网络公司运营策划销售经理201*年终总结与201*年计划
201*年终总结
时间如流水般！年初的计划变成年底的总结！首先还是感谢本地易购给我提供了一个很好的人生舞台！感谢所有支持帮助并合作过的领导、同事、客户、朋友！因为有你们，我的人生更炫丽！接下来我对过去的一年做一个简要的总结和对即将到来的一年做一个计划！
12年分为两个节奏，一个是上半年常德大区；一个是下半年常德岳阳两地战区！
上半年：整体实际到帐业绩不太理想！主要是三个方面存在问题！a\\规模不够！工作人员的流失！没有及时的注入适合的新血液！ｂ＼单产不高！主要是因为：培训做的不到位！人力资源的培训及专业产品知识的培训没跟上！专业技能没有传授到位！没有找到工作人员的原动力和内在的阻力！C＼产品单一，且质量和服务根不上！４００电话及EC客户后续的服务跟不上！三翻四次的出问题！要么是占号的问题！要么是彩铃的问题！销售重心明显从网站转入了４００可４００又出问题！严重影响到了，营销人员的积极性！不过，在整个环节的网站业务没有丢掉！虽说小单不断！！在这个期间也做出了很多的突破如！大单也接了几个！网站制作人员也发生了质的变化！无论从效率和美观度来说还是分工合作来说！都得到了很大的提升！！！但也有一些小的瑕疵！如不能用的人，当机立断！不能影响到我们公司的产品！因为公司的产品质量直接影响到客户的满意度和销售的积极性及本地易购美誉度！！因此上半年只完成161760.00我负有不可推卸的责任！
下半年：整体任务完成欠佳！主要是三个方面存在问题！a\\狼性发挥的不够彻底！有了团队协作就没有了单独作战能力！！！没有充分的展示出狼性！没有更好的做到：主动用心坚持六字方针！！！更为重要的是思想和行动背道而驰，发生了分离！想法与做法，口头与行动不一致！b\\人力资源问题！培训与实践没有协调落实到位！人员的稳定性！专业产品知识及技能运用和潜能开发！C、销售牵制了技术！本应该是技术引导销售！如：用户的体验度！先不谈体验！先谈基本！网站的正常访问都有问题！多次打不开！服务器不稳定！IE不兼容！等！注册不了！收不到注册邮件！认证问题！上传不了图片！再到一些细节的
用户体验度！域名的定位！全网的互联度！……
综上所述：12年存在着很多的不足之外！！！企业、团队、个人！最怕的不是问题存在！是难以发现问题！分析问题！最后解决问题！我们每一个本地易购人有义务更有责任的站起来！为公司、团队、个人献计献策；真真正正的主动、用心、坚持的去发现问题，解决问题和解决处理问题！因为，我们就是本地易购的主人！
虽说，12年的问题不少！但功也不可没！！如以下几个闪光点！来做分享！一、技术部在胡波、张剑波的带领下，企业网站的制作效率加快！并且流程化制作！小问题及时修改和处理！充分和合理安排时间和工期！大网站也有系统化的升级！！较为之前的第三次改版！那是有一个质的变化！无论从美工设计，还是后台功能实现！！具备了可重复开发性和完美接合性！有这么强大的一支技术团队做后盾！才让我们业务团队无后顾之忧！
二、办公室主任的完美协调和售后流程化的服务及前台、财务……她们全体工作人员的兢兢业业的配合与服务业务团队！
三、岳阳站的成立！它鉴定着本地易购真正的启航！从走的模式变为了跑的模式！岳阳站由我负责运营，虽说没有达到董事会及董事长的预期目标！但无论从活跃度、规模、影响力上来说！都还是算得上是成功的一战！下面特别对岳阳战场做一下剖析下！
201*年7月正式确定了分站战地为岳阳！！下面为了几点进行剖析：一、办公设施采购问题！！！7月31日开始为岳阳办公室进行布置！前期可从简！这个决策是明智的！但是，开发新市场特别是网络市场！！不能花小钱丢大钱！！由于我判断失误，为了节约开支成本！！在第一次采购一批电脑时！采购了一个不可理喻的老板的二手电脑！整整直接实际影响我们半个月的工作时间！间接影响半年之余！在事件中！我学会了判断人！签合同！明白工商、法院、警察之间关系！他们能起什么作用！不讲理之人怎么样的妥善处理方法！二、人力资源用人之道！疑人不用，用人不疑！害人之心不可有，防人之心不可无！网络公司人员一定要从网络招！充分利用网络！放权管理！公司是我家人人有责！
在其职谋其位！离不开良好的跟踪考核！员工利益第一，自身利益第二！情如手足！但铁的纪律，钢的制度不能犯！三、收录商家原则：利用一切可以利用的资源！如：海陆空同步进行网络、上门、电话同步轰炸！一人兼几人职！一人多用原则！没有你我之分！只有轻重之分！工作人员的吃得苦，霸得蛮！没有上下班的区别！中午不休息！吃饭在外面！晚上八九照常在一线奋斗！！只有任务！星期天与白晚之分！走到那里推广到那里！人为推广！利用网络资源！！岳阳大部分QQ群，点对点发送！点对群发送！邮件发送！一个群潜伏几个工作人员！T一个我还有几个！！如有没T就打配合！自己的百度推广！论坛的推广！网络群体当然离不开网络的推广！电销人员的不停的电话营销！四、活跃商家！首页得了解这座城市的生活习性！！！经过我的了解！岳阳为一个休闲性城市！重娱乐休闲！可能没有很多营销意识！可以对娱乐特别有兴趣！那么我就从这个入手！如：主要客服人员使用工作QQ并且充年会员！建立QQ群所有的商家汇集在一起！把还没有加入进来的客户也拉进来！通过加入的来影响没有加入！让客户感染客户！线下的以商会友活动！AA吃饭唱歌打球……通过娱乐形式把商家聚在一起！让他们真正的感觉到，通过本地易购认识到了更多的朋友！享受到了快乐！并且也做到了娱乐休闲工作推广两不误的原则！让客户给我们进行转介绍！真正做到，把客户做与业务员！！固然也离不开第五点！五、服务！一切以客户为中心！一天十四个小时！在线服务和二十四小时的电话服务！十二个小时的上门服务！这样为客户第一时间进行服务！处理所有问题！电话说不清网上交流！网上交流不行远程操作！再上门服务！更为直接通过技术手段让客户活跃起来！如：排名顺序！访问量！积分增加送广告位！关键字百度排名！给政策给优惠！！六、广告宣传推广！非常廉价的网络推广！自己做的一些QQ群、百度排名、论坛……线下的户外广告！9.15事件营销岳阳地区线下做的非常成功！常德线上做得非常成功！！！事件营销一定要把握时效性！！！学会与相关部门打擦边球！！但是近可能的不要参政！！要考虑全方面！把事情转化为可控内！！！不可控的事情，最好摸清谈明再操作！要适度！以后选择广告不要太盲目和一时求快！需要慎重投入！材料的用料问题！如是否喷绘是否写真！地点，是否适合做广告！成本计算！！在广告推广宣传过程中，有两个小型户外的广告用料有问题！本来喷绘就可以啦！然而用了写真并且时间还不长！生产
