C组工作总结
C组市场检核报告
检核时间检核渠道KA、便民检核人李超、周凌凯201*.4.30-201*.5.51、KA卖场及中百便民活动的执行情况；2、KA卖场及中百便民产品品项、陈列及价格的检核；主旨内容3、KA卖场及中百便民氛围渲染的检核；4、KA卖场及中百便民促销员工作的检核（工作时间是否在岗、仪表及对产品的熟悉度）；好的方面：1、检核KA卖场基本上品项齐全，陈列饱满、集中、整洁，生动化陈列氛围较好；2、走访大部分KA卖场（如中百仓储首义店、唐家墩店、二七店，武商量贩新华家园店、武泰闸店及家乐福二七店等）都能通过较佳的产品陈列、活动POP、堆码、端头、宣传单等措施营造较好的产品活动氛围；3、通过暗访或以督办的身份与促销员进行交流，大部分KA卖场活动都按照既定活动方案予以执行，将公司的活动宣传物料使用到位，大部分卖场促销员都反映：团购以及零售的活动进行情况都有效果。4、部门卖场促销员能将过年期间剩下的促销品，例如小酒、小礼盒等拿出来，作为现KA系统阶段卖场零售的促销品，促进销售。例如中百鹦鹉洲、中百首义店等。5、促销员不在的情况下，询问卖场工作人员，他们都表示虽然现在我司销售还不及白云边，但白云边近年来销售明显下滑，而我司产品销售逐日提高，对比很明显。不足的方面：1．白酒销售淡季，部分卖场促销员工作积极性不高，大多抱怨任务繁重；2．婚宴活动实施情况不理想，KA卖场基本上都没有开张。原因基本上有四点：①大部分结婚的顾客都在酒店定位子的时候连带就将酒水定下来了；②酒店和KA卖场活动是一样的，但酒店的价格比KA卖场的价格低；③KA卖场与流通市场、酒店不一样，买了的产品没喝完的无法退货；④KA卖场白云边的“玫瑰之星”婚宴活动与我司婚宴活动基本上一样，竞争比较大。而且据中百墨水湖工作人员介绍：顾
客比较喜欢白云边的年份婚宴活动，对我司婚宴的活动兴趣不大。3．大部分卖场的酒类吊旗都是白云边的，陈列上面的挡板都是稻花香的，我司产品这些方面的宣传还很欠缺。4．促销活动扎堆，容易造成促销员顾此失彼。因为近期我司婚宴、团购、返利、买赠等促销活动较多，加上一些卖场婚宴活动开展的不顺利，导致一小部分门店促销员（如中商吴家山等）重点推荐团购活动，对婚宴活动不太熟悉，造成顾此失彼的情况。5．增加产品卖点，增加产品附加值。据促销员反映，我司产品的卖点比较少，而且也不太突出，对一些比较懂酒的消费者没有说服力，对产品的销售有一定的影响，也对促销员销售的士气不太有利。6．淡季期间，促销员被卖场安排做一些杂事的情况屡见不鲜，导致促销员无法一心一意的促进销售，例如：沃尔玛江汉路店检核时，我司促销员不在白酒区，其他产品促销员反映我司促销员在为卖场点货。在酒水区查看了五分钟后，我司促销员才过来打了个招呼，但是马上又被卖场工作人员安排其他工作，导致我司促销员不能进行正常促销。这种情况不是个案，极大影响了我司促销员进行促销工作。7．武商红光卖场我司堆码改成啤酒的，但还是我司“佳节必有黄鹤楼”的围板。而白云边却有两个堆码，位子都很好。8．中百首义店是一个A类门店，销售情况很好，但是堆码下面全部都是以白云边的箱子垫底，使我司堆码的宣传效果完全体现不出来。好的方面：1、中百便民系统，我司都是第一陈列位。上了促销员的的门店从陈列、氛围、销售、与门店的客情关系等都是该门店白酒最好的，优势很明显。例如：中百便民头道街店：①门店内部，我司氛围很好，进门有两个我司包柱，以及“黄鹤楼小楼顶”。便民系统②白酒陈列货架前端为我司小黄鹤楼系列的端头，我司陈列面为第一陈列位，也比较大，有将近1.4米左右。台卡、爆炸贴都摆放到位了。2、促销员都能够严格按照公司活动执行，并表示门店团购、零售都有所提升。上了促销员的门店月销售都能达到7000元左右。不足的方面：1、中百便民系统中，未上促销员的门店陈列大部分都不好，不但陈列面积小、少，而且并不整齐，无法体现我司第一陈列位的优势。
