201*年工作总结(营销策划部)
营销策划部201*年工作总结
201*年即将过去，在这一年里，营销策划部在人员少（在职仅2人），工作量大的情况下，承担着公司与代理公司大量的策划及市场情况对接与把控工作、商业公司的联络、国际一线品牌的酒店管理公司和酒店顾问公司前期工作。还要积极配合外联部、规划设计部等部门方案的配合与参与，提供合理化建议与决策依据。现就这一年以来营销策划部的工作梳理如下：一、策划与市场工作模块的主要工作成果：
1、
参与策划代理公司、设计及规划单位、酒店管理公司、商业顾问等公司多次沟通会议、项目启动会、中期汇报、终期提报等会议并完成会议纪要
2、
对接世联策划公司，经过多次有效沟通及开业务会议，并协助完成报告
渔人码头项目定位报告
渔人码头项目文化广场主题报告
渔人码头项目整体定位及物业发展建议报告渔人码头项目体量论证及户型配比研究渔人码头经济测算（政府报批版）
深圳太子湾、海上世界、蛇口湾区产业发展研究报告渔人码头项目功能定位分析
3、
营销代理公司针对本项目后期代理部分提报中原-渔人码头项目营销策略报告中原-渔人码头产品定位报告世联-渔人码头产品定位报告
4、
通过深圳房地产市场政策及走向研究，针对南山、福田、罗湖、龙岗等片区对住宅市场、商业、酒店、写字楼、综合体等项目进行实地市场调研（数十个楼盘）；及对本项目竞品详细考察分析（伍兹公寓、深圳湾一号、东海国际、懿德轩等）
5、
针对竞品项目成交情况进行跟踪（深圳湾一号、东海国际、深业上城等）
6、
营销策划部内部工作任务，并完成以下报告：1)深圳豪宅项目户型图分析报告2)深圳渔人码头项目简介及更新3)渔人码头项目文化主题报告4)渔人码头项目车位方案
5)渔人码头项目豪宅及公寓户型配比6)渔人码头项目经济测算7)酒店专题研究报告
8)香港IFC世界金融中心案例分析9)深圳智慧广场案例分析
10)渔人码头项目商业顾问公司评定文件11)商业顾问公司资料及案例专篇
7、
配合公司项目进度安排，制作月度及年度工作计划、营销节点排期表8、针对渔人码头项目规划定位和规划设计的工作需求，制定针对性的项目实地考察计划及方案迪拜、摩纳哥考察的请示报告及建议书广州考察的请示报告及建议书上海考察的请示报告及建议书香港考察的请示报告及建议书
9、确保项目专项规划报批工作顺利开展，配合开发外联部、设计部的工作并完成报告
渔人码头项目公寓部分体量论证渔人码头项目各物业体量测定修改报告渔人码头项目资料汇总
渔人码头经济测算（政府报批版）
深圳太子湾、海上世界、蛇口湾区产业发展研究报告渔人码头项目功能定位分析
10、配合开发外联部拿地意向，收集地块周边信息
（宝安机场、平湖大街、横岗金源工业区等地块）
11、其他工作
搜集查找深圳南山写字楼情况配合其他部门的工作
二、招商运营与酒店管理模块取得的主要工作成果：
1、商业顾问公司资料收集及筛选，（五大行及几家专业商业顾问公司）并与意向公司
洽谈地产业内五大行及美格行、世方等专业商业顾问的公司简介、服务内容、
操作案例等资料搜集和整理
制作《渔人码头项目商业顾问公司评定文件》
商业顾问公司筛选，选取2-3家在国内有影响力的商业顾问公司做为意向
合作公司（第一太平戴维斯、仲量联行、戴德梁行）
与第一太平戴维斯服务式公寓部、商铺部、写字楼部、物业部等多个部门
接洽沟通、会晤，并介绍项目基本情况
与戴德梁行商铺部门接洽沟通，介绍项目基本情况并安排会晤与仲量联行商业及零售地产部接洽沟通、会晤，并介绍项目基本情况根据我司所需服务内容，要求第一太平戴维斯、仲量联行、戴德梁行三家
公司拟定服务建议书
戴德梁行服务建议书各部门会签及意见汇总
仲量联行《中国深圳西岸更新项目战略思考初步沟通》、《前期策划顾问
+前期设计顾问服务合同》各部门会签及意见汇总
制作《西岸更新项目委托服务内容》，拟定顾问公司合同服务内容大纲2、深圳市服务式公寓项目考察，对雅诗阁、辉盛品牌下服务式公寓的面积大小、承租能力、客群等进行实地市场调研，并与奥克伍德、辉盛公司接洽会晤3、酒店顾问公司沟通及工作完成
浩华酒店顾问公司《拟建酒店项目开发战略、市场及财务可行性研究工作
