汽车销售培训总结报告.doc
《汽车销售培训心得》
昌河汽车品牌宣言走节能路造精品车
尊敬的公司领导各位同事大家好!我是何海瑞。首先，非常感谢公司领导给我提供了长期以来的培训机会。虽然我工作多年，但对于营销的真正含义还是认识不深，通过在这里的培训，让我有了更深的了解。在过去的二个月里，作为公司的一员我严格的要求自己，在公司给我提供的工作平台上，认真的完成自己的工作，努力提升个人的工作效率，不断的学习新知识，把公司利益放于个人利益之上，事事以公司利益为首，努力成为一名合格优秀的人。然而在本公司我资历尚浅，我的能力有待加强我的业务知识还需充实。离优秀销售顾问还有距离，但是我相信通过我自身的努力，这不会只是一个梦想
21世纪的今天，社会的步伐越来越快，市场的竞争愈演愈烈。在今天的环境下，我们如何更好的把我们产品推销给客户？怎们做一个出色的销售员？这也是我们培训“Topsales销售明星”的目的。下面是我通过长期以来的培训后，结合我们的日常工作实际情况，谈谈如何做好一个“Topsales”销售顾问的几点粗浅认识，以便和大家共同学习和交流。
一、要想做好一个出色的汽车销售员，对我们的产品知识一定要熟知。如果对自己的产品知识都不熟，谈何去推销给客户。只有熟悉才能生巧。同时你必需去热爱他，把他当作你的好朋友，一定要对它有信心，它就是最好的。这样你在和客户推销时就底气十足。
二、一个顶尖的销售员要有梦想，要做公司业务员的榜样。打出自我的品牌，提升自我的价值。这就必须转变自己的思想，严格要求自己，时时地提醒自己，我还可以做什么，我还有什么没做好！我们可能都听说过这样一句话：失败乃成功之母！其实我认为它是错误的，应该说检讨是成功之母！我们只有不时的检讨自己如何战败这个客户，其中的原因何在，是我有没有让客户了解我们的产品还是客户不满意我们的服务等等，检讨自己总结经验。
三、作为成功的销售员，必须具有诚信和激情。让客户变成你的朋友，提升客户的满意度，让他来帮你推介。一个客户如果和你买车，不仅是对你的产品有兴趣，而且对你服务也非常的认可。可以这样说，我们现在可能都存在这样一个现象，客户订车交了钱以后，我们对他们激情可能就没有没订车之前那么高，客户很多小的要求可能都不能满足，这样就使我们失去诚信，让客户对我们失去信心。那么怎么谈和客户成为朋友，让他以后怎么帮我们推介朋友来买车。如果我们服务好自己的客户，让他们成为我们的朋友，时时地关心他，问候他，让他得到满意的服务，有朋友买车他肯定会介绍给你。这可是我们宝贵的财富。
以上几点可能说的不是充分，希望领导和同事给予宝贵的意见和提议，以便更好的学习和交流。谢谢！二十一世纪，人类社会进入了全面知识经济时代，企业竞争的焦点不仅是资金、技术等传统资源，而是建立在人力资本基础之上的创新能力。同时经济的全球化发展使得企业间的竞争范围更加广阔，市场变化速度日益加快，面对这种严峻的挑战，企业必须保持持续学习的能力，不断追踪日新月异的先进技术和管理思想，才能在广阔的市场中拥有一席之地。
随着知识经济时代竞争的加剧，现代企业越来越深刻认识到企业的竞争就是人才的竞争，于是，增加对人力资源不断的投资，加强对员工的教育培训，提升员工素质，使人力资本持续增值，从而持续提升企业业绩的和实现战略规划，成为企业界的共识，尤其是成功大企业。有调查表明：在国际1000家大公司中，70%的公司认为，影响企业持续增长的最大障碍是企业缺少经良好培训的员工。学习的重要性“只要你去看看顾客发生了怎样的变化，看看竞争环境发生了怎样的变化，就会明白学习对企业是何等重要。
可是，我们也听到这样一种说法：培训是“说起来重要，做起来次要，忙起来不要”。
企业到底需要培训什么？如何进行系统化培训？如何评价培训效果？培训的效果为何总是与企业的期望有差距？等诸多问题也自然成为各个企业培训部门需要解决的重点问题。
由于在这个岗位上，今天下午我想把我在培训方面所了解的一些信息的传递、个人认识传递给大家，希望对大家有所帮助。下面我分四个部分讲：
一、重新认识培训培训的定位。其次是对昌河汽车的认识，从昌河汽车标准话术手册中、福瑞达双排、
利亚纳A+、浪迪、福瑞达鸿运面包的产品介绍及要求各部门的之间的相互配合默契。使我对公司的车和公司文化有所了解。
二、章经理讲解的销售知识和礼仪及销售的九大技巧。我还清楚的记得其中之一句话：只有想不到，没有做不到，所以思想解放很重要。
三、公司的前景规划方面及我们各项提成。比如说保险方面和装饰品方面。
四、公司制度正在完善化发展。其次就是朝着人性化的管理制度发展这使我感到很欣慰。因为想要好的发展是离不开正规化的。
第一讲重新认识培训及对本公司汽车的了解。一、培训能给企业带来什么？
第一，快出人才、多出人才、出好人才；
第二，能够提高公司士气，降低人才流失比例；
