房地产201*年终总结与201*计划
编号：（营）073呈报部门：总经办提报部门：营销策划部撰稿人：XXXX提报日期：201*-12-31营销部201*年终总结与201*工作计划
第一章201*营销部年终总结一、201*年销售数据统计1、总量统计
（1）总套数统计（2）楼栋销售统计（3）成交模式统计（4）各面积可售数据2、成交金额统计
（1）总成交金额统计（201*.01.01--201*.12.31）（2）案场成交金额统计（201*.01.01--201*.12.31）（3）案场半年成交金额统计3、个人成交统计
4、来访数据统计及分析（6月份前数据缺失）5、来电数据统计及分析（6月份前数据缺失）6、成交客户认知媒体分析（6月份前数据缺失）7、销售年终总结
二、201*年营销推广总结1、营销推广途径2、促销方式
3、营销推广费用4、营销推广分析三、201*年市场总结1、宏观市场总结
2、竞品市场总结（12月份）
四、201*年案场管理及个人评定（密件另附文件）1、案场管理总结2、个人评定
第二章201*年营销部工作计划
一、201*年销售目标二、销售目标分解三、营销推广渠道
四、营销推广费用预算
第三章201*年公司发展战略规划建议
营销部工作文件存档
第一章201*营销部年终总结一、201*年销售数据统计
1、总量统计
（1）总套数统计总套数000一号楼000三号楼000四号楼000住宅商业跃层住宅商业住宅跃层住宅跃层（2）楼栋销售统计一号楼已售00（可三号楼已售00（可四号楼已售00（可售一号商三号跃四号跃售00）售00）00）业00层00层00案团自未案团自未案团自未回顶可已其已可场购留付场购留付场购留付迁账售售他售售（3）成交模式统计总计已售案场销售团购未付款自留回迁（4）各面积可售数据总计47.4561.1262.0963.6368.5870.2171.2471.8674.6981.0382.34106.95112.33113.782、成交金额统计
（1）总成交金额统计（201*.01.01--201*.12.31）总成交套数成交金额（估算）（2）案场成交金额统计（201*.01.01--201*.12.31）总成交套数成交金额回款金额贷款金额（3）案场半年成交金额统计201*.01.01201*.06.12（任职前）201*.06.13201*.12.31（任职后）套数套数金额金额3、个人成交统计
姓名XXXXXXXXXXXX
在岗时间销售套数营销部工作文件存档XXXXXXXXXXXXXXX4、来访数据统计及分析（6月份前数据缺失）
总来访数量6月7月8月9月10月11月12月月平均5、来电数据统计及分析（6月份前数据缺失）
总来电数量6月7月8月9月10月11月12月月平均6、成交客户认知媒体分析（6月份前数据缺失）
DM单页路过电视网络介绍其他7、销售年终总结
（1）201*年总销售000套，占总套数（000套）的000%，其中案场销售000套占000%，其他000套（回迁、团购、自留、顶账）占000%，共剩余可售000套（含商业000，跃层000）占000%；
（2）置业顾问销售业绩，xxx000套居榜首，xxx000套第二，xxx000套占第三位;依据工作时间长短分析，xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、xxx均取得了良好的销售业绩（个人详细评定见《201*年案场管理及个人评定》）；
（3）电话来访率达000%，来访成交率达000%，尤其来访成交率，远远高出本人从业以来000%的成交率，由此体现了案场销售人员高水平的现场洽谈能力；
3营销部工作文件存档
反向推导：成交数量取决于来访数量---来访数量取决于来电数量---来电数量取决于推广力度（推广力度在下一章节分析），所以建议剩余000套产品销售过程中适当增加推广力度；
（4）已成交客户媒体认知方面，路过成交占案场成交000%，DM单页成交占案场成交的000%，因此在201*年的营销推广中，建议加大派单和工地、案场销售气氛的营造（在下一章节详细分析）；
（5）6月份至10月底共提价4次，提价区间在131541元，均价由6月底的3106元提升至现在3523元，由于进入冬季滞销期，经市场调研数据分析，各家竞品销售额均大幅度缩减，所以建议在现有价格基础为暂时维持，待春节后根据市场情况再行调节；
