第三季度营销工作总结4[1].10
富通集团
东莞市富通铸创房地产开发有限公司
201*
第一部分
第三季度营销工作总结报告201*年7-9月
东莞富通铸创营销部年10月9日营销中心第三季度工作汇总
一、总体概述：
1、销售情况汇总1）截至9月30日：
富通天邑湾项目住宅单位累计上门210批，进线1000批左右，第三季度累计销售168套（住宅成交138套，商铺成交30套），成交面积为12149平方米，销售金额为94807498元，成交均价7803元/平米。其中签约____套，签约面积_______平方米，签约金额_______万元；2、项目销售及走量情况盘点
1）一期剩余货量盘点（截至9月30日，以上数据来自明源系统，所有数据按拼合前计算）
套数（套）面积（）均价（元）总额（元）累计已售8547503370435.28亿本年已售5574729273563.47亿余货统计（含未推售的1栋）378393632）房源户型产品盘点（截至9月30日，以上数据来自世联销售前台，数据按拼合后计算）
户型64楼栋货量（套）小计（套）11047205330303060431155#5#836、7、8#9#6、7、8#9#932-3#1#5#125-1301#1431#双拼1252-3#双拼1432-3#合计10360604312
3）项目三季度营销策略
第三季度市场背景：第三季度，东莞市场进入传统的销售淡季，尤其是
7月份，市场热度剧降，东莞市场成交量出现大幅度萎缩，天邑湾也不例外，成交量出现一定幅度下降。与深圳三级地铺联动合同临近到期，同时，一期已推售剩余产品主要集中在3栋（大户型拼合产品）、5栋127平大户型产品，和9栋高楼层高价产品，三级地铺业务员在带客中表现出较为明显的疲态，客户数量出现较大幅度下滑。
针对上述市场情况，经项目组讨论，决定将出货重心集中到商铺上面来，
但由各方面的原因，商铺无法在7月进行联动销售，因此，项目组决定通过2栋加推（8月20日开盘）进行造势，吸引市场关注度，进一步关注本土客户的拓展。
但考虑到2栋产品因为价格相对较高，东莞本土客户抗性大导致出货速
度较慢的情况，通过多方面的准备和沟通，项目组决定通过商铺销售加大出货，并重新启动与深圳三级地铺的联动销售，来提升客户的上门量和成交量。
9月中旬，对2/3栋大户型拼合产品进行价格调整，集中主要精力以短
信和报广等主要推广方式，推售大户型拼合产品。快速消化2/3栋剩余大平面产品，目前2/3栋剩余大户型拼合产品剩约四分之一。活动方面：减少对活动的投入力度，将中心转移到楼盘的推广上面来，
维持或进一步加深天邑湾的市场知名度。
展示方面：配合工程进度、改造园林，重新布置地下车库看楼通道；对
剩余货量较多的楼栋，重新包装布置清水房。
推货策略方面，结合工程进度及展示节点，采取高密度的旧盘新推，开
盘、特惠周、特价房、商铺开盘等方式来带动销售。
4）具体促销事件
7月16日，二期3栋“一口价”促销；7月30日，3栋大户型产品清盘促销；8月20日，2期雅兰岛开盘；8月27日，2期雅兰岛尾货清盘9月3日，商铺开盘9月14日，2/3栋特价促销；
二、第四季度营销推广策略
1、营销推广思路
第四季度（10、11、12月份），东莞市场进入全年销售冲刺期。天邑湾的营销工作主要围绕1栋楼王开盘、已推售剩余产品清盘展开。
东莞市场上、各大楼盘加大出货量的同时、促销力度进一步加大，开始由隐形的价格折扣向显性的价格调整转变，在千篇一律的价格战中，提升本地客户上门量和项目的市场关注度仍是第四季度的工作重点。
第一，10月份的工作，以解决已推售剩余95平产品为主。结合新旧媒体（户外、网络、报纸、微博），以“新婚置业”为主题，进行事件（新婚置业计划）炒作，嫁接楼盘价值，吸引刚性需求的新婚群体，进一步消化95平户型；
第二，重新启动三级地铺，进行住宅联动，借助联动的余力，促进剩余95平产品清货；
第三，针对剩余1栋楼王产品进行形象推广。因为高价的大户型产品更大程度上还需依靠东莞本地客户消化，因此后一阶段，针对本地客户，需要有针对性
的进行客户拓展和维护。2、思路分解(一)销售节奏
