充分发挥自己的特长，那么不论所做的工作怎样，都不会觉得工作上的劳苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有创造性却是很不容易的。所以，调整好心态的我渐渐的明白了，各个岗位都有发展才能、增长知识的机会。如果我们能以充分的热情去做最平凡的工作，也能成为最精巧的工人；如果以冷淡的态度去做最高尚的工作，也不过是个平庸的员工。
附件一：事件营销
提升山推品牌知名度活动策划
之混凝土产品城市巡演
活动背景：山推自改革开放以来不断发展壮大，全系列产品不断完善。收购湖北楚天后加大对混凝土产品投入，投资15亿元建立了湖北楚天工业园。山推混凝土产品持续不断发展但品牌影响力、知名度和认可度都不算太高，需要加大投入扩大宣传。山推也不断参加展会，就展会而言给企业带来的效益和效果越来越不明显，其投入产出比并不理想。现在各种大小展会很多，各个厂家的展会已经对客户形成一种疲劳轰炸，用户甚至很不耐烦。展会开始的时候是一个新奇的事物，根据消费者心里这会对消费者产生积极的影响，目前随着时间与展会形式的墨守成规，对客户的吸引和与客户的接触不断降低，所以我们要不断创新活动形式提高品牌的认知度、认可度、忠诚度。
福建市场山推楚天混凝土产品所占比重很低，大部分的市场份额被三一、中联占据,还有其它竞争对手如南方路基站、厦工、福田等。在市场竞争上山推楚天还不具有很强大的优势，究其原因主要是：山推楚天混凝土产品的知名度不高、区域内缺少标杆用户等。针对这些市场现实要想打破市场僵局就必须不断提高山推楚天的品牌知名度，在区域内树立标杆用户，这就显示了混凝土产品城市巡演的必要性。
山推楚天混凝土产品SWOT分析：
Strength:山推股份的控股子公司，有完整的Weakness:一些地区如福建市场对山推楚天产业链强大的后盾。楚天是老牌混凝土产品品牌知名度不高，区域内缺少标杆用户，用生产商拥有一定的技术基础，201*年底引入户对山推楚天产品质量有担心，罐车价格偏了日本日工株式会社，同时引进了世界领先的制造技术和先进的管理理念，从而使公司站在了一个全新的平台，为公司的未来发展奠定了坚实的基础。Oopportu-nity:随着经济的不断发展，建筑工Threat:面对三一、中联强有力的竞争对手，程数量不断增加，混凝土需求的增加，必然市场占有率过低。用户对山推楚天没有口碑对混凝土产品需求增加。借助于楚天原有的效应。品牌知名度产品信任度，在市场竞争中也存在很大优势。高。
活动目的：提高山推楚天混凝土产品的知名度、认可度、忠诚度。在区域内树立标杆用户，摆脱工程机械行业的成规宣传方式，用新颖的方式吸引客户，用关系营销的手段打动用户，增加了与客户的接触度。
活动名称:作混凝土产品领跑者！活动目标：引导客户了解山推混凝土全系列产品，通过了解山推楚天对山推产生信任感，确定跟意向客户的合作，提高以合作客户的忠诚度。
活动开展：1、臂架泵两台、罐车六台、车载泵两台。测试产品性能，办理零时牌照（可以利用当地已售出产品）。根据当地混凝土产品市场使用格局进行街游。活动预算：……
活动效果预测：……
扩展阅读：孙峰10月工作总结
福建山推销售实习总结
赵主任，您好！
福建山推将近一个月的学习、实习，我通过努力工作学习，也有了一点收获。借此机会对自己的工作学习做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己的工作学习能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有决心在今后的学习工作中做到更好。
总结如下：
我今年刚刚入职山推股份，作为一名新员工刚刚毕业的大学生,我没有任何工程机械销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,山推股份把我分派到福建山推学习，接触一线市场并学习小松的先进管理经验。到福建山推之后首先是理论培训，包括福建山推公司简介、公司各项规章制度、OA系统培训、安全培训、商务礼仪、STCMS手机商务管理系统、主机营销产品知识、配件基本知识等。其次是接触一线市场，了解客户具体需求，对山推全系列产品有全面了解。
通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰的应对客户所提到的一些问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.
