201*年度IT行业销售工作总结
一、做为在一个it公司做销售，必定要非常地懂得公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目标。毕竟做项目标都是先以产品技巧公关搞定客户再谈商务，而且有时技巧会成为一个项目标制高点，当然懂得产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用;
二、工作必定要勤恳，勤恳不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的sales就必需把工作当作是自己的事，认真做，努力做，自动做;其实在it圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技巧，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提升，这都是要通过勤恳尽快来完成，其实我个人以为勤恳应当可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想;
三、当你在公司混的时候必定要记得你是在公司，说话和做事必定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点必定要记住。如果需要同事帮忙必定要礼貌，如果想帮同事必定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多自动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和细心而已;
四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧!这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多;二来不要总是以为自己被公司应用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为精确来说能被人应用阐明你还是有价值的，最可悲的是连应用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里愁闷了n年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的;五、当你在和代理商和用户沟通时必定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也感到非常有道理，如果你去求用户，他会越感到你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是感到继续和沟通或者招待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池;
六、做销售必定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力量和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门访问和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战艰难，没有了自信，在公司同事面前都会感到羞愧。所以做为一个销售我感到即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司必定是哼着歌进来的，我敬佩同事也敬佩;
七、做销售的项目，因为项目都有必定的运作周期，所以没必要太急，但是项目必定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是必定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零;简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人感到平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，后来客户感动的了不得，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气;
八、要不断地去创新和努力改良自己和修改自己的工作计划，发现新的不足并且去提升，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售必定要思考，特别是销售;部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要依据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的地区要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不必定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提示;
九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价钱不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去探听，我就比较喜欢在用户那访问了预约人后和其他的人撤撤蛋当然不是在他面前，如果遇到下班或者是访问离开的情况下必定要记得搞到一个人以上的联系方法，以便以后发展“内奸”和供给信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集预备，所有的信息收集都是为分析做预备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高;
十、必定记住三个字：想学做tkinkstudydo。这三个字真的很重要，它也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也感到很有道理，即使是在任何的情况下，我感到都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，信任成功只是时间的问题，销售是有灵敏的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方法去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤恳的意思;
十一、作为销售做事情必定要先做紧迫重要的事情重点做，不太重要的又不紧迫的事情大可以不做。最简单的可以用80/20定律来阐明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的“重要紧迫”事情规划表来每天提示自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我感到自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处置，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的;
十二、做销售除了必定要勤恳外，还要有细心和恒心，不仅是对代理商还是客
户，甚至是自己，都要信任坚持努力就必定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直感到很愁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充溢了信心，而且他还有2年的专业技巧和3年的工作经验为基础呢!当然细心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超出自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质;
十三、做项目标话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决方法：那就是先技巧公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价钱是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价钱时必定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价钱最后肯定不是问题，只要诚恳合作!这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价钱你就会在以后变的很被动，特别是当你还不懂得情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很懂得情况了，但是事实上我们还是不是真的懂得项目标真实情况，如果不说价钱呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价钱我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价钱很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价钱那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视;
十四、做项目标必定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，必定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的自动性就大，把握住项目标成功率就高，同时期理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技巧的话还要坚持去给代理商培训产品和销售指引，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大;
十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方法去面对和今天这次沟通应当说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以懂得用户的真实现状，懂得明白后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又流露给我们所需的信息的沟通那是比较成功的;十六、如果是做项目标话必定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算?项目几时做?项目标用者、决策者、内部关系是什么?还有竞争对手是谁?项目标执行流程是怎么样的?客户好的代理商关系是谁?客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能懂得明白，有时需要坚持去沟通，不要畏怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就必定要想方法，或者采用用诚恳打动客户，必定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就必定有，特别是有时约客户必定要先问他说话是否便利说话时间是否便利暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他恰当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的防备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较便利、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是必定要坚持约，有的客户可以采用霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方法;十七、你必需在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技巧性问题时你回答的语气必定必定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答这样的话其实又产生了一次新的沟通机会，但是一说出去必定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，必定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己劝告一句：口才好是优点也是缺点;
十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要感到我不如，其实只要你努力提升自己必定会有很大的超出的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很nb不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的;
十九、如果可以的话请做销售的年青兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又计划对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去jj，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也感到那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当见风使舵就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃;
二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应当先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动全部公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那必定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热情的si的话，不要有过多的承诺，如果能推进他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走;
二十、基本的电话沟通水平和技巧必需掌握：如果电话没沟通明白的问题必定先
通过电话沟通明白、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人以为电话沟通必需做到的三个原则，这样既提升了效率也节俭了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目标说明白，在寒暄后先问对方是否便利说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特点的寒暄，这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有?呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我感到语气也是非常的重要，必定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就必定有收获;
二十一、做为地区销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节俭外，所以必定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我感到我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很信任我，并且不需要自动让老大去懂得自己的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都必定要给一个回复;
二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方法、沟通方法、差错发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方法、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提升吧，总结了才知道不足，提升才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中必定要注意实际情况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧;
二十三、做为一个销售，特别是做it高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特点，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们必定要记得告诉自己：必定要自信、必定要坚持，同时做好丢单的预备不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有。tkinkstudydo想学做愿望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是时间问题!