合同书》的合同会签、修改意见沟通、整理及合同签订
日常沟通，并安排浩华公司项目地现场参观，进行项目情况介绍，提供相
关资料
项目启动会、中期汇报会及中期汇报会的时间安排及协调工作
浩华《拟建酒店项目开发战略、市场及财务可行性研究》报告初稿收取、
各部门会签及修改意见反馈
4、酒店管理公司筛选、合作意向沟通及其他相关工作
与凯悦、喜达屋、万豪、洲际等多家酒店管理公司接洽沟通、会晤日常沟通，并安排酒管公司项目地现场参观、旗下品牌介绍，向酒馆公司进行项目情况介绍，提供相关资料
各酒管公司及旗下酒店品牌分析，选择匹配项目产品定位的意向品牌万豪AUTOGRAPH品牌的合作意向、谅解备忘录、临时咨询服务合同的沟
通，以及商务条款谈判
洲际INDIGO品牌的合作意向确认，以及合作意向书的修改意见沟通、商
务条款谈判
三、存在的问题以及需要公司解决的问题：
本项目在201*年即将启动，营销部存在大量人员缺口，策划经理空
缺一名，招商经理或总监空缺，招商专员空缺，人员需求及要求已提交人力行政部，希望在明年年初，公司领导给与重视，拓宽招聘渠道，能够解决人员缺口问题，以便更好的完成大量的策划、招商等工作任务。
营销策划部二O一三年十二月二十六日
扩展阅读：营销策划部201*年工作计划
一、工作目标
实现销售额3亿元；实现销售回款1.8亿元；
建立健全项目整体形象，展现产品的品质和项目品牌，为今后项目的整体推广销售奠定
良好的基础；
二、
团队建设
人是一切工作的基础，为达成年度工作目标，团队建设是首要工作。根据任务安排以及201*年推盘计划，营销部人员编制13人，现有在岗人员4人，缺编9人。
序号1234姓名刘英波赵海东檀欣莎李炎性别男男女男岗位部门经理策划执行置业顾问置业顾问主要工作职责主持部门工作项目策划执行工作销售、调研销售、调研
营销团队是一个新的团队，在团队建设方面，将从以下几个方面进行:1、
学习企业文化，增强团队凝聚力
企业文化是团队共同的行为准则，在团队建设中，所有人对企业文化有共同的认知、认可，并以此作为工作的唯一标准，并加强新老员工融合，才是向目标共同努力的动力保证。2、
加强技能培训，提升团队战斗力
团队是一个整体，成绩的取得需要大家共同的努力，任何环节出现偏差都会影响最终结果。就像一个由一根根木板编织成的木桶，能装多少水不取决于最高的那块木板，而是取决于最低的那块。只有大家共同提高，避免出现短板现象，才能提高团队的战斗力。3、
保障体育课制度，锻炼团队意志力
营销不仅是脑力工作，更是体力工作。营销部员工将以更高的标准要求自身，提升体能，每月安排一次爬山、远行等活动，挑战体能极限，锻炼团队意志力，面对更高的挑战。
4、需其他部门支持工作
请人资部加快、加强人员招聘工作，协助早日完成营销团队组建。
三、
工作计划
1、营销部201*年工作月度分解
营销部201*年工作月度分解月份序号工作项目工作进度责任人1一月认购协议书、商品房买卖合同编制、评审完成，确定每户建筑面积、赠送面积（阁楼分别标注1.8、2.2米层高）、交付标准、交付时间确定1月31日前完成刘英波23二月1营销策划书编制客户资源寻找、录入完成单体模型组装工作已完成持续进行2月28日前完成刘英波置业顾问刘英波
2确定一期13、16号楼价格模型支付广告公司首笔服务费，完成广告公司进场准备工作客户资源寻找、录入广告公司进场，开始产品价值重新梳理户外资源寻找销售道具（含服装、名片、名片夹、文件夹、激光笔、钢笔等）销售说辞完稿销售、策划人员到岗一期13、16号楼房管局合同备案客户资源寻找、录入概念楼书完成2月29日前完成刘英波32月26日前完成赵海东41持续进行3月20日前完成3月31日前确定5块资源置业顾问刘英波2刘英波3三月456713月31日前完成刘英波3月31日前完成3月31日前完成3月31日前完成持续进行4月15日前完成印刷刘英波刘英波赵海东置业顾问赵海东24月10日前完成。设销售物料（户型图、单页等）计工作之前一周完成推广软文两篇案场围挡、江山道包装、工地围挡更新5月份推广计划细案售楼处开放活动方案亮相硬广完稿推广资源确定项目网站完成4月10日前完成4月15日前完成4月15日前完成4月15日前完成4月20日前完成4月20日前完成4月30日前完成赵海东3四月456789赵海东赵海东刘英波刘英波赵海东赵海东赵海东
