201年个人金融业务总结及201年发展策略

时间：2019-05-26 20:08:06 网站：公文素材库

201*年个人金融业务总结及201*年发展策略

201*年个人金融业务总结及201*年发展策略

一、整体业务推动

负债业务推动方面，主要包括：1、年初精心策划和推动的201*年储蓄“开门红”活动，从提前引爆开门红氛围到以玫瑰行动延长存款旺季，均取得了先声夺人的效果，一季度，人民币储蓄存款比年初新增39.08亿元，同比增加10.46亿，完成全年任务的71.201*%，为全年储蓄工作奠定了基础。2、年中开展的以主动负债为导向的提高活期存款占比计划，从动员IPO客户转通知存款到推广汇划通、缴费通等活期存款沉淀工具，均取得了成效，全年活期储蓄新增近10.29亿元，占活期储蓄余额20%，活期占比较年初提高1.25个百分点。3、年末开展了储蓄寻根护源行动，从实施“寻源头活水”代发薪计划到强抓银证转帐业务，目前已有一定的收获，代发薪计划实施两个月，已新开代发户个，新增代发量万元；与5家证券公司开通银证转帐，已抢有201*0余客户开户，远远领先同业。

消费信贷推动方面：主要包括：1、开展了“理想之家”零售贷款全员营销竞赛活动，推动消费信贷经营模式由单一渠道向多渠道、由消费信贷经理单一营销向全员营销、由经营产品向经营客户模式的转变。2、针对房地产进一步调控带来的困境，发挥协调整合的职能，对全辖的消贷客户资源进行了原则性的分配定位，减少了内耗，增强了全行一致对外拼抢市场的竞争力；3、大力倡导网点直客式营销，推动循环授信贷款等新品的销售，网点发放率占比38%，网点参与率100%。

中间业务推动方面：主要包括：1、在全辖大力推广柜员销售管理工具，倡导对柜员开展每日销售中间业务的效益测算、排名、考核，与评选产品销售“个金之星”结合起来，在三季度营造了浓厚的中间业务营销气氛，带动了销量的大幅度攀升。2、开展了为期半年的股票型基金和黄金宝两个重点产品有效客户的拓展竞赛活动，取得了阶段性效果，在5万元以上存款客户中，新增黄金宝有效客户数3582户，新增基金有效客户20721户。3、组织产品、理财、电子、客服等团队走向基层，分赴各行配合进行员工营销发动、销售环节分析、重点产品推介、新股认购客户转产品动员，做到招之即去，有求必应，仅下半年，共组织产品推介21场次，营销培训和交流8场次。

二、理财体系建设

架构搭建方面：1、完成以个人理财产品管理为核心的相关团队整合，初步显现出专业管理、产品分析和服务基层的团队综合服务能力；2、推动解决了部分支行理财中心空巢现象，各支行理财中心理财人员的基本配备已陆续到位；3、破除阻力，深入各行启动高端客户的分配工作，积极推进客户分层服务和专业维护；4、协助人力资源部制订理财人员的管理办法，基本理顺理财人员与网点的利益关系，率先实施对理财人员的系统管理。

理财信息服务方面：1、成立分产品理财专家小组，对重要理财产品坚持每日一评，对敏感时段产品的发展形势进行重点分析，开始发挥各产品线专家的专业支持能力；2、完成了内外部理财信息平台的搭建工作，个金网站“理财通途”栏与太湖明珠网“中银理财”栏已实现了每工作日理财信息的对接；3、抓住了XX电视台“今日财经”频道增设《理财有道》栏目和《江南晚报》新辟“投资理财”专版的契机，已初步明确了中银理财品牌与重点产品在两个重要媒体的话语权。三、业务风险管控。

资产业务风控方面：1、规范业务操作。修订了《XX分行人民币零售贷款利率实施细则（修订稿）》，下发了《关于明确房屋保险问题的通知》，统一了全辖的零售贷款利率、保险操作。出台《XX地区零售贷款产品政策》，重点突出了对散户楼盘按揭和非标产品的贷后管理要求。2、摸清隐性风险。组织了既往零售贷款隐性风险的揭底工作。以权证清理为突破口，对存量贷款进行了100%的检查。对201*年前存量未落实抵押的贷款进行了逐笔上门核实。3、加强清收压降。下达了《XX分行不良零售贷款控制指标》，通过引进律师事务所进行催收外包，以及通过法院发催收函等方式处理违约案件。全年已现金收回不良1098万元。