7月8月9月10月11月12月1月工程节点11月园林全新开放12月五合一大堂开放1月1日交楼验收实际推货
10月：1栋至尊楼王样板房开放/诚意登记/开盘11月：天邑湾1栋楼王尾盘清货12月：天邑湾清盘促销营销活动
10月：“新婚置业计划”主题炒作/1栋开盘活动11月：新老业主维护/烧烤/抽奖活动12月：业主入伙，筹办业主答谢活动
扩展阅读：201*年第三季度工作总结
201*年第三季度工作总结
前言
一、本度综合业绩指标报告二、本季度工作的全面回顾
三、工作的不足应采取什么措施加以改进四、第四季度的工作计划和目标
201*年的第三季度已经过去了，这也是我到金世家总部任职的第一个季度。在季度的工作中，我深感责任重大，如履薄冰，带着沟通、学习、调查研究的心态，以“专业”、“敬业”、“诚信”的工作精神全力以赴的投入工作。现将第三季度的工作情况作个总结，全面分析和查找工作中的差距和不足，进一步明确目标，增添措施，全面落实和抓好第四季度各项工作，确保各项工作目标的实现。一、本季度综合业绩指标报告
截止6月30日客户资金量：14260969.08元。7月1日至9月30日客户出入金情况如下：
入金：151774592.73元出金：100877743.80元出入金差值：+50896848.93元会员盈亏：26976175元
产生的总手续费为15416102.84元，其中会员留存9635035.72元延期费为897170.50元。
截止6月30日，客户开户数为967个，本季度新增1420个，当前总开户数为2387个，其中销户数49个。
本季度新居间的签约有：银川1个、武汉1个、福州2个、漳州1个、海南1个、昆明1个、厦门1个、佛山1个、龙岩1个、安溪1个、广州1个，其中佛山和厦门的居间商和河南金世家的功能类似，也是以二级总部的形态出现。其中厦门开发出：漳浦、云霄、东山、无锡4个分公司；佛山开发出：上海、广州、揭阳、顺德、深圳5个分公司。河南金世家也开发出：周口、濮阳、济源等3个分公司，由于二级总部与下属分公司从人员培训、策划、市场开拓等紧密联系，因此他们比普通的居间商在市场开发潜力及稳定性要有优势。二、本季度工作的全面回顾本季度的工作重点主要是围绕
1）稳定和加深与原有居间商的合作关系。2）开发新居间商。
3）制定市场营销的基本战略和建立一支优秀的有创造力的市场开发团队。
4）公司内部各部门的精简和综合能力的提升。
5）公司企业形象的设计、企业文化建设和品牌形象的提升。1、稳定和加深与原有居间商的合作关系
这是工作的重点也是难点。首先原有居间商对金世家发展的贡献和对金世家发展所积累的市场经验很重要，因此值得我们的肯定和尊重。难点是金世家从开业至今只有1年时间，市场从无到有，从小到大，总部制定的市场策略也因应外部市场的变化和原有居间商的要求而相应做出调整。外部因素是交易所部分会员单位由于想快速占领市场，取得最大的市场份额而竞争调整奖励政策。因此原有居间商今出以自身利益提出不同的利益要求，加之有其他交易所同类产品竞争。为此总部根据各居间商的需求和想法进行深入的市场调研，适时制定了兼顾不同需求的奖励政策，稳定了各居间商并为更快地拓展市场打下良好的基石。与原有居间商要定期沟通联系，并主动拜访他们了解他们的需求及实地调查研究。只有了解到第一手资料，我们才能了解各居间商的需求是否合理，是否有更大的市场发展空间，是否能与金世家长期共同发展，这样的实地考察和评估很重要。例如以河南金世家为例，同叶董在河南各地级市的实地考察，了解到河南金世家总部是以开发各地级市的分公司为主，而各分公司都是独立自主，主负盈亏。河南金世家由于头寸是50%，如果在把头寸分给下级分公司，那么他们的空间很小，因此他们没有放出头寸给下面分公司，而下面分公司的投入又很大，具备良好的市场开发能力，那么分公司如果投资大回报小，那么久生存困难。就河南金世家面临的困境，叶董及时调整对河南金世家的奖励政策，把头寸提高到70%，从而使下面分公司达成三赢，从而推动河南金世家加快市场的开拓步伐。2、开发新居间商