10111213123五月45671234六月567812七月345八月1宣传片制作完成户外资源寻找销售佣金制度确定客户资源寻找、录入营销中心、展示区开放意向客户圈定软文、硬广以圆厅别墅和建设路为重点推广客户活动品鉴酒会客户活动区域论坛产品发布会场地、方案确定6月份推广细案预售方案确定深入挖掘郊区县客户产品发布会召开圈定领袖客户排卡收取意向金、公布预售房源、释放价格区间御园汇客户俱乐部推广户外广告画面更换投放预售广告投放预售广告首次开盘暨御园汇客户俱乐部成立活动集中转签签约礼品及暖场活动硬广、软文转为热销广告硬广、软文转为热销广告，为二次开盘预热4月30日前完成4月30日前确定6块4月30日前完成持续进行5月1日开放5月5月中旬5月底5月底5月15日前完成6月上旬6月上旬6月中旬6月中旬6月中旬6月中旬6月上旬6月下旬7月上旬7月中旬7月下旬8月下旬7月下旬8月上旬赵海东刘英波刘英波置业顾问刘英波置业顾问赵海东赵海东赵海东刘英波刘英波刘英波刘英波刘英波置业顾问置业顾问刘英波赵海东赵海东赵海东赵海东置业顾问赵海东赵海东赵海东
234样板间、实景样板区开放，二次开盘信息发布实景样板区客户活动去化首次开盘剩余房源、公布二次开盘房源广告内容转为实景样板区、二次开盘预热邀请首次开盘确定的领袖客户开展针对性活动（每周一次，持续进行。）精装楼书设计印刷完成二次开盘登记、收取意向金二次开盘客户活动（每两周一次）根据二次开盘情况，确定是否推出后续房源开展客户样板区体验，室外烧烤活动开展暖冬活动（每两周一次，持续到年底）年终客户答谢会8月中旬8月中旬8月中旬赵海东赵海东刘英波58月中旬赵海东6刘英波12九月341十月2十一月十二月
9月上旬9月中旬9月下旬赵海东刘英波刘英波赵海东刘英波以家庭为单位进行赵海东1112月下旬赵海东刘英波2、需其他部门支持工作
请工程部在既定的时间节点保质、保量的完成工程进度，尤其以5.1、8.1两
个时间节点为首要保证进度；
请财务部负责开盘前的营销费用支出，以保证项目推广工作的顺利开展；请物业部制订案场服务流程以及后期园区物业服务细则，保证案场服务作为一
个亮点展现在意向客户面前；
请人资部加快、加强人员招聘工作，协助早日完成营销团队组建。
四、
工作思路
一、营销部销售及回款计划（单位：万元、套数）
合同额回款额套数7月97534577118月3720381149月1116052391210月27903069311月1860961212月9305001合计302131815733
首次开盘13号楼，可售房源11套，可售面积3144首次开盘16号楼，可售房源10套，可售面积3359二次开盘二次开盘
根据项目销售计划，销售的高峰期分别处于首次开盘的7月和二次开盘的9月。1.1为顺利完成销售计划，7月份首次开盘前必须完成A类客户（购买意向十分强烈，但是有可能因为没有选到意向房源而放弃购买。）至少达到20组，B类客户（购买意向较大，但是容易受价格或因素而放弃购买）20组；
1.2为完成首次开盘任务，市场层面的推广最晚4月中旬开始，有效进行项目形象的宣传，确定项目高端调性；
1.3寻找领袖客户，利用公司资源，开拓首位项目业主，以该业主的意见来判断我们的营销服务、物业服务以及产品品质。首先得到他的认可，并以他为中心进行意向客户拓展（领袖客户推荐两位A类客户。可开拓3位A类客户，5位B类客户）；
1.4销售人员开拓客户，以各自手中高端客户资源为主，开始较广范围客户开拓工作（销
售人员8名，每人2位A类客户，2位B类客户。可开拓16位A类客户，16位B类客户）。6月30日前完成；
1.5项目宣传调性确定以后，有步骤的开始价值点释放，吸引有效客户（预计开拓有效客户A类客户5位，B类客户10位）；
1.6至此，可积累A类客户24位，B类客户31位。基本满足首次开盘及8月份销售任务需要。
