技术市场部201*年度工作总结报告

技术市场部201*年度工作总结报告

技术市场部201*年度工作总结

一技术销售岗位职责

在公司上班已经有半年多了，这半年来通过培训、自我学习以及向领导和同事的学习和请教，我认为要成为一名合格的技术销售人员必须做好以下一个方面的工作：完成公司制订的销售目标、并负责应收帐款的回收；开发客户、开拓市场，赢得并保持良好的客户关系；为客户做好售前、售中、售后服务；客户关系管理和销售信息的管理。

二201*年销售工作的总结

湖北武汉的销售情况表

湖北武汉地区主要的销售增长点来自激光切割、和等离子切割，其他的雕刻、木工都比较少；

销售工作中的困难点主要有跟其他同类型的老软件相比没有比较明显的功能提高，软件存在一些的缺点；我们公司软件进入市场比较晚，像乐创等公司的软件先于我们进入市场，并有了一定的影响力，所以现在激光行业内很多的客户都比较熟悉他们的软件，不想换新的软件。

再有，我认为提高自身的业务能力和自己本身的素质，这样很有助于我们做好销售；其

实销售就是做人，只有人做的好，客户关系广泛，交际能力强才能把业务做的更好；做人是一个很重要的方面，还有就是自己的在服务技术方面的知识是一定不可缺少的，所以要想做好销售就必须有很好的技术水平，在做人方面要比一般的人有更好的交际范围，和交谈能力。

三201*年服务工作的总结

武汉这边的客户对我们的软件有的还不是特别的熟悉，这就给我们增加了很多的服务量；所以，我认识我们一定要提高服务效率，在以后开发的新客户一定要把培训做到位；武汉的客户大多离办事处比较的远，出门维护时间长，多的时间是花在了路上，以后要改变服务的方法，多用电话维护或者发视频，这样就能留出更多的新客户拜访时间；

201*年维护中收获最大的几个案例是武汉天琪十堰客户乐创系统激光机床改造和薪火等离子转角过烧问题的解决；

201*.12.21-201*.12.23武汉天琪湖北十堰客户乐创系统YAG激光机床改造的收获有：（1）设备组织结构及设备操作相关的操作，对天琪的机床有了更全面的了解；（2）对激光设备的调光技术有了一定的了解；

（3）对乐创切割软件的操作方法和优缺点有了全面的掌握；（4）熟悉了机床改造，对台达ASDA-AB有了更深的了解

201*.11.09-201*.11.10薪火等离子拐角过烧问题的解决的收获有：（1）熟悉了我们等离子软件相关参数的优化设置；（2）熟悉了别家等离子软件的加工工艺及操作；（3）知道了解决问题的思路和方法；

四201*年对公司产品线的总结建议

201*年，武汉地区销售比较多的就是激光切割系统，还有等离子切割系统；我们很多的客户都是做激光切割同时也做激光雕刻的机床，所以激光雕刻的产品出来的还是比较慢的；薪火的等离子转角过烧问题的解决，让我们客户比较相信和认同我们公司；激光新界面新软件推出的速度比较慢，让客户对我们的产品很不满意。

五201*年工作计划

201*年对公司是比较重要的一年，对湖北武汉区域也是重要的一年，这一年我们要提高自身的技术水平和业务能力，我们要将我们的销售额提上去，服务水平搞上去，使一批老客户的业务能巩固并发展起来，还要多多开发新客户，具体的来说就是:（1）加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系；

（2）不断总结自身的工作，提高自身的技术水平和业务能力，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理；（3）及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与研发部门的沟通协作，使我们的软件功能和服务能满足客户的需要；（4）做好售前、售中、售后服务；