性的广告公司与服务销售性的公司！这样的成本也会大大的增高！七、收费模式！先免费，后收费！先演试，再尝试！没有不可能！只有做与不做！收费了的可以续费！做了德商的可以买广告！免费德商不操作，可以收费！与其工作人员，空着，闲着！不如接单，我们辛苦点！这样客户的效果更好！我们的工作积极性更强！总比一天天都没单没事做！死神般的办公室强多了！那么，实行薄利多销！少收费，多做事！自己的事自己做！营销，推广全员参与！自己动手丰衣足食！通过各个点，来引导客户！用免费带动收费！从外围环境来人影响客户！！每个月的活动促销政策！！根据节点情况来制定相关促销政策！八、带人方式：我说你听，我做你看；然后你做我看！分析，检察！九、样板工程必须做好！给工作人员及给客户和用户给予愿景！如成功案例：客户的锦旗多面、推广的样板及案例、合作的样板及安全、合同及方案的样板及安全！结果的导向！做了会得到什么！不做会损失什么！十、以身作则！已不欲勿施于人！不懂就问!自己往绝路上逼！！！成功是逼出来的！潜能也是逼出来的！没有什么不可以！十一、活动策划！如：两届成功的以商会友；一次空前的12月1日启动仪式；客户之间的多次相互串门式聚会；论坛的抢楼活动；团购0元抢购节；团拜感恩答谢会；均充分利用了网上论坛！报名和抢楼！从而提升了网站的访问和知名度！
201*年是本地易购关键的一年！在此，发挥出我的内在潜能！势必做到！活跃岳阳市场；激活常德市场；启动长沙市场！
综上所述：在过去的一年有许多欢笑与泪水、喜悦和心酸！成功是属于我们大家的！失败只是暂时的！每失败一次，它就离成功更近一步！本地易购的热血儿一起来怒放生命！相信自己！我们的明天会更美好！
湖南本地易购网络科技有限公司唐辉岸201*年1月26日
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销售经理工作总结和工作计划
-------没有平凡的工作，只有平庸的员工
一201*年工作总结
201*年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有决心把201*年的工作做的更好。下面我对201*年一年的工作进行简要总结：A任务完成度
从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有股不服输的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用心去做，别人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成长，一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售经理，责任重于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总结对销售经理这个职务的理解职责阐述：
1．依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本
部门工作2．管辖本部门内与其他部门之间的合作关系
3．主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客
户并进行客户管理
4．主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施
5．负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定6．销售部人员建设和团队建设
7．KPI的有效管理，以及促销计划执行和管理
8．制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人
才9．对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、
激励，并不断改进和提升
10．本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意度及公司的
满意度和厂家的满意度三方的有效统一
11．市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效
完成既定任务和目标。
这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今年实际完成销售量为台，SSI第二季度和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是有进步的。其中保险取得，精品取得，基本完成年初既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
B经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的1组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。2虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。
3销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。
4．内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。
4，销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生负面影响。
5售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
6增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数，店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分四S店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在201*年工作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情，要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成好过一气呵成。那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。1培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队
目前，销售部共计13人，相对来说比较稳定，个别人员存在不稳定因素，所以后备人才储备要在春节结束后落实，并进行培训。2团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高新员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为熟悉，紧密协作，传帮带，伴随公司的发展共同发展成长
3敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规范化世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人拾柴火焰高！4有法可依，有法必依，执法必严，违法必究
