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2018职场培训:如何说话

时间:2019-05-14 07:33:12 网站:公文素材库

我是一名金融机构的金牌内训师,我的职业就是和员工沟通,帮助他们破除一切心理障碍,在人生职业生涯中,能帮助他们迅速成长!

王牌销售人员的五条金科玉律:

1、不了解客户的真实需求时,尽量倾听客户。

2、站在客户的角度考虑问题,同意客户的感受。

3、把握关键问题,让客户阐述清楚他们的需求。

4、确认客户的问题,并且重复回答客户的疑问。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机和想法。

做为一个好的销售,不论是什么职业的销售,最关键的是什么?

为什么往往在实际生活中,同一个产品,同一个地方,同一个团队,有的销售员业绩惨淡,有的却业绩非凡?

为什么有的销售人员一张嘴 ,总会让人感觉厌恶,有的销售人员却总那么让人感觉愉悦?

三个问题下来已经囊括了所有销售人员的基本诉求。让我回答,总结一句:嘴!

古语:一言九鼎,一言九辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。

其实“销售”无所不在,人来到世界上其实就是在不断的销售自己,从降生那刻哇哇啼哭起,我们已经用嘴巴来销售自己。

所以今天的第一堂培训就是:如何说话

虽然就四个字,不简单,说话也是一门技术活,很多销售说我很会说,能把产品从地说到天上,我说那是吹牛,真正的说话是什么?是信任。就是说,我们千万别只是卖东西。我们销售的是卖信任。

如何训练?我觉得最好的方法就是学会讲故事。

培训故事:卖蔬菜

我们在日常生活中,举一些贴地气的真实故事来训练,我觉得是最行之有效的。因为销售源自生活,我们总会遇到一些看似无法完美解决的问题,这就是发现灰色地带。用生活的感悟和沉淀,好好思考一下,一旦跨过去了,也就开悟了,成功就触手可及!

今天的训练故事来自菜市场。

我们在菜市场,是不是会看见卖辣椒的商贩。如果你是客户,你一般都会问:这辣椒辣吗?大家不要小看这个问题,它在销售理论中可是一个棘手问题。

为什么呢?因为这个问题不好回答。因为你说辣,那些怕辣的人就皱起眉头,你说不辣吧,那些爱吃辣椒的人就不乐意了。结果会怎么样?谁都不买,生意泡汤了!

一句:辣不辣,竟然成了“碰运气”销售的罪魁祸首。

我们的银行从业理财团队是不是也会经常遇见客户问:保不保本?等这样棘手的辣椒问题!

在现实生活中。大多数人想到了一个好办法,那就是,把辣椒分成两类,一类是辣的,一类是不辣的。让客户各取所需。当然这个是一个聪明的解决方式,但非最佳解决方案。

曾经有一个卖辣椒的中年妇女,每天骑着一辆三轮车,用一种更聪明的方式--用“口才”来卖辣椒。

她并没有把辣椒分成两堆,而是一大堆放在一起卖。那么她到底是怎么卖的呢?

第一个客户上来,马上问了那个经典的问题:“你的辣椒辣吗?”

中年妇女笑着并非常肯定地回答:“那些深颜色的辣,那些浅颜色的则不辣!”那位客户自然深信不移,挑拣了一些,付了钱满意的走了。

这个说法果然很妙,爱辣的人会挑深色的,而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话,每一个客户都不会错失。

可是,没过多久,出现了另外一个问题:由于客户口味的不均匀,所以摊子上的浅色和和深色辣椒的数量产生了落差,一种只剩寥寥几个了,另一种却还有一大堆。这回,她该把辣椒分成两堆了吧?要不然就不好卖了。然而,这位卖辣椒的高手却另有“说法”。

又一个客户来了,还是问同样的问题:这辣椒辣吗?

中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒,果断地回答:“长的辣,短的是不辣的!”于是,客户按照卖主说的挑选了起来。很快,辣椒又被卖掉了一大堆。

后来剩下的辣椒被描述成:皮硬的辣,皮软的就不辣!把剩余有瑕疵的产品,变成了卖点。

故事告诉我们,想要做成买卖,不一定需要死的套路出牌,也不需要专研辣椒的色差、长短和软硬,你只要会“说话”就行了!如果你能把“死”说成“活”的,把话说到客户心里去,又何愁做不成交易呢?

作为一名合格的销售人员,每一个沟通,每一个细节都要考虑周到。善于思考、善于聆听,举一反三,就会善于“说话”

如何提炼,因为你面对的是“一言而胜”或“一言而败”,如何通过高超的“说话能力”训练提升自己的一言,至关重要。

最後我想說,這就是2018第一天的培訓小故事,或許每天都會發生,甚至發生在你的身上,是好是壞,讓我們聊聊,或許能得到更多啓迪!

結尾:人到中年最不夠用的是時間。借用一個老大哥的感嘆自勉也自省:"父母的照料需要時間,孩子的陪伴需要時間,工作的經營需要時間,發展自己下一步也需要時間……可是,時間是金錢買不來的。要更加愛惜時間,用好時間啊!否則,只能:莫等閒,白了少年頭,空悲嘆!"

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