关于钢铁贸易型企业调查总结
关于钢铁贸易型企业调查总结
对于贸易型企业，大家会直观地以为他没什么技术含量，资产水平与贸易额不匹配，导致不愿意做贸易型企业的融资。其实不然，现代经济学有一条很明确的原理，市场需求决定生产，了解需求，满足需求才是获得收入，赢得利润的唯一前提；世界500强之首的沃尔玛就是一家典型的销售贸易主导的公司；再比如服装行业，加工厂一般以吊牌价的2折出厂，80%的收入都归于渠道商这里。说这么多，我的目的是想让大家改变对贸易企业的偏见，接下来我以钢铁贸易型企业为列，阐述钢铁贸易型企业的特点、总结该类企业的调查心得，最终归纳出钢铁贸易型企业的担保标准。一、
钢铁贸易行业特征
钢铁产品属大宗物资交易，其物理特性决定了贸易企业承担着从钢铁生产环节到用户的物流功能；钢铁产品又属高价格产品，钢铁供应链中资金回笼缓慢，决定了贸易企业肩负着为钢厂、终端用户提供资金支持的功能；同时钢铁的具体运用十分广泛，不同行业、不同客户要求的钢材各不相同，决定了贸易企业具有开拓终端客户、服务终端客户的营销功能。我国钢材贸易行业整体上仍然处于初级阶段，还存在组织化、标准化和专业化程度低等诸多问题。
①企业数量多、规模小，集中度低。尽管钢材贸易商已超过15万家，但行业前100名企业经营总量仅占全国消费总量的15%。中国五矿集团、中国铁路物资总公司、中储物资等国有大型钢材贸易企业经营量也不过4000万吨，民营企业多局限于区域性，与钢铁资源采掘环节、生产环节相比，行业集中度更低。
②产业增值效应低。钢材贸易以中小型企业为主，业务模式大部分为简单的商品贸易，随行就市，盈利模式主要依赖钢铁价格波动，物流服务能力弱，部分贸易商存在浓重的投机意识，在产业价值链中缺乏增值效应，在一定程度上也推动了钢材市场价格的波动。
③激烈竞争，依附于钢厂。钢铁生产企业与贸易企业上下游关系没有完全理顺，在交易方式、资源供给、产品销售结算等方面，缺乏联盟合作。由于钢铁贸易属完全竞争行业，准入门槛低、竞争异常激烈。
④资金需求旺盛。如前所述，钢材属于大宗物资，流通时间结算方式，造成贸易企业垫资严重，对资金的需求十分迫切。
⑤资产虽然有限，但存货可变现快。钢铁贸易企业固定资产少，贸易额巨大，存货是企业的主要资产，而钢材在短期内，具有可变现快，价格稳定的特点。二、
钢铁贸易企业经营过程及特点
钢铁贸易企业价值链是通过采购、开平加工、销售、回款4个环节实现，其目标是赚取差价及收取劳务报酬。
采购环节：贸易企业从钢厂或市场其他贸易公司采购，采购模式根据企业规模渠道不同，主要有两类，一类是各钢厂各地区的直接销售代理商（一般是一级代理商，也可理解为批发商），这类代理商与钢厂间联系密切，通常年初就与钢厂订立本年将要采购的钢材数量，钢厂根据采购数量，给予一定的保底利润（钢厂出厂价一段时间内保持固定，如201*年出厂价与市场价出现倒挂，钢厂不直接调低出厂价，而是在年底时采取返利或返货的形式，保证一级代理商的盈利），当然具体的利润也是代理商与钢厂博弈的结果；钢厂与该类代理商的结算稍微宽松，一般收取一定量的保证金后，货到付款，甚至有一个月帐期。这里需要说明一下货到付款与现款现货的区别在于钢材的流通时间，受钢材运输的特征，流通时间可达1－3个月。第二类贸易公司可以理解为零售商，该类企业数量众多，经营手段各不相同，具体又可分为面向终端客户的供应商，面向特定品种供应商，和纯粹赚取差价的投机商，比如一贸易公司通过自身渠道垄断了某地区电力企业的供货，这种就是掌握终端客户的供应商；再比如某贸易商能提供某个品种全部规格的产品，市场上的客户只能通过这家贸易商购买该类型的产品，这就是面向特定品种供应商，至于赚取差价的投机商，这也是钢材市场普遍存在的交易主体，符合钢材大宗商品交易市场的规律，该类企业结算一般采用现款现货方式，甚至是预付提货方式结算。