理财业务风控方面：1、下发了我行个人理财业务的风险管理办法，特别是强调理财产品销售环节的市场风险揭示和理财人员与操作人员的脱钩；2、在全辖实施了对既往理财业务的风险自查和检查工作。

网点经营风控方面：1、通过对全辖网点的代职检查，纠正了如岗位兼容、代收税款等违章操作，提出整改建议122条。全年完成代职网点55个，完成计划的120％。2、扩大代职范围。先后将网点柜员对网银了解掌握度，

简单业务在柜面业务中的占比，新业务员工的掌握程度，周遍同业的情况、网点业务量的分析都纳入代职内容。四、渠道维护管理

1、完成了8家网点的装修，20家支行的升格，6家单位的迁址立项，7家网点的撤并，48家网点因私售汇的资格审定。2、按服务流程、客户体验与视觉营销的内在要求，加快网点资源的开发与利用，强化网点在产品展示和宣传上的功能，做好硕放支行、五爱路支行样板网点的改造、新媒介的试点，开辟网上银行体验区。3、按业务转型要求，加快网点的定位和分类，形成网点分类管理管理办法和标准化岗位操作手册。4、结合我行的实际，按照客户资源的变化和零售服务战略转移的要求制定了网点的三年发展规划。

五、员工业务培训

1、组织了多次零售贷款客户经理培训，内容包括零售贷款新产品推动、风险防范专题培训、零售贷款客户经理资格认定考试考前辅导、零售贷款产品基础知识讲座；2、会同人力资源部，通过严格考试遴选的40位理财人员组织AFP专业培训3、完成“零售知识大家学”第一阶段的电子辅导任务。4、全年举办各类产品培训班40多场次，参与培训人员达4500人次。六、品牌培育推广

1、举办中银理财VIP健康体检、高尔夫球赛、理财产品讲座等活动，培植中银理财土壤；2、成功策划了“理想之家”服务品牌新闻发布会暨首批合作单位银企签约仪式；3、加强个金产品软硬广告的宣传，全年在网点悬挂宣传横幅616条，张贴宣传海报17种，发布游动字幕300余条，在报纸、电视、车载等平面、立体广告载体投入了一定时间和场次的软硬广告。七、相关绩效。

（一）个人负债业务：

截至12月末，我行人民币储蓄存款余额250.82亿元，较年初新增33.45亿元，信用卡存款、基金托管资产及保险资产新增21.3亿元，全年合计新增54.75亿元。其中活期储蓄余额507533万元，活期余额占储蓄余额的20.24%，较上年提高了1.62个百分点，使储蓄存款定活比结构得到了进一步优化；外币储蓄存款余额（含黄金宝）26640万美元，较年初新增657万

美元。在全市各家银行中，我行人民币储蓄存款余额市场占有率15.61％，比年初下降0.23个百分点，列全市第二；外币储蓄存款余额市场占有率52.15％，比年初提高1.61个百分点，列全市第一。

（二）个人中间业务：

零售中间业务收入实现5885万元，首次超过南京地区。比去年增长186.3％，完成全年计划任务的175.69％，力争目标的117.71％。对我行中间业务总收入的贡献率达到27.78％，比去年末提高11.19个百分点；按省行口径，我行对省辖零售中间业务收入的贡献率达到17.29％，比去年末提高5.49个百分点，零售中间业务收入的贡献度得以稳步提升。这其中，我行基金业务收入达到2046万元，占省辖基金业务收入的30.74％，位列省辖第一；对私外汇资金业务（外汇宝、汇聚宝、黄金宝）收入682万元，占省辖对私资金业务收入的27.28％，同样位列省辖第一。

各主要零售中间业务中，股票型基金代销量达到283383万元，比去年增长223618万元，基金客户达到31262户，比年初新增23645户；黄金宝交易量达到18723公斤，比去年增长16932公斤，客户数达到5554户，比年初新增4133户；外汇宝交易量实现2201*80万美元，比去年增长209万美元，外汇宝客户4826户，比年初新增2454户；汇聚宝销售6273万美元，比去年增长2954万美元，汇聚宝客户10131户，比年初新增2856户；代售保险10810万元，比去年增长5109万元。