2、以消费者身份检核时，发现部分无促销员门店第一推荐的都是白云边，而并不是我司产品，例如中百便民将军路店。白云边：购买三年白云边一瓶，送王老吉一听；购买五年白云边一瓶，送王老吉一听；竞品信息购买九年白云边一瓶，送王老吉一听；购买十五年白云边一瓶，送100毫升白云边15年小酒一瓶；购买二十年白云边一瓶，送900毫升金龙鱼油一瓶；购买1979纪念酒一瓶，送500毫升白云边乐乡醇一瓶；市内KA卖场明细表门店名称活动告知插卡、台卡插卡、婚宴宣传页插卡、跳跳卡、婚宴宣传页跳跳卡、插卡、堆码、台卡、电视幕墙、端头、婚宴宣传页、库存情况一般一般在岗一般中班充足该门店附近区域正在拆迁，老顾客很多都搬走了，客流量比以前减少许多。团购活动、零售活动都还不错，婚宴活动效果不好。/2次/周促销员在岗业务员拜访频率2次/周备注促销员反映：销售并不好，零售8年、12年较好；婚宴活动吸引度不大。该门店前期为无人门店，促销员是4月26日才上岗，所以该门店陈列不整齐，面积也很小。业务员李尼反映已与该门店主管联系，近期能够改善。门店陈列面很小，陈列位也很差，很难引起顾客的关注。家乐福建设店武商香港路店武商港澳路店中百唐家墩店在岗2次/周插卡、爆炸婚宴宣菱角湖沃尔玛店贴、传页一般在岗一般早班一般一般一般在岗2次/周/2次/周氛围还不错，酒区上方的卷帘均为我司宣传，比较醒目。品相齐全，陈列良好。店内氛围较好，陈列处于货架第一列的位置，整齐集中，比较醒目。该门店为特殊门店，不允许拜访婚宴宣传页、插卡等宣传物料。业务员表示已在督办处备注。品相齐全，陈列良好。品相齐全，陈列良好，第一陈列位。促销员反映：该门店销售不是很好，因为该门店对面就是武商惠济。相对而言，该门店8年、12年销售较好。中百超市新华西路店武商惠济店中百香港便民中百惠济2店插卡、婚宴宣传页、台卡爆炸贴、跳跳卡无插卡、婚宴宣传页、台卡在岗无2次/周/
中百鹦鹉洲堆码、堆码台卡、爆炸贴、插卡、婚宴活动宣传画、电视幕墙正常播放。陈列1.2米，集中良好，品项齐全。堆码、堆码台卡、爆炸贴、插卡，陈列整齐，品项齐全，1.2米插卡，陈列良好，货架长1.3左右。陈列良好、品项齐全陈列良好、品项齐全陈列良好，品项齐全。货架长1.3米左右。陈列良好，精品柜陈列良好陈列第一位，但面积很小，且不整齐。堆码、爆炸贴、插卡、台卡，活动贴纸堆码、爆炸贴、插卡、台卡，活动贴纸，婚宴充足卖场门口两个大型墙面广告，路灯上有三面我司广告，卖场内部大面积都是我司的宣传氛围，气氛很好。促销员反映：该卖场销售并不好，因为客流量并不大，而且流通市场价格低，将卖场生意都抢走了。该促销员将过年期间剩余的小酒、小礼盒用作零售促销活动物品。在岗2次/周一般该卖场小黄鹤楼135系列价格都贵一元钱。白酒陈列在卖场一楼，而我司堆码却在一楼最里面电梯旁，位置并不是很好。中商鹦鹉洲无/一般休息/我司产品8年、15年被卖场标注为热销商品。钟家村沃尔玛钟家村家乐福家乐福武胜路一般一般中班/卖场白酒区客流量稀少。据促销员反映：该卖场婚宴三重奏活动一次都没有做，顾客办婚宴的都在酒店订酒了，没有在卖场购买。团购有所提升，但零售并不好。该卖场陈列位子并不好，被白云边两个系列的产品夹在中间，另外并无任何氛围，对消费者吸引度不高。我司陈列位于酒区货架第一位，跟竞品比较，我司产品陈列货架较长。但缺品项42°珍品，据业务员反映：因为该门店42°珍品为老款，被我司收回，店方还未将该产品摆放上去。现已整改。该卖场陈列处于第一位，但面积不大并不显眼，而且陈列货架上，一瓶42°珍品为老款，条码贴已破损。该门店我司陈列为第一陈列为，陈列整齐。促销员反映：卖场生意不好，顾客太少，与白云边竞争力度太大。团购活动较好，但零售不行。该卖场我司陈列在最后一位，许多顾客都被白云边抢走。促销员反映：团购销售有所提升，零售送饮料活动也较好。在岗一般休息2次/周家乐福二七/一般无/中百便民佳园小区一般无/中百便民黑泥湖店一般在岗2次/周中百百步亭一般在岗2次/周武商龙庭
