市场营销专业实习总结报告
实习总结报告
实习性质：专业实习实习单位：安博集团西南基地院、系名称：工商管理学院市场营销系班级：0981-1学生姓名：**学号:109080101**成绩：
201*年6月重庆理工大学专业实习总结报告
一、实习单位
1、实习单位名称：安博集团西南基地重庆渝中东方教育培训学校2、实习单位地址：重庆市渝中区大溪沟人和街创意大厦20F3、实习单位性质：上市公司4、实习单位规模大小：1000人以上5、实习职位：市场专员6、实习单位简介：
安博教育集团始创于美国硅谷，致力于IT软件服务行业，201*年回到中国发展，融资达到13亿人民币，拥有固定资产30亿人民币，并于201*年8月5日成功登陆纽约交易所，纽交所代码AMBO。目前，安博教育集团已建成苏州、大连、昆山、重庆西永等6个IT实训基地，全国共有7个下属机构，26家分公司，拥有员工上万余人，业务涉及基础教育服务、职业教育服务、企业培训等领域，安博高考与同步培训机构、安博国际学校、安博实训基地、安博职业教育学院、安博学习体验中心等机构已遍及全国二十多个重点城市，形成了以区域教育服务中心和实训基地为依托，以师资、课程、服务流程、IT支持、网络学习服务的标准化为载体的服务体系，通过标准品质的服务保障全国各地用户的个性化需求。
二、实习时间
201*年5月14日201*年8月31日
三、实习目的
市场营销是一门实践性很强的专业课程，理论结合实际显得尤为重要。学校的学习环境和社会的工作环境存在很大的差异，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，而社会主要是锻炼同学们掌握的专业知识和业务技能。是否能适应社会的生存要求，做到学以致用，除了要加强课堂上的市场营销理论知识外，
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还必须要亲自接触社会、参加社会实践工作，通过对社会工作的了解来巩固、理解、深化课堂理论知识，从而达到自我总结、自我提升、自我升华的目的。
本次实习的目的主要在于通过实习接触社会，了解社会工作环境与学校学习环境之间存在的差异，利用课堂知识指导社会工作、实习经验反哺理论知识，从而实现理论联系实际，缩小两者间的差异的目的，努力将自己锻造为社会所需、企业所用的人才！
四、实习内容
主要是收集、整理、分析市场数据，并制作市场数据分析表。
收集市场数据主要是采用人才市场收集与各大人才网站收集相结合的方式进行的。
人才市场收集主要是指到特定的几个人才市场蹲点式收集，即采用人力资源开发机制招聘JAVA实习生与嵌入式实训生。主要的几个人才市场站点为江北智成人才市场、沙坪坝华威人才市场、解放碑华威人才市场以及各大人才市场举办的大型招聘会。
而各大人才网站收集主要是指导特定的几个人场网站收取主动投递我们公司的应聘简历，并通过初步的交谈了解应聘者的基本情况并邀约其上门面试，从而收集到相关市场数据。主要的几个人才网站为重庆人才网、智联招聘网、联英人才网、前程无忧网。
我们收集市场数据的目标群体为计算机相关专业，有一定的JAVA或C/C++基础知识，对软件开发有浓厚兴趣，希望从事软件开发工作，学习能力强、逻辑思想强的应往届毕业生。收集的方式主要是采用应聘者主动投递简历的方式收集数据，通过询问了解应聘者的基本信息，分析其自身从事软件开发的优劣势，并对其做初步思想引导，邀约其上门面试，从而达到转化为我们进一步目标客户的目的。
另外还有一部分工作是属于渠道建设方面。我们公司的客户来源主要是各大合作高校的大三、大四学生，通过直接应聘上岗、定向委培、岗前培训等形式实习。我们公司与猪八戒网、亚德科技、商软冠联、诺怀科技、NTT等公司合作，将渠道中合作高校输送的大三、大四学生进行筛选。其中15%非常优秀的学生可
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以直接应聘上岗；80%技术一般的学生进行定向委培、岗前培训，通过与学生、合作企业签订三方协议，定向培养为企业所需的人才，培训期满后直接到合作企业上岗；而对于5%技术较差的学生进行再学习和定向委培进入合作企业。