（6）疑难客户方面，个别前期销售遗留疑难客户已顺利解决，其中
①000，交工日期问题，无赔偿解决，并带新客户王晓伟成交，奖励物业费1000元；
②000，交工日期问题，无赔偿解决，已签合同
③000，交工日期问题，无赔偿解决，已补款并签合同，带新客户尚未成交④000，自称000承诺其一年物业费，公司无记载，待解决；⑤000，自称000与000曾承诺如晚交工为其租房，待解决；
⑥000，贷款年龄限制，购房前公司承诺在工行开户贷款，待解决
二、201*年营销推广总结
1、营销推广途径
本年度，营销推广途径主要通过DM单页、000报、电视广告、车体、工地气氛营造等方面进行，从成交客户认知途径分析，DM单页和现场气氛营销效果明显，这两项占总成交的000%，因此在201*年营销推广工作中适当加大这两项投入；
2、促销方式
（1）折扣促销：贷款99折，全款98折，销售惯用策略，收效明显，建议持续；
（2）老带新：成功后奖励老客户1000元物业费用，收效明显，建议持续；（3）现金优惠：总房款减现金1500-3000元，收效明显，建议持续；（4）个别客户单价抹零或总房款抹零促成
3、营销推广费用
媒体DM单页电视广告000报楼体派单视频播放平面媒体条幅，logo模式数量价格16万份（已发13万）35000（发单员约13000）07.0112.31关系户，效果不好7月两期4000效果一般约70004、营销推广分析
（1）年度有效营销投入约46000元，推广成交成本000元/套，约占单套总房款000%，
远低于市场上000%的广告成本；
（2）由上篇《销售总结》以及本篇推广数据分析：已成交客户媒体认知方面，路过成交
及DM单页成交占案场成交的37.3%，因此在201*年的营销推广中，建议加大派单和工地、案场销售气氛的营造，建议201*年营销推广成交成本比例提升至0.2%左右，以促使在全年有效销售周期内尽快清盘；
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三、201*年市场总结
1、宏观市场总结
（1）、政策调控对整个市场的影响，购房者观望情绪加重。（2）、对土地市场有一定影响。（3）、商品住宅市场走向低迷。（4）土地市场，
2、竞品市场总结（12月份）
项目名称XXXX价格区间（起价均价最高价）36003790--410099折9月1日提价1070代理公司销售23803560--3680--7100（7100为11层赠阁楼）10月15日提价0-110代理公司销售349037004300少部分特价房3099--3199元8月提价20-19036604100--49008月提价10-130代理公司销售3550--3680--3820近期销量（12案例分析月）2套多层、4多层剩余房源，高层新推出，沿XXXX套高层大街商业成熟，客流量大；售楼处路过来访较多；入住气氛良好，已经形成良好的居住环境；推广方面有DM、广告牌、不定期短信近22天内销11月25日小高层新推出50套，22天销售11套售11套，明年底交房，启动老带新成交6套，购房成交每套优惠两平米；推广方面市内沿街广告牌、DM、报纸、短信110万条多层3套、高沿街商业基本成熟，多层楼间距2936层7套米，高层楼间距3957米，主打成熟型社区，老带新成交较多，推广力度加大，派用发单员11名，已经形成良好居住环境19套大品牌开发实力，以品牌带动销售，促销活动频繁，广告轰动效应，主打配套XXXX商圈和XXXX商圈0，剩余10余半成型社区，依靠二手房公司销售，剩套余十余套，正在规划源江路高层，预计03年4月入市，预计201*年入住成熟型社区，毗邻XXX路与XXXX成熟商业，调研发现正常销售，各种推广渠道畅通XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX98折、99折，当天成交每平减50元代理公司策划宣称停盘29003100343017套一次性99折四、201*年案场管理及个人评定（密件另附文件）1、案场管理总结
2、个人评定
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第二章201*年营销部工作计划一、201*年销售目标
201*年10月入住前，完成剩余产品销售的85%；二、销售目标分解
1、201*年10月底入住前，完成剩余产品（住宅193套）销售的85%即165套，自3月底市场回暖开始至10月初，力争每月销售任务25套（但须推广力度支撑，在推广渠道中详述）；
