西凤酒月工作总结
西凤酒月实习工作报告
实习人员：颜海涛实习时间：201*年5月
实习月工作总结
时间过得很快，我在西安已经有两月时间了，在这段时间里，我自进入这个行业起，从不懂到有所了解，都有了更深入的理解。跨越到陌生行业，我即便非常有热情，依然难免茫然，心里明白这是机遇也是挑战。我唯一可做的便是专注一颗心，观察、探索、学习、酝酿，面对领导的赞扬认可，每一句建议和批评，还有同事们热情的笑脸、帮助的双手，止不住的心怀感恩。以下是我这个月的一些情况。
在这个月当中，我还是被安排在做终端，相比上个月而言，我这个月的业绩提高了不少，但是总体而言，在销售这方面，我还需要学的东西很多。我总结了一下，目前我对西凤酒市场销售的一些认识和理解。
在西安市场，销售这方面是多方面因素组合而成的。我负责的主要是烟酒商店的终端这一块，在与店老板交流的过程中，我也在不断的学习与进步。下面罗列在实习过程中的一些问题：
一、烟酒商店多数为夫妻店，兄弟连锁店，在销售上多以合资二类
人群打交道，多数注重品质，注重利润。
二、公司自四月一日起实行涨价策略，影响了西凤酒的销售活动。
正对一些新品做作的活动力度不是很大，对于烟酒店没有多大的吸引力。
三、公司主产品“大酒海”由于外包装粗制，光瓶大酒海无包装在
烟酒店不好销售，价格普遍认为很高，难以接受。
四、进入白酒销售淡季，对于销售情况影响相当大。烟酒商店在进
酒方面很慎重，一般不喜欢压货。
五、公司在中低档酒这方面活动明显不足，在竞品方面多以赠酒，
派发小礼品，搞特价，定期去维护客户，聆听客户所需。六、西安市场西凤酒在经销商手里价格不统一，导致了一些恶性竞
争，比如出现了贴钱、压低价钱、争抢客户卖酒的怪现象。解决问题的方案：
一、在与烟酒商店建立客情关系时，要注重人际交往，让客户先要
认可业务员，再去谈论卖酒的事情。
二、关于价格问题，做不到统一，但是不能离谱，市场监管部门一
定要杜绝假货的冲击。
三、大酒海在五月底六月初要换包装，在新包装进入市场后要加强
市场的宣传力度，多做客情，维护客户。
四、进入淡季，我们主要做的还是市场，要让商店和消费者尽量去
认可和熟悉我们的产品，需要我们业务人员去开发和维护。五、公司以前积压的小礼品，如果烟酒店需要，我们可以利用这些
小东西作为促销手段进行利用。
六、业务在与客户之间交流沟通时要尽可能得耐下心来，去真诚的
聆听他们的需求，并及时把收集到的信息反馈给公司，已制定相应的策略。
在西安实习过程中，我自身也有许多不足与需要学些地方。比如还需要加强认识产品的能力。
SWOT分析优势：
1）具有西凤品牌的无形资产的支持。2）有经典的品质保证。
3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。
4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。
5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。劣势：
1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。
2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。机会：
1）西凤品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，西凤天长地久系列酒的进入正好填补了这一空档。
2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。
3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，西凤天长地久系列酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。问题：
1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。
2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。
3）西凤品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。