对于渠道建设方面，我们主要是通过前期JAVA，嵌入式相关讲座邀约大三学生参加，并在讲座结束后发放调查问卷，以此收集基本数据。再根据收集录入的数据逐一打电话邀约学生参加一个月的公益实训课程，这一个月是免费体验课程，目的是为了让学生体验培训课程的美妙之处，并在公益实训课结束后有继续留下来参加有偿培训的打算。
五、实习体会
通过这段时间的实习，让我从无知到认知，并且深入了解，不知不觉中让我对本专业有了全新的认识，也对社会有了全新的认识。我感受到这个学习成长的过程是美好的，而在实习过程中，我每天都会有新的体会和新的收获，有时候是很多感悟，有时候只有一点点，我把它们都写进了每天的实习日志中，让这些看似平淡无奇的文字记录我每天收获的点点滴滴。
对于这次实习，我收获颇丰，首先且不说实习过程，就单单是联系实习单位的过程都是值得我千百般回味与体会的。5月14日，当全班所有的同学都在学校的安排下去了各自的实习单位的时候，我还在寝室准备我的简历。我并不是一个偷懒之人，之前婉言谢绝了庞老师帮我联系金夫人实习单位的好意，毅然决定要自己联系。我这次实习的目的不单单是为了完成学校6个学分的任务，而更多的是为了今年十月份找工作的事宜。我之前没有做简历的经验，也没有像公司投递简历的经验，更没有尝试自己到单位面试的经验。我希望通过这次自己联系实习单位的经历为下学期找工作打好基础，同时，我也试图找一家规模大一点的单位实习，因为这会跟我带来更多的契机。我努力的在网上搜索着各种简历模板，尝试着做了5页的简历，并在各大人才网站上注册账号，并留意中意的公司。一开始的时候投递了诸如可口可乐、重庆时报等大公司的简历，均石沉大海般杳无音讯。后来在网上看了诸多笔经面经，并结合一些简历的制作注意事项，我更改了简历，将其浓缩为1页，并不气馁地继续投递着简历。我推掉了一些小公司的面试offer,选择了安博集团的邀约，我看中它是上市公司，公司规模大，我想这
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对于我来说一定会是个机遇，我应当好好把握！
我是经过两轮面试才通过审核的，我在面试之前在网上搜索了安博集团的相关信息，又读了笔经面经，然后穿着正装提前了一个小时到公司楼下等候着。我知道公司并不喜欢迟到或早到太多的人，我最后是选择提前了五分钟到达单位办公室的，这样不至于影响HR的正常办公。面试不像面经中说的一样是群面，我的两次面试都是一个人面试的，只是第一次是部门的老员工面试的，第二次是公司部分经理面试的，也没有传说中的自我介绍，估计是因为两次我都是带着简历过去的，简历上写得清楚明了。他们问了我诸如为何选择市场营销专业？都学了些什么课程？学习体会如何？觉得自己做市场最大的优势是什么？之前有没有了解过计算机培训行业？如何看待加班？如何看待自己的薪资待遇？等等，其实都还好，之前有做过准备，回答起来还算是得心应手吧，最后总算是顺利进入了安博教育集团进行实习。
我知道作为实习生，最主要的是要学会沉下心来虚心学习，毕竟学校与社会的差距很大，企业或许并不太在意你在学校取得多么优异的成绩和多么丰厚的奖励，他们更在乎的是你到公司过后能不能真正为其创造价值，这才是最重要的。上班的第一天我有些茫然无措，刚进公司，对公司一切的一切都不熟悉，不熟悉的人，不熟悉的环境，当然，我并不是一个怕生的人，我喜欢接受并挑战陌生的环境。
第一天到办公室，我手足无措，因为我不知道自己该干些什么。第一天的任务很简单，做了一些简单的录入名单之类的小事情，对此，我坦然接受，我想我到了公司过后，对于公司而言，我不过是一个学生味十足的实习生罢了，他们并不会在乎我在学校是否拿过甲等奖学金，是否当过学生会主席，我唯一能做的就是虚心学习、虚心学习，并且认真勤奋、踏实工作，只有这样，公司里的老员工才会愿意与我接触，并愿意培养我，教会我一些工作中应该注意的事宜。
之后的实习生活中，我不断的接触到公司市场方面的业务，并在不断的努力中获得了公司小丽姐（之前面试过我的老员工）、师兄（负责带我这位实习生的老师）、袁老师（我们实训项目部部门经理）、彭彭姐姐（合作项目部部门经理）的充分认可和肯定，并一直表露出希望我毕业过后留在公司的愿望。我知道这是对于我的一种嘉奖，对于实习的我而言，没有什么比得到公司内部人员和领导认