现存的缺点：对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验。
一、福建山推培训及销售业务知识实训总结：1、福建山推坐落在福建最大的工程机械销售基地龙福机电交易中心，相应配套齐全，对山推全系列产品销售有十分重要的意义。目前工程机械市场品类复杂、质量良莠不齐、价格透明度不高，导致采购性价比对比强烈，因此机械配套品类是否齐全、能否一站式采购对采购商吸引力也很大，服务配件对客户选择的影响也是巨大的。从管理上来说，福建山推采用金字塔式管理，全省设有13个办事处，每个办事处有销售及服务人员，每个销售负责一种机械系列，无论是从销售和服务各个角度来说都很到位。
2、市场分析及业务员工作总结：经过这段时间的走访，在销售过程中牵涉的问题最多的是集中在价格、付款方式、品牌信任度等问题上，客户对这些非常敏感，这样在第一时间将这些运用到最好还需要我在今后的工作中学习和努力。另外客户还在在销售过程中提起三一、中联的产品，所以要尽快了解自己产品优势及对应竞争对手产品的特点。二、现行和客户的联系过程是：
A、发现新工程找寻相关负责人（工地公布的相关负责人电话、闻讯工地工人、私人老板）
B、多次拜访负责人介绍山推产品（产品性能、产品优势、服务、配件）
C、意向客户前期谈判工作（电话邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单）
D、发货前的联络（客户联络、福建山推公司联络、物流的管理）E、发货后的跟进（回款问题、服务及时性跟中、客户忠诚度的培养）F、再次联络（新订单的谈判）；三、意见与建议:
1、业务员主要走访施工工地、混凝土搅拌站等工程机械作业现场，通过寻找工地拜访客户业务员工作量很大，公司市场部应适当考虑给予信息支持。比如高速公路项目、高铁项目、市政项目、水利能源、桥梁港口建设等工程施工分布图。减少一线业务员的盲目寻找工地的时间，提高工作效率，让业务员更高效的收集业务信息专心销售。
2、对已成交客户要更加重视，这样才能在同行业中树立良好的口碑，市场才能更加开阔。对成交客户发车时要仔细检查机器的质量，车外身是否掉漆，是否漏油，尘土与泥巴，更有甚者是从发动机里面可以掏出来蜜蜂窝等小毛病，因为本身来说要想在市场上取胜，客户看的就是你的态度和服务。通过这一阶段的市场走访和于业务员的沟通最近成交的几台机器都有此类现象，这无疑于自己砸自己饭碗。
发车时要做到7S，服务部负责检查或设置专人负责检查。不能让我们品牌坏在这些小事情上，在工程机械行业里面我们的品牌不是做好的、也不是最有影响力的，但是我们的态度是最棒的。在行业竞争如此激烈的时代，要想在市场上谋求一席之地，就必须做到态度第一。
3、服务和配件部要及时变通政策，根据对具体客户的了解出台相应政策。比如一些项目集团和政府机关要先见到发票才能报销打款，我们做保养和维修是要根据这些特点变通。比如先带上配件、油料上门维修同事带上发票，我们知道这样的客户他们也不差钱。
4、在市场走访中发现客户对山推品牌的知名度还不是太高，很多客户会不经意的说一句“什么是山推？”。为了进一步提高品牌知名度和认可度，我建议市场部要进行详细市场调研与市场分析，写出调研报告。加强宣传力度、广告力度；加强软广告和硬广告相互配合，做好新闻策划和策划新闻的工作。尽可能让宣传效果得到最佳，让宣传费用降到最低。
以上是对最近工作的总结与建议，下面对自己总结。随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的。作为一个销售人员要有自己的核心竞争力和融入团队的精神，毕竟现在不是英雄主义社会，团队对于一个人和一个公司来说都是重中之重，培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍是现代企业的核心竞争力的具体体现。我们每一个销售员都是团队的一员都应该不断提升自己的业务能力、核心竞争力。
1、良好的心态，饱满的激情。
工程机械行业的销售不同于其他行业的销售，面对的客户素质良莠不齐，时常会被拒绝，作为一个销售人员要时刻用微笑面对自己面对客户，用我们的激情与热情打动客户，取得销售业绩。
2、良好的沟通和书面表达能力。
这是我应该具备的基本素质，作为一名销售人员，沟通是第一位的。要时刻把“报、联、商”铭记于心。
3、善于学习，善于总结。
通过不断与业务员交流学习经验，了解客户需求，总结需要的信息，对于一个销售人员来说是十分重要的。
4、勇于实践，勇于创新。
要更有激情，更有思想，才能更有业绩。在销售中要有创新精神不能墨守成规，换种方法也许会去的四两拨千斤的效果。
5、敏锐的洞察力和市场反馈能力。
在与客户沟通时要时刻注意，抓住关键点，了解客户需求，针对客户需求介绍山推产品、服务，完成此次拜访目的。
6、面对压力良好的自我调节能力。
销售的压力是巨大的，要时刻拥有自我调节的能力。在漳州龙岩的市场走访中我身体力行的感受着一线业务员的工作，太阳很大、路很难走、老板的态度却很冷淡，所以面对这样的局面我们要对自己进行时刻的调节，使自己时刻适应这样的环境，记住一点“卖出产品就是胜利”。
国内营销事业部孙峰201*年10月31号
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