二十四、做销售人家都说是吃喝嫖赌，做销售必定要学会搞定人。这也是不违背客户是上帝的销售主旨，客户想怎么样就怎么样，怕的就是客户不想怎么样那就麻烦。所以有想法的客户是好搞定的客户，但是必定记得：他是大家都很容易搞定的客户，并不是你一个人容易搞定的客户，很多的客户很傲，看起来或者实际上都是难搞定的客户，但是一旦你搞定，那他就是最简单的了;
二十五、做销售要懂指引客户，做一个有主张，自动，积极的指引者，针对客户的问题和艰难要能随时提出解决方案，这样才能让客户信任你，信任你。信任是客户和你成交的最基本的条件，也是你能和客户说很多话和谈数的基本前提。但是信任并不是肯出来和你一起喝喝茶或者吃饭，所以做销售的要尽快让我们的客户信任我们，最好的话就是依靠我们了;
二十六、老大总是对我说：你要尽快去搞定一个女的做女朋友，销售就像恋爱一样，连女人都搞不定很难做销售。这是老大说的，想想是有点道理，搞定用户有时也就真的像搞定女人一样：先是要厚脸皮、还要有细心、还要有攻略计划和策略、要懂得对方心里是怎么样想的、要看好对方的爱好、感情要随时保持沟通、必定要让对方信任你，有时虚假的谎话也是善意的;不是说让你成为色狼，而是愿望我们销售有时在客户面前会做一只披着羊皮的狼;
二十七、客户交往必定要自动、要热情、要真诚。其实我自己是个比较爽朗随和的人，总感到销售是在强奸用户，不太喜欢为难客户，不敢直接问客户问题，不敢问太多深入的东西、不敢反复打电话给客户、不敢直接杀上门，其实一个成熟的销售必定是一个头脑转的快又很会忽悠的销售，表面功夫必定要懂得做，见了面和通电话不乱你是愿意还是不愿意都必定要表现出很熟悉的样子，很热情的样子，如果见了几次后或者是和你单独约会过的客户那就应当直接称兄道弟了，记住：可以的话把客户当成哥们，而不单单是客户;
二十八、做项目和高增值产品选择客户必定是非常重要：重要的客户定位能让访问非常的高效，这部分工作也可以通过电话沟通和陌生电话解决，在电话里要3句讲明白你的打电话目标，通过打电话筛选出一批在听懂了你的电话访问用意以后还很有兴趣的客户进行访问;
二十九、对销售来说电话是一个重要工具，现在恰当的通讯工具和客户沟通被能增加客户对自己的信任：电话是一般做销售和客户沟通的工具，但是如果针对做项目标销售而言电话只能是一个得到上门访问的机会而已，在电话内也有很多的东西讲不明白和不合适讲，即使有需求客户也不必定会说;很多关于回扣的邮件和话语不能公开在qq或者是msn上说，一是不留下把柄，二是让对方感到自己小心可值得信任;三是直接当面说能直接表达明白意思和懂得对方的接收程度，真正的业务高手绝对不是一个只是坐办公室聊qq的家伙;三十、做销售要懂得心理学：当你在电话和客户沟通时，当你在招待客户时，当你在应对客户刁难时都要随时随刻地从客户的角度去思考问题，一般要求销售在和客户聊几句后懂得客户心里在想什么，在和客户沟通时要懂得客户是个怎么样的人，是否有想法，对自己的看法是怎么样的，精确地说是和摸透一个女孩子的心思是一样，两情相悦才会一拍即合;