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可和肯定更加让我欣喜若狂的了，我知道，这个时候，我唯有更加努力的工作，才能不让他们失望，才能对得起师兄对我细致入微的培养。
在整个实习过程中，我经历了陌生→了解→熟悉→熟练→疲惫→习惯的过程，与此同时，我的心理变化也在同时进行，当我逐渐了解到公司的业务，并熟练过后，我开始产生一种厌倦与疲惫感，我突然觉得很无聊，每天都做一样的工作，不同的只是每天面对的人不一样，每天对着不同的人说着基本相同的话。可后来，慢慢的，我习惯了，不是甘心被世俗打扰了，而是觉得这就是生活，生活也许就是这样每天重复着，日复一日。其实我们可以在每天基本一样的工作中获得不一样的感受，每天的工作匹配上不同的人，或许就是一种排列组合，不同的组合，定然会带来不一样的收获与感悟。
我常说工作教会我的是：常微笑、勤动脑、善应变、懂坚持！这十二个字应该是我这次实习体会的一种浓缩。常微笑是指在实习工作中难免会遇到一两个难缠的客户，他们可能会千百般的刁难你，但不管怎么，常保持微笑总是能够缓解这种紧张气氛的，有时候甚至还有回旋余地，有助于谈成业务。勤动脑是指平时在工作中要善于发现问题，善于思考自己工作中的不足点，并善于改正，必要时帮助领导及同事解决工作和生活上的问题。善应变是指在工作中偶尔会遇到一些突发情况，这个时候要善于应变，做到沉着毅勇、冷静处理，维护公司的公众形象，这对于应变能力的培养。懂坚持就是指在熟悉公司的工作业务过后，懂得持之以恒，对于领导和同事的肯定要经得起表扬，并一直坚持优秀的践行下去！
这次的实习，我要感谢我的专业老师们，是你们给了我自己联系实习单位的机会，同时也在实习过程中询问我的体会，给我了诸多的启示。另外我还要感谢安博集团的领导和同事，尤其是带我的师兄，是你们让我迅速的接触到公司的相关业务，并成长为一名合格的实习生，在接下来的实习日子里，我会一如既往的保持严谨的工作态度，踏实努力，为公司作出更大更多的贡献！
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我的成长之路
佰高家具广场家具销售实习报告
作者范爱青系别经济管理系专业市场营销年级201*级学号903615120指导教师刘清华教师职称讲师
1我的成长之路
佰高家具广场家具销售实习报告
近年来，虽然我国制造业遭遇劳动力成本快速上涨、人民币持续升值、融资成本急剧攀升等众多不利因素的制约；同时，用电、环保以及社会公益(如残疾人就业保障金)等支出也很大程度上增加了企业生产经营成本；各种生产要素成本过快上涨导致家具企业不堪负重，生产经营举步维艰。但是家具作为民众的大宗消费品，在人民生活水平迅速提高，住宅建设飞速发展的情况下，市场容量越来越大，行业的平均利润率远高于社会平均利润率，因此家具行业是各行业中资本投入和规模扩充最为突出的一个。基于这样一种思考，我从201*年2月份开始在包头市固阳县佰高家具广场实习，以期熟悉家具产品种类，用途，特性，价格，了解家具行业市场走向，家具销售及售后服务，为之后的就业打好基石。
一、实习目的
㈠了解各种家具的销售流程，家具及室内装饰所需的各种材料
㈡增加对家具销售行业的认识，了解家具销售的相关细节
㈢巩固主业知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能，注意把书本上学到的相关理论知识应用到工作实践中
㈣更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流㈤通过实习加深我们对家具行业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
二、实习日期
201*年2月13日到201*年5月13日
三、实习单位及简介
㈠实习单位佰高家具广场㈡公司简介