开平加工环节：该环节是贸易商提供增值服务的关键环节之一，一般钢厂出厂的品种较简单，主要有冷轧卷、热轧卷、中厚板、线材、特种钢材等，但客户具体的需求多种多样，贸易商根据客户需求（品种、规格、等级）加工成产品，如何最大利用钢卷，减少废料产生是该环节的重要目的，这也是贸易企业能够独立于钢厂存在理论基础。
销售环节：这个环节是贸易企业产生利润的核心，方式方法也是八仙过海、各显神通，这里根据销售结算不同可分为现销和赊销，不同的销售政策会直接导致不同的经营毛利，一般赊销除一般销售毛利外还加一道垫资资金的必要回报率，拿热轧卷来说，4500元/吨现销价格时加200元为赊销一个月的价格。
回款环节：这个环节是企业资金安全回笼的保证，好多贸易商都是没有把握好该环节，导致最终企业的失败，根据银行结算的不同，又可分为现金收入与银行汇票收入，实际商业贸易中贸易商经常会碰到这种情形，为了保持销售，允许客户支付银行承兑汇票，但同时采购时钢厂又不接受承兑汇票，贸易商多数采取将票据贴现的方式解决该问题。三、
钢铁贸易融资解决方案
①传统银行融资
该方案假设不考虑企业经营情况，基于充分的反担保提供融资，适用于资产雄厚的钢铁贸易企业，充分的反担保有资产抵押、良好社会声誉大型钢厂担保、银行承兑汇票贴现等，该方案操作简单，缺陷是市场应用小，且不属于我司业务范围。②存货质押融资
该方案将融资与货物实物监管结合，主要有仓库实物监管、第三方无关联企业监管、仓单质押等实现手段，优势是盘活了钢铁贸易企业存货这一重要资产融资，缺陷是监管不便，实际处置时货物所有权不归质押权人。③应收帐款质押融资
该方案将融资与销售回款结合，主要有应收款转让、委托收款等形式，优势是操起简单，缺陷是保证力度不强，欺诈风险较高。④我司推出的钢铁贸易融资
该方案将钢材融资融入钢材经营环节中，采用保证金制度与第三方贸易平台监管结合方式融资，具有操作简单，收费更合理，审批时间短的优势，可以作为钢铁贸易公司补充资金的重要手段。四、
钢铁贸易企业调查方法
①了解公司产品服务、搞清利润来源
在具体核实企业收入利润之前，我们有必要搞清企业是凭什么获得收益的，这个对我们取得数据创造一个良好的监控基础，比如有一家特种钢销售企业，他垄断了某一特有合金钢的销售，那他的毛利就会偏高，他的风险主要集中在与上游供货商的渠道关系，针对这家企业我就可以多取得一些与垄断销售有关的证据，或者可以接受更高的毛利。②收入的核实
核心竞争力的调查定性地让我们了解企业，接下来我们就要看具体的数据了，对数据我的原则是有依据地还原成企业实际情况，意思是不拘泥于单一的保税凭证或报表，也不是听任老总的侃侃而谈。
一般钢铁经销企业周转较快，收入金额较大，几千万的销售也只算微型经销商，对于这类企业来说，操作灵活，挂靠、帐外收入等层出不穷，我们根据一般收入核实方法并不能得到企业真实的情况，这时候只能把问题抛给企业主，让他提供足以让你信服的证据或结论。比如他告知你有多少是挂靠某某企业的，那你让他提供与某某企业的合同，资金往来凭证等依据。③毛利的核实