三十一、做项目销售必定要搞定用户里面的至少一个人，这个人最好是技巧负责人或者是拍板人。如果还没搞定一个人的项目绝对不是一个有把握的项目。这个人就是我们说的我们的特务内奸，愿意帮忙我们和接收我们价值观的人，他供给的信息是最精确和最有价值的，但是在做客户工作时必定不要忘记尽量照顾全局，尽量让相关的人员都开心顺气，否则你随时可能都有危险;
三十二、做销售必定是有一个积聚的过程，所以要有细心。其实我不知道自己能否很有细心地坚持做销售n年，但是细心确实一个销售的基本要求，而且肯定是有一个客户积聚、工作经验积聚的过程，聪慧的人应用这段时间总结自己、提升自己、沉淀自己;
三十三、销售实际是一项综合投资：顶尖的销售不仅会有长远的眼力，还必定有投资理年，懂得投资什么样的客户、什么样的约会、什么样的关系，还有平时自己的学习时间等，懂得长远投资来争取连续不断的定单的销售才是一个好的销售，有单但是没有连续的定单的销售不是一个好的销售，更加不是一个出色的销售;
扩展阅读：零售201*工作总结(改)
惠州分公司201*年零售经营总结
一业绩完成情况：（一）市场情况
201*年惠州地区成品油市场更具复杂多变、竞争残酷的特点，主要表现在：
1、网络方面：中海油3至10月份新投运13座加油站，达到目前21座，零售竞争力迅速提升，并定下全部油站实现万吨站的目标，奋力抢占市场份额；中石化具有155座加油站的庞大网络，其为了保住市场份额，采取各种各样的竞争手段。而我司运营的29座加油站，在重点地区无网络布点，大部分油站分布在经济落后地区，缺乏亮点支撑；同时，现有资产中有15座加油站属中油BP04年淘汰退回的油站，这大大降低了整体资产的质量。
2、价格方面：中石化、中海油根据市场变化和企业销售节奏自行定价，凭借网络、资源优势，灵活多变，主导价格行情，交替领跑；由于中海油的强势介入，惠州中石化为应对中海油的价格策略，在定价机制和变化频率上大于其它地区，“此中石化非彼中石化”。中海油定价机制始终比我司各类价格低0.1元/升，汽油挂牌价低0.2-0.3元/升；而中石化则通过灵活多变方式低价销售，如利用网络优势对我司采取“邻则同价、远则降价”方法，在5月份中石化站发配送价格等于或低于我司批发价，并将打桶、集团客户优惠价格纳入配送价格体系。如在4月29日，我司国三0#柴油批发价为5.69元/升时，其客户一通巴士运输公司的零售优惠价可达至5.58元/升；并且中石化在IC卡固定客户上大做文章，采取油品返利方式，最终价格可达到批发价格水平。（二）资产情况
惠州分公司现有加油站32座，现阶段运营29座，80%加油站分布在竞争激烈国省道及经济落后乡镇.