佰高家具广场于201*年10月1日盛大开业，成为了包头市固阳县建材总代理大本营。其经营面积约四百平方米，目前职工15人，主要经营国内外知名陶瓷、卫浴、橱柜、地板、门、整体衣柜、灯饰、玻璃饰品、油漆涂料、材板等，并配备了装饰公司打造最贴心的服务，真正为广大消费者提供了经营面积最大、品种最全、服务最好的"一站式购物"基地。其“服务立市、规范管理、共赢发展”的经营理念、“先期赔付差价返还自由退换”的率先承诺，都让佰高家具广场散发出无限魅力。
四、实习内容及过程
㈠实习岗位导购
㈡实习工作职责
⒈熟悉家具销售的流程
⒉负责自己区域卫生打扫和卖场的整理⒊接待客户，并向其推荐相关合适的家具㈢销售流程如图1所示:
客户咨询⒈客户服务，引导购买⑴介绍产品⑵介绍购物过程⑶讨价还价⑷物流费用查询客户付款下单⒉提交订单⑴收集发货信息⑵为客户注册会员并提交货单⑶打印订单，送跟单员核单货物发出⒋售后服务⑴确认问题原因物流损失货产品质量缺陷⑵对客户的安装进行指导⑶如无更多质量问题，催促三天内确认收货维持关系⒌维持关系维持良好的客户关系，促进再次消费或介绍新客户货物到达⒊发货沟通⑴告知客户发货日期⑵告知客户产品件数及运费⑶了解客户家庭住址及电话县内送货上门图1家具销售流程图
㈣分析与建议⒈企业存在问题
⑴企业规模偏小，起步晚，竞争力不强，产品品种繁多，针对性不强，产品优势不明。201*年刚刚成立，相对于现有的多年的家具店，佰高家具广场的竞争力相对比较差。佰高家具广场所经营的产品，在激烈的市场竞争中，没有明确的市场定位，产品差异化不明显，是单个品牌销售业绩低迷的关键，同时缺乏大型龙头企业和知名品牌。与其他家具店的产品如出一辙，品牌方面仅有“潘峰床垫”和“创业家具”两个省级名牌，无国家级名牌。随着国内大部分地区的城市化，家具产业发展迅速，没有较好的品牌产品，企业会在激烈的竞争中脱轨。
⑵产品档次不高，价格高，产品的价格远远超过了产品的性价。佰高家具广场的产品定价没有依据市场行情和竞争对手的情况而定。例如中式家具品牌中国概念，其定价明显高于市场能接受的价格，消费者难以接受。
⑶企业缺乏研发能力，缺乏专业人才，销售渠道单一，产品主要靠模仿同类产品，盈利能力差，企业发展缺乏后劲。人力管理制度不完善，店内销售人员良莠不齐。佰高家具广场许多管理人员文化水平不高，缺乏走出去的长远眼光，不懂发展和创新，仍然是采取坐等客户上门的销售方法，很少挖掘其他销售渠道。随着市场经济的发展，以往等待顾客上门的销售模式明显已经不能适应市场变化。佰高家具广场和其它家具销售行业一样，店
面的销售人员流动性大，员工培训不足，除了少数员工参加过培训外，其他员工很少得到专业系统培训。销售业绩远远落后其它家具企业。
⒉意见与建议
⑴加速培育名牌产品，坚持名牌带动战略不动摇。企业是培育名牌产品的主体。要使企业经营者充分认识到名牌产品对企业生存、发展的意义，不断增强品牌意识，努力打造具有国内、国际竞争力的名牌产品，使之尽快形成名牌优势。同时，还要积极营造一个关注名牌、培育名牌、争创名牌的良好氛围，市场竞争，一靠技术，二靠规模。企业只有有了一定的规模，才会有一定的市场占有率，从而才有消费者熟知的品牌。规模是品牌成功的标志。因此，企业要做大，品牌要做强，就必须立足支柱和优势产业，搞规模化，既要注意量的扩张，更要注重质的提高。搞集团化，关键要解决好企业集团的凝聚力，向心力问题，发挥集团规模经营资源、市场、技术、管理等优势，实现目标价值最大化。搞专业化，就是要把自己的品牌做精、做大、做强。搞国际化，就是要开拓国际市场，积极参与国际市场竞争，在国际市场的大潮中锤打自己、锻炼自己，逐步提高自身的竞争力。
⑵制定合理价格。合理的价格有时可以决定一件商品的销售好坏，严重影响整个卖场的销售业绩。如何把商品的价格制定的更合理，在保持利润额的情况下，尽可能接近和满足顾客对商品的价格需求，已越来越为商家们所重视。卖场定价策略一般有高价、中价、低价三种。由于市场环境不同、定价对象不同以及实施方法的差异，又可细分为多种策略。采取与实际情况相符的定价策略，对实现卖场的经营目标十分重要。采用何种定价策略，必须考虑多种因素，其中最重要的有商品的需求弹性、卖场自身的经营状况和竞争对手的状况。只有制定物美价廉的价格，才能得到消费者的认同，实现产品价值。