第三，能够创造更好的企业文化，增加公司的学习氛围；同时提升企业形象；第四，通过培训，加强公司薄弱的环节，提高竞争力，这样才能超越竞争对手；第五，通过培训可以使员工技术更完善，节约成本，提高经济效益。二、企业培训的定位：
第一，满足企业经营发展的需求
第二，满足企业人力资源战略和政策的需求
一个具体岗位在知识、能力和态度等方面的要求可能与员工现存的知识、能力和态度之间存在的差距，通过培训，使得员工获得知识，提高能力，改进态度。
第三，满足业务部门的业务发展要求
各大职能部门根据业务发展提出配套培训要求，根据这些要求制定相应的培训计划。三、培训的理念
1.培训是一种投资。培训是人力资本再生产的重要方式。2.奖励培训的启示。
你们知道吗？在法国企业中，员工最受欢迎的奖励是什么？对优秀员工时兴“奖励培训”，国人常把奖励分为物质的和精神的，现代社会应该是别出心裁地把物质与精神“合二为一”了。
员工的教育培训是开发人力资源过程中的重要环节。美国通用前首席执行官韦尔奇的名言，“当人力资本枯竭时，公司就完了。”所以很多成功的公司，无不重视员工培训。
第二讲张经理讲解的销售知识和礼仪及销售的九大技巧。所以思想解放很重要。
第三讲公司的前景规划方面及我们各项提成。比如说保险方面和装饰品方面。这使我们更能了解自己的报酬和公司未来发展的平台。让我无忧使我感到有发展的前途。
我个人市场分析如下：
通过不间断的对市场调查了解，我觉得信阳市场是十分的看好，但是形势是严峻的，经历了目前全球性的金融行情，许多用户根据市场情况也很合理的购车计划，再加上惠明补帖政策即将取消，导致了一大部分意向客户扔持观望态度。我们更是感觉这个“夏季”的酷热，但是市场终会复苏，我们需要在市场复苏以前好好的给自己充电，为下一个旺季的到来做好准备！我认为做好信阳汽车市场，
最后为做好信阳天宝汽车市场，不是一件可以立杆见影的事，需要我们长期的积累和探索，而在过去的上半年里，我们也积累了不少组织客户和终端客户，也就是说，我们已经找到了突破口，只要我们顺着这个突破口不断的去发掘去，我相信，信阳市场的前景将不可估量！“走节能路、造精品车”的品牌主张，将成为未来昌河汽车产品开发的理念和原则，并以此拉动汽车技术创新与小型车汽车的升级换代，以人性化、实用性的追求回馈给消费者更多的功能属性和文化内涵，促成昌河汽车的再次腾飞！谢谢大家！
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汽车销售顾问培训心得体会
汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的汽车销售顾问，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。
随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。
顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！
3、“商品+服务”/价格=价值
通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么？是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身？显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问thldl.org.cn卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行汽车销售产品。
5.“F.A.B法则”
通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
通过学习充分了解到，在日后我行汽车销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行汽车销售的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。
我认为，所谓幸福不过是一种心情的感受，人生的每一个阶段都有他人无法取代的快乐。我希望汽车行业的老板们，能够多理解、关心一下自己的精兵强将，因为他们都是最优秀的，没有他们，公司不可能这么迅速地发展；我希望我们的上帝(客户)们对汽车销售顾问能够多一份理解、多一份沟通，我们肯定会设身处地为您提供最合适的产品、最优质的服务。最后，祝福汽车销售行业的朋友们，相信经过我们的努力拼搏，快乐和成功都会不期而至。
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