1、按道路类型划分：城郊站2座，国道14座，省道6座，县乡道路7座。
2、按吨级划分：
201*年恢复运营油站(低效站长期关停）3座（新驰、顺通），新运营油站3座（新城东、梁化、横河），暂停运营油站1座（石坝红星）。3吨以下加油站从去年9座减少至目前0座；3-5吨油站目前10座，5-10吨油站目前12座，10吨以上加油站从去年1座增加至目前7座（其中2座加油站日销量达到20吨以上）。（三）指标情况
1-10月份经营情况：
项目油站数(座)销量(万吨)其中：柴油汽油柴汽比销售毛利(万元)吨油毛利利润总额(万元)09年1-10月254.0512.0651.9861.04：12613.8645.22672.3810年1-10月296.1244.3131.8112.38：12375.46387.89-164.44增减42.0732.248-0.1751.34-238.34-257.33-836.吨油利润商流费(万元)吨油商流费现金营销成本(万元)吨油现金成本非油品收入单站日销量油品损耗率165.981953.93482.331132.43279.5485.27-26.852635.93430.431655.92270.4342.33-192.83682-51.9523.49-9.14257.06
201*年1-10月份共计销售成品油6.124万吨,完成全年考核量6.51万吨的94%,,同上年同期相比总销量增加2.073万吨,其中柴油销售4.313万吨,同比去年2.065增加了2.248万吨；汽油销售1.811万吨，同比去年1.986减少0.175万吨，减少原因主要是90#置换93#汽油的影响。销量增加主要原因：
公司依据资产分布及市场情况，制定国省道站以柴油增量为主、城区乡镇站以汽油增量为主的目标，实施“从汽油客户要效益、从柴油客户要份额”策略，具体如下：
1、从柴油客户要份额，加大客户开发，抢夺竞争对手客户，盘活低量站。第一步：加强沟通，以真情博取信任。加油站通过在路边饭店、停车场、竞争对手站点及其他人员介绍等方式，与客户建立良好沟通；第二步：寻找竞争对手定价机制及客户维护等方面的不足，以同等或略低价格争取客户；第三步：加强客户服务和维护，与客户建立关系，发展为忠诚客户，逐步拉升销售价格；第四步：实现”羊群效应“，建立品牌，吸引更多车辆进站加油。
通过以上步骤，惠州分公司国省道加油站成功开发了嘉盛物流、远港明珠、上港物流、速尔物流、深圳一鼎通、通成物流等41个车队，加油车辆达480辆，日加油量在60吨。
2、从汽油客户要效益，提升服务水平，建立服务品牌。惠州公司从以下五方面布置（1）油站宣传。在东莞进出口、深圳进出口、高速路进出口设立道路灯柱广告；（2）利用资源。与中国联通、商场、旅游区、小区、修理店、美容店等单位建立联合促销，派发传单及VIP卡。如龙门城东加油站与当地大自然温泉建立联合促销：凡在加油站加油的旅游车辆，到该温泉消费可享受6-8折优惠，以上措施为城东加油站带来每天1吨汽油的收益；（3）改善环境，加油站根据自身实际情况，增设了免费洗车、进出路段减速带；改进非油品货品及陈列、设立休息桌椅、报刊，营造商业氛围；（4）规范服务。从09年引入MMP检查，并将考核结果与员工薪酬相挂钩；（5）提高效率。人员编制向汽油站倾斜；在车辆加油高峰期，实施员工帮班方法，给予补帖；设立摩托车专道，科学安排现场加油秩序。
201*年1-10月份分公司共计销售非油品280.66万元,完成全年考核量164万元的171%,,同比上年同期85.27相比总销售收入增加257.06万元。
201*年1-10月份零售共发生了现金营销成本1655.92万元，同比去年1132.43增加了523.49万元，主要项目对比如下：