宣传页堆码、堆码台卡、爆炸贴、插卡，陈列整齐，品项齐全，1.2米堆码、活动贴纸、插卡、婚宴活动贴纸，台卡，展示柜陈列。陈列良好、精品柜陈列良好一般陈列摆放良好，我司陈列为第二陈列位，白云边为第一陈列。卖场氛围比白云边好。中百后湖早班/充足该门店第2、3层货架不足1.2米，与白云边陈列相差太大。促销员反映：我司产品的活动效果还可以，团购以及零售都有所上升，但门店因为卖场附近老顾客都搬迁了，所以任务并不好完成。武商新华家园在岗2次/周中百便民将军家苑店一般无/我司为第一陈列位，陈列整齐。12年、精品被卖场标注为“热卖中”。
扩展阅读：C组走进一线总结报告
"走进一线”活动总结报告
201*年9月1日作为xxxx的我们走入了一线，经过大家的积极努力、分工协作，顺利的完成了各自所负担的工作任务。现将C组成员的工作总结如下：1、客户反馈
在本次活动中，我们对客户进行了调查，就客户反馈：
XXXXXX手机具有以下优势：整体外观较好，功能也还不错，且价格合适。XXXXXX手机有待加强的：性能上来说不够稳定，手机反应速度较慢，甚至有些游戏功能无法使用。
2、销售人员反馈
在本次活动中，我们还对部分销售人员进行了调查，销售人员反馈的情况如下：
客户群：XXXXXX手机是一个用户群相对比较大的品牌，销售对象除了有品牌癖好或者手机发烧友之外都是可以销售的对象；
XXXXXX手机具有以下优势：外观较好、价格较低(顾客比较容易接受)、手机质量较好(抗摔)；
XXXXXX手机有待加强的：性能不稳定、功能应用不够全面(比如说日历功能仅有阳历，缺少阴历等常有的配备功能)、屏幕壁纸不好看(这个是销售人员觉得对销售影响较大的一个方面)。
3、销售人员的建议
与销售人员的交谈中，我们获得了很多有用的信息，他们也对我们公司的产品提供了一些建议和意见，主要有以下几点：
可以多加入些比较好看的壁纸(壁纸的好看与否对销售额有大的影响)；我司手机的功放普遍存在声音较小或音质较差的问题(这一问题影响了手
机的销售)；
手机反应速度较慢，手机电池易发热，这导致顾客对手机的质量产生怀
疑，从而降低手机的销售额。
4、本次活动的感触和收获
这次”走进一线”的活动让我们的感触很深，销售不仅仅是卖东西那么简单，要销售出一台手机，其中包含了很多的销售技巧，首先你得了解自己所推销的产品(它的优劣势、它的推销点)，同时还要了解各类消费者的消费心理(比如说从他们的外形、说话的方式等多方面判断顾客想的买是什么样的手机等)，适当的销售技巧可以很好的推销出自己的产品，但是如果度把握不好，反而会让顾客对销售人员产生反感，最终导致顾客对你的产品反感。销售是一门学问，它需要长期的积累销售经验。
本次活动也让我们大致了解了公司手机的销售情况，作为研发人员，我们也从这次的活动中了解到我们公司的手机在功能应用及系统稳定上有待加强或提高的地方，这些也为我们以后在研发过程中改善手机的性能提供了帮助。
5、对今后开展”走进一线”活动的建议
本次”走进一线”的活动已经顺利的完成了，以下是我们对以后”走进一线”活动的两个小建议：销售方在研发人员到达之前没有明确我们的任务，从而导致我们在活动进行中任务不停的改变。因此，建议销售方在活动开始之前与研发人员的负责人进行沟通，确定销售任务。
研发人员在进入销售岗之前可以进行简单的培训，了解将要销售机型的主要卖点，以便进入到销售地之后清楚了解所售手机的特点。
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