营销战略规划
战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播西凤天长地久系列产品的品牌内容。
扩展阅读：西凤酒厂工作分析
关于西凤酒厂行政管理部门的工作分析
（一）
表6－1酒厂办公室的职能说明
部门名称：公司办公室汇报给：行政副总下设部门：行政事务部、公关宣传部、文秘档案部部门工作目标：为公司内各部门的运作与发展提供良好的后勤保障与公共关系支持系统部门的主要职能：1．制定公司的行政事务管理制度、公关宣传的有关制度以及文件档案管理有关制度。2．对办公、车辆、环境卫生、安全保卫等各项行政事务实施管理。3．制定整体形象的宣传与对外公关的策略，并配合企业文化建设开展对内宣传。4．对公司上传下达的文件和往来公文进行管理。
2.公司办公室的组织结构图(见图62)
公司办公室主任
主任秘书
公司办公室主任
行政事务部经理公共宣传部经理文秘档案部经理行政事务主管品牌管理专员高级秘书
秘书公共关系专员行政助理
安全保卫主管企业宣传专员
固定资产管理员
(二)信息收集的过程
．填写工作日志(见表65工作日志填写说明)
表65工作日志填写说明综合文档管理员在填写工作日志之前，请仔细阅读下面的说明：1．填写工作日志的目的是为了清楚地了解您的工作任务和职责，以便改进工作流程，提高工作效率。关注的焦点是工作本身，绝对不涉及对您工作表现的评价。2．关于工作日志中时间的填写方法：开始时间：一项工作活动开始的时间(以分钟为单位)。
结束时间：一项工作活动结束的时间(以分钟为单位)。所耗时间：从事一项工作活动总共所耗费的时间(以分钟为单位)。当一项活动是延续一段时间的活动时，可以记下开始时间和结束时间及所耗时间(中间如果插入其他活动，另外记下时间)；当活动持续的时间非常短暂，但是在一段时间内反复出现时，可以不记录每次的开始时间和结束时间，而记下在一段时间内发生的次数和总共所耗的时间。3．请您在每天的工作开始之前将工作日志放在手边，按工作活动发生的顺序及时填写，切忌在一天工作结束后一并填写。4．对工作活动内容的描述要尽可能具体化，判断工作内容描述是否具体化的标准就是没有亲自观察过您工作过程的人可以比较清晰地想像出您的工作活动。5．不要遗漏那些细小的工作活动，以保证信息的完整性。6．活动的描述中用职位代替人名，不要使看工作日志的人感到费解。7．若因工作需要外出办事，应在归来后立即补充记录。8．请您提供真实的信息，以免损害您的利益。9．请您注意保管，以防遗失。
(三)形成岗位说明书，
上面我们提供了一个职位公关宣传部经理的访谈记录、调查问卷填写情况、工作日志记录，那么我们根据这些信息和一些基本资料，就可以大致得出这个职位的职务说明书。经过与该职位的任职者和上级主管的反复沟通，最后的职务说明书是这样的：
职务说明书
职位编号：职位名称直接主管公共宣传部经理公司办公室主任所属部门直接下属集团办公室品牌管理专员、公共关系专员、企业宣传专员工作目的为了保证公司经营活动的顺利开展，为其提供良好的公共关系支持系统并推广公司形象，在企业发展战略以及对公关宣传工作的整体工作规划下，领导本部门人员开展公共关系工作，进行企业形象、品牌、产品、服务和企业文化的宣传推广工作职责所占比例拟定公关宣传管理的有关制度并对分公司和各部门进行工作指导20％制定公司每年的广告投放计划、选择代理商、确定广告内容和形式20％组织各种新闻发布会、推广会等市场推广活动20％编辑出版公司对外宣传的刊物，并与人力资源部共同编辑对内宣传刊物，15％对各部门的宣传员进行管理配合公司领导开展对政府部门、媒体、客户等的公关活动承担领导交办的其他公关宣传工作重要工作联系集团办公室主任政府部门媒体公共宣传部经理代理人客户15％10％政府部门媒体代理人客户下属、人力资源部、市场部、分公司、各部门宣传员
财务审批权限对200万元以内的预算内广告费用具有审批权对1000元以内的礼品具有审批权任职者基本要求1．所需知识技能(1)公共关系方面的知识(2)广告有关的知识(3)人际交往技能(4)大型活动策划组织能力2．教育培训(1)本科及以上学历(2)广告、新闻等相关专业3．经验相关工作经验3年以上
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