项目租赁费水电费差旅费办公费09年1-10月221.0967.0413.0523.5110年1-10月194.8380.7111.9223.12增减-26.2613.67-1.13-0.物料消耗维修费技术服务费23.2750.48116.6123.94220.9300.67170.45-116.61其中，租赁费，水电费，技术服务费，变化情况说明二、上半年主要工作：
1、销售管理
201*年初以来，惠州地区成品油市场复杂多变、各司竞争异常残酷，针对今年的市场特点，零售部门在公司领导的指挥下，采取了一系列提升销量措施：
（1）加强了信息管理，每天对市场动态及发展趋势、竞争对手情况、销售结构（散客、固定客户、打桶、小额配送）等方面进行调查，形成日营销报告，确保分公司营销中枢所发出的每道策略指令，具有针对性、及时性和有效性；加强日调查、周分析、月总结，查找不足及差距，判断自身所处水平及优劣势。设立业务英雄榜，将每天各站完成指标情况进行公布，让加油站清楚各自与目标的差距；对市场的变化情况做出预测，提前做好应对措施。对销量出现异常波动情况调查分析，及时调整对策。
(2)对渠道促销IC卡，与中国联通进行联合促销，由中国联通向我方提供1100张手机号码卡，内含总值11000元话费，用于卡客户充值促销活动。国庆前夕，与惠东日升昌车行、裕祥隆车行、龙门铁泉、大自然温泉等进行发卡促销。截至9月份，惠州分公司己累计发卡6000张，提前三个月完成全年发卡任务。
（3）加大固定客户开发力度，加管部对油站的客户档案管理，客户调查管理，客户维护管理等工作进行了统一规范的整理，分公司经过对油站周围商圈摸排调查，根据客户不同特点采取不同的开发和维护方法，提高了油站的客户开发水平，现分公司加油站固定客户个数已增长到目前194家。
（4）拓宽销售渠道，201*年3月份成功开展了经营部，扩宽了
小额配送业务网络；推广撬装加油装置，201*年3月份在金通巴士公司正式运营撬装加油设备。
（5）惠州分公司不断探索人才吸引和激励方法，在201*年1月完善增量创效激励方法，实行油站员工绩效工资吨油提成，分柴油18元/吨、汽油25元/吨提成，同时将每月MMP、基础管理工作考核结果与绩效工资相挂钩，提高了员工的积极性。
2、规范管理
（1）完善加油站培训制度，规范内部培养晋升机制。储备经理的培训时间为三个月，新员工培训期是三天。明确新员工、储备经理从进入公司开始，每个月每周的培训内容，将培训内容分为集中培训、油站培训、现场辅导几个类。每周一所在油站经理将根据培训进度，对储备经理或者新员工进行相应知识和技能的考核。考核合格后将进行下一阶段的培训，如果考核不合格，将继续进行上一阶段培训内容回炉。每月的第一周，零售部将组织人员到储备经理所在油站，对储备经理上月培训和练习内容进行考核，考核合格后将进行下一阶段的培训，如果不合格将继续上一月的内容回炉培训。如果储备经理在第三个月内不能及时完成所需掌握的内容，将给予一个月的时间让尽快掌握，逾期无法掌握所有知识和技能的，将直接降为加油员。各个阶段的培训内容根据公司的相关手册制定通俗易懂的PPT文件下发到各个油站，考核题目也零售部统一出，大大提升了加油站员工基础操作水平，大大提升了储备经理的培训质量。
（2）为拓展员工视野，更新员工知识，分公司利用中油BP片区的培训资源，先后有105人到中油碧辟加油站轮训学习一个星期，占在职油站一线员工的30%。该批员工回到自己油站后，油站经理组织所有员工一起召开座谈会，由员工在会上分享学习体会。带动所有员工一起向先进油站学习，取得良好效果。下半年对原有人才梯队培养方法进行优化，明确培养对象管理方案，建立培养对象培训流程、考核方法，切实提高了加油站管理人员的整体素质。
（3）分公司成立“规范管理中心”，从细节入手，持续提升油站标准化、精细化管理水平，制定、整理出分公司标准化规范项目条款5大项240余条，针对加油站的站容站貌，员工管理，安全管理细节、资金管理、客户管理、服务标准、油站的内务及后勤、油站的各种文件存档、各项资产管理等各方面工作进行标准化和精细化指导。成功规范六个重点示范站，大大改变了油站视觉标准和员工服务意识。下一步年底前继续再完善十个站标准规范，在并将逐步推广到公司各站，整体提高了加油站规范化工作。