（5）多多的开发新客户，激光行业还有很多的新客户待开发，尤其是我们的激光雕刻的软件出来以后；

扩展阅读：201*年度市场部总结

201*年江苏兆晶光电科技发展有限公司市场部总结报告

201*年是江苏兆晶光电科技发展公司成立的第一年，也是开局的重要一年，在公司总经理的带领下，经过公司全体员工齐心协力，团结一致，克服困难，积极开拓，并一切按照现代企业制度的要求，积极科学化市场化的运作，采取了精心革新，细致调整，转机建制等一系列得力的举措，赢得了新公司开门红，顺利进行了新旧交接平稳过渡与快速发展的良好局面。在新公司按照全新体制下运行的开局关键之年，对于我个人来说是接受挑战的一年、充满希望和不断探索的一年，同时也是开拓创新、学习实践和收获经验的一年，感谢兆晶光电给予我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，受聘为新公司的市场部管理部部长，现就这近一年来的工作情况作以下总结：一、201*年度工作计划完成情况

首先，我们必须对201*年度全年的采购及销售的数据做一个统计：采购方面：

江苏兆晶光电科技发展有限公司采购汇总表(止11月31日）项目/类别原材料、辅料安装工程设备安装配件低值易耗品建设及其他保险、技术大型设备其他的总计合同总价（万元）已付款（万元）欠款（万元）预留款（万元）签订合同数（份）3013.280201*087.347126607.8943391085.948194133.67500037552.12960020840.64819469320.9226531801.4458003605.462201*24.036358127.54379460.13700034835.13760018773.89923459727.6619861175.0344001855.80673764.322231953.31290073.5380001080.4245002066.7489607269.18772836.800000626.07818919.5357505.09150001636.56750002324.0729394959204610519以上数据为不完全统计

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销售开票方面：

江苏兆晶光电科技发展有限公司开票汇总表(止12月19日）序号1234客户名称国电光伏（江苏）有限公司及其下属企业江苏金晖光伏有限公司江苏同大新能源科技有限公司常州江凯太阳能科技有限公司开票总额（元）15501000027330000540401168000以上数据均为理论数据，数据不能完全说明问题，对于工作完成情况，基本上按时、按质、按量完成了各项采购供应等工作。取得了一定的成绩也暴露了一些问题。现将一年来的在主要工作情况述职如下：(一）基建材料采购

刚进入兆晶光电时，正处于工厂的建设阶段，当时工厂只是一个轮廓，整个车间所有的设备都没有到位，因本人对基建工程还是不太了解，对这一行还是比较陌生，在各位领导的带领下，一步一步的去熟悉整个厂区，去学习施工知识，在现场观察，查看，向专业人学习。施工的过程中，抓安全质量，和施工单位和建立部门沟通，预防各种不克遇见的事情发生。

201*年3月前，江苏兆晶光电科技发展有限公司筹备处已经通过招标，对一些大型设备等进行了公开招标采购，201*年2月我前往营口晶晶光电学习，实习回到兆晶光电后陆续开始接手部分工作。市场部原本只有3人组成，人虽少，但员工之间很团结，对工作也充满热情，与各车间、各项目部紧密配合，及时对施工、基建材料进行采购，保证工程的快速施工。首先我部根据工程上提供的物资材料申购表进行询价，并与现场技术人员及负责人对材料的规格、品种、数量和用途进行反复沟通、核对之后再进行采购；正对大批量及常用材料，我部提前对其进行了解，并搜集此材料的价格波动等情况，在保证质量的前提下，以便能采购到价廉物美、使

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用的材料。由于我公司工程施工的特殊性，尤其是工程需要的零星材料品种、规格较多，临时性又很强，更需要市场部门同事认真、仔细，加强与各部门部长的紧密配合。经过一段时间的努力，在公司领导的指导下，及各部门的权利配合下，圆满的将公司的基建、主要设备工程告一段落。

（二）生产材料采购

市场部中的采购是整个厂区生产业务的后勤保障，是关系到公司运行的重要环节，我部的员工已经由原来的3人逐渐增加至现在的7人，人人有事做，互相帮助，互相学习，充实的工作使我部每个人在工作中得到快乐，并享受工作。一个采购所具备的最基本素质就是要在具备良好的职业道德基础上，要保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的供给商处采购；坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一切可能危害贸易交易的供给商，不断努力进步自己在采购工作的作业流程上的知识；在交易中采用和坚持良好的贸易准则。因此，我部门在整个采购的过程中遵循以下的原则:

