销售经理年度工作总结
销售经理年度工作总结
定位为“转变、开拓、突破”的201*年，来不及细数和回味，便在曲折中落下了帷幕。
我的201*是平凡的，历经几个岗位均无多大建树！
201*又是不平凡的，它见证并记录了我从稚嫩走向成熟，由感性向理性过渡的一段心路历程。
年内三易工作岗位。岗位、角色和职责的不停转换，注定了年度工作总结将围绕所经历的三个岗位展开。【品牌经理】
如果说08年任ZXF品牌经理时空有其名而未行其实的话，那么09年1－4月在品牌经理岗位上可谓“货真价实”。其间主要做了以下几项工作：
一、参与YPJ酱油/料酒系列产品外包装设计。
二、上YL、下WJ、奔PX、赴ZY，甄选贴牌合作厂家。三、与财务部同事一道，完成了贴牌产品相关财务指标的测算、分析。
四、协助完成了与三家贴牌工厂的谈判工作，并顺利与其中一家签订了贴牌生产合同。五、协助品控中心完善贴牌生产的相关手续。六、起草YPJ公司整体营运方案。
七、在糖酒会前，促成贴牌厂完成了酱油、料酒的样品生产，使产品在糖酒会上如期与经销商见面。
八、在YPJ内外环境突变时，及时对原营运方案进行了调整。后因多种因素，贴牌计划搁浅，原定的销售目标也成了“镜中花”。没有业绩作支撑，上述各项工作和完成这些工作背后的付出都显得那么默默无闻。
贴牌计划搁浅后，我的工作重心又偏向于ZXF酱油/醋的推广。在内忧（严重缺货）、外困（竞品挤压）的双重压力下，造香坊步履蹒姗。08年实际销售1350万元，而09年的实际销售只接近1000万元。
离开品牌经理岗位后，再回过头来审视ZXF，我认为，ZXF今天的结局不是偶然的。
首先，留着现成的经销商体系不用，另外发展经销商的渠道策略值得推敲。
公司推出ZXF品牌的根本目的是什么？我认为是以塑造酱油及其他调味产品的品牌为主，以打击食醋类竞品为辅。作为品牌来打造而不是作为炮灰来玩玩，另建分销体系的思路从理论讲是无可厚非的。但是，没有考虑到产品的实际情况，ZXF品质一般，包装一般，销售政策高不成低不就。在同类产品层出不穷的CY市场，入市的难度可想而知。那么，我们完全可以借助BNC在CY市场的影响力，精选一两支单品（800原汁和400袋装酱油），实施强制性的捆绑销售。如CY经销商每次进货时，按YXYJ进货数量的一定比例强制配售一定数量的ZXF酱油。可以大胆地想像，此政策坚持两三年便可在CY的大部分区域小有名气。品牌影响力和销量起来后，再根据实际情况进行渠道分割。这种手法在行业内很普遍，如JJ的中高端新品上市时，区域经理在经销商每次进货时都会强制安排一定数量的新品。HT在推出食醋和金标酱油系列之初，也采用类似策略。其次，产品开发和推广上的随意性也埋下了“祸根”。产品外包装多次改版，让商家和消费者甚至公司内部人员都无所适从。上市之初将推广重心放在毫无优势可言“生抽/老抽”系列上，无疑于自杀。大量的退货便是证明。虽然退场的是生抽/老抽两支单品，砸得却是ZXF的牌子。
第三，内部的重视度不够。在很多人心里，ZXF是一支典型的“豆芽”产品，甚至是一种负担，支持和配合自然无从谈起。
最后，分分合合的组织，徘徊不前的思路也在一定程度上决定了它走不远。时至今日，重提ZXF多少有些马后炮甚至牢骚的味道。“前事不忘，后事之师”，ZXF的起伏于公司，品牌经理的经历于我，都是一笔难得的财富！【营销总监助理】
5月上旬，再次回到营销中心做营销总监助理。这一次，我没有身陷于大内勤的日常琐事而忘记履行实职。任职七个月内，完成了以下几项值得一提的工作：
一、协助营销中心和人力资源部门，开展了本部门新聘员工的入职培训工作。
二、完成了对云、贵、川、渝等主要市场的渠道资源、竞品信息的调查。
三、协助营销中心领导开展了营销系统内部的首次问卷调查。四、协助举办了本部门的首次述职报告会。五、负责销售人员差旅费用的初审。
六、负责地招人员的考核，并及时调整了地招人员的考核模式。七、从6月下旬起负责川渝薄弱市场提升/样板市场建设的专项工作。多次赴市场一线对活动实施情况进行检核，并结合市场实际对原方案作了适应性调整。尽管样板市场建设在资源投放上倍受争议，但我认为，目前对样板市场建设/薄弱市场提升工作下定论还为时尚早，做市场既要雪中送碳，又需要锦上添花。任营销助理期间，未完成的工作和存在的不足：
一、对《销售培训手册》的补充/完善工作未按计划进行。二、对销售数据的深入分析不够，导致为营销中心和公司提供的有价值的信息较少。
三、市场调查活动结束后，未及时对调查资料进行整理和归档。四、至离开该岗位时，仍没有探索出一套有效的地招人员管理与考核模式。
营销助理只是营销系统中的一个“小角色”，演好“小角色”却同样需要“大智慧”。同一职位，两次不同的职责认知，不同的角色定位，不同的工作方式，自然带来截然不同的心灵感悟和职场收获。【云贵大区经理】
从总部到区域，增加的不仅仅是空间距离，更多的是开疆拓土的现实责任。彩云之南、多彩贵州，这一片广袤的土地历经多位同事的辛勤耕耘，已焕发出盎然生机，能否在自己的打理下再上台阶？带着这一问题，通过近一个月时间的走访和调查，“保增长，调结构”的区域工作总体思路浮出水面。即将来临的201*年，将围绕中心将各项工作逐一推时。
201*的大幕即将开启，201*的所有功过得失、是非成败都已成历史，定格于记忆之中。尘封它，重整思绪，向着新的目标与希望，出发！
扩展阅读：201*年销售经理年度工作总结及201*年工作计划
201*年销售经理年度工作总结
及201*年工作计划
一、本年度工作总结
201*年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出"万事无忧德行天下"的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在xx消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四．201*年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定201*年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。
201*年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好201*年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
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