我国由于所得税是按利润缴纳的，一般私营企业都会存在税务筹划，报税成本已经不具有参考价值了，那怎样得到成本数据？最简单的一个方法就是行业毛利率法修正，根据企业在行业的地位大体的匡算成本，这种方法简单但不准确。另一种方法是根据企业主要成本构成推算毛利，比如某钢材经销商主要成本为销售人员工资，销售人员工资按收入的1%提成等等。④资产的核实
资产核实比较容易，按报表科目，调查明细账及原始凭证即可。比如某钢铁经销企业资产主要是应收账款与存货，先与收入匹配分析，是否符合结算政策，如201*万的销售，500万的应收款，这种比例对于商贸流通企业肯定是不合理的，一般商贸企业平均帐期1个月，201*万的收入按理就是200万左右的应收款。同理存货与收入也存在类似比例。第二取得科目余额表，抽查大额情况。如某企业应收账款为500万，其中一个大客户余额为300万，那我们就抽查这个客户明细账，确认余额正确。第三考虑资产的新旧程度，资产的现状。因为资产是以历史成本价值入账的，资产的现在价值多少，是否有不入账的资产，这对我们分析偿债能力都非常重要。⑤负债的核实
负债分两块，一块是外部负债（银行借款、股东借款），一块是内部负债（企业赊购等自动形成的流动负债，如应付账款、应交税金等）。我们重点是核查外部负债，一个难点是核实企业是否存在民间借贷的情况，对于民间借贷我是通过关注非货款性质的往来款，发现轨迹。⑥资金需求分析
关于这点我的把握是看公司预期收入增长与资金需求是否合理，例如某钢铁经销企业原先受资金所限只做现款生意，主营业务收入为5000万，现在考虑接受帐期为1个月左右的欠款生意，预计收入额倍增为1亿，流动资金垫资可简单计算为420万。再比如某运输服务企业年产值201*万，流动资金贷款200万，现又投资一个同等规模的运输企业，假设投资额为200万，造成企业资金紧张。当一个企业无法给出明确的资金用途时，那我们就要考虑他是否有不良的嗜好，是否有风险较大的投资，我们的贷款是否安全。⑦反担保措施设定与违约成本
考虑反担保时我们还是把企业经营情况、第一还款来源作为前提，反担保的设置要考虑企业主的违约成本，例如某企业主名下只有一个公司，企业家庭成员全部依赖该企业生存，那企业主违约成本就变大，他主观上只有尽兴尽力搞好企业，经营压力很大。五、钢铁贸易调查总结
①分辨企业核心竞争力来源，归纳钢铁贸易企业类别，是钢厂销售代理商、还是终端客户
代理采购商，体会其核心竞争优势，毛利来源于良好的渠道、还是优良的服务、或对市场的把握。
②分析其资金需求，匹配配套的融资方案。由于钢铁贸易企业属于资金密集型行业，如何
采取融资方案至关重要。
最后，还是要说明一下，做尽职调查本身不是目的，我们必须保持审慎主动的态度，敬畏风险，把握风险与收益的关系，成为一个出色的调查经理。
业务四部杜金林
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近年来钢铁贸易型企业的高库存浅析
钢铁行业是我国国民经济中的基础性行业，不久前国家将钢铁行业归入了十大产能过剩行业名单，又将钢铁行业纳入了振兴行业规划，银监会也专门发文提示行业库存风险，可见其重要之地位。钢铁行业是典型的基础性行业，在工业体系中占据重要地位。钢铁贸易环节目前资本规模普遍不大，行业集中度低，经营中技术和服务的附加值小，在面对上下游客户时议价能力非常有限，所承担的经营风险也是最大的。在国内钢材库存持续增长的过程中，钢铁行业库存结构性风险也不断积聚，在库存的高位时期如何分析和识别钢铁贸易企业的授信风险，已成为把握钢材经销商的经营状况和做好风险防控的重要课题。在高库存背景下，研究其库存风险显得尤其重要。
