家具销售年度总结报告
201*年度华南区总结报告
一:201*年和201*年销售对比分析：201*年销量一月2628084201*年销量一月2183923上升%或下降%原因下降16%,下降乐从下降44%,其它客户下降44416156%备注佛山,深圳好百年,福永一格,南海,顺德陈村,肇庆,惠州,云浮,桂林,柳州,东兴,厦门,福州,深圳仕尚丰撤店二月三月11442051621791二月三月7223871109328下降36%,下降广州下降50%,其它下降50%421818下降31%,下降乐从下降27%,广州下降15%,512463其它下降58%上升6%,基本持平,下降21%,下降乐从下降32%,,其它下降68%413468基本持平,上升5%,基本持平,上升8%,基本持平,九月十月十一月十二月合计2125173192064818309602359256九月十月十一月十二月21297684合计2205715173325021636452743006上升3%,基本持平,下降9%,基本持平,上升18%,上升新店,整改店的提升1830960上升16%,上升因工厂缺货广四月五月六月七月八月13537351905611131274116407571454723四月五月六月七月八月14398491492143130010417375381580165州,乐从备货38375020411053下降4%,下降07年1,2,3,5月份下降了8866311791910分析:1:一,二,三,,五月下降179万对全年任务完成冲击很大,主要原因是撤店太多,乐从的下降也影响较大.06年底至07年5月底撤店有深圳好百年,深圳福永一格,南海，顺德陈村，肇庆，云浮，柳州2家，东兴，厦门，福州，深圳仕尚丰，惠州，13家店。
2：08年面临撤店的城市还有惠州，惠阳，东莞住得好，佛山，江门，中山，茂名，桂林，柳州，主要原因是广东区客户靠9月份后做生意，但我工厂9月后严重缺货，导致客户一年都在亏损。为了优化客户网络，消除负面影响，这些店在今年将解除合作关系。华南区销量将面临新一轮下降，止跌回升将在08年9月后。
3：我司的货运也对华南区带来较大的影响。华南区处于广东家具生产基地，工厂之间竞争激烈，各工厂都在提升服务，特别是货运和补件方面。消费者要求的交货期短，但结合我厂的货运收费办法，经销商按时交货将承担较大的货运成本。推迟交货将出现飞单现象。
4：补件收费也给客户带来困惑。
5：为何乐从市场下降如此大？
乐从以前依靠全国二三线市场批发及零售，还有广州成就了大市场。随着全国二三线家具市场及广州家具卖场的成长，乐从板式家具受到很大的冲击。古典及实木家具影响不大。
6：为何华南二三线市场销量很底。
A：二三线大卖场的缺少是根本原因，中山，东莞为何生意不错（我爱我家）
B：独立店都有一个或两个主打的成人品牌，如：红苹果，联邦等。而儿童家具往往作为补充，处于很尴尬的位置。而多喜爱大部分只能与独立店合作。因为福建，广东，广西，海南的二三线以独立为主。
7：福州，厦门，南宁，海口为何销量没有其它省会城市的表现：
大卖场少且面积小，福州只有喜盈门，南宁只有富安居，厦门只有吉家，海口只有华
深。这直接影响多喜爱的扩张。二：201*年度多喜爱在华南区如何止跌回升（需要公司的支持）1：广州专卖店数量的扩张（增加4个，整改1个），维家思或金海马1个，芳村博皇1个，美林1个，红树湾1个。车天车地的整改。2：经销商短途提货按实际方数算运费。3：补件收费的改善。
4：优化客户网络：对二三线客户的调整，整改，开拓。三：家具卖场现况与城市状况1：福建省城市福州宁德南平三明龙岩主流家具卖场状况喜盈门康达，祥利新豪亨满园春存在困难备注扩店困难以独立店为主，产出相对较低主流市场少，开经营七彩人生店困难主流市场少，没有高端儿童家具名典，新站（新干线），缔豪（曾经以独立店为主，名典对儿童家具营多喜爱）产出相对较低封杀力致，吉马（新商场）吉家，嘉年名华，SM现代，李氏，名都，今日以独立店为主，吉马将上多喜爱产出相对较低厦门泉州莆田嘉年名华，SM封杀多喜爱主流市场少现代将上多喜爱漳州2：海南城市海口三亚3：广西城市北海城港钦州南宁百色河池来宾柳州桂林贺州主流家具卖场状况阔迩登，富宝没有主流市场没有主流市场富安居都市。名流没有主流市场南莱，柏图没有主流市场存在困难扩店困难有待调整有待调整做强广东，优化网络，提升销量。开拓福建，广西市场，多开网点。保证广州，乐从，深圳，海口，南宁，福州，厦门市场销售量稳中有升。4：重点城市销售对比城市06年07年提升广州711万938万31%乐从349万230万下34%06年合：1216万07年合：1292万
降深圳福州厦门海口38万89万29万019万70万35万0备注主流家具卖场状况华深，永安（独立店）蓝鹰，宏昌存在困难扩店困难以外地度假销费为主，儿童量少备注3：201*年主要任务
扩展阅读：家具销售员201*年终工作总结
家具销售员201*年终工作总结
加入浙江xx家具公司也有十个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从杭州爱施德公司到现在本公司感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.来本公司的前三个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,但是我每天都会拿着公司的产品画册去拜访陌生的客户,拜访的客户多了总有需要我们的产品，一开始做了不少的方案总是一次次的失败，不过在领导的多次单独谈话和会议中,经过相互讨论与仔细的听取讲解,针对具体细节问题找出解决方案。.通过公司对专业知识的培训与操作,，这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实，几乎每天拜访客户是陆续不断,虽然有时附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人。
在xx家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：
销售心得：
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。4、知已知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。
12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。14、学会“进退战略”。工作总结：
一、认真学习，努力提高
因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。二、脚踏实地，努力工作
作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。回首201*,展望201*!祝浙江xx家具在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
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