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两组组长要制定《销售人员考核办法》对组内成员做出明确的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其次，销售部将出台，《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部在完成本部门工作同时更规范与其他部门协作的规范性。销售部还将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障”最终形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高工作效率。制度是标准，执行力是保障！二关于公司管理的几点想法
1“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好却不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理，制度化管理不够。有的时候，征询民意，人性化关怀是对的，但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个别人会形成“水能载舟，也能覆舟”的想法。单存从销售部来看，存在过这样的现象，也出现个别人不接受公司补充管理规定集体不签字，也曾听见过，老总还得征询我们的意见，我们不接受也执行不了的声音，这样长期下去，对中层和高层管理工作都很难开展。希望高层领导给予重视。
2“过程决定结果，细节决定成败：公司的目标或者一个计划之所以出现偏差，往往是在执行的过程中某些细节执行的不到位所造成，老总有很多好的想法，方案，有很宏伟的计划，为什么到最后没有带来明显的效果，这就是中层和基层的执行力，执行力从哪里来?过程控制就是一个关键！
个人对公司对执行力管理提高和控制有以下几点建议：
a相关人员和部分定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，如果因为忙无暇已书面汇报，领导也可以抽出时间主动了解进展状况，已口头形式汇报，领导给予工作上指导和支持b定期例会我们公司也在执行，但是相互沟通不足，个人认为总经理对工作计划和目标部署后，征询以下对自己工作的看法，开会的时候总经理说的多，下面部门反馈意见的声音少，这样老板不了解员工的想法和需要。
c计划或方案执行一段时期后，公司定期检查执行情况，是否偏离计划，是否调整，并布置下一段时间的工作任务
d建立一支和谐的团队，调动员工的积极性，主动性都需要有一个公平的激制机制，否则就会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性，就我的个人看法，销售部全年的工资还是偏低，比较同等品牌的销售人员的待遇，如果公司希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位优秀的员工损失还是大的。而且另一方面也由于自己接任销售主管和经理一职不长，欠缺经验，管理做的不是很出色，工资也是广本品牌中销售经理工资最低的。但我始终相信一句话，只要自己做到了，相应的工资也自然会回报于自己。也希望领导能考虑到中层领导的激励机制的建设。
e由于公司是合资企业，自身结构有特殊性，公司管理结构和用人问题我认为人事管理上容易出现越级管理，多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，最后容易导致部门内领导与员工不融洽，多头领导则容易让员工工作无法是从，过度管理可能员工失去创造性，不自信等。不过现在公司管理结构还是趋于阶梯式管理结构，也希望能建设和保持下去。
以上只是个人之见，不一定对，但是我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，请老总斟酌。三．201*年销售部工作计划
在201*年的工作规划中下面几项工作作为主要的工作来做A销售目标：
初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。（是根据建店年限厂家一般签订的任务量）可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。B销售策略
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩
2销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。3销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问（其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员）---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理（信息员）-------------销售组长（展厅主管）-----销售经理（主管）
其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢？是否有人事任免的权利呢？C销售部建设和管理
1，建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓2．完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识
3．绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：（1）出勤率，
（2）业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队
（3）工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
（4）培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。
（5）KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等4．培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5在周边地区建立销售。扩大厅外销售
从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度
以上只是对201*年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。
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