开发新居间商是让总部业绩持续稳定发展的重要一环。开发新居间商是总部各部门相互协调配合、高效务实服务的结合。首先居间商分两种类型，一种是在熟悉的资源产生的，另一种是陌生开发的，但不管是熟悉或陌生的都会把我们的政策与其他会员作比较。目前金世家的奖励政策在各会员单位里属中等偏上，具有竞争力。新居间商还会考虑金世家的品牌、信用服务等各种因素。新居间商除了已经有本行业经验外。总部的服务：
1）从内部的装修、设计、规划、布置要给新居间商建议。
2）从招聘、培训、市场策略、管理模式等也要给新居间商一套方案。因此总部从市场开发的管理人员到讲师的工作很重要也很繁重，一般新居间商（装修时间除外）从无到有进入正常运作需要1个月以上的时间。因此细心、耐心、恒心对于市场营销人员是必备条件。
3、制定市场营销的基本战略和建立一支优秀的有创造力的市场开发团队市场的基本战略：
1）创新战略：A.观念要创新。B.组织创新。C.技术服务创新。D.市场开发的创新。
2）人才战略：高端的市场策划人员和市场营销人员历来都很稀缺，因此人才战略对总部来说尤为重要，从发展角度来说，应实行从外部引进人才和内部培养相结合的机制。
4、一支优秀的有创造力的市场营销团队是一项重要而艰巨的任务，这支团队应具备：
1）要有计划性和目标性，不能墨守成规。
2）要把对市场的竞争形势分析作为抓住机遇的指南。3）提高对市场的供应速度。
4）对整体的营销计划及组成部分要明确具体目标，在执行过程中要有
评估目标实现情况的衡量体系。
5、公司企业文化的建设、企业形象设计和品牌形象的提升
1）这是一项长期的系统化的工程，包括公司总部人员全面素质的提升（公司定期对总部人员进行系统的培训）公司的企业文化往往能引导大家追求卓越、追求成效、追求创新、内涵清晰。公司企业文化包括：企业文化诊断与评估，企业文化理念的提炼和提升。公司内部人员行为规范体系设计，企业视觉识别设计，企业文化建设战略规划，企业文化培训体系设计等。2）金世家的企业形象设计：分为内在形象和外在形象。内在形象为金世家目标、金世家的哲学、金世家的精神、金世家的风气等。外在形象主要在公司名称、标志、商标标准字与标准色，及统一服装、招牌、形象柜、展品、设计、布置等。
3）公司品牌形象的提升包括：口碑宣传、公共活动、电视、报纸、业内杂志、户外宣传、网络宣传、企业内刊等。三、工作的不足应采取什么措施加以改进
1、市场开发的方式、方法、力度有待提升和改进，员工的自身素质和经验急需提高。
公司缺乏有经验有深度的市场策划人员。改进：制定一套行之有效营销战略，强化人员素质，对于客服、市场开发人员、讲师队伍要制定目标，规范行为并组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。2、对居间商的服务水平需提高。
首先要建立定期对各新旧居间商的对话沟通机制，以掌握各居间商动态和需求，其次要定期主动拜访各居间商以了解当地的市场情况及主动为居间商提供市场解决方案。
3、人才的缺失会制约企业的长期发展，目前总部高端人才不足，包括市场开发、人力资源、市场策划等。解决这一问题就是要加大人力资源开发力度，建立健全人才的培养、开发、吸引、使用的科学机制，要创造栓心留人的人才环境。
四、第四季度的工作计划和目标第四季度的计划：1、市场开发部要有明确的市场营销方案和实现目标的实施方案细则，要制定人员营销片区规划负责制，要有量化需求，要有效果评估体系。2、抓紧招聘高端的人力资源、市场策划、市场开发人才。做到引进和内部培养相结合。要建立健全人才资料库。
3、把服务好现有的居间商和开发新居间商当成头等大事来抓。
4、继续定期强化和培训总部各级人员，使总部人员的综合素质不断提升，以适应市场的需要。
5、金世家品牌战略的推广及企业文化、企业形象的提升。
第四季度的目标：在完善各项工作任务的基础上，本季度力争使公司的业绩进入交易所会员单位中上水平。开发新居间商30个，客户新增入金量3500万，公司实现收入1200万。我坚信以我们全体金世家人员的智慧、勤奋、协作、开拓、创新的精神一定能达成目标。
报告人：黄汉忠201*年10月7日
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