一、近年来钢材库存现状
如果从趋势上对国内钢材市场中的钢材库存进行观察，在以Mysteel对全国26个主要城市五大钢材品种的统计为依据进行分析，可以看到，201*年以来国内钢材库存具有一定规律性，每年3月份左右库存量会达到一个高点，而后逐步回落至高点前水平并基本保持平稳。这主要是因为在3月前国内钢材需求相对较弱，而钢材生产基本维持正常，库存自然被推高。而3月后随着气候转好，钢材需求逐步释放，库存也随之下降。
图：国内钢材库存及占比变化
从库存总量变化来看，201*年下半年之前，库存量表现为稳中小幅上升趋势。但进入201*年下半年之后，国内钢材库存却出现持续增加，同样在201*年3月左右达到高峰，但这一高峰明显高于往年水平，同比增长达到60%左右。而后库存量有小幅回落，但并未回归至高峰前水平，而是整体上升了一个台阶，201*年前7月库存平均水平较去年同期增长66%左右。如果考虑钢材产量的增长，库存量适当上升具有一定合理性，但以库存量与同期的钢材产量相比的相对库存也同样是上述表现，201*年3月相对库存水平创下新高，而后虽有回落，但仍高于往年。201*年1-7月国内钢材产量同比增长只有23%，库存增长明显快于产量增长。这说明201*年国内钢材库存水平的确已经达到不同以往的高度。
宏观地来看，我国钢材库存呈现波动性、周期性和近期的反周期性三个基本特征。
二、钢铁贸易企业高库存的原因分析
目前我国钢铁贸易型企业存在下述主要特征：行业集中度较低，议价能力普遍不强；传统的小经营模式正处于快速变革中；盈利模式单一，经营风险难以分散。总体而言，钢材库存的增长是在产能变动、货币政策调整、出口消费波动以及价格投机等多个因素共同作用下产生的。
（一）产能变动与高库存
从产能方面，库存高企的主要原因是国内日均粗钢产量屡创新。数据显示，201*年1月、3月和4月，我国的粗钢产量都创造了历史新高，其中4月份的粗钢产量达到了5540万吨。今年5月，国务院出台《关于进一步加大工作力度确保实现“十一五”节能减排目标的通知》等政策来淘汰落后产能，国家淘汰落后产能的力度越大，也从侧面说明产能存在过剩。从供应方面而言，产能过剩是形成高库存的基础。库存与产能就像孪生兄弟，纠结到一起，形成了库存的剧烈波动，这是钢材产能过剩、钢厂被动生产的结果，也是市场预期与下游实际需求间出现背离。在产能增速放缓的过程中，基础设施建设带来的产能惯性在未来很长一段时间仍然存在。
（二）货币政策调整与高库存
金融危机冲击后，国内钢材需求增长不及供应节奏。在需求增长并不强劲的条件下，资金面的状况促使了流通市场不断吸纳钢材供应，从而形成库存。
图：钢材库存与狭义货币供应（M1）增长比较
数据来源：MYSTEEL网站，中国人民银行
为应对金融危机，全球各国201*年普遍采取大规模注入资金的方式，我国启动了四万亿投资计划，同时当年新增信贷达到9.6万亿元，货币供应增长也创下新高。资金的大量注入放大了市场对库存的承受能力。如图所示，从近年钢材库存与狭义货币供应（M1）增长来看，两者之间存在较为明显的同步关系，201*年下半年至今，两者的相关性表现则更为突出，这说明货币供应对钢材库存具有明显的助推作用。此外，随着国内类似钢材期货产品市场规模的扩大，尤其是201*年3月建筑钢材期货的上市，使得资金流入钢材市场更为顺畅。目前市场中相当一部分钢材库存就是配合期