1、组织实施“阳光采购策略”---公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计及其他部门监督。

201*年全年中我部不断的强调采购工作透明，在采购工作中做到公开、公平、公正。不论是大宗材料、设备还是小型材料的零星采购，都尽量多的邀请相关职能部门参与。即使在时间紧，任务重的时候，也始终坚持这个原则，邀请生产部、财务部相关人员一起询比价，采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计监督。即确保工作的透明，同时保证了工程进度。

（1）完善制度，职责明确，按章办事。

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201*年通过组织学习《采购管理战略》和公司ISO9001质量管理体系文件，通过企管部的帮助完善了更具操作性的《材料、设备采购控制流程》、《采购及供方评价作业指导书》等采购管理制度。制度清楚，操作有据可查，为阳光采购奠定了理论基础。搞好ISO认证工作，确保ISO认证通过，通过这次ISO在认证，让我们认识到了我们的管理上还存在着诸多的不足，ISO的覆盖不全面，来年市场部还需加强ISO管理体系的培训于学习。

（2）公开公正透明，实现公开招标。

采购部按项目部和施工单位上报的采购计划公开招标，邀标单位都在三家以上，有的多达十余家，并且邀标谈质论价全过程生产部、各车间、财务部、后勤部、采购部都参与，增加阳光采购透明度，真正做到降低成本、保护公司利益。

（3）采购效益全线凸现。

实施公开透明的采购策略后，同等的材料设备价格相对于以往关联单位都均有下降，当然，这也和光伏行业今年的整体不利趋势有关，一些设备的采购价格较以往降低了近30％。为公司节约了近百万的采购资金，直观有效地降低了材料设备采购成本。

（4）监督机制基本形成。

做好价格和技术规格分离和职能定位工作，价格必须经采供部、财务部，生产部、各车间相互知晓，形成相互制衡的工作机制；防范、抑制腐败。建立材料价格信息库和材料价格监管机制,提高采购人员的自身素质和业务水平,保证货比三家,质优价廉的购买材料,减少工程成本,提高采购效率，提高企业利润。

（5）现代化采购和销售流程的建立。

建立现代化采购和销售流程，是一个现代化的企业必须具备的重要条件，我公

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司为完善企业管理和控制，专门成立了ERP小组，来帮助和配合各个部门建立现代化的企业管理。在一段时间的努力之后，ERP系统于201*年9月正式在市场部开始运行，在ERP系统的帮助下，整个采购和销售订单一目了然，数据查询开始变的简单明了。我们部门的刘洪斌专员，一开始并不会熟练使用电脑，但ERP系统运行之后，他也开始自我学习，通过同事的帮忙和自己的努力，已经能够熟练的操作这套系统，对自己的能力也有了一个新的提升。

2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面开展工作

201*年因光伏行业整体市场下滑，对企业资金周转提出了严峻的要求，进而更大程度上必须降低采购物品的价格，以帮助企业节省生产成本。市场部继续围绕“控制成本、采购性价比最优的产品”的工作目标，要求采购人员在充分了解市场信息的基础上进行询比价，注重沟通技巧和谈判策略。要求各长期合作供应商在的原价位的基础上下浮５－８个百分点（当然针对部分价格较高而又不降价的供货商我们也做了局部调整）。同时调整了部份工作程序，增加了采购复核环节，采取由市场部材料员在采购人员对材料、设备询比价的基础上进行监督、复核，再由市场部部长进一步复核，实行了“采购部的两级价格复核机制”，然后再传送财务部复核。力求最大限度的控制成本，为公司节约每一分钱。采供人员也在每一项具体工作和每一个工作细节中得到煅练。

3、进一步加强对供应商的管理协调

201*年市场部进一步加强了对供应商管理，本着对每一位来访的供应商负责的态度，制定了《供应调查表》，《供应评定记录表》对每一位来访的供应商进行分类登记，确保了每一个供应商资料不会流失。同时也利于采供对供应商信息的掌握，从而进一步扩大了市场信息空间。建立了合格供方名录，在进行邀标报价之前，对

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商家进行评价和分析，合格者才能进入合格供方名录、才具有报价资格。

