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一个小销售的从业心得体会

时间:2019-05-14 11:55:29 网站:公文素材库

在销售工作中,有很多的小技巧,和顾客的前期沟通很重要,同时也要吧合作的模式要提前讲好,一个项目的成功起作用的人,有兴趣的赶紧看一看一个小销售的从业心得体会。

    那天在朋友圈发了个自己运营的品牌照片,原来单位的总经理也给点赞了。这让我想起了当时刚入行做业务的一些事情。

    刚刚入行,没有什么销售经验,没有销售方法,完全凭着一腔热情。到了一个地方,总想着多拜访些客户方不虚此行。

    就这样一点一点的把青岛的市场跑了个遍,第一年的销售额就做到了公司之首。

    再之后,时间在增长,经验也在慢慢地增加,但前期的热情与动力却日趋下降。

    同时,机器质量也开始出现问题。当地没有售后,出现问题不能第一时间现场解决,慢慢的口碑差了下来。

    虽说在公司时是个小销售,但这期间还是学到了不少东西。

    当初是销售总监,销售经理手把手的带。网上搜索信息,怎样跑客户,电话拜访方法,如何和客户去沟通,怎么讲产品,再到后来的项目怎么操作。

    现在想来,觉得很有必要记录一下。

    经销模式提前讲

    记得有一次,客户因为机器的排水器堵了就直接打电话要求我们派人去修。我这边没有售后,只好我自己亲自去现场。

    这事被我们销售经理知道了,却直接告诉我做错了。

    我不懂,客户有问题,我们不应该第一时间去解决吗?

    他说是,但是你的经销商干吗?你是与经销商对接的,当时他们代理我们产品的时候就应该说好了,小问题经销商直接负责。要不然我们给他们那么低的价格干吗呢?这里面有一部分是服务费的。

    噢,原来还可以这样处理的。

    接下来,他又说道:我东北那边的客户工厂根本不可能派人过去,(工厂在南方)都是他们经销商自己在做服务的,所以和他们的前期沟通很重要,合作的模式要提前讲好。

    项目多了解

    2015年做黄岛一个项目,经销商负责,我配合。但经销商一直在杀价。几次沟通下来,工厂也有点急了。

    价格,价格,除了价格还能要点别的嘛?!

    我们销售经理和我沟通:做这个项目,虽说是经销商负责,但你知道都有谁在竞争吗?对他们的产品定位有了解吗?现在客户有用过他们机器吗?这个项目的负责人是谁?使用方是谁?最后拍板起决定作用的又是谁?这些你都了解吗?

    只是一味的谈价格,终端客户对我们的产品了解吗?经销商当然想利润最大化,但项目最终的成功价格只是其中很小的一方面。

    如果你只是完全依赖经销商去打这个单子,你就会特别被动。你需要主动和他们一起去了解项目的整个过程,从最初项目一提出就开始,一起去公关,而不是在背后只提供个价格。

    后来这个项目最后价格我们是最低的(价低者中标),但最后还是被换掉了。

    这充分证明了销售经理的话是正确的。

    一个项目的成功,起关键作用的是人,而不是产品价格。

    销售分层次

    做一个好的销售,不能懒。

    因为我们都是驻外的,工厂管控起来总是有漏洞,这时人的自我管理起了决定作用。

    你可以打完卡继续窝在家里睡大觉,反正没人实时跟踪;只能说当时的软件还没这么发达。你也可以选择一天不断的拜访客户。

    天天在市场跑,总会有消息的。

    当时我就认识上游产品的一个销售,小伙子特别勤快。一周五天天天在外面跑,我有好几个业务都是他引荐的。

    第二年,他就自己干了。利用原来的客户再加上他们的推荐,客户群就这样一点一点的跑出来了。

    再做好了呢,很多公司的大销售都是做到了一定境界的。

    他们与客户的关系都是互为依赖,互为信任的。彼此之间的项目是可以互相转换操作的。

    像《浮沉》里赛思销售总监陆帆说的,销售是有四个层次的:

    第一、当最初接触客户时,你是完全依赖他们的,因为你刚刚进门,客户说什么你只能按照他们说的去办,客户可以提很多无理的要求;你前期可能会觉得很扎心,甚至有时会像条狗一样的求着他们;

    第二、争取到客户的信任,让他们愿意去试销你推的产品;到这一步,才算刚刚开始成功的小苗头;后期的产品质量和服务才是重中之重;

    第三,客户完全依赖你。他们需要你和工厂沟通,需要你上传下达,需要给他们争取更低的价格、更好的促销优惠,在做项目时价格能放到最低。

    第四、互为依赖,互为相信。销售也是不断在接触市场,也在跑项目,当有些你不方便暗箱操作的可以交给经销商来处理。他们大都是老板一人说了算,给他们同时也是增加了自己的销售额,换取更好的经销价格和促销产品。

    当然有些项目也可以转给销售,直接交由工厂来操作。

    这最后就是销售的最高境界了,互为唇齿。

    其实这些总结看下来,在哪行做都是相通的。

    以前做工业品销售,现在自己做品牌运营,都是需要面对消费者的。只不过实体不一样罢了。

    不过个人感觉,消费行业的销售技巧相对来说比做工业重要。后期再写吧。

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