货市场交易而形成的。当这类库存在有资金支持时，不会对钢材价格形成明显冲击，但若出现资金紧缩或流出，则可能对市场价格产生破坏性冲击，尤其是目前货币供应增长已出现明显回落，库存释放的压力也可能随之增加。
（三）出口消费波动与高库存
我国201*年经济发展的国际环境将有所改善，全球经济将实现恢复性增长，这将有利于我国外贸出口的恢复及钢材出口的稳步回升。但另一方面，我国正面临着人民币升值的巨大压力，这将极大地削弱我国钢材产品及其它钢材消耗商品的出口竞争力。国际钢铁协会预计201*年全球钢铁市场的消费量将增长12亿吨，但是由于前几年形成的巨大产能，国际钢材市场依然供大于求。同时国际贸易保护主义势头仍然不减，我国钢材出口面临严峻的挑战，特别是出口比例较高、出口国家较为集中的管材产品更值得注意。
（四）价格投机与高库存
无论库存形成的原因是什么，高企的库存势必会对钢材价格产生影响。一般地说，库存是反映供求关系的一个较为直观的指标，它与价格应当存在着反向的关系：库存增加时，市场上供应速度大于消耗速度，整体呈现供大于求，价格势必受到压制，反之亦然。但在钢材市场的实际运行中，有时却并非如此。在某些阶段，如果后期价格形势预期良好，经销商一方面会控制销售量，另一方面还会加速订货，以寻求
在后期更好的价格获利。这时库存代表着一种市场预期，库存上升后反而价格出现上涨。当然，当库存上升到超过价格预期所能承受的范围，价格则会因库存压力出现下降。从国内钢材市场近年的运行来看，库存与钢价之间的上述关系都有体现。如图所示，在钢材库存上升并达到高点的几个时点，都伴有价格的同步上涨，并且也在库存高点前后的时点出现一个价格的相对高点，同样，在库存下降前后，也会出现价格的下降。这说明此时库存是一种市场预期的表现。另一方面，库存与价格的反向关系也较明显，如201*年2月和7月以及201*年3月，库存先是随价格同步上升，但由于库存上升过快，价格无法承受而迅速出现回落。事实上，201*年下半年以来，国内钢价一直难以呈现单边上涨行情，很大程度上也是受制于不断攀升的库存压力，形成了高库存低价格的局面。
图：国内钢价与库存的运行比较
三、钢铁贸易企业高库存的风险分析
钢材库存风险，即高位的库存对商贸企业构成的风险，对钢材经销企业尤甚。具体可以分为以下几种：
（一）货币政策风险
一般地，对钢铁贸易企业来说，货币政策风险主要体现在两个层面：对企业融资能力和资金成本的影响、对国内市场价格和库存波动的影响。
201*年国家实施积极的财政政策和宽松的货币政策，全年9.6万亿元的新增贷款投放，有效地刺激经济复苏，但同时也带来物价上涨的压力。国家连续出台提高存款准备金、控制贷款规模等收紧货币流动性的政策，部分银行对全国钢材高库存状况有所担忧，而相对收紧对钢铁贸易商的贷款额度，使得钢铁贸易商在某些特定时间内资金偏紧，从而显现
出货币政策风险的苗头。另一方面，无论货币政策如何调整，钢铁贸易企业都会面临新的潜在风险。
（二）价格风险
钢铁贸易企业高库存中的价格风险一般有两类，一类是直接的风险，一类是间接的风险。
对于直接的风险，主要为由于钢材经销商对于钢材价格的正常波动判断失误，可能产生高买低卖，从而影响产品的价差利润，影响自身的经营。同时，如果恰逢银行信贷收缩、现金流减少等带来资金压力，钢材经销商很可能为了回笼资金，采取降价来清库存，引起价格进一步下跌，造成连锁反应，产生一定风险。
