创新,一直是一个在商业街呼风唤雨的词。创业者在呼喊,转型者在追求,成功者把成功归咎于它,失败者也把失败加给了它,不管世界如何变化,创新依然还是企业生存和发展不可或缺的重要部分。
1、
和创新经常被提起的另外一个词,就是差异化。
商业中寻求突破,寻求价值创新,寻求长期核心竞争力,我们都会提起差异化。
所以我们人人都知道要差异化,但是如何差异化,有一堆人可以给你一堆案例,真正的方法论却没有一个能够经的起历史的考验。
优秀的成功案例,内在必有一定的规律,而案例多了,是否可以总结出一些东西来呢?
比如如何实现差异化战略?
有一本书叫做《蓝海战略》,宁向东老师帮我们提炼出了两张图,这两张图其实就是差异化的根本方法论。
一张找到相对位置,一张寻求突破。
2、
既然是战略,我们就不得不提到一个分析工具SWOT分析,通过分析企业内部的优势,劣势,然后寻找市场上的机会和威胁。
而蓝海战略的方法论,则比这个更加的具体。
首先,我们画的图是一张坐标图,横坐标是一个新概念叫做“价值主张”,纵坐标就是给这个关键价值主张打的分(0-10分)。
价值主张,是一个商业中非常重要的概念,客户的价值主张其实就是客户要什么?!
比如很多人办企业经理人培训班,但是教的课质量不怎么样,依然很多人来,因为来参加学习的经理人的价值主张不是课程学到什么,而且通过这个课程拓展自己的人脉圈子,而后者就是客户的价值主张。
只有从客户的价值主张入手,才能真正判断企业的战略走向。
差异化战略也不例外,依然要为客户的价值主张来服务的,所以首先在横坐标轴上画上几个点——客户的价值主张点。
比如你是一家酒店,那么价格、餐饮、服务、入住效率,退房效率、房间整洁度等等。
然后开始打分,这里的打分就不仅仅要打你自己的分了,还要打市场上一般酒店的分,还有市场上最好的酒店的分,还有你的竞争对手的分。
当然最主要的是市场上一般酒店的分,这是你差异化定位的来源。
然后把你自己的,竞争对手的,市场平均的全部连城一条线,这时候你甚至可以分析一些市场做的好的酒店,看他们的线,那些分数高,那些分数低。
这时候就完成了第一步,找准自己的相对位置,也就是现状。
3、
找到了位置,那么我们就得思考,如何进行差异化了。
也就是说如何进行创新了。
首先我们根据价值主张,弄清楚了这个行业客户最看重的点有哪些?然后一般市场上的同行们是如何满足他们的?哪些高,哪些低?
而市场上你的同行们,特别是做的好的同行们,又是在哪个价值主张上突破了高分呢?这个高分的核心竞争力门槛怎么样呢?
然后在回到自己的身上,我们的创新要进行四个动作的尝试:剔除,创造,减少,增加。
首先是剔除,那些行业里面大家都有的产品要素,既然大家都认为理所当然的,是否可以剔除呢?比如某些门店,直接从堂食变成了纯外卖。
既然可以剔除,那么有没有想过创造呢?就是哪些产品要素是行业里面从来咩有想过的,但是目标客户的确非常需要的。比如第一个在书店里面增加咖啡馆,把喝咖啡创造了进去。
剔除和创造,是蓝海创新中最难的,当然如果成功也是红利最大的,一种新模式必然会崛起。
除了这两个以外,就是常规的增加和减少了。
产品中哪些要素可以被减少到同行所提供的标准之下,而与之相对的,就是第四个问题,要考虑哪些要素的含量可以增加到产业标准的水平之上。
比如零售业的“多快好省”四个字,增加一个字,必然减少另外一个字,我们对于产品是否可以在某个价值主张上做到极致呢?
通过这个四个动作,是否可以找出你的差异化战略方向呢?
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《差异化战略,一个企业创新的方法论》
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