根据公司管理层的最新思维，公司新一代的供应商也应建立在真正的战略伙伴关系上来，甚至拿他们当自己公司的部门来看待。因为公司的成本核心竞争力的体现最主要的来自于公司所有供应商的支持力度，供应商对每家客户不同的政策特别给予我司的竞争对手的政策的好坏将直接影响到我司的成本核心竞争力的高低。

4、加强对材料、设备价格信息的管理

201*年市场部进一步加强了对材料、设备信息的管理，每一次材料设备的计划、询比价都进行了复印留底，保持了信息资料的完整，同时输入电脑保存，建立采供部材料、设备信息库，以备随时查阅、对比。

5、提高部门工作员工的业务素质和责任感

201*年市场部特别注重，除在人力资源部、企管部组织部门人员进行本部门相关知识内容的培训外，还参加并配合企业管理部完善ISO9001体系中采购控制程序及供应商管理程序等，按照ISO质量体系认证的要求做好文件归档整理并按照ISO质量体系认证的各项流程进行工作分配。市场部的工作注重在平时的每项具体工作和每个工作细节中不断的提高业务素质，同时反复强调采购人员的责任感，强调每个人对自己采购的材料设备负责到底，保证了对材料、设备有效的追踪。

二、201*年工作中存在的不足及整顿措施

市场部原名为采购部，自本201*年8月份开始，更名为市场部，所谓市场部，不仅仅是负责采购项目工作而已，是包含了采购、销售两方面，而201*年全年，市场部的整体工作重心，都放在了采购工作上，而忽视了对销售工作的推进。因此，本年度的销售业绩仅一亿不到，对于客户，目前根据我部门统计的数据，也仅有6家（包括国电光

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伏及两家国电光伏合作单位），因此，接下来的201*年，我们必须通过以下总结的几个问题来改进我们的工作：

（一）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年8月份才正式开始接受销

售任务，到目前为止，记载的客户访问量仅有50不到，而大多数前来咨询我们的客户，均想购买电磁片、组件等，但江南地区，有众多太阳路灯、电磁片生产厂家，对于硅片的需求不小，但我部的员工目前还没具备推销我厂产品的能力，需要进一步加强学习和锻炼。

（二）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程当中，不能把我们公司的产品

情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议不能做出迅速的反应，在传达产品信息时不知道客户对我们产品有几分的了解或接受到什么程度，还需加强我部员工对本厂产品的规格、性能等加强学习。

（三）工作没有一个明确的目标和详细的计划，不管是销售，还是采购，，工作的

员工都没有养成一个写工作总结和计划的习惯，整体的工作处于一个比较自由的装状态，从而让有些工作，在工作时间上没有合理分配，这样会导致和一些部门无法合理的衔接。

（四）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不

强，业务能力还有待提高。

不管是销售工作还是采购工作，都是市场部必须履行的责任，但因为在我部工作的员工之前都没有接触过光伏行业，仅凭对市场部工作的热情，而缺乏对光伏市场行业的知识和行情的了解，是远远不够的。我部的员工对我厂的生产程序还不是非常的了解，

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对产品的技术问题掌握过于薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的办法。在与客户沟通的过程中，过分依赖和相信客户，缺乏自主判断力。对于一些文本的记录还比较马虎，包括我在内的所有人员，还需要进一步的加强对自我的要求，来改进工作，将所有的工作更加细致、精确的完成。

三、201*年工作目标及计划

201*年市场部的工作目标及计划将分为两个方面执行，采购方面，在现有的基础上，必须将公司ISO9001质量管理体系文件全面执行下去，并在实践过程当中完善，改进。从以下几个方面执行：

1、推行流程管理，细化采购管理流程

企业管理水平的差异最明显的体现在流程管理上的差异，流程管理成熟度是衡量企业是否进入规范化的主要标志，公司从规范化进入精细化管理阶段最重要的前提是建立强大的流程管理体系。抓住公司推行ISO9001质量管理体系的契机，细化采购管理流程,从而全面提高公司采购管理水平。