2、剩余部分（约30套）转交物业公司销售，从201*年9月开始推广策略以“保留户型、臻品户型、老总自留房源、关系户预留房源”出售；
三、营销推广渠道
1、DM单页，保证每月持续发单20天以上，以确保案场来电来访量；2、条幅，工地与销售案场条幅，增加现场气氛，截留路过人群；3、空闲时间分组扫街计划继续；
4、充分利用291组老客户，老客户带新客户奖励持续；5、置业顾问以少而精为准，销售经理与主管参与销售
四、营销推广费用预算预计20万元。
第三章201*年公司发展战略规划建议
一、二、三、
分工明确，各司其责，各尽其责
XXX房地产开发有限责任公司
营销策划部
撰稿：
201*-12-30
扩展阅读：201*年房地产公司工作总结201*年度工作计划(201*.12.18)
201*年房地产公司工作总结及
201*年工作计划
201*年是房地产公司业务实现稳定发展，可持续发展的关键一年，今年以来房地产公司全体员工本着“团结、拼搏、求实、创新”的工作作风，坚持发扬福中人的创业干劲，经过辛勤的努力，扫除了过去遗留的一系列疑难杂症，为公司持续稳定发展铺平了道路。全年各项工作进展总体较为顺利，实现竣工6.7万，新开工7.4万，基本实现了年初制定的目标，为集团产业园开发事业的可持续发展奠定了坚实的基础。具体总结如下：
一、三大基地建设稳步推进（一）徐庄项目
徐庄项目利用靠近公司总部的优势，率先实现新突破。年初公司克服一重重困难，组建新班子，并破解一个个难题，最终完成了徐庄3号楼的竣工工作。4月底领取3号楼1-3单元的竣工备案登记表，并及时收回二单元业主深圳麦格米特电气股份有限公司房款940万元，6月上旬领取了4单元的竣工备案登记表。3号楼是一个整体，但要分割产权给4家业主单位，经过多方艰难的协调，终于在10月中旬领取4本房产证，并成功过户给4家业主单位，收回一千余万的售房尾款。在领取房产证过程中，公司与房产部门积极协调，为公司争取额外面积，增加房款约350万元。
4号楼开工准备工作已经全面展开，一方面设计工作基本完成，单体方案已通过规划局审核，正在进行人防设计和施工图的图审工作。施工单位已接触了多家，目前仍在洽谈中。
（二）浦口项目
浦口项目201*年主要任务是：一方面全力协调一期施工单位启东公司，加快办理一期房屋的竣工备案登记表，办理房屋“两证”；另外一方面全力组织二期的开工工作。在集团的全力支持下，经过与施工方启东
公司历时半年多的艰难周旋，终于在7月2日领取一期工程的竣工备案登记表，于9月20日领取一期七栋楼和地下室的房产证。在办房产证中，由于房产测绘面积比规划面积少近1000，经过与多方的艰难协调，并对房屋进行二次改造，最终争回了该面积，让公司减少房款损失约500万元。
另外，二期工程的开工组织工作也有序推进，现场三通一平、图纸等工作都顺利完成。经过艰难的谈判，洽谈了近20家施工单位，最终由中江公司与我司合作承接二期两栋高层的施工，9月28日举行了开工仪式，目前，工程进展总体较为顺利。
（三）江宁项目
江宁项目一期工程停工了半年多，经过多次协调，施工单位丹湖公司才复工继续建设。目前，项目脚手架已落下，外墙涂料施工完毕，正在进行安装工程和一系列的扫尾工作包括室外工程和地下管网的施工。
二期开工建设的准备工作有条不紊地推进，报审规划方案，协调二期开工的临时供电和供水，报审二期施工图等工作已经完成，正在进行桩基单位和施工单位的招标工作。
二、营销工作逐步加强
公司年初就明确以招商营销工作为核心，一手抓工程建设，一手抓项目报批。上半年徐总对招商部门提出“三透”和“三定位”的要求，招商中心按此要求已经逐步把基础工作完善起来。下半年，招商中心的人员配置和组织架构明确并稳定了下来，拿出了招商奖励办法、销售基准价和招商销售计划，并分工三组分别负责三个项目，有的放矢地开展销售工作。通过实地调研，招商中心逐步搭建起了系统的招商销售平台的雏形，开拓了政府招商部门、商会行业协会、外地政府和大企业的驻宁办、投行、营销代理公司、同行交流等招商渠道，招商工作呈现蓄势待发的良好状态。
三、自身组织建设又上新台阶
201*年公司秉承专业化、规范化、制度化、集约化治企理念，优化