3、安全管理
（1）加强加油站应急处置能力，对油站应急设备进行排查，配备完善加油站应急物资，夯实加油站应急后备力量。根据惠州地区自然环境与加油站面临的风险类型，组织加油站内部每月进行应急预案的演练，提高员工的应急能力。联合惠州地区中石化、中油碧辟、中海油安全方面的专家，油站管理人员，定期召开安全务虚会议。每次会议上安排一个安全议题进行研讨。会议上确定各个公司安全在安全方面相互通报内部好的做法，高风险点，事故通报。如6月份中石化龙溪加油站发生员工和顾客纠纷的重大事故，马上通报给我们公司，惠州分公司内部及时分享该事故，做好纠纷处理的培训和演习。四家公司在应急抢险的人员、设施、物资等方面做到互通有无，相互支援。各个公司将自己公司的应急物质列出清单和存放的地点，通过讨论合理安排存放地点。如中石化的带泵油车、我们公司抽水泵、中石化的移动发电机、冲锋舟。
（2）与中油碧辟粤东大区共同组织了主管以上级别的安全论坛。201*年7月份，惠州分公司所有的油站经理和部分油站主管共45人参加了本次论坛。在论坛上，我们的员工踊跃发言，积极参与讨论，分享自己的安全时刻。同时也与中油碧辟与会人员一起交流安全管理的心得。从整个论坛的组织和主持全方位参与，提高员工的安全意识，同时也丰富了分公司提高员工安全意识的途径。
（3）加强对施工作业及外来人员管理。按照属地管理原则，所有作业、改造、维修等安全措施必须由油站经理许可、监督，负有第一责任。分公司对施工油站加大检查力度，对施工安全监管存在问题油站及时整改，对油站经理没有尽到监督监护职责的行为进行处理。（4）充分利用安全例会提高员工的安全意识。零售部门在各种会议上强调安全例会的重要性，辅导油站经理如何召开一场高效高质量的安全例会。组织所有油站经理讨论如何提高安全例会的质量和效果。加管部每周一根据省公司下发的安全文件和指引，各个时期各个阶段油站共性的风险点，对油站下发《安全例会和培训学习指引》，提醒油站要注意哪些高风险点，丰富一些公司内外的案例分享；并合理安排各类安全演习，基本上能做到两个月能将所有的演习轮流一次。
4、非油品管理
1）加强便利店内部管理，努力练好内功。加管部在规范中心成立非油品专员，负责对各油站便利店主管的培训和辅导。针对油站员工因为非油品关心不够，知识缺乏的现状，利用好省公司对非油品的激励政策，结合分公司的现状，加管部也制订了自己的非油品激励政策，并反复宣传，让全体员工从上到下认识到非油品工作的重要性。连续三个月安排员工到中油碧辟便利店管理优秀的油站进行学习培训。加强订货管理。分公司规范中心专门有一个人到油站抽查订货情况。要求确保所有标准店能够100种畅销商品不缺货、不断货。对于一些油站存在单品过少的情况，辅导油站增加单品数量和品类。同时根据各个油站的站点不同，不同顾客人群的消费习惯进行差异化订货。规范便利店陈列。通过培训加强对油站陈列原则的培训，分享7－11等店铺陈列的特色。根据各个油站店面情况，分公司规范中心非油品专员协助油站制订自己的陈列图，陈列图上确定了各种商品品类的陈列位置。2）解放思想，拓宽思路，做大做强非油品。针对同比09年增长56%的非油品销售任务，惠州分公司认真分析了市场形势，做出了无店铺经营的大胆尝试。
首先利用先前掌握的朝阳轮胎资源，从现有忠实的油品客户入手，开发轮胎、润滑油业务，先后与惠州两大公交公司惠州市公共汽车总公司、惠州市金通巴士运输有限公司开展了轮胎、润滑油、电池等方面的业务洽谈工作。其次是借助地缘优势、人脉关系，多渠道、多方式开发客户资源。以股东方为公交公司提供停车场地为交换条件，使公交公司从我司采购朝阳轮胎。公交公司最终决定用4月份新采购的50台车对朝阳轮胎与珠江轮胎进行试用对比，如果朝阳轮胎性价比优于或相当珠江轮胎，将同意从我公司采购朝阳轮胎。2月份开始我们又与惠州第二大公交公司金通客运公司进行了前期洽谈，通过直接与金通公司领导对话，克服重重阻力，锁定了客户，3月24日已达成第一笔朝阳轮胎试用销售业务，实现销售收入39960元，利润4968元，利润率12%。截止到今年十月份，店外销售量已经达到1246610元。