2、制定采购预算与估计成本。

制定采购预算是在具体实施项目采购行为之前对项目采购成本的一种估计和预测，是对整个项目资金的一种理性的规划。它不单对项目采购资金进行了合理的配置和分发，还同时建立了一个资金的使用标准，以便对采购实施行为中的资金使用进行随时的检测与控制，确保项目资金的使用在一定的合理范围内浮动。有了采购预算的约束，能提高项目资金的使用效率，优化项目采购管理中资源的调配，查找资金使用过程中的一些例外情况，有效的控制项目资金的流向和流量，从而达到控制采购成本的目的。

3、改进供应商的选择。

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在进行供应商数量的选择时既要避免单一货源，寻求多家供应，同时又要保证所选供应商承担的供应份额充足，以获取供应商的优惠政策，降低物资的价格和采购成本。这样既能保证采购物资供应的质量，又能有力的控制采购支出。

4、建立重要货物供应商信息的数据库。

以便在需要时候能随时找到相应的供应商，以及这些供应商的产品或服务的规格性能及其他方面的可靠信息。

5、建立同一类货物的价格目录。

以便采购者能进行比较和选择，充分利用竞争的办法来获得价格上的利益。6、采购员根据各部门提出的申购单提前抓紧介入询价。

申购单一经各部门递交到市场部后，采购员必须抓紧介入，争取赢得时间，降低采购成本。

在201*年的工作中，我们部门要虚心向其它部门学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法，努力学习业务理论知识，不断提高自身的业务素质和管理水平。使自己的全面素质再有一个新的提高。要进一步强化敬业精神，增强责任意识，提高完成工作的标准。同时我部门希望公司各个部门出新、出奇的想出不断下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华、修改弊端。为公司在新年度的工作中再上新台阶、更层楼贡献出自己的力量。

在完善采购事项的同时，还必须配合公司ISO9001质量管理体系文件，开始建立公司销售体系文件，工作也从以下几个方面进行：

1、建议一支熟悉业务、而又相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都源于一个好的销售人员，建立一支具有

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凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在201*年的工作中建立一个和谐、具有激情的团队作为一项主要工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确的系统业务管理办法。

目前我公司在体系文件中仅有《销售合同评审表》、《顾客满意度调查表》、《顾客意见处理表》等，并不完善。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和意见，业务能力能提高到一个新的档次。

市场部还有很多的工作要做，作为部长，我也知道工作的紧迫和严重性，需要督导的方面：

1)分析市场状况，正确的做出市场采购和销售预测报批；

2)拟定月度、季度、年度采购和销售计划，分解目标，报批并督导实施；3)拟定月度、季度、年度采购和销售预算、分解、报批并督导实施；4)根据短期、中期及年度采购和销售计划开拓完善营销网络；5)根据业务发展规划合理进行人员配备；6)汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；7)洞察、预测危机，及时提出改善意见；8)把握重点客户，控制产品采购和销售动态；9)关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；

10)根据采购和销售预算进行过程控制，降低采购和销售费用；11)参与重大采购和销售谈判和签订合同；

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12)组织建立、健全客户档案；

13)指导、监督、检查所属下级的各项工作；14)向直接下级授权，并布置工作；15)定期想直属上级述职；

16)定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；

17)定期统计成交率、费用率、利润率、月采购量和销售量以及各类同期比较数据

的准确统计；

市场部的工作是创造企业效益的第一道闸门，事关公司的利益得失，也是容易发生问题、备受别人关注的工作。对此，个人不断提高思想认识，永远牢记自己的职责，每笔采购和销售业务都要本着对公司负责的原则，通过我们的辛勤劳动来节约资金，降低成本。对此，市场部的每个人以后一定要坚持自己的岗位负责态度，摆正心态，牢记使命，坚持原则，严格筛选供应商和客户，提供最优惠的价格，做到周到的售后服务。在工作过程中敢于负责，积极树立务实工作作风，做到说实话、办实事、求实效，保持正派的工作作风。今后，我一定按总经理和其他管理层的要求，进一步提高认识，加强作风管理，严肃纪律，尽心尽力工作，为公司做出新的贡献。

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