⑶培养专业人才，完善人力资源管理制度，提高企业专业人员整体素质，培养有创造性的复合型人才，同时加大吸纳社会科技人才的力度，促进人才流动，有针对性地制定各项优惠政策。在员工上岗前进行深入的专业培训，进行素质教育，将企业的价值观和企业文化较好的传达给员工，使员工能够较好的融入到企业中去，齐心协力为企业的发展做贡献。增加销售渠道，现在高端家具销售与设计师的联系就显得尤为重要，同时上游合作伙伴如房地产商、建材商是快速有效获得准确信息源的关键。增加网络销售，可以于房地产商，建材商签订销售合同实现双赢。
五、实习总结与体会
销售是一门很深的学问，要想做好一名销售员需要具备很多能力。首先是心态的转变，学生到职业人的转变，要有快速适应工作环境，融入集体的能力；其次，熟练掌握各种业务知识，不断学习，脚踏实地做好每一份工作，积累经验，提高服务意识和沟通技巧，牢记自己一言一行代表企业形象，以顾客为中心，尊重顾客，不断研究顾客心理，随时改变沟通技巧和服务观念，扬长避短，竭尽所能的让每一个顾客满意而归。学会与人沟通和处理事情的应变能力，做事情一定要细心，遇到任何事情都不要紧张，一定要以诚待人，做事还要有毅力有恒心。在销售中，对于一些思想认识的观念的改变总结：
㈠遇人主动打招呼，向人问好，初次见面时主动介绍自己㈡每天对同事保持微笑，对工作保持热情
㈢多和同事和领导沟通和交流，听取他们给的意见和建议，让自己不断的改进和提高㈣不会的东西大胆去问会的人，不要不好意思
㈤遇到工作上的困难，要学会自己想办法完成任务，少给自己找借口㈥学会换个角度看问题，这样对事情会有新的看法和认识
㈦学会自己分析和处理事情，不去依赖朋友或同事，摆脱依赖心理㈧不盲目的听别人对事情的看法和评价，要保持清醒的头脑和判断力
㈨要热爱自己的公司，对自己的老板和公司保持一颗忠诚的心，多为公司的利益着想㈩对于别人善意的提醒和忠告要给与诚挚的感谢
作为一名销售员，做的是销售工作，虽然这份工作很普通，但是仍然需要我们用心去做。在这短暂的实习过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。我虽然是市场营销专业的学生，但是我们真正接触市场的机会很少，我们学的知识都是理论知识，很少能有机会运用到实践中。这次社会实践虽然辛苦，却让我受益匪浅，不但锻炼了自己的胆量，而且训练了自己的口才，我也在不断的尝试中渐渐的融入了社会这个大家庭。从中我更深深地体会到：第一，服务态度至关重要。作为一个销售行业，客户就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润必须提高销售量，这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。第二，创新注入新活力。“创新”是当下比较流行的一个词语，家具销售行业同样需要创新。第三，诚信是成功的根本。诚信为本，诚信对于经营者来说无疑是生存的根本，只有让客户信任自己并信任自己的客户才能创造出利润，只有真诚才能得到良好的信誉。
参考文献
⒈阿杰，提升客户服务金牌手册[M]，中国三峡出版社，201*．10．
⒉菲利普科特勒，赵平等译,市场营销原理（第九版）[M]，清华大学出版社，201*.⒊马刚，李洪心，杨兴凯，客户关系管理[M]，东北财经大学出版社，201*.⒋江林，消费者心理与行为中[M]，北京：机械工业出版社，201*.⒌彭剑锋，白洁，丰田传奇[M]，机械工业出版社，201*.
后记
201*年2月13日到5月13日，这段时间在佰高家具广场实习的时间里，我需要感谢那些曾在工作上热情的给予我指导和帮助的同事，是你们让我认识到自己的不足，以最短的时间熟悉了家具销售市场并完成了销售。感谢我的父母和朋友在我失意，迷茫的时候给我鼓励和支持，让我有勇气，有信心的走销售这个行业。感谢老师对我工作进展的时时关注以及耐心的指导我完成毕业实践报告的完成。正因为有你们，我才能一路坚持下来，有了你们的关心和鼓励，在未来的路上我会更加的努力。
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