（三）个人资产业务：

截止12月末，我行商业性零售贷款余额为680323万元，较年初新增120542万元，增长幅度为21.53%，较11月减少了5249万元，完成省行年度新增计划10亿元的120.54%；加上公积金贷款，我行零售贷款余额达到755531万元，较年初新增146957万元，完成XX分行年度新增计划20亿元的73.48%。

新口径余额市场份额（剔除商业用房和个投贷款）为29.19%，较年初上升0.26个百分点；全口径商业性零售贷款余额市场份额为29.01%，较年初下降0.41个百分点；新老口径余额市场份额分别比建设银行高10.44和9.2个百分点,在XX市同业中继续保持第一；新口径新增市场份额为31.82%；老口径（含商业用房）为27.25%，分别超出建行22.34和6.29个百分点。当年累计发放各类商业性零售贷款40.95亿元，累计发放贷款16465笔。扣除存单质押贷款后，当年累计发放35.47亿元、14194笔。其中一，

当年发放个人住房贷款20亿元，发放占比为49%，发放占比与上月基本持平；其中二，全辖各网点当年发放零售贷款12.67亿元，网点发放占比为35.79%，与上月基本持平；当年累计归还各类商业性零售贷款28.9亿元，扣除存单质押贷款后，当年累计归还22.85亿元。商业性零售贷款存量客户总数从年初的3.2万户增长到4万户。

本月全辖零售贷款平均利率为5.69%，其中城区支行为5.71%，江阴支行为5.71%，宜兴支行为5.68%，锡山支行（含惠山）为5.62%。

五级分类不良额为1459万元，比年初增加436万元，比上月增加282万元；不良率为0.21%，比年初上升0.03%。资产质量控制在省行下达的控制指标内，在省辖行内名列前茅，远低于省辖不良平均水平。关注类贷款余额30591万元，比年初下降3537万元，比上月减少5977万元，关注比率为4.5%，本月关注贷款的压降有了较大进展，关注比率首次控制在4.5%以内。全辖逾期金额在200元以下贷款为5739万元，逾期金额在100元以下贷款为4343万元。

（四）个人有效客户拓展：

截至12月末，我行VIP客户达16249户，较年初新增3127户,占我行客户总数的0.83％；VIP客户资产128.81亿元，较年初新增29.42亿元，占我行客户资产总额的39.07％，与上年度VIP客户资产占比36.55％相比，上升了2.52个百分点；理财客户户均资产达79.27万元，较上年提高4.65％，以上数据反映出我行对VIP客户的拓展和挖掘工作取得了有效持续的发展。同期我行VIP客户的储蓄存款总量为104.91亿元，占资产总量的81.44％，较上年降低了3.66个百分比，而VIP客户的其他投资产品总量达23.90亿元，占资产总量的18.56％，由此可见，我行VIP客户资产总量正不断扩大，其中投资中间业务产品的比例也同步增长，充分显示我行零售业务转型已初见成效，并保持了我行VIP客户、VIP客户资产总量及新增在省辖名列前茅的地位（我行VIP客户数、资产总量及新增均居省辖第二）。

个人电子银行客户数15646户，完成客户数发展指标的103.62％，比年初新增10164户。我行个人电子银行交易量在省辖各分行中排名第一。

八、需要改进的方面

1、对基层理财服务的专业支持和风险提示能力仍然不能适应业务发展的需要，理财队伍的专业化打造力度需要进一步加大。

2、推动主动负债和产品销售的指导措施和有效工具仍显不足，精细化管理需要加强。

3、消费信贷的发展定位、项目储备和风险预警与催收保全机制仍不能适应个人资产业务发展的要求，需要进一步加强研究和改进。

4、与零售加速转型的步伐相比，渠道建设的超前意识和行动力度仍有差距，需要进一步加快。九、201*年工作思路

树立新的个金发展观，以市场为导向，以效益为核心，以专业服务为手段，积极转变经营观念，在推动和促动、指导和督导上提高素质和能力，同时，深化理财服务体系建设，注重有效客户、有效产品和有效渠道的拓展，注重稳定负债来源与改善负债结构，注重零售业务风险的管控；实现个金业务资产、负债、中间业务和电子银行业务的协调发展、有效提升个人业务对全行业务的贡献度。