房产公司运作方式、完善各项规章制度和工作流程，打造一流开发建设团队，用人才和制度支撑公司快速发展。重点以完善制度、规范管理为中心，逐一理顺了各条业务流，有效提高了团队的工作效率。团队建设方面也有新成效，一方面集团下派了职能部门的精英员工加盟房地产，另外一方面公司内部提拔了优秀员工，初步构建起了房地产公司的领导班子；与此同时公司成立了五个协调小组，分别是设计工作协调小组、报批工作协调小组、工程建设工作协调小组、招商销售工作协调小组、突发事件应急处理工作协调小组，五个协调小组的组长由各分管的总经理助理担任，这样公司纵向和横向的工作便实现了全覆盖。通过调整，公司组织架构更加明晰、更加科学，团队工作效率和战斗力明显提高。
四、攻坚克难，奋力解决历史遗留问题
过去一年房地产公司一方面积极按常规开展工作，同时也拿出了大量精力来处理过去的历史遗留问题，包括与1号楼施工单位南通二建的工程款纠纷，与1号楼设计单位东南大学设计院的设计款处理，与1号楼装修单位金陵装饰、凯风装饰、银城装饰的纠纷，与3号楼施工单位华仁的协调，与浦口一期施工单位启东公司的纠纷协调，协调浦口二期桩基单位的工程款，与5家业主单位之间矛盾纠纷的调处等等一系列问题。这些问题既关乎公司的经济利益也关系公司的外在形象，房地产公司本着对公司负责对历史负责的工作态度，不计个人得失，克服重重困难，解决了部分历史遗留问题，有些还需要集团上下共同联动来加以解决。
201*年工作计划
一、201*年经营目标
1、竣工面积：29,500(其中江宁一期23,500，江宁二期8号楼6000）
2、新开工面积：13.1万（其中徐庄四期4万，江宁二期3.2
万，浦口多层小独栋5.9万）
3、管理好已开工项目：浦口二期26#和30#楼，总面积7.4万4、销售面积：11万（其中江宁2万，徐庄3.1万，浦口5.9万，（前提为江宁、浦口获得土地使用权）。
5、计划销售额：7.1亿元（其中江宁一期1.1亿元，徐庄四期2.4亿元，浦口二期3.6亿元（浦口二期根据土地手续办理及工程进度进行补充）
6、配合集团法务部门，继续完成浦口一期售楼余款工作。二、实现目标的具体措施
（一）进一步强化内部管理，加大人才培养力度
公司将进一步总结过去的管理经验，贯彻专业化、规范化、制度化、集约化管理理念，制定科学的管理制度和工作流程，做到重要工作有规可依，有序可循。在人事方面进一步理顺组织架构，科学分工，改进考核，淘汰落后员工，奖励有功的先进员工，保持队伍稳定性，提高员工执行力，切实提高工作效率。此外公司也鼓励员工钻研专业知识和专业技术，加大对员工的培训，提高队伍整体的专业化、职业化水平，重点打造自有招商团队。
（二）进一步强化工程管理，加大成本控制力度
公司将加强工程管理和工程纠纷的协调，确保对内有机构负责，不疏漏任何一个工程管理工作，对外按规范、按合约、按业内行规有效地控制施工企业，保证工程质量和进度，保证公司大利益。产业园项目的建安成本是产品成本的重头，公司将进一步加大成本控制，改进规划设计方案，改进施工工艺和流程，加大对施工方的动态审计和控制，有效减少成本，在工程建设中找经济效益。
（三）进一步强化前期报批，加大政府协调力度
新的一年公司将系统地规划前期综合报批报建工作，按规范有节奏地正常开展前期工作，避免过去头痛医头，脚痛医脚的被动局面。严格按照政府规定的有关规范来操作的同时，也利用好集团的优势资源，加
大政府有关部门的协调力度，促进报批报建工作的高效推进。此外公司将与集团顾问委员会和党委建立动态的公共资源信息库和工作动态推进表，避免由于工作岗位调动和人员流失而让工作陷入被动，以此建立长效保障机制。
（四）进一步强化招商销售，加大资金回笼力度
招商工作是201*年的重中之重，公司一切工作都将围绕招商销售来展开。招商工作主要围绕以下几点来开展，一是包装产品，打造产品的优势和亮点，打造福中项目专属的服务，提升产品的市场竞争力；二是建立系统的招商销售平台，包括政府招商部门、商会行业协会，投行代理公司，同行交流等；三是培养锤炼招商自有队伍，打造一支职业化的工业地产招商队伍；四是建立盈利模型和招商合作方式，给不同客户提供不同种类的合作方式，并建立不同的盈利模式。通过一系列的组合拳实现产品的快速去化，同时注意过去销售合同约定回款给公司带来的被动，在回笼售楼款和工程款支付上找到平衡点，即保证项目开发的资金平衡也实现集团的利润需求。
注：上述所有数据均为约数，最终数据以实际政府审批的有关文书为准。
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