2.19月份二次开盘准备工作将从8月份开始准备。将老带新和媒体推广新客户开拓共同作为重点工作一起抓；
2.2老带新方面，以圈层营销活动为主制订小众活动。8月份以后，依托样板展示区的开放，邀请老客户进行产品品鉴活动来带动新客户的开发（每位业主推荐一名A类客户，既可完成有效客户积累15组）；
2.3新客户开拓方面，建立稳定的媒体推广渠道和郊县客户开拓渠道，吸引客户到访，通过产品展示力预计可积累有效客户15组；
2.4至此，可积累A类客户30组，基本满足二次开盘及四季度销售任务需要；2.5四季度推广工作重点目的为项目推广的延续不间断，保持市场热度，同时促进销售。二、201*年4月30日前推广前期工作节点设计：
项目优劣势分析营销方案确定广告公司介入客户资源、推广资源寻找项目形象包装物料制作案场开放、开始推广人员招聘培训销售案场完善
三、201*年整体营销节奏设计推广分期起止周期阶段目的任务分解形象传播期树立项目高端形象，建立初步的客201*年4月品牌形象导入（前锋期）户沟通渠道。价值诉求期201*年5月-6月产品价值建立以形象带出整体概念诉求，释放丰
（预热期）开盘期推广恒温期二次强销期201*年7月201*年8月201*年9月201*年10月-12月二次恒温期富而具体的产品价值体系，高端化、小型化、沙龙化的圈层推广；不断积累客户，为开盘做好蓄水。强势诉求产品价值，深耕意向客户，产品特质出击精细分析客情，挖掘购买潜力，务必达成旺销局面。精梳塌定客户，网罗随机客户，以价值体系漫布精细化的推广扩大销售成绩。强化项目整体价值感，利用展示区价值体系展现建立新的产品价值视角，再次积蓄客户，二次开盘。高端化、小型化、沙龙化的圈层推随行就市抓重广；主动吸引县区客户；维护年末点客户关系。四、营销推广期工作节点设计：活动后优惠锁定领袖客户销售团队补充人员并培训完成销售组织3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月活动后，对认筹内外部访客户进行梳理、锁定对内外部客户再次梳理锁定活动后优惠认筹集中认购集中签约御园产品发布会、御园汇俱乐部成立面世活动景观示范区对外开放、暖场活动集中认购集中签约开盘活动二次开盘暨大型活动活动结点4月5月6月7月8月9月10月11月12月暖场活动暖场活动暖场活动
五、201*年的重要工作主要围绕5月1日营销中心开放、7月首次开盘、9月二次开盘三个时间节点展开。现在需要解决的问题是谁来卖？卖给谁？怎么卖？
谁来卖？
目前唐山市场销售方式分为自销、联合销售、代理销售等几种形式。
联合销售模式目前有唐城壹零壹、华润橡树湾、君熙太和等项目采用。联合销售模式的
优势在于开发商、代理公司各自拥有销售团队，共同分享推广资源，销售团队庞大，适合大盘销售模式。他的缺点在于争抢客户问题比较突出，在客户成交上代理公司明显处于弱势，联合销售模式是代理公司不得已才接受的合作模式。
代理销售是唐山目前大部分高端项目采取的销售模式，目前有万科项目、绿城南湖春晓、中骏南湖香郡、南湖壹号、嘉里雅颂居、金隅乐府等项目均采用代理销售。代理销售的优势在于：1、拥有较多客户资源，可快速启动项目销售；2、拥有众多销售人员储备，在关键时间节点可随时调配人力资源；3、管控模式比较成熟，缩减了销售磨合期。代理销售的缺点在于：1、急功近利，虚假承诺，代理公司的为急于成交而向客户许下的虚假承诺，在后期交付将为项目带来众多后患；2、压低销售价格，代理公司以成家量多少为结算依据，为促进成交会极力向开发商压低销售价格，降低项目附加值。
自销模式在唐山采用的项目有仁恒湖滨城、新华联广场、瑞宫等。自销的优势在于：1、销售人员对项目有较为深入的认知；2、销售服务品质能够得到较好的保证；3、便于案场管理。缺点在于：1、渠道资源、客户资源少，建立渠道需要花费较长时间；2、销售人员数量有限，同时销售人员流动性较大，若短时期内出现较大人员流动，将会严重影响项目销售。
据以上分析，自销模式或代理模式比较适合项目采用。两者相比各有利弊，若从长远来看，为保证项目的高端品质始终如一，保证客户服务工作正常、有序开展。自销模式更为适用。