通过以上做法，惠州分公司今年非油品工作可以说是突飞猛进。共完成非油品销售收入280.66万元，完成同期业绩指标考核量的171%。
三、存在的问题
（1）竞争的压力会继续加大，得到惠州市政府大力支持的中海油惠州销售分公司网点开发更加完善。他们所建加油站的网点都是主干道和高速路口。中海油的低价策略会加大对市场的冲击，同时会严重影响我们公司加油站的销售。
（2）走私及非标油：惠州南临南海大亚湾，海岸线长达230多公里，海域面积4520平方公里，如此辽阔的海域给惠州带来丰富海产资源的同时也给走私成品油提供了天然的优越条件。尤其是惠东县沿海地区海岸线较长且复杂，海关缉私工作比较困难，一直以来是走私成品油流入市场的主要通道。另外，惠州也是东莞、增城等地生产非标油的主要分销地区之一。据统计，每月流入惠州成品油市场的非标油都有数万吨。四、201*年工作思路
（1）继续夯实基础，练好内功。充分利用油站安全例会和安全培训体系，全面提高员工的安全意识。在201*年继续与中油碧辟联系一起组织惠州地区的安全论坛。充分利用省公司下发的高级安全审计政策，让高级安全审计帮助我们发现问题，改变员工不安全的行为和不安全的认识。
提高服务水平，加强内部沟通，提高一线员工的满意度。号召机关人员能在201*到油站服务一天。提高员工对服务的认识和理解。加大服务的培训，建立新员工导师制度。为了帮助新员工尽快掌握服务技能，能够在刚进入油站就能得到很好的辅导和引导。每个油站推荐一名优先的老员工作为新员工导师。每个油站分来有新员工后，至少要由新员工导师带领工作一个月。新员工导师由油站经理推荐，零售部门组织考核、培训后发证上岗。让他们明白新员工的心态和一些共性的问题，懂得辅导技巧。
（2）提高油品和非油品销量。继续完善大客户开发计划，增加柴油的销售。一方面加强油站经理开发大客户的培训，熟练掌握大客户开发的沟通技巧，价格谈判的技巧。通过每月业绩经营分析会动员所有经理讨论大客户销售的策略，群策群力。制订切实可行的行动方案。通过拜访竞争对手，到竞争对手现场观察竞争对手的大客户信息，零售部和加油站一起来制订策略，争取大客户。
针对汽油客户，采取加油送积分活动。每加一定升数的汽油，送积分一张，当积分卡上积分达到一定数量可以用来购买便利店商品或者是兑换一些货品。送积分活动时间初步定在四月份——十月份。期望达到的目的是用每升油4分钱的促销费用来提升15%的汽油销量。一方面是将加油不到40升的客户通过活动努力加到40升，二是吸引临时性在油站加油的客户能够长期在油站加油，三是能够更好收集顾客的信息。
继续解放思想，加大店外销售。对于偏远油站，非油品销量比较低的油站，进行周末商圈分析，寻找适合本地的商品，通过外采途径丰富销售的产品。增加油站的单品数量，现有油站便利店单品数量在200－300之间，通过各油站的科学分析，希望能在201*年各个标准店单品数量能够增加到500个单品以上。加强货品陈列的管理，对冲动型商品的陈列加以科学的管理。做好促销堆头，增加促销的效果。对便利店陈列的细节将加强辅导和管理，减少有堆头没有价格牌等管理上的一些失误。每个油站分析自己油站的畅销商品，同时根据油站周边消费群体和进站客户的消费群体进行对比，制订和及时更新油站的畅销商品清单，保证该类商品不能缺货断销。加大油站员工的促销培训。利用公司的对非油品促销活动，加大促销的力度，提高非油品的销量，争取人人开口，人人促销。利用好固定客户，做好机油联动销售。尤其是将机油的促销信息及时传达给固定客户。
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