对于间接的风险，主要为钢材价格一般分为现货价和长协价两种，“双价格制”必然会造成一定的潜在风险。钢材生产商通过某些价格政策吸引钢材经销商提前支付货款、形成一定库存时，也就产生了两种不同的价格。在理论上，当现货价低于长协价时，基于长协价构成的库存占比较大的企业利润空间将被压缩，企业的经营必然受到影响，反之则是现货价成本加大。
（三）区位风险
我国钢铁行业的原料供给、钢材产能和需求均分布不均，钢材需求遍布全国。我国钢材交易市场区域分布较为广泛，钢材交易市场成交额规模的大小与所在地区经济发达与
否、钢材消费总量大小存在着高度的正关联性，因此，长三角地区是我国钢材消费最旺盛的地区，同时是我国钢材流通最为活跃的地区。但钢材交易市场成交额规模与所在地区钢材产量的关联度却较低，这也是华北地区市场比重远远低于产量比重的根本性原因。当流通成本在钢材销售的终端价格中占比较大时，不同地区间钢材产品价格就可能存在较大差价，因此存在着地区价差波动中的套利风险。
四、钢铁贸易企业库存的风险识别
结合上述钢铁行业特征及库存风险状况，对钢铁贸易企业的风险把控应注意对以下内容的分析并加以区别对待：
（一）经营主体
在授信业务中，要密切关注目标企业的法人资质、主要经营者、股东背景和客户的组织架构等，关注其经营管理是否具备较高的水平和风险防控的能力，了解客户与银行合作情况。如客户属于集团公司或其控股股东还有其他投资企业，应了解整个集团及母公司、子公司、关联企业的情况，防止资金挪作他用。
（二）存量现金
分析钢铁贸易企业的财务情况时要尤其注意企业存量现金的变动情况。具体而言，要结合存货情况着力把握好对现金比率的分析。库存是把“双刀剑”，企业应能在保有一
定量存货以满足正常经营的基础上，寻找合理现金流量的平衡点，并且这个平衡点在一定时期内保持相对稳定。
（三）存货质量
在现金和存货寻找平衡点最终形成一定存货时，存货的质量也直接关系着变现的能力，这时要分析存货价格和存货结构的具体情况。应识别企业能否处理好“通用性”与“专用性”、“热门与冷门”、“低价位与高价位”、“效益与服务”等关系的能力。
（四）交易对手
从目标企业交易对手的集中度、份额变动、地理位和企业类型四个角度入手来分析目标企业，通过了解交易对手来分析目标企业的相对竞争力，通过了解竞争对手的集中度来分析市场竞争的激烈程度，同时了解在相互竞争中份额变动可能带来的经营方面的影响。
（五）第二还款来源
授信中常见的第二还款来源主要包括保证、抵押、质押等，实际操作中则要确保保证的真实性、有效性和可操作性，对抵(质)押物的合法性、真实性、有效性以及抵押物、质物的权属和价值及合理的抵质押率进行核实，并加以动态价值管理，以确保其变现能力。
五、总结
库存的上升阶段性地体现为良好的市场预期，但过高的库存势必会抑制钢价上行的空间。而目前国内高库存的形成是产能过剩、资金宽裕多方面的原因，在淘汰落后产能以及货币供应增长连续下降情况下，钢材库存有望进一步下降，但也需关注生产下降和资金下降的对库存的影响程度，钢铁生产下降可能利于价格，而若因为资金支持强度下降导致库存下降，则对阶段性的钢价来说也意味着是一种压力。
对于钢铁行业而言，造成钢铁贸易企业面临目前高库存风险的根本原因是钢铁贸易企业自身无法克服的。不解决好历史遗留问题，理顺体制内的产业链矛盾，流通领域的库存风险很难依靠贸易企业自身消化，商业银行的相关授信，将注定长期与库存风险相伴。
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