卖给谁？
越是高端项目客户群体就越为狭窄，相对于御园的客户来说，他们是性格果断、刚毅、自信，决策不受外界影响，具备领袖气质的人。他们能够选择御园，是选择了圆厅别墅这种生活方式，既相对独立而又不孤立的生活。
怎么卖？一、营销推广方面：1、
公关第一，广告第二
在推广初期，以项目形象宣传为主，定调性。从宣传调性上确定项目的品味和高端形象(以虚为主)。
在营销中心开放之后，通过媒体广告、软文进行项目核心价值点逐步释放（建设路、圆厅别墅），同时开展客户活动。（虚实结合，以虚为主）。
项目形象确立以后，进行核心价值点的释放，建立完善价值体系。（以实为主）
2、
细分渠道，精确制导
我们的客户群体属于小众，在建立市场形象的同时，渠道营销必须建立以小众服
务的细分渠道，以传统宣传渠道建形象，以细分渠道促成交。两者相辅相成，缺一不可。
3、
市场保鲜，恒温效应
中断或中途变更形象策略，都是致命或高成本的。我们要储备一系列的题材与诉
求点，有节奏地释放出来。保持项目在市场的统一形象。
二、销售渠道方面：1、
抓住领袖客户、开拓一个圈层
领袖客户最为重要，他是检验我们营销服务、产品品质最有话语权的人。因此，营销中心的开放时机必须要等到营销服务、物业服务、产品品质准备非常完善的时候。知道、了解、偏爱、购买、传播。这是一个客户从认知到为项目传播的全过程。领袖客户最重要的是能为我们带来源源不断的新客户，老带新的服务将成为打开一个圈层的最重要渠道。因此营销服务、物业服务、产品品质必须得到保证。
2、
多频次开展小众渠道活动
一个业主维护住了，可以带动一个圈层的销售。那么，多频次开展小众渠道的活动，就是发现众多领袖客户的有效办法。
三、销售策略方面：
1、合理搭配房源、有效推售
为考虑到每次推售房源的均好性，除首次推盘房源选择优质房源外，二次开盘之
后推盘房源进行有效搭配，同时以价格策略控制不同房源的销售进度；
2、细分客户需求、有效成交
御园项目产品具有稀缺性和唯一性，应采取保证B类客户的成交，引导A类客户
成交的策略；
五、保障措施
1、加强营销体系团队建设
营销不仅是脑力工作，更是体力工作。营销体系将从精神、体能上加强锻炼团队
意志力，提升专业技能，以高度自信的精神面貌、更加专业的营销服务去面对更高的挑战。
2、未雨绸缪，缜密计划
今年的营销工作中，将加强工作的计划性，提早规划下一步的工作，做到心中有
数。3、
建立团队及员工奖惩制度
营销以业绩说话，团队的业绩决定营销体系管理层的业绩，销售人员以个人销售业绩评论。按照既定销售任务进行分解，按月考核。管理层完成月度任务才有额定底薪、奖金。销售人员完成既定任务，超出部分可获得超额奖励。未完成任务，管理层底薪、奖金相应扣发。销售人员未完成额定任务，底薪扣发。有奖有罚，以奖罚促进营销体系的积极性。
4、
需其他部门协调配合工作：工程部：
1）、在既定的时间节点保质、保量的完成工程进度，尤其以5.1、8.1两个时间节点为首要保证进度；
2）、加强项目工地文明施工管理工作。来访客户在景观展示区、样板间能看到的工地部分保证施工材料堆放有条理，施工现场无扬尘，施工现场有专人负责保洁以及建筑垃圾的处理。严格管理现场施工人员，禁止针对客户的不文明行为；3）、提高展示区产品品质以及施工工艺水平；
4）、景观展示区、样板间报修反应及时，微小整改、修补在接到物业部通知后必须在24小时内完成；
5）、16号楼毛坯样板保证干净整洁、观感好；物业部：
1）、严格制订案场标准化服务流程细则，保证案场服务作为亮点展现在意向客户面前；
2）、制订交付后物业服务细则，体现服务价值亮点，做到可展示、可做到；财务部：
1）、需财务部对开盘前营销费用给予支持；
2）、开盘前期对于销售表格、优惠政策等审批文件进行对接演练；人资部：
营销部编制13人，目前在编4人。缺编9人。计划在5月1日前完成所有岗位到岗工作。3月份计划到岗营销总监1人、销售3人、策划主管1人。4月份到岗销售3人、策划1人。运营部：
无招采部：无
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