扩展阅读：通信行业201*年总结及201*年投资策略分析报告

通信行业201*年总结及201*年投资策略分析报告

201*年12月目录

一、回顾与展望........................................................................................4

1、201*年通信行业股票领跌A股，全行业转型阵痛期中.............................42、201*年行业整体复苏乏力，4GLTE不是通信厂商的救命稻草................53、在泛通信视野下寻找投资机会.......................................................................7

二、城镇化背景下，智能安防和轨道交通智能化细分行业发展看好9

1、安防产业向纵深发展，201*年启动的广东省300亿投资的慧眼工程带来投资机会.................................................................................................................92、城镇化方兴未艾，轨道交通智能化厂商将迎来高速发展的窗口期.........13

三、移动互联大发展的背景下，看好终端天线未来发展..................18四、无线将是201*年运营商投资重点主题，关注网规和网优........22

1、对201*年运营商无线投资的一些认识.......................................................222、最有投资价值的是通信专业服务厂商.........................................................25

（1）长期来看，运营商的业网分离是趋势，网络专业服务厂商最受益...............25（3）第三方网络规划设计，是201*年无线投资规模扩大最早受益的细分行业.26（3）包括信令数据分析在内的第三方网优，将是未来最有前途的细分行业.......27

五、重点公司简况..................................................................................30

1、佳都新太.........................................................................................................302、辉煌科技.........................................................................................................313、硕贝德.............................................................................................................314、杰赛科技.........................................................................................................315、世纪鼎利.........................................................................................................326、高新兴.............................................................................................................7、信维通信.........................................................................................................328、富春通信.........................................................................................................339、宜通世纪.........................................................................................................33

六、行业风险..........................................................................................33

一、回顾与展望

1、201*年通信行业股票领跌A股，全行业转型阵痛期中

继201*年通信板块整体表现落后之后，201*年全年通信板块继续表现不佳，在中信一级行业指数中排名倒数第一，全年通信指数跌幅为在20%左右。

通信行业公司股价普遍不如人意，我们认为主要原因还是市场对国内通信行业未来整体成长性的担忧，因为我国通信产业的发展已经比较成熟，当中兴和华为从二十年前名不见经传的小厂商一跃而位居全球五大设备商第五和第二的位置、收入过千亿、并继续挑战西方厂商时，就基本意味着国内电信通信行业的整体增速再难以保持过去的快速增长势头。

他们自身在系统设备领域的增速将可能开始变缓，特别是华为；

他们的上游市场，多年合作甚至是扶持的国内元器件/模块/部件（核心芯片除外）供应商已经度过了高成长阶段，并树立了全球的竞争力，他们的客户已经是全球性的客户，基本只能享受行业全球整体的增长红利；

他们的下游市场，作为他们成长大本营和利润与收入重要来源的国内市场，三大运营商的网络基建水平也快速进入世界前列，而且运营商的盈利水平在移动互联网厂商的侵蚀下也在逐年下降，每年的网络建设开支很难再高速增长。以基站数目来衡量的话，我们三大运营商的网络规模都是全球最大的网络，以中国联通为例，201*年底中国联通就以9.8万个WCDMA基站的规模，建成了全球最大的WCDMA网络，而同期，日本运营商NTT也只拥有5.5万个WCDMA基站，美国AT&T拥有4万个WCDMA基站，分列二、三位。

2、201*年行业整体复苏乏力，4GLTE不是通信厂商的救命稻草

对于201*年，由于受中国移动TD-LTE的相关计划和工信部关于4G牌照发放的讲话影响，市场对于4GLTE投资对明年通信行业业绩的拉动预期颇大，但我们认为明年4GLTE的投资还存在较大的不确定性，通信行业整体的复苏仍然难以看到，主要原因有三点：

第一、运营商的全面转型才刚刚开始，国内三大运营商虽然在移动互联网厂商的竞争和相互之间3G用户争夺竞争中盈利下滑较为厉害，但在国内的市场环境下垄断地位依然较为明显，而且受制于传统的国有企业运作模式，他们能感受到